SEO-лиды: руководство из 6 шагов, как получить SEO-клиентов

Сложная, но важная бизнес-задача — постоянный поиск новых клиентов. Поэтому вопрос, как получить SEO-клиентов, актуален для начинающих специалистов, готовых выполнять небольшие заказы, и для крупных компаний, давно представленных в нише SEO-оптимизации.

Лидогенерация — это процветающий современный метод продвижения любой услуги. Клиенты сами определяют, какие заявки от каких потенциальных клиентов они хотят получить. А доходность этого метода рассчитывается моментально.

Лид — это целевой посетитель сайта, который сделал что-то полезное для его владельца, например:

• совершил покупку онлайн;
• зарегистрировали или создали личный кабинет;
• позвонил в офис продаж или написал электронное письмо;
• заполнив анкету, чтобы получить предложение по продукту или услуге;
• оставил контактную информацию в форме обратной связи;
• скачал полезную информацию;
• написал в онлайн-чат;
• подписался на рассылку.

Лид — это заявка или любое другое действие потенциального клиента, демонстрирующее его живой интерес к вашему продукту или услуге. Чтобы это действие считалось лидом, должна быть возможность идентифицировать пользователя и дать ему обратную связь. Итак, где найти лидов?

Компания генерирует SEO-лиды с помощью условно бесплатных методов, таких как:

• SEO — оптимизация сайта под целевые запросы для повышения позиций в выдаче поисковых систем. Высокочастотные запросы принесут горячие лиды, среднечастотные и низкочастотные – теплые и холодные;
• Контент-маркетинг — блог компании может стать полноценным СМИ с экспертными статьями на важные для целевой аудитории темы. Также стоит обращаться с контентом к внешним сайтам. Это привлекает теплые и холодные лиды.

Вы также можете купить SEO-лиды:

• Контекстная реклама — реклама над результатами поиска и специальные блоки на партнерских сайтах;
• Таргетированная реклама – объявления, которые показываются определенным целевым аудиториям на основе информации из личных профилей пользователей в социальных сетях;
• Рассылки – по электронной почте, СМС, по базе подписчиков социальных сетей, в мессенджерах. Этот метод помогает работать с холодными аппликациями;
• Офлайн-размещения — баннеры, билборды, наружная реклама и другие посты, которые люди видят на дорогах, остановках и фасадах зданий. Это аутрич-каналы, которые чаще всего приносят холодный трафик;
• Объявления — сайты с рекламой, на которых можно разместить свой товар, создать витрину или целый магазин, а также купить платные акции, такие как выделение и расстановка приоритетов в поиске и баннеры в приложении;

Оценка потенциальных клиентов определяет приоритет потенциальных клиентов и определяет наиболее привлекательные советы по обработке продаж.

Маркетологи определяют готовность пользователя покупать и оценивают лид. Затем горячие запросы отправляются в продажи, теплые и холодные запросы отправляются на доработку, и из выборки исключается спам.

Чтобы скоринг лидов работал, стоит изучить кейсы клиентов компании и найти общие черты и действия, влияющие на решение о покупке. Затем каждому приложению присваивается оценка на основе выбранных параметров, которые могут различаться в зависимости от бизнеса.

Оценка лидов тесно связана с отслеживанием лидов, которое разделяет обязанности по маркетингу и продажам. Отслеживание лидов указывает на барьеры внутри воронки, а также на то, кто и что должен сделать, чтобы продвинуть пользователя вперед и перевести лид в статус горячего лида.

Собственный сайт

Это может быть сайт компании, личный блог или все сразу. Со временем регулярная публикация качественных статей по теме будет привлекать органический трафик, часть которого будет конвертироваться в запросы на обслуживание. Например, многие профессионалы начинали с того, что изначально вели личный SEO-блог, а со временем, когда количество клиентов росло, создавали агентства.

На сайте можно публиковать статьи на «вечные» темы, которые будут генерировать трафик долгое время, обзоры трендов, свое мнение по спорным вопросам, кейсы по проектам и многое другое. Кроме того, продвигаемый сайт в топе по запросам на конверсию может дать хорошую отдачу.

Контекстная реклама

Не каждый может себе это позволить, но если позволяет бюджет, этим способом тоже стоит воспользоваться. Однако особенность контекстной рекламы в сфере SEO-услуг в том, что она дает заказы несколько переменного качества, и большая часть лидов по тем или иным причинам будет отсеиваться.

Вы можете запустить рекламу каждой услуги отдельно — продвижение, аудит, контент-маркетинг — и сравнить отдачу, что позволит сделать соответствующие выводы. Эффективность в каждом конкретном случае сложно предсказать, поэтому нужно пробовать и экспериментировать.

Рекомендации (из уст в уста)

В SEO рекомендации являются основным источником клиентов. Удовлетворенный результатом, заказчик может порекомендовать вас нескольким друзьям и предпринимателям, нуждающимся в подобных услугах. Кстати, личный блог специалиста тоже может стать мощным источником сарафанного радио.

В интернет-маркетинге рекомендации начинают работать только через определенный период. Тем не менее, вы можете ускорить процесс, если не боитесь выходить в публичное пространство, поднимать актуальные и актуальные темы и различными способами демонстрировать свою экспертность. И самое главное, вы должны хорошо выполнять свою работу.

Менеджер по продажам

Холодные звонки — несколько спорный метод, но если бы он не сработал, вряд ли бы его продолжали использовать. Итак, суть проста — менеджер получает локальных лидов за звонки, а затем его задача — доказать потенциальному заказчику, что SEO принесет ему пользу, и привлечь к дальнейшему сотрудничеству.

Здесь важную роль играет квалификация продавца, который должен отсечь потенциально проблемных клиентов и тех, кому компания не может дать желаемого эффекта. В итоге вы потратите время только на тех, кто изначально не настроен на работу по продвижению.

Как вариант можно реализовать схему, при которой база идет к менеджеру, затем через фильтр специалистом, и только после этого начинает работать со звонками.

Объясните менеджеру основные моменты, а при необходимости напишите сценарий беседы. Просто краткий план, ни в коем случае не рука. SEO — это сложная услуга, и вы должны стремиться помочь продавцу научиться подстраиваться под потребности и способности потенциального клиента, чтобы он не потерялся в живом разговоре.

Поисковая оптимизация

Составьте список тем, с которыми вам было бы интересно работать, а затем введите в строку поиска основные запросы, относящиеся к нише. Соберите в файл сайты с третьей по пятую страницу вывода. Затем, проанализировав, оставить те, которые не раскручены, но имеют достаточный потенциал роста.

Когда предварительная «зачистка» будет завершена, сделайте экспресс-аудит перед продвижением, посмотрите, какие основные моменты мы можем улучшить, и отправьте письма на контактный адрес электронной почты, указанный на сайтах. Да, это может занять совсем немного времени, но как показывает практика — метод работает.

Форумы и социальные сети

В качестве источника получения заказов можно использовать форумы и сообщества в социальных сетях, посвященные SEO и интернет-маркетингу. Тем не менее, часто существует большая конкуренция и демпинг.

Лучше всего искать клиентов на тематических форумах, посвященных бизнесу и электронной коммерции, общаясь с предпринимателями или теми, кто ими станет. Вы можете помочь кому-то советом, проконсультироваться бесплатно и получить местных потенциальных клиентов. И самое главное, конкуренция по предложениям будет на порядок ниже.

Офлайн-события

Участие в профильных офлайн-мероприятиях позволяет не только повысить свою узнаваемость как специалиста или представителя компании, но и получить массу ценных контактов. Более того, при системном подходе начинает работать на генерацию лидов, ведь слава спикера вкупе с увлекательными докладами — отличное доказательство экспертизы для клиента.

Речь идет о SEO-конференциях и мероприятиях, на которые собираются представители бизнеса, поскольку они являются вашими потенциальными клиентами.

Онлайн-мероприятия и вебинары

Онлайн-мероприятия, такие как стриминговые трансляции и вебинары, могут стать отличным дополнением к предыдущему пункту. Можно собрать много участников, если заранее позаботиться об информационной поддержке и пиаре на известных тематических площадках. Сюда также входят вебинары на известные и популярные темы.

