[Liste de contrôle] Comment choisir un prestataire de formation commerciale

Lorsque vous investissez dans une formation à la vente, vous engagez du temps et des ressources avec la possibilité d'échouer. Des objectifs mal alignés à l'adoption terne, il existe de nombreuses raisons pour lesquelles la formation à la vente n'atteint pas les résultats souhaités.

Une bonne planification est indispensable pour une formation à la vente qui fonctionne. Cela signifie faire vos recherches et trouver un fournisseur de formation efficace avec qui vous associer et vous guider tout au long du processus. Heureusement, vous pouvez configurer votre organisation pour réussir en matière de formation à la vente. Les 22 drapeaux verts de cette liste de contrôle vous donnent une rubrique pour analyser les fournisseurs potentiels, poser de bonnes questions et constituer la base de votre prise de décision. Téléchargez-le comme référence rapide ou reportez-vous à notre justification plus détaillée ci-dessous.

On estime que 85 à 90 % des formations à la vente échouent, mais si vous faites vos devoirs, votre formation peut figurer parmi celles qui réussissent.

Cliquez ici pour télécharger la liste de contrôle (aucun formulaire requis).

Décomposer la liste de contrôle : comment choisir un fournisseur de formation en vente

1. Expérience transformationnelle

Le fournisseur aborde la formation à la vente comme une initiative de gestion du changement. La formation est conçue, dispensée et conçue pour permettre aux vendeurs et à l'organisation d'obtenir des résultats. Comprend comment les adultes apprennent, comment les gens travaillent (et travaillent ensemble) et comment les comportements changent.

L'une des plus grandes erreurs que font les organisations avec la formation à la vente est de la traiter comme une solution à feu et à oublier. Alors que beaucoup conceptualisent la formation comme une session d'apprentissage de plusieurs heures dans une salle de conférence, il devrait s'agir d'un processus continu conçu pour mettre en œuvre et renforcer le changement.

La formation à la vente n'est pas unique. La définition d'une « expérience transformationnelle » variera d'une organisation à l'autre. De manière générale, vous pouvez déterminer si la formation est transformationnelle en vous posant les trois questions suivantes :

1. La formation est-elle adaptée aux résultats de votre entreprise ?
2. La formation est-elle axée sur l'application immédiate ?
3. La formation inclut-elle un soutien continu autour du changement de comportement ?

Nous aborderons plus en détail les facteurs granulaires qui conduisent au changement plus loin dans cet article, mais la formation à la vente doit être conçue en tenant compte des résultats de votre équipe et de votre entreprise.

2. Valeur

Le fournisseur comprend comment cette formation à la vente aidera vos vendeurs à générer plus de valeur client. Offre une formation à la vente directement liée à la valeur que les vendeurs peuvent apporter à vos acheteurs.

La formation à la vente ne consiste pas à apporter des solutions rapides ; il s'agit de donner à votre équipe les compétences nécessaires pour aider au mieux leurs acheteurs. Une concurrence accrue signifie que les vendeurs qui gagnent le font en devenant une ressource précieuse pour les acheteurs.

Il peut sembler que les capacités à offrir de la valeur et à tenir des conversations de vente engageantes sont innées, mais ce sont des compétences qui peuvent être enseignées comme n'importe quelle autre. Si vos vendeurs arrivent à la table avec de nouvelles idées, des questions incisives et la capacité de collaborer avec les acheteurs, ils gagneront plus de ventes et fidéliseront les clients existants. Un fournisseur de formation en vente solide propose des programmes qui aident votre équipe à générer de la valeur, à adopter des compétences non techniques et à rester concentré sur les besoins des acheteurs.

3. Soutien à la direction

Le fournisseur peut obtenir l'adhésion et le soutien de votre direction. Votre direction s'engage à travailler avec le fournisseur de formation et le programme de formation à la vente pour aider à exécuter la formation, ainsi qu'à surveiller son application.

Le changement organisationnel commence par le leadership. Lorsque vous faites appel à un fournisseur de formation à la vente qui comprend les besoins de votre organisation et les résultats souhaités, il va de soi que vos dirigeants doivent également s'investir dans la planification, l'exécution et le suivi de la formation à la vente pour obtenir les meilleurs résultats.

Bien que les prestataires de formation à la vente soient là pour apporter leur expertise, il incombe aux dirigeants de tenir leurs vendeurs informés et responsables. S'ils ne se coordonnent pas avec le fournisseur ou ne s'engagent pas dans le succès de la formation, l'équipe de vente s'engage moins et la formation a beaucoup moins de chances de réussir.

4. Formation et coaching du directeur des ventes

Le fournisseur propose un processus de coaching qui permet aux responsables commerciaux de soutenir leurs équipes afin que les vendeurs sachent exactement quoi faire, bénéficient d'un soutien lorsqu'ils ne sont pas dans leur zone de confort, obtiennent des commentaires pour calibrer leurs comportements et soient tenus responsables d'agir et d'être productif.

Les meilleurs directeurs des ventes motivent leurs vendeurs à atteindre les meilleures performances et à être aussi productifs que possible. Nos recherches montrent que les responsables commerciaux les plus performants sont la clé de voûte de la motivation et de la productivité au sein de l'équipe commerciale. Pour ce faire, les managers adoptent cinq rôles liés au coaching, en plus de cinq rôles liés à la gestion.

Pourtant, trop d'organisations négligent la formation de leurs directeurs commerciaux. Le fournisseur de formation à la vente que vous sélectionnez doit proposer une formation spécifique aux managers qui permet aux managers d'exceller dans leurs rôles de gestion et de coaching afin que les équipes de vente atteignent des taux de réussite élevés et atteignent leurs objectifs de vente.

5. Motivations

Le prestataire intègre explicitement ce facteur critique de succès dans sa formation. Tout le monde n'est pas motivé par les mêmes choses, mais sans cela, vous ne changerez pas le comportement des vendeurs.

La motivation est déjà un facteur majeur dans la performance du vendeur, et c'est une exigence pour que la formation réussisse. Le maintien de la motivation des vendeurs doit être intégré à la culture d'une organisation, que ce soit par le biais d'incitations, de reconnaissance ou d'autres méthodes.

Il en va de même pour votre fournisseur de formation à la vente : la motivation est-elle intégrée à ses programmes de formation ? Le secret de la motivation est qu'elle n'est pas statique, c'est une compétence que vous pouvez affiner avec le temps. La formation devrait en tenir compte et fournir aux vendeurs des moyens de repenser leurs habitudes et de faire de nouvelles compétences quelque chose qu'ils souhaitent adopter.

6. Résultats prouvés, études de cas et références

Le fournisseur a démontré son expérience et obtenu des résultats en modifiant le comportement des vendeurs et en assurant la formation à long terme. Solide dossier de mise en œuvre et de service à la clientèle. Passez en revue les prix et les études de cas des fournisseurs. Demandez à parler à des références pour obtenir des informations franches sur ce que c'est que de travailler avec un fournisseur.

Tout comme les références sont parmi les meilleurs moyens d'attirer de nouveaux prospects, vous aurez besoin d'un fournisseur de formation connu pour produire des résultats fiables. Que vous connaissiez ou non le fournisseur, il existe plusieurs façons d'évaluer la réputation d'une organisation.

De nombreux fournisseurs auront des études de cas et des récompenses à parcourir, mais ils devraient également être en mesure de partager des références de clients afin que vous puissiez obtenir des commentaires directs sur leur expérience. Comme indiqué plus loin, le contenu spécifique à la recherche et aux ventes peut également vous donner une idée des connaissances et de l'expertise d'un fournisseur.

7. Expertise de l'industrie

Le fournisseur a une expérience approfondie dans votre secteur. Comprend les défis, le modèle d'entreprise, les problèmes et les changements actuels et l'environnement de vente de votre industrie. Sans expérience de l'industrie, les formateurs auront du mal à garder les vendeurs engagés et impliqués dans la formation.

Vous n'engageriez pas un architecte comme avocat, ou vice-versa. Et même si les deux types d'entreprises ont des équipes de vente, vous ne devriez pas organiser la formation à la vente de la même manière pour les deux.

Au-delà de l'expérience générale et des résultats, vous voulez un fournisseur de formation à la vente qui connaît les tenants et les aboutissants de votre secteur. Méfiez-vous des solutions préemballées et discutez avec des fournisseurs potentiels de la façon dont ils pourraient aborder certains défis dans votre organisation, votre marché et votre industrie.

8. Formation basée sur la recherche

Le fournisseur offre une formation soutenue par la recherche. Les prestataires de formation à la vente qui mènent leurs propres recherches peuvent partager avec les acheteurs des informations et des stratégies pertinentes pour réussir en fonction des conditions actuelles et prévues.

L'un des plus grands défis du travail dans la vente est de s'adapter au changement constant. Entre les conditions économiques, les tendances de l'industrie, les nouvelles technologies et les normes culturelles, les ventes évoluent constamment.

Les meilleurs prestataires de formation à la vente sont au courant des dernières ventes et peuvent étayer leurs connaissances par des recherches. La formation doit être éclairée par des recherches récentes, et les initiatives de recherche internes indiquent qu'un fournisseur de formation à la vente s'investit dans l'obtention de résultats solides à long terme pour ses clients.

9. Variété de méthodes de livraison

Le fournisseur offre une formation multimodale pour stimuler la rétention et l'application. Cela peut inclure une formation dirigée par un instructeur (sur site et virtuelle), l'apprentissage en ligne, le mobile, le courrier électronique, la vidéo, le micro-apprentissage, les simulations, la gamification et le coaching.

Tout comme les motivations varient selon les vendeurs, il en va de même pour les méthodes d'apprentissage préférées. De plus, les récentes évolutions vers un environnement de vente virtuel ou hybride signifient que les prestataires de formation à la vente doivent être en mesure de rencontrer les vendeurs là où ils se trouvent.

Les formations commerciales multimodales et hybrides garantissent que les programmes peuvent être adaptés pour répondre aux besoins de votre équipe. Mais la formation virtuelle ne consiste pas seulement en quelques sessions sur Zoom, cela signifie utiliser une variété d'outils pour dispenser et renforcer la formation. C'est une nécessité pour maintenir l'engagement de vos vendeurs et les aider à conserver et à appliquer ce qu'ils ont appris.

10. Méthode simple et riche

Le contenu de la formation commerciale de Provider est simple à digérer, à comprendre et à appliquer avec des couches profondes et riches pour une compréhension et une application avancées.

Bien que la formation à la vente doive être adaptée aux besoins de votre équipe et aux objectifs de votre organisation, vos vendeurs se désintéresseront rapidement si le matériel est trop dense. Le contenu doit aller au-delà de la théorie et se concentrer sur l'application pratique. Lorsque vous recherchez un prestataire, posez-vous les questions suivantes sur le contenu de sa formation commerciale :

1. Est-il relativement dépourvu de jargon ?
2. Peut-il être appliqué immédiatement ?
3. Est-ce compatible avec d'autres contenus dans des programmes connexes ?
4. Se concentre-t-il sur des solutions durables et un changement de comportement ?
5. Après lecture, pourriez-vous le résumer et/ou l'expliquer ?

Si vous pouvez répondre oui à toutes ces questions, c'est bon signe.

11. Renforcement

Le fournisseur offre un renforcement robuste et juste à temps en utilisant des technologies d'apprentissage modernes telles que la vidéo, les simulations, l'IA, le micro-apprentissage, les outils, etc.

Les habitudes s'estompent rapidement si elles ne sont pas renforcées. De plus, 70% des commerciaux B2B oublient ce qu'ils ont appris après une semaine de formation.

En revanche, 80% des informations sont conservées après 60 jours avec l'utilisation de la répétition espacée. Avec l'efficacité de cette tactique simple, il n'est pas étonnant que les meilleurs programmes de formation à la vente aient un renforcement intégré. Mais le suivi n'est qu'une pièce du puzzle. Recherchez un fournisseur de formation à la vente qui propose une gamme d'outils d'apprentissage pour aider à maintenir la formation à jour et pertinente pour les vendeurs.

12. Langage commun

Le fournisseur offre un langage commun à travers le portefeuille de programmes avec des outils qui s'appuient les uns sur les autres.

Une nouvelle journée offre de nouvelles opportunités d'apprendre et de grandir, mais chaque jour ne devrait pas être le premier jour. Il est important que les sessions de formation à la vente s'appuient les unes sur les autres au fur et à mesure que les vendeurs développent leurs capacités.

Les cadres et la terminologie utilisés lors de la dernière session d'un programme ne doivent pas sembler séparés de la première, ni même d'une session sur un sujet différent. Construire un langage commun dans la formation à la vente est important pour digérer la formation, retenir le contenu et construire une solide culture de vente. Ceci est particulièrement important à prendre en compte lors de la formation de différentes équipes au sein de votre organisation (ventes vs. représentants de compte vs support) pour s'assurer qu'ils ont un langage et des outils communs.

Le fournisseur de formation à la vente que vous envisagez propose-t-il un ensemble cohérent d'offres avec un langage commun ?

13. Outils pour transférer la formation au travail

Le fournisseur offre la bonne quantité (et pas trop) d'outils qui sont faciles à utiliser et aident les vendeurs à transférer de nouvelles compétences au travail.

Le but de la formation à la vente est de générer des résultats, et la meilleure formation peut être utilisée sur le tas pour le faire immédiatement. Ceci est également important pour le changement de comportement et le renforcement. Si vos vendeurs utilisent ce qu'ils apprennent dans un environnement de vente réel, ils sont plus susceptibles de l'intégrer dans leurs activités de vente.

Les outils facilitent ces changements, automatisent les processus et suivent les résultats. Cependant, en introduire trop à la fois peut submerger les vendeurs et empêcher le changement. Trouvez un fournisseur de formation à la vente qui intègre une adoption constante des outils de vente dans le cadre de son programme.

14. Étendue et flexibilité des offres

Le fournisseur propose une formation dans les domaines spécifiques et ciblés dont vos vendeurs ont besoin. Peut personnaliser rapidement les programmes de formation pour répondre aux besoins spécifiques de vos vendeurs et de l'organisation, et se concentrer précisément sur les compétences dont ils ont besoin.

Parfois, vous devez mettre toute votre équipe au courant des fondamentaux de la vente. D'autres fois, vous devez donner aux vendeurs chevronnés les compétences spécifiques nécessaires pour obtenir un avantage sur la concurrence, aux BDR les compétences nécessaires pour accéder aux comptes cibles et aux gestionnaires de compte un processus de planification pour développer leurs comptes.

De solides prestataires de formation à la vente proposent des programmes utiles à tous les vendeurs, qu'ils soient nouveaux dans le domaine de la vente, qu'ils y soient depuis des décennies ou qu'ils aient des rôles spécialisés. C'est également pourquoi l'identification des objectifs organisationnels est la clé d'une formation commerciale réussie : si vous savez quels leviers actionner pour améliorer vos résultats, vous pouvez personnaliser votre formation pour vous assurer que rien n'est perdu.

15. Formation personnalisée

Le fournisseur prend en charge et encourage l'adaptation et la personnalisation, y compris des exemples, des modèles, des planificateurs, des outils, des études de cas, etc. La formation est adaptée à votre secteur, à votre marché, à vos offres et à vos situations de vente afin d'intéresser les vendeurs ; les compétences acquises seront adoptées et utilisées car elles aident réellement les vendeurs à obtenir des résultats.

Je ne saurais trop insister sur ce point : la formation à la vente doit répondre à vos besoins. Un fournisseur compétent de formation à la vente devrait être en mesure d'adapter la formation en fonction des facteurs suivants, entre autres :

• Votre industrie
• Votre position concurrentielle
• Le niveau de compétence de votre équipe commerciale
• La taille de votre équipe commerciale
• Vos offres
• Vos outils et processus existants
• Où vous et vos vendeurs travaillez
• Qui sont vos acheteurs
• Les motivations de vos vendeurs
• Vos résultats souhaités
• Les besoins des commerciaux et managers
• Vos besoