[Контрольный список] Как выбрать поставщика услуг по обучению продажам

Когда вы инвестируете в обучение продажам, вы тратите время и ресурсы с явной вероятностью неудачи. Существует множество причин, по которым тренинги по продажам не приносят желаемых результатов, от несогласованных целей до слабого внедрения.

Правильное планирование является обязательным условием эффективного обучения продажам. Это означает, что нужно провести исследование и найти эффективного поставщика услуг по обучению, с которым можно сотрудничать и который поможет вам в этом процессе. К счастью, вы можете настроить свою организацию на успех, когда дело доходит до обучения продажам. 22 зеленых флажка в этом контрольном списке дают вам критерий для анализа потенциальных поставщиков, задают правильные вопросы и формируют основу для принятия вами решений. Загрузите его в качестве краткого справочника или обратитесь к нашему более подробному обоснованию ниже.

Подсчитано, что 85-90% тренингов по продажам терпят неудачу, но если вы сделаете домашнее задание, ваш тренинг может оказаться успешным.

Нажмите здесь, чтобы загрузить контрольный список (форма не требуется).

Разбивка контрольного списка: как выбрать поставщика услуг по обучению продажам

1. Трансформационный опыт

Провайдер подходит к обучению продажам как к инициативе по управлению изменениями. Обучение разрабатывается, проводится и предназначено для того, чтобы продавцы и организация могли получать результаты. Понимает, как взрослые учатся, как люди работают (и работают вместе) и как меняется поведение.

Одна из самых больших ошибок, которую организации совершают при обучении продажам, заключается в том, что они относятся к нему как к решению, которое можно «выстрелить и забыть». В то время как многие рассматривают обучение как несколько часов обучения в конференц-зале, это должен быть непрерывный процесс, построенный на внедрении и закреплении изменений.

Обучение продажам не подходит всем. Определение «трансформационного опыта» будет различаться в разных организациях. В широком смысле вы можете определить, является ли обучение трансформационным, задав себе следующие три вопроса:

1. Адаптировано ли обучение для достижения результатов в вашем бизнесе?
2. Сосредоточено ли обучение на немедленном применении?
3. Включает ли обучение постоянную поддержку в изменении поведения?

Далее в этой статье мы подробнее рассмотрим детализированные факторы, которые приводят к изменениям, но тренинг по продажам должен строиться с учетом результатов вашей команды и бизнеса.

2. Стоимость

Поставщик понимает, как этот тренинг по продажам поможет вашим продавцам повысить ценность для клиентов. Обучение продажам, которое напрямую связано с ценностью, которую продавцы могут принести вашим покупателям.

Обучение продажам заключается не в том, чтобы делать быстрые исправления; речь идет о том, чтобы дать вашей команде навыки, чтобы наилучшим образом помочь своим покупателям. Усиление конкуренции означает, что продавцы, которые выигрывают, делают это, становясь ценным ресурсом для покупателей.

Может показаться, что способность предлагать ценность и вести увлекательные беседы о продажах является врожденной, но это навыки, которым можно научиться, как и любым другим. Если ваши продавцы приходят к вам с новыми идеями, острыми вопросами и способностью сотрудничать с покупателями, они будут выигрывать больше продаж и поддерживать лояльность существующих клиентов. Сильный провайдер обучения продажам предлагает учебные программы, которые помогут вашей команде повысить ценность, освоить межличностные навыки и сосредоточиться на потребностях покупателей.

3. Поддержка руководства

Поставщик может заручиться согласием и поддержкой вашего руководства. Ваше руководство обязуется работать с провайдером обучения и программой обучения продажам, чтобы помочь в проведении обучения, а также контролировать его применение.

Организационные изменения начинаются с руководства. Когда вы нанимаете поставщика услуг по обучению продажам, который понимает потребности вашей организации и желаемые результаты, само собой разумеется, что ваши руководители также должны инвестировать в планирование, выполнение и последующее обучение продажам для достижения наилучших результатов.

В то время как поставщики тренингов по продажам готовы поделиться своим опытом, ответственность за информирование и подотчетность своих продавцов ложится на руководство. Если они не координируют свои действия с провайдером или не берут на себя обязательство по успешному обучению, у отдела продаж меньше заинтересованности, и у обучения гораздо меньше шансов на успех.