Информационные бюллетени по электронной почте. Регулярные сообщения помогают выстроить прочный контакт с пользователем: оповещаем о распродажах, приглашаем на мероприятия, рассказываем о новинках, отправляем контент из блога. В идеале каждый получает информационный бюллетень, который подходит именно ему.

Автоворонки. Последовательности контактов, подталкивающие людей к покупке, реализованы в разных каналах, но объединены автоматизацией. Чат-боты ведут беседы, включающие ответы на часто задаваемые вопросы, бесплатный полезный контент и другие действия.

Блог. Рассказываем в статьях, как клиенты решают свои проблемы, даем советы, показываем. Если тексты качественные, то нативная интеграция продукта в какой-то момент сработает надежной рекомендацией к покупке.

Лид-магниты и подарки. Вы можете превратить свой опыт в продукт, который будет приносить пользу вашим клиентам прямо сейчас в обмен на их данные: инструкции, вебинары, статистику и инфографику.

Ремаркетинг и ретаргетинг. Механика в рекламе, при которой реклама показывается тем, кто ранее интересовался компанией. Если пользователь таргетирован, в идеале такая реклама вернет его на сайт.

Прогрев лидов состоит из всех механик, работающих вместе, где немалую роль играет качество контента, рекламы и открытость для контакта в любом канале.

На пятом шаге отдел продаж получает заявки со сформулированной потребностью — остается наладить контакт с SEO-клиентом и закрыть сделку.

У специалистов должна быть вся доступная информация о пользователе и продуманный сценарий продаж.

Вам нужно понять контекст и желания человека, чтобы сделать окончательный контакт максимально удобным. Например, переключитесь на удобный канал или объясните преимущества продукта вместо стандартных инструкций.

Главная ошибка бизнеса после продажи — думать, что работа с клиентом завершена. После покупки у клиента могут возникнуть новые вопросы или проблемы, которые могут привести к негативу без контроля компании.

Вот почему стоит поддерживать контакт с клиентами, спрашивать у них отзывы и следить за их реакцией.

CMJ. Карта пути клиента графически моделирует всю коммуникацию человека с компанией, когда он осознает потребность в опыте после покупки. Кроме того, инструмент укажет, какие этапы воронки нуждаются в исправлении.

Социальные сети и мессенджеры. Помогите сохранить контакт с пользователями, которые оставили информацию, но не купили или не вернулись за повторной покупкой. Справка компании рассказывает о новинках или акциях или присылает персональное предложение.

Массовая рассылка писем осуществляется с помощью специализированных сервисов. Например, чаты и мессенджеры часто имеют в качестве базового функционала списки рассылок, как в Telegram, либо входят в состав сторонних сервисов.

CRM — хранит данные о клиентах и ​​всю информацию о продажах в единой системе. Инструмент позволяет организовать процессы и автоматизировать рутинную деятельность — упрощает работу ответственных специалистов.

Коллтрекинг — инструмент рекламной аналитики, который отслеживает источники рекламных звонков. Коллтрекинг показывает, какие кампании приводят клиентов и хранит их данные, что помогает перераспределить бюджет на эффективную рекламу.

Теги UTM представляют собой дополнительные фрагменты кода, которые специалист подставляет вместо ссылок. Они позволяют сегментировать входящий трафик. Например, тег покажет, с какого канала, кампании или рекламы приходят пользователи.

Онлайн-консультант с чат-ботом. Этот инструмент связи позволяет пользователям общаться с компанией на веб-сайте. Чат-бот будет отправлять письма клиентам ночью и в праздничные дни. Кроме того, инструмент автоматизирует ответы на самые частые вопросы.

Сквозная аналитика показывает, какие каналы помогли клиенту выбрать компанию и сколько это стоило.

Инструменты для увеличения конверсии. Всплывающие окна, викторины, обратные вызовы и приветственные сообщения в чате — эти инструменты удерживают клиента на сайте и побуждают его оставить контактную информацию.

Как SEO-специалисту, вам необходимо создать как можно больше точек соприкосновения с клиентами. Вам нужно использовать каждую жизнеспособную платформу, где реально размещать информацию о себе. Главное, чтобы вы присутствовали везде, где это возможно. Никогда нельзя предсказать, откуда придет новый клиент.