SEO Leads: una guida in 6 passaggi su come ottenere clienti SEO

Un compito aziendale complesso ma essenziale è la ricerca costante di nuovi clienti. Pertanto, la domanda su come ottenere clienti SEO è rilevante per i professionisti alle prime armi pronti a eseguire piccoli ordini e per le grandi aziende rappresentate da tempo nella nicchia dell'ottimizzazione SEO.

La generazione di contatti è un metodo moderno e fiorente per promuovere qualsiasi servizio. I clienti stessi determinano quali applicazioni da quali potenziali clienti desiderano ricevere. E la redditività di questo metodo viene calcolata istantaneamente.

Un lead è un visitatore mirato del sito che ha agito in modo vantaggioso per il suo proprietario, ad esempio:

• effettuato un acquisto online;
• registrato o creato un account personale;
• chiamato un ufficio vendite o scritto un'e-mail;
• compilato un questionario per ottenere un preventivo per un prodotto o servizio;
• ha lasciato le informazioni di contatto nel modulo di feedback;
• informazioni utili scaricate;
• ha scritto alla chat online;
• iscritto a una newsletter.

Un lead è un'applicazione o qualsiasi altra azione di un potenziale cliente che dimostra il suo vivo interesse per il tuo prodotto o servizio. Affinché questa azione sia considerata un vantaggio, deve essere possibile identificare e fornire un feedback all'utente. Allora, dove trovare contatti?

L'azienda genera lead SEO attraverso metodi convenzionalmente gratuiti, come ad esempio:

• SEO – ottimizzazione del sito per query mirate per aumentare la posizione nei risultati dei motori di ricerca. Le query ad alta frequenza porteranno lead caldi, media e bassa frequenza, calda e fredda;
• Content marketing : un blog aziendale può diventare un vero e proprio mezzo di comunicazione con articoli di esperti su argomenti importanti per il pubblico di destinazione. Vale anche la pena di raggiungere con contenuti siti esterni. Questo attrae lead caldi e freddi.

Puoi anche acquistare lead SEO:

• Pubblicità contestuale : annunci sopra i risultati nei risultati di ricerca e blocchi speciali sui siti partner;
• Pubblicità mirata : annunci che vengono mostrati a un pubblico target specifico sulla base delle informazioni provenienti dai profili personali degli utenti nei social network;
• Mailing : tramite e-mail, SMS, la base di abbonati dei social network, nei messenger. Questo metodo aiuta a lavorare con applicazioni a freddo;
• Posizionamenti offline : banner, cartelloni pubblicitari, pubblicità esterna e altri post che le persone vedono sulla strada, alle fermate degli autobus e alle facciate degli edifici. Questi sono i canali di sensibilizzazione che più spesso portano traffico a freddo;
• Annunci : siti con annunci in cui puoi inserire il tuo prodotto, creare una vetrina o un intero negozio e acquistare promozioni a pagamento, come l'evidenziazione e l'assegnazione di priorità nella ricerca e nei banner in-app;

Il punteggio dei lead assegna la priorità ai lead e identifica i suggerimenti più interessanti per l'elaborazione delle vendite.

Gli esperti di marketing determinano la volontà dell'utente di acquistare e valutare il vantaggio. Quindi le richieste calde vengono inviate alle vendite, le richieste calde e fredde vengono inviate per la revisione e lo spam viene escluso dal campione.

Affinché il punteggio dei lead funzioni, vale la pena esaminare i casi dei clienti dell'azienda e trovare tratti e azioni comuni che influenzano la decisione di acquisto. Quindi, a ciascuna applicazione viene assegnato un punteggio in base a parametri selezionati, che possono variare da azienda a azienda.

Il punteggio dei lead è strettamente correlato al monitoraggio dei lead, che separa le responsabilità di marketing e vendita. Il monitoraggio dei lead evidenzia le barriere all'interno della canalizzazione e chi e cosa deve fare per far avanzare l'utente e portare il lead allo stato di lead attivo.

Proprio sito web

Questo sito può essere un sito Web aziendale, un blog personale o tutto in una volta. Nel tempo, la pubblicazione regolare di articoli di qualità sull'argomento attirerà traffico organico, alcuni dei quali verranno convertiti in richieste di servizi. Ad esempio, molti professionisti hanno iniziato inizialmente con un blog SEO personale e nel tempo, quando il numero di clienti è cresciuto, hanno creato un'agenzia.

Sul sito puoi pubblicare articoli su argomenti "eterni" che genereranno traffico per molto tempo, recensioni di tendenze, la tua opinione su questioni controverse, casi su progetti e molto altro. Inoltre, il sito promosso in alto per le richieste di conversione può fornire un buon ritorno.

Pubblicità contestuale

Non tutti possono permetterselo, ma se il budget lo consente, vale la pena utilizzare anche questo metodo. Tuttavia, la particolarità della pubblicità contestuale nel campo dei servizi SEO è che fornisce ordini di qualità alquanto variabile e la maggior parte dei lead, per un motivo o per l'altro, verrà eliminata.

Puoi pubblicare annunci per ciascun servizio separatamente (promozione, audit, marketing dei contenuti) e confrontare l'impatto, consentendoti di trarre conclusioni appropriate. L'efficacia in ogni caso è difficile da prevedere, quindi devi provare a sperimentare.

Raccomandazioni (passaparola)

In SEO, i consigli sono la principale fonte di clienti. Soddisfatto del risultato, il cliente può consigliarti ad alcuni amici e imprenditori che necessitano di servizi simili. A proposito, il blog personale di uno specialista può anche diventare una potente fonte di passaparola.

Nel marketing su Internet, le raccomandazioni iniziano a funzionare solo dopo un certo periodo. Tuttavia, puoi accelerare il processo se non hai paura di entrare nello spazio pubblico, sollevare argomenti attuali e contemporanei e dimostrare la tua esperienza in vari modi. E, soprattutto, devi fare bene il tuo lavoro.

Direttore delle vendite

La chiamata a freddo è un metodo alquanto controverso, ma se non ha funzionato, è improbabile che continuino a usarlo. Quindi la conclusione è semplice: il manager ottiene contatti locali per le chiamate, quindi il suo compito è dimostrare al potenziale cliente che trarrà vantaggio dalla SEO e attirerà ulteriore cooperazione.

Qui un ruolo importante è svolto dalle qualifiche del venditore, che deve isolare i clienti potenzialmente problematici e quelli ai quali l'azienda non può fornire l'effetto desiderato. Di conseguenza, trascorrerai del tempo solo su coloro che inizialmente non si erano stabiliti per lavorare sulla promozione.

Come opzione, puoi implementare uno schema in base al quale la base va a un manager, quindi attraverso un filtro da uno specialista e solo dopo inizia a lavorare con le chiamate.

Spiega i punti principali al manager e, se necessario, scrivi un copione per la conversazione. Solo un breve piano, in ogni caso, non una mano. La SEO è un servizio complesso e dovresti sforzarti di aiutare il venditore a imparare come adattarsi alle esigenze e alle capacità del potenziale cliente in modo che non si perda in una conversazione dal vivo.

Ottimizzazione del motore di ricerca

Fai un elenco degli argomenti con cui saresti interessato a lavorare, quindi digita le query principali pertinenti alla nicchia nella barra di ricerca. Raccogli in siti di file dalla terza alla quinta pagina dell'output. Quindi, dopo aver analizzato, lascia quelli che non sono promossi ma hanno un potenziale di crescita sufficiente.

Quando la "pulizia" preliminare è completa, esegui un rapido audit rapido di pre-promozione, guarda quali punti principali possiamo migliorare e invia lettere all'e-mail di contatto elencata sui siti. Sì, questo può richiedere un bel po' di tempo, ma come mostra la pratica, il metodo funziona.

Forum e social network

I forum e le community nei social network dedicati alla SEO e al marketing su Internet possono essere utilizzati come fonte per ottenere ordini. Tuttavia, c'è spesso molta concorrenza e dumping.

È meglio cercare clienti nei forum tematici dedicati al business e all'e-commerce, comunicando con gli imprenditori o coloro che li diventeranno. Puoi aiutare qualcuno con consigli, consultare gratuitamente e ottenere contatti locali. E, soprattutto, la concorrenza in termini di offerte sarà di un ordine di grandezza inferiore.

Eventi offline

La partecipazione agli eventi del profilo offline consente non solo di aumentare il tuo riconoscimento come specialista o rappresentante dell'azienda, ma anche di ottenere molti contatti preziosi. Inoltre, con un approccio sistematico, inizia a lavorare sulla generazione di lead perché la fama come relatore, insieme a rapporti entusiasmanti, è un'eccellente prova di competenza per il cliente.

Stiamo parlando di conferenze ed eventi SEO che raccolgono rappresentanti aziendali perché sono i tuoi potenziali clienti.

Eventi online e webinar

Eventi online come trasmissioni in streaming e webinar possono essere un'eccellente aggiunta al punto precedente. Puoi raccogliere molti partecipanti se ti interessa il supporto informativo e le PR in anticipo su piattaforme tematiche ben note. Ciò include anche webinar su argomenti famosi e popolari.

Newsletter via e-mail. Messaggi regolari aiutano a costruire un contatto duraturo con l'utente: informiamo sulle vendite, invitiamo a eventi, raccontiamo nuovi prodotti e inviamo contenuti dal blog. Idealmente, tutti ricevono la newsletter che fa per loro.

Canalizzazioni automatiche. Le sequenze di contatti che spingono le persone ad acquistare sono implementate in canali diversi ma sono accomunate dall'automazione. I chatbot conducono conversazioni che includono risposte a domande frequenti, contenuti utili gratuiti e altre attività.

Blog. Raccontiamo negli articoli come i clienti risolvono i loro problemi, danno consigli e mostrano. Se i testi sono di alta qualità, l'integrazione nativa del prodotto a un certo punto funzionerà come una raccomandazione affidabile per l'acquisto.

Magneti al piombo e regali. Puoi trasformare la tua esperienza in un prodotto che andrà a beneficio dei tuoi clienti in questo momento in cambio dei loro dati: istruzioni, webinar, statistiche e infografiche.

Remarketing e retargeting. Un meccanico nella pubblicità in cui viene mostrato un annuncio a coloro che in precedenza erano interessati all'azienda. Se l'utente è mirato, idealmente, tali annunci lo riporteranno al sito.

Il lead warming consiste in tutti i meccanismi che lavorano insieme, in cui la qualità dei contenuti, degli annunci e l'apertura al contatto in qualsiasi canale gioca un ruolo considerevole.

Nella quinta fase, il reparto vendite riceve le domande con un'esigenza formulata: resta da stabilire un contatto con il SEO del cliente e concludere l'affare.

Gli specialisti devono disporre di tutte le informazioni disponibili sull'utente e di uno script di vendita ben congegnato.

È necessario comprendere il contesto e i desideri della persona per rendere il contatto finale il più conveniente possibile. Ad esempio, passa a un canale conveniente o spiega i vantaggi del prodotto anziché le istruzioni standard.

L'errore principale di un'azienda dopo la vendita è pensare che il lavoro con il cliente sia completo. Dopo l'acquisto, il cliente potrebbe avere nuove domande o problemi che potrebbero portare alla negatività senza il controllo dell'azienda.

Ecco perché vale la pena rimanere in contatto con i clienti, chiedere loro feedback e monitorare le loro reazioni.

CMJ. La mappa del percorso del cliente modella graficamente l'intera comunicazione di una persona con un'azienda quando si rende conto della necessità dell'esperienza post-acquisto. Inoltre, lo strumento indicherà quali fasi dell'imbuto devono essere riparate.

Social network e messaggeri. Aiuta a mantenere i contatti con gli utenti che hanno lasciato informazioni ma non hanno acquistato o non sono tornati per un acquisto ripetuto. L'aiuto dell'azienda racconta nuovi prodotti o promozioni o invia un'offerta personalizzata.

Le e-mail di massa vengono inviate utilizzando servizi specializzati. Ad esempio, chat e messenger spesso dispongono di mailing list come funzionalità di base, come in Telegram, o sono inclusi in servizi di terze parti.

CRM : memorizza i dati dei clienti e tutte le informazioni sulle vendite in un sistema unificato. Lo strumento consente di organizzare i processi e automatizzare le attività di routine: semplifica il lavoro di specialisti responsabili.

Tracciamento delle chiamate : uno strumento di analisi pubblicitaria che tiene traccia delle origini delle chiamate pubblicitarie. Il monitoraggio delle chiamate mostra quali campagne stanno attirando clienti e memorizza i loro dati, il che aiuta a riallocare il budget per una pubblicità efficace.

I tag UTM rappresentano frammenti di codice aggiuntivi che lo specialista sostituisce ai collegamenti. Ti permettono di segmentare il traffico in entrata. Ad esempio, il tag mostrerà da quale canale, campagna o annuncio provengono gli utenti.

Consulente in linea con un chatbot. Questo strumento di comunicazione consente agli utenti di comunicare con l'azienda sul sito web. Il chatbot invierà email ai clienti di notte e nei giorni festivi. Inoltre, lo strumento automatizza le risposte alle domande più frequenti.

L'analisi end-to-end mostra quali canali hanno aiutato il cliente a scegliere l'azienda e quanto è costata.

Strumenti per aumentare le conversioni. Pop-up, quiz, richiamate e messaggi di benvenuto in chat: questi strumenti mantengono il cliente sul sito e lo incoraggiano a lasciare le informazioni di contatto.

Come professionista SEO, devi creare il maggior numero possibile di punti di contatto con i clienti. Devi utilizzare ogni piattaforma praticabile in cui è realistico pubblicare informazioni su di te. La cosa principale è che dovresti essere presente ove possibile. Non puoi mai prevedere da dove verrà un nuovo cliente.