【チェックリスト】セールストレーニングプロバイダーの選び方

公開: 2023-01-26

セールストレーニングに投資すると、時間とリソースを費やすことになり、失敗する可能性が明確になります。目標の不一致から採用の不振まで、販売トレーニングが望ましい結果を達成できない理由はたくさんあります。

効果的なセールストレーニングには、適切な計画が不可欠です。つまり、調査を行い、パートナーとしてプロセスを案内する効果的なトレーニングプロバイダーを見つけることを意味します。幸いなことに、販売トレーニングに関しては、組織を成功に導くことができます。このチェックリストの 22 の緑色のフラグは、潜在的なプロバイダーを分析し、適切な質問をして、意思決定の基礎を形成するためのルーブリックを提供します。クイックリファレンスとしてダウンロードするか、以下のより詳細な根拠を参照してください。

セールストレーニングの 85 ～ 90% は失敗すると推定されていますが、下調べを行えば、トレーニングは成功する可能性があります。

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セールストレーニングプロバイダーを雇う

チェックリストの分析: セールストレーニングプロバイダーの選び方

1.変革の経験

プロバイダーは、セールストレーニングを変更管理イニシアチブとしてアプローチします。 トレーニングは、販売者と組織が結果を出せるように作成、提供、設計されています。 大人がどのように学習するか、人々がどのように働くか (そして一緒に働くか)、行動がどのように変化するかを理解します。

組織がセールストレーニングで犯す最大の過ちの 1 つは、それをファイアアンドフォーゲットソリューションとして扱うことです。多くの人がトレーニングを会議室での数時間の学習セッションとして概念化していますが、それは変化を実行し強化するために構築された継続的なプロセスであるべきです。

セールストレーニングは万能ではありません。「革新的な体験」の定義は、組織によって異なります。大まかに言えば、次の 3 つの質問を自問することで、トレーニングが変革をもたらすかどうかを判断できます。

トレーニングはビジネスの成果に合わせて調整されていますか?
トレーニングはすぐに適用することに重点を置いていますか?
トレーニングには、行動の変化に関する継続的なサポートが含まれていますか?

この記事の後半で、変化につながる詳細な要因について詳しく説明しますが、セールストレーニングは、チームと業績を念頭に置いて構築する必要があります。

2.価値

プロバイダーは、この販売トレーニングが販売者の顧客価値向上にどのように役立つかを理解しています。 売り手が買い手にもたらす価値に直結する販売トレーニングを提供します。

販売トレーニングは、迅速な修正を行うことではありません。それは、バイヤーを最大限に支援するためのスキルをチームに与えることです。競争の激化は、勝った売り手が買い手にとって貴重なリソースになることを意味します。

価値を提供し、魅力的な商談を行う能力は生まれつき備わっているように思えるかもしれませんが、他のスキルと同様に教えることができるスキルです。売り手が新しいアイデア、鋭い質問、および買い手と協力する能力を持って交渉に臨む場合、より多くの売り上げを獲得し、既存の顧客を忠実に保つことができます。強力なセールストレーニングプロバイダーは、チームが価値を高め、ソフトスキルを採用し、バイヤーのニーズに集中し続けるのに役立つカリキュラムを提供します。

3. リーダーシップのサポート

プロバイダーは、あなたのリーダーシップから賛同と支持を得ることができます。 あなたの経営陣は、トレーニングプロバイダーおよびセールストレーニングプログラムと協力して、トレーニングの実施を支援し、その適用を監視することを約束します。

組織の変革はリーダーシップから始まります。組織のニーズと望ましい結果を理解している販売トレーニングプロバイダーを保持する場合、最高の結果を達成するために、リーダーが販売トレーニングの計画、実行、およびフォローアップにも投資する必要があるのは当然のことです。

セールストレーニングプロバイダーは専門知識を提供するためにそこにいますが、売り手に情報を提供し、責任を負わせるのはリーダーシップにかかっています. プロバイダーとの調整やトレーニングの成功へのコミットメントがなければ、営業チームからの賛同は得られず、トレーニングが成功する可能性ははるかに低くなります。

4.セールスマネージャーのトレーニングとコーチング

プロバイダーは、セールスマネージャーがチームをサポートできるようにするコーチングプロセスを提供します。これにより、セールスマネージャーは何をすべきかを正確に把握し、自分のコンフォートゾーンにいないときにサポートを受け、行動を調整するためのフィードバックを得て、行動を起こし、行動する責任を負うことができます。生産的。

最高のセールスマネージャーは、最高のパフォーマンスを達成し、可能な限り生産的になるように売り手を動機付けます. 私たちの調査によると、最高のパフォーマンスを発揮するセールスマネージャーは、セールスチーム全体のモチベーションと生産性を確保するための要であることが示されています。マネージャーは、5 つの管理関連の役割に加えて、5 つのコーチング関連の役割を採用することによってこれを行います。

しかし、あまりにも多くの組織がセールスマネージャーのトレーニングを怠っています。選択したセールストレーニングプロバイダーは、セールスチームが高い成約率を達成し、セールス目標を達成できるように、マネージャーが管理およびコーチングの役割に優れた能力を発揮できるようにする、マネージャー固有のトレーニングを提供する必要があります。

5. モチベーション

プロバイダーは、この重要な成功要因をトレーニングに明示的に組み込みます。 誰もが同じことを動機としているわけではありませんが、それがなければ売り手の行動を変えることはできません。

モチベーションはすでに販売者のパフォーマンスの主要な要因であり、トレーニングを成功させるための要件です。インセンティブ、評価、またはその他の方法で行うかどうかにかかわらず、販売者のモチベーションを維持することは、組織の文化に組み込まれている必要があります。

同じことがセールストレーニングプロバイダーにも当てはまります。モチベーションはトレーニングプログラムに組み込まれていますか? モチベーションの秘訣は、それが静的なものではなく、時間をかけて洗練できるスキルであることです。トレーニングはそれを説明し、売り手が自分の習慣を再設計し、新しいスキルを取り入れたいものにする方法を提供する必要があります.

6. 実証済みの結果、ケーススタディ、および参考文献

プロバイダーは、販売者の行動を変え、トレーニングを長期的に定着させるという経験と成果を上げています。 実装とクライアントサービスの強力な実績。 プロバイダーの賞とケーススタディを確認します。 プロバイダーとの作業がどのようなものかについて率直な情報を得るために、リファレンスに話すよう依頼してください。

紹介が新しい見込み客を獲得するための最良の方法の 1 つであるように、信頼できる結果を生み出すことで知られているトレーニングプロバイダーが必要です。プロバイダーに精通しているかどうかに関係なく、組織の評判を評価する方法はいくつかあります。

多くのプロバイダーはケーススタディや受賞歴を閲覧できますが、経験について直接フィードバックを得ることができるように、クライアントリファレンスを共有できる必要もあります。後述するように、リサーチや販売に特化したコンテンツからも、プロバイダーの知識や専門知識を知ることができます。

7. 業界の専門知識

プロバイダーは、業界での豊富な経験を持っています。 業界の課題、ビジネスモデル、現在の問題と変化、および販売環境を理解します。 業界での経験がなければ、トレーナーは販売者を引き付けてトレーニングに参加させるのに苦労するでしょう。

建築家を弁護士として雇うことはありませんし、その逆もありません。また、どちらのタイプの企業にも営業チームがありますが、両方に同じように営業トレーニングを実施するべきではありません。

一般的な経験と結果を超えて、業界の内外を知っているセールストレーニングプロバイダーが必要です。事前にパッケージ化されたソリューションに注意し、潜在的なプロバイダーと、組織、市場、および業界における特定の課題にどのようにアプローチするかについて話し合ってください。

8.研究ベースのトレーニング

プロバイダーは、研究に裏付けられたトレーニングを提供します。 独自の調査を実施するセールストレーニングプロバイダーは、現在および予想される状況に基づいて、購入者と成功するための関連する洞察と戦略を共有できます。

営業職の最大の課題の 1 つは、絶え間ない変化に適応することです。経済状況、業界動向、新しいテクノロジー、文化的規範の間で、販売は常に進化しています。

最高の販売トレーニングプロバイダーは、最新の販売について最新の情報を入手しており、調査で知識を裏付けることができます. トレーニングについては、最近の調査に基づいて情報を提供する必要があります。社内調査のイニシアチブによると、販売トレーニングプロバイダーは、顧客のために強力な長期的成果を達成するために投資を行っています。

9. 多彩な配送方法

プロバイダーは、保持と適用を促進するためのマルチモーダルトレーニングを提供します。 これには、インストラクター主導のトレーニング (オンサイトおよび仮想)、e ラーニング、モバイル、電子メール、ビデオ、マイクロラーニング、シミュレーション、ゲーミフィケーション、およびコーチングが含まれます。

販売者によって動機が異なるように、学習方法の好みも異なります。さらに、仮想またはハイブリッド販売環境への最近の移行は、販売トレーニングプロバイダーが、販売者がいる場所で販売者に会うことができる必要があることを意味します。

マルチモーダルおよびハイブリッドセールストレーニングにより、チームのニーズに合わせてプログラムを適応させることができます。ただし、バーチャルトレーニングは、Zoom での単なるセッションではありません。つまり、さまざまなツールを使用してトレーニングを提供および強化することを意味します。これは、販売者の関与を維持し、販売者が学んだことを保持して適用できるようにするために必要です。

10. シンプルでリッチなメソッド

プロバイダーのセールストレーニングコンテンツは、高度な理解と適用のための深く豊富なレイヤーを使用して、簡単に消化、理解、適用できます。

販売トレーニングは、チームのニーズと組織の目標に合わせて調整する必要がありますが、内容が濃すぎると、営業担当者はすぐに興味を失います。内容は理論を超えて、実際の応用に焦点を当てる必要があります。プロバイダーを探すときは、販売トレーニングの内容について次の質問を自問してください。

専門用語は比較的自由ですか？
すぐに適用できますか？
関連するプログラムの他のコンテンツと適合しますか?
永続的な解決策と行動の変化に焦点を当てていますか?
読んだ後、要約および/または説明していただけますか?

これらすべての質問に「はい」と答えることができれば、それは良い兆候です。

11.補強

プロバイダーは、ビデオ、シミュレーション、AI、マイクロラーニング、ツールなどの最新の学習技術を利用して、堅牢でジャストインタイムの強化を提供します。

習慣は、強化しないとすぐに消えてしまいます。さらに、B2B の営業担当者の 70% は、1 週間のトレーニング後に学んだことを忘れています。

対照的に、間隔を空けて繰り返しを使用すると、60 日後に 80% の情報が保持されます。この単純な戦術の有効性を考えると、最高のセールストレーニングプログラムに補強が組み込まれているのも不思議ではありません。しかし、フォローアップはパズルの 1 ピースにすぎません。トレーニングを新鮮で売り手にとって適切なものに保つのに役立つ、さまざまな学習ツールを提供する販売トレーニングプロバイダーを探してください。

12. 共通言語

Provider は、相互に構築されるツールを使用して、プログラムのポートフォリオ全体に共通の言語を提供します。

新しい日は、学習と成長の新しい機会を提供しますが、毎日が初日であってはなりません。営業担当者が能力を構築する際に、営業トレーニングセッションを相互に構築することが重要です。

プログラムの最後のセッションで使用されたフレームワークと用語は、最初のセッションや別のトピックのセッションから切り離されていると感じるべきではありません。セールストレーニングで共通言語を構築することは、トレーニングを消化し、内容を保持し、強力なセールスカルチャーを構築するために重要です。これは、組織全体のさまざまなチーム (営業担当者、アカウント担当者、サポート担当者) をトレーニングして、共通の言語とツールを使用できるようにする場合に特に重要です。

あなたが検討している販売トレーニングプロバイダーは、共通言語を使用したまとまりのある一連のサービスを提供していますか?

13. トレーニングを仕事に移すためのツール

プロバイダーは、使いやすく、売り手が新しいスキルを仕事に移すのに役立つ適切な量の (多すぎない) ツールを提供します。

営業トレーニングの目的は結果を出すことであり、最高のトレーニングはすぐに実践できるものです。これは、行動の変化と強化にも重要です。販売者が実際の販売環境で学んだことを利用している場合、販売活動にそれを統合する可能性が高くなります。

ツールは、これらの変更を促進し、プロセスを自動化し、結果を追跡するのに役立ちます。ただし、一度に導入しすぎると、売り手が圧倒され、変更が妨げられる可能性があります。カリキュラムの一部として販売ツールの着実な採用を統合している販売トレーニングプロバイダーを見つけてください。

14. 提供物の幅広さと柔軟性

プロバイダーは、売り手が必要とする特定の焦点を絞った分野でトレーニングを提供します。 営業担当者と組織の特定のニーズに合わせてトレーニングカリキュラムをすばやくカスタマイズでき、必要なスキルに重点を置いています。

場合によっては、チーム全体が販売の基礎について理解を深める必要があります。また、ベテランの販売者には競争で優位に立つために必要な特定のスキル、BDR にはターゲットアカウントに侵入するためのスキル、アカウントマネージャーにはアカウントを拡大するための計画プロセスを提供する必要があります。

有力なセールストレーニングプロバイダーは、セールス初心者、何十年も営業経験がある人、専門的な役割を持っている人など、すべてのセラーにとって価値のあるプログラムを提供します。これは、組織の目標を特定することが販売トレーニングを成功させるための鍵である理由でもあります。結果を改善するために引くべき手段がわかっている場合は、トレーニングをカスタマイズして無駄にならないようにすることができます。

15. カスタマイズされたトレーニング

プロバイダーは、例、テンプレート、プランナー、ツール、ケーススタディなどを含む調整とカスタマイズをサポートし、奨励します。 トレーニングは、業界、市場、製品、および販売状況に合わせて調整されるため、売り手にとって魅力的です。 学んだスキルは実際に販売者が結果を得るのに役立つため、採用されて使用されます。

これはいくら強調してもしすぎることはありません。セールストレーニングはお客様のニーズに合ったものでなければなりません。有能な販売トレーニング提供者は、特に次の要因に従ってトレーニングを調整できる必要があります。

あなたの業界
あなたの競争上の地位
営業チームのスキルレベル
営業チームの規模
あなたの提供物
既存のツールとプロセス
あなたと売り手が働く場所
あなたのバイヤーは誰ですか
セラーの動機
あなたの望む結果
セールスリーダーとマネージャーのニーズ
あなたの補強ニーズ

最高の販売トレーニングプロバイダーには、関連するソリューションを作成するためのリソースとツールのライブラリがあり、組織に合わせてトレーニングを調整し、カスタムツールを構築する機能があります。

16.セールストレーニングに集中する

プロバイダーは、販売に特化したトレーニングに主に焦点を当てています (一般的な交渉、生産性、アカウント管理、またはリーダーシップまたは人事トレーニングに主に焦点を当てているのに対して)。

多くのトレーニングプロバイダーが、あらゆるビジネスに適用できるプログラムを提供しています。この種のプロバイダーに本質的な問題はありませんが、販売は他の分野とは異なる独自の課題と要求を提示します。

セールストレーニングに重点を置いたプロバイダーと連携すると、これらの違いを考慮したセールスファーストプログラムが得られます。営業のリーダーシップに関しても、管理とコーチングのバランスなどの要因により、より具体的なアプローチが必要になります。

17. 測定による結果重視

プロバイダーは、達成しようとしている結果と推進しようとしているビジネス指標について適切な質問をします。 ソリューションは、プロセスに組み込まれた測定により、これらの指標を推進するように調整されています。

販売トレーニングは、具体的で実行可能な目標を達成するために設計されるべき意図的なプロセスです。強力な販売トレーニングの影響は具体的で測定可能です。

セールストレーニングプロバイダーを選択するときは、喜んで協力してくれるプロバイダーを見つけて、成功の指標を定義してください。特定の時間枠、KPI、および追跡方法を取得して、結果を特定して分析します。

18. セールス・イネーブルメント・テクノロジー

プロバイダーは、使いやすく、販売者向けに最適化された堅牢な販売促進プラットフォームを提供し、販売者がアクセスしやすいリソース (ツール、テンプレート、プランナー、チェックリストなど)、実践と補強、およびレポート) を提供します。

セールスイネーブルメントプラットフォームは、トレーニングのプロセスを複雑にするのではなく、スムーズにする必要があります。販売トレーニングの実施を検討している組織は、多くの場合、必要なスキルと方法論に重点を置いていますが、これらすべてを支える基盤も堅固でなければなりません。

潜在的なセールストレーニングプロバイダーに、セールスイネーブルメントプラットフォームの機能と導入プロセス (コンテンツをホストしている場合は、自社のプラットフォームとどのように統合するか) について尋ねる時間をとってください。可能であれば、デモンストレーションを入手してください。

19. グローバルな機能

プロバイダーは、言語、文化などに注意を払いながら、世界中で販売トレーニングを作成、提供、有効化するという課題に対応する経験と能力を備えています。

業界が販売方法を変えるように、事業を展開するグローバル市場も同様です。潜在的なセールストレーニングプロバイダーが、あなたとあなたの市場にどのように適合するかを検討してください。

プロバイダーは、トレーニングの実装に関して地理的に柔軟であり、文化の違いを考慮したソリューションを作成する必要があります。セールストレーニングプロバイダーが 1 つの国でのみ機能している場合、それは必ずしも取引を妨げるものではありませんが、グローバルニーズへの適応性が低い可能性があります。

20. エンゲージメントサポート

プロバイダーは、トレーニングの展開を確実に成功させるための専任のエンゲージメントチームを提供します (ヒント: これは単なる促進ではなく、適切な実施、行動の変化、結果の達成を支援することに重点を置いています)。

強力な販売トレーニングプロバイダーは、最初の計画段階からトレーニング後のフォローアップまで、専門の専門家を提供します。前述のように、目標設定とターゲティングの結果は、営業トレーニングにとって重要です。これらのエンゲージメントチームは、連絡を取り合い、進行中の指標と販売者の行動を監視して、ランディングを維持し、望ましい結果をもたらすのに役立てる必要があります。

理想的には、エンゲージメントチームが将来のトレーニングのために戻ってきて、チームとの信頼関係を築き、彼らがどのように学び、どのように機能するかを理解することができます。

21. ソートリーダーシップと評判

プロバイダーは、市場に関する専門知識と理解を示す記事、ホワイトペーパー、調査、ウェビナーを積極的に公開しています。 プロバイダーについて信頼できるリソースに質問し、評判の良い出版物や業界団体のトッププロバイダーリストを確認してください。

調査と同様に、セールストレーニングプロバイダーからの継続的な出版物は、市場の動向を常に把握するという彼らのコミットメントを示しています。セールストレーニングを検討する前に、自分の目的のために彼らの作品を読んだことがあるかもしれません。

ブログを公開するだけでなく、専門のセールストレーニングプロバイダーが評判の良い販売店に出向くことがよくあります。あなたの業界に特化した出版物、記事、協会を探して、あなたと潜在的なプロバイダーがどこで重複しているかを調べてください。

22. 独自の販売アプローチを示す

セールストレーニングプロバイダーを雇うことで、彼らの販売方法を体験することができます。 あなたの売り手がこのように販売したいですか？ 彼らはあなたの購入プロセスに従っていますか？ 彼らは優れた商談をリードし、適切な質問をし、ニーズを明らかにし、強力な ROI を示していますか? 販売者の販売方法が組織のニーズに合っているかどうかを評価します。

セールストレーニングプロバイダーがあなたに販売するとき、それは自明です。彼らは、説教することを実践し、販売者と販売トレーニングプログラムの間で一貫した販売哲学を維持する必要があります。

これらの会話の中で探すべき販売テクニックに事欠きませんが、彼らの販売プロセスに注意してください。それはあなたのチームに取り入れてほしいものですか?

これらの 22 の要素を使用してセールストレーニングプロバイダーを評価し、適切なプロバイダーを組織に導入して、セールストレーニングイニシアチブを成功させます。クイックリファレンスとして無料のチェックリストをダウンロードし、セールストレーニングプロバイダーの採用比較ページを使用して、検討しているプロバイダーを直接比較することを忘れないでください。