4. Обучение и коучинг менеджеров по продажам

Поставщик предлагает процесс коучинга, который позволяет менеджерам по продажам поддерживать свои команды, чтобы продавцы точно знали, что делать, получать поддержку, когда они не находятся в своей зоне комфорта, получать обратную связь для калибровки своего поведения и нести ответственность за действия и действия. продуктивный.

Лучшие менеджеры по продажам мотивируют своих продавцов на достижение максимальной производительности и максимальной продуктивности. Наше исследование показывает, что самые эффективные менеджеры по продажам являются опорой в обеспечении мотивации и продуктивности всей команды продаж. Менеджеры делают это, принимая пять ролей, связанных с коучингом, в дополнение к пяти ролям, связанным с управлением.

Тем не менее слишком многие организации упускают из виду обучение своих менеджеров по продажам. Выбранный вами провайдер тренингов по продажам должен предлагать тренинги для менеджеров, которые помогут менеджерам преуспеть в своих управленческих и коучинговых ролях, чтобы отделы продаж достигли высоких показателей успеха и достигли целей продаж.

5. Мотивация

Поставщик явно встраивает этот критический фактор успеха в свое обучение. Не всех мотивируют одни и те же вещи, но без этого вы не измените поведение продавцов.

Мотивация уже является основным фактором эффективности продавца, и она необходима для успешного обучения. Поддержание мотивации продавца должно быть встроено в культуру организации, будь то с помощью стимулов, признания или других методов.

То же самое касается вашего провайдера тренингов по продажам: заложена ли мотивация в их обучающие программы? Секрет мотивации в том, что она не статична, это навык, который вы можете совершенствовать со временем. Обучение должно учитывать это и предоставлять продавцам способы изменить свои привычки и сделать новые навыки тем, что они хотят перенять.

6. Проверенные результаты, тематические исследования и ссылки

Провайдер продемонстрировал опыт и добился результатов в изменении поведения продавца и в долгосрочной перспективе обучения. Сильный послужной список внедрения и обслуживания клиентов. Просмотрите награды поставщиков и тематические исследования. Попросите поговорить с рекомендациями для получения откровенной информации о том, каково это работать с провайдером.

Точно так же, как рекомендации являются одним из лучших способов привлечь новых клиентов, вам понадобится поставщик услуг обучения, известный своими надежными результатами. Независимо от того, знакомы вы с поставщиком или нет, существует несколько способов оценить репутацию организации.

Многие поставщики будут иметь тематические исследования и награды, доступные для просмотра, но они также должны иметь возможность делиться отзывами клиентов, чтобы вы могли получить прямую обратную связь об их опыте. Как отмечалось ниже, информация об исследованиях и продажах также может дать вам представление о знаниях и опыте поставщика.

7. Отраслевая экспертиза

Провайдер имеет большой опыт работы в вашей отрасли. Понимает проблемы вашей отрасли, бизнес-модель, текущие проблемы и изменения, а также условия продаж. Без отраслевого опыта инструкторам будет трудно удерживать внимание продавцов и участвовать в обучении.

Вы бы не наняли архитектора в качестве юриста или наоборот. И хотя в обоих типах фирм есть отделы продаж, вам не следует проводить тренинги по продажам одинаково для обоих.

Помимо общего опыта и результатов, вам нужен провайдер тренингов по продажам, который знает все тонкости вашей отрасли. Остерегайтесь готовых решений и поговорите с потенциальными поставщиками о том, как они могут решить определенные проблемы в вашей организации, на рынке и в отрасли.

8. Обучение на основе исследований

Провайдер предоставляет обучение, основанное на исследованиях. Провайдеры тренингов по продажам, которые проводят собственные исследования, могут поделиться с покупателями важными идеями и стратегиями для достижения успеха на основе текущих и ожидаемых условий.

Одна из самых больших проблем в работе в сфере продаж — это адаптация к постоянным изменениям. Между экономическими условиями, отраслевыми тенденциями, новыми технологиями и культурными нормами продажи всегда развиваются.

Лучшие поставщики тренингов по продажам в курсе последних событий в области продаж и могут подтвердить свои знания исследованиями. Обучение должно основываться на недавних исследованиях, а внутренние исследовательские инициативы показывают, что провайдер обучения продажам инвестирует в достижение долгосрочных результатов для своих клиентов.

9. Разнообразие способов доставки

Провайдер предлагает мультимодальное обучение для повышения удержания и применения. Это может включать обучение под руководством инструктора (на месте и виртуальное), электронное обучение, мобильное обучение, электронную почту, видео, микрообучение, моделирование, геймификацию и коучинг.

Точно так же, как у разных продавцов различаются мотивации, различаются и предпочтительные методы обучения. Кроме того, недавний переход к виртуальной или гибридной среде продаж означает, что поставщики услуг по обучению продажам должны иметь возможность встречаться с продавцами там, где они есть.

Мультимодальное и гибридное обучение продажам гарантирует, что программы могут быть адаптированы к потребностям вашей команды. Но виртуальное обучение — это не просто несколько сеансов в Zoom — это означает использование различных инструментов для проведения и усиления обучения. Это необходимо для того, чтобы поддерживать заинтересованность ваших продавцов и помогать им сохранять и применять то, чему они научились.

10. Простой и богатый метод

Учебный контент поставщика по продажам прост для усвоения, понимания и применения с глубокими и богатыми слоями для углубленного понимания и применения.

Хотя обучение продажам должно быть адаптировано к потребностям вашей команды и целям вашей организации, ваши продавцы быстро потеряют интерес, если материал будет слишком плотным. Содержание должно выходить за рамки теоретического и ориентироваться на практическое применение. При поиске провайдера задайте себе следующие вопросы о содержании их тренингов по продажам:

1. Относительно свободен ли он от жаргона?
2. Можно ли сразу применить?
3. Соответствует ли он другому контенту в связанных программах?
4. Сосредоточено ли оно на долговременных решениях и изменении поведения?
5. После прочтения не могли бы вы обобщить и/или объяснить?

Если вы можете ответить утвердительно на все эти вопросы, это хороший знак.

11. Армирование

Поставщик предлагает надежное и своевременное подкрепление с использованием современных технологий обучения, таких как видео, моделирование, искусственный интеллект, микрообучение, инструменты и т. д.

Привычки быстро исчезают, если их не подкреплять. Кроме того, 70% торговых представителей B2B забывают, что узнали после недели обучения.

Напротив, 80% информации сохраняется через 60 дней при использовании интервальных повторений. Учитывая эффективность этой простой тактики, неудивительно, что лучшие программы обучения продажам имеют встроенное подкрепление. Но последующие действия — это только одна часть головоломки. Ищите поставщика услуг по обучению продажам, который предлагает ряд обучающих инструментов, которые помогут поддерживать актуальность и актуальность обучения для продавцов.

12. Общий язык

Provider предлагает общий язык для всего портфолио программ с инструментами, которые дополняют друг друга.

Новый день предлагает новые возможности для обучения и роста, но каждый день не должен быть первым. Важно, чтобы тренинги по продажам основывались друг на друге, поскольку продавцы наращивают свои возможности.

Структуры и терминология, используемые на последнем занятии программы, не должны казаться отделенными от первого или даже от занятия по другой теме. Выработка общего языка в обучении продажам важна для усвоения обучения, сохранения содержания и создания сильной культуры продаж. Это особенно важно учитывать при обучении различных команд в вашей организации (продажи, менеджеры по работе с клиентами и поддержка), чтобы убедиться, что у них есть общий язык и инструменты.

Есть ли у поставщика услуг по обучению продажам, которого вы рассматриваете, связный набор предложений с общим языком?

13. Инструменты для переноса обучения на работу

Поставщик предлагает нужное количество — и не слишком много — инструментов, которые просты в использовании и помогают продавцам применять новые навыки в работе.

Цель тренинга по продажам — добиться результатов, и лучший тренинг можно использовать прямо на рабочем месте, чтобы добиться этого немедленно. Это также важно для изменения поведения и подкрепления. Если ваши продавцы используют то, что они узнают в реальной среде продаж, они с большей вероятностью интегрируют это в свою торговую деятельность.

Инструменты помогают облегчить эти изменения, автоматизировать процессы и отслеживать результаты. Однако введение слишком большого количества сразу может ошеломить продавцов и помешать внесению изменений. Найдите поставщика услуг по обучению продажам, который включает постоянное внедрение инструментов продаж в свою учебную программу.

14. Широта и гибкость предложений

Провайдер предлагает обучение в конкретных и целенаправленных областях, в которых нуждаются ваши продавцы. Можно быстро настроить учебные программы для удовлетворения конкретных потребностей ваших продавцов и организации, а также сфокусировать внимание именно на тех навыках, которые им нужны.

Иногда вам нужно научить всю свою команду основам продаж. В других случаях вам нужно дать ветеранам-продавцам определенные навыки, необходимые для получения преимущества над конкурентами, BDR — навыки для проникновения в целевые учетные записи, а менеджеры по работе с клиентами — процесс планирования для расширения своих учетных записей.

Сильные провайдеры обучения продажам предлагают программы, которые ценны для всех продавцов, независимо от того, являются ли они новичками в продажах, занимаются этим десятилетиями или имеют специализированные роли. Именно поэтому определение организационных целей является ключом к успешному обучению продажам: если вы знаете, какие рычаги использовать для улучшения своих результатов, вы можете настроить свое обучение так, чтобы оно не пропало даром.

15. Индивидуальное обучение

Поставщик поддерживает и поощряет адаптацию и настройку, включая примеры, шаблоны, планировщики, инструменты, тематические исследования и т. д. Обучение адаптировано к вашей отрасли, рынку, предложениям и ситуациям продажи, поэтому оно привлекает продавцов; приобретенные навыки будут приняты и использованы, потому что они действительно помогают продавцам добиваться результатов.

Я действительно не могу не подчеркнуть этого в достаточной мере: обучение продажам должно соответствовать вашим потребностям. Компетентный провайдер тренингов по продажам должен уметь корректировать обучение в соответствии со следующими факторами, среди прочего:

• Ваша отрасль
• Ваша конкурентная позиция
• Уровень квалификации вашего отдела продаж
• Размер вашего отдела продаж
• Ваши предложения
• Ваши существующие инструменты и процессы
• Где вы и ваши продавцы работаете
• Кто ваши покупатели
• Мотивы ваших продавцов
• Ваши желаемые результаты
• Потребности руководителей продаж и менеджеров
• Ваши потребности в подкреплении

Лучшие поставщики услуг по обучению продажам располагают библиотеками ресурсов и инструментов для разработки подходящего решения, а также возможностью адаптировать обучение и создавать специальные инструменты для вашей организации.

16. Сосредоточьтесь на обучении продажам

Провайдер уделяет основное внимание обучению, специфичному для продаж (в отличие от общих переговоров, повышения производительности, управления учетными записями или обучения лидерству или управлению персоналом).

Многие провайдеры обучения предлагают программы, применимые к любому бизнесу, возможно, с несколькими решениями, ориентированными на продажи. Хотя в поставщиках такого рода нет ничего изначально плохого, продажи представляют собой уникальные проблемы и требования, которые отличаются от других областей.

Когда вы работаете с провайдером, специализирующимся на обучении продажам, вы получаете программы, ориентированные на продажи, которые учитывают эти различия. Даже когда дело доходит до лидерства в продажах, такие факторы, как баланс между менеджментом и коучингом, требуют более конкретного подхода.

17. Ориентированность на результат с измерением

Поставщик задает соответствующие вопросы о результатах, которых вы хотите достичь, и бизнес-показателях, которые вы хотите повысить. Решения адаптированы для управления этими показателями с помощью измерений, встроенных в процесс.

Обучение продажам — это осознанный процесс, который должен быть разработан для достижения конкретных и реальных целей. Воздействие сильных тренингов по продажам является конкретным и измеримым.

Выбирая поставщика услуг по обучению продажам, найдите того, кто готов работать с вами и поможет определить показатели вашего успеха. Получите конкретные сроки, ключевые показатели эффективности и методы отслеживания, чтобы точно определить и проанализировать свои результаты.

18. Технология поддержки продаж

Provider предлагает надежную платформу поддержки продаж, простую в использовании, оптимизированную для продавцов и предоставляющую продавцам легкодоступные ресурсы (например, инструменты, шаблоны, планировщики, контрольные списки), практику и подкрепление, а также отчеты).

Платформа поддержки продаж должна сглаживать процесс обучения, а не усложнять его. Организации, желающие внедрить обучение продажам, часто сосредотачиваются на желаемых навыках и методологиях, но основа, лежащая в основе всего этого, также должна быть прочной.

Уделите время тому, чтобы узнать у потенциальных поставщиков тренингов по продажам о возможностях и процессе внедрения их платформы поддержки продаж (или о том, как она интегрируется с вашей собственной, если вы размещаете контент). Получите демонстрацию, если это возможно.

19. Глобальные возможности

Провайдер имеет опыт и оснащен для решения задач по разработке, предоставлению и обеспечению обучения продажам по всему миру с учетом языка, культуры и многого другого.

Так же, как ваша отрасль меняет то, как вы продаете, то же самое происходит и с глобальными рынками, на которых вы работаете. Подумайте, как потенциальные поставщики тренингов по продажам согласуются с вами и вашими рынками.

Провайдеры должны быть географически гибкими при проведении обучения и создавать решение, учитывающее культурные различия. Если провайдер тренингов по продажам работает только в одной стране, это не обязательно является нарушением условий сделки, но он может быть менее приспособлен к вашим глобальным потребностям.

20. Поддержка участия

Поставщик предлагает специальную группу по взаимодействию для обеспечения успешного развертывания обучения (подсказка: это выходит за рамки упрощения и направлено на то, чтобы помочь вам с надлежащей реализацией, изменением поведения и достижением результатов).

Сильный провайдер тренингов по продажам предлагает специализированных специалистов, которые будут работать с вами от начальных этапов планирования до последующих действий после обучения. Как упоминалось ранее, постановка целей и достижение результатов важны для обучения продажам. Эти команды по взаимодействию должны поддерживать связь и отслеживать текущие показатели и поведение продавцов, чтобы помочь закрепить лендинг и добиться желаемых результатов.

В идеале группа по взаимодействию может возвращаться для будущих тренингов, налаживая взаимопонимание с вашей командой и понимая, как они учатся и работают.

21. Идейное лидерство и репутация

Провайдер активно публикует статьи, официальные документы, исследования и вебинары, демонстрирующие их опыт и понимание рынка. Спросите надежных ресурсов о поставщиках и проверьте списки ведущих поставщиков от авторитетных изданий и отраслевых ассоциаций.

Как и в случае с исследованиями, непрерывные публикации поставщика услуг по обучению продажам свидетельствуют об их стремлении оставаться в курсе рыночных тенденций. Возможно, вы даже читали некоторые из их работ для собственных целей, прежде чем рассматривать их для обучения продажам.

Помимо публикации в блоге, эксперты по обучению продажам часто появляются в авторитетных торговых точках. Ищите публикации, статьи и ассоциации, относящиеся к вашей отрасли, и узнайте, где вы и потенциальный поставщик пересекаетесь.

22. Продемонстрируйте свой собственный подход к продажам

Наем поставщика услуг по обучению продажам дает вам уникальную возможность узнать, как они продают. Вы хотите, чтобы ваши продавцы продавали таким образом? Следят ли они за вашим процессом покупки? Ведут ли они успешные беседы о продажах, задают ли хорошие вопросы, раскрывают ли ваши потребности, представляют ли высокую рентабельность инвестиций и т. д.? Оцените, соответствует ли способ продажи продавца потребностям вашей организации.

Когда провайдер тренингов по продажам продает вам, это самодемонстрация. Они должны практиковать то, что они проповедуют, и поддерживать последовательную философию продаж среди своих продавцов и программ обучения продажам.

Хотя во время этих бесед нет недостатка в методах продаж, обратите внимание на их процесс продажи — хотите ли вы, чтобы ваша команда охватывала его?

Используйте эти 22 фактора при оценке поставщиков услуг по обучению продажам, чтобы убедиться, что вы нашли в своей организации подходящего поставщика и ваша инициатива по обучению продажам увенчалась успехом. Не забудьте загрузить бесплатный контрольный список в качестве краткого справочника и использовать страницу сравнения поставщиков услуг обучения продажам, чтобы напрямую сравнить поставщиков, которых вы рассматриваете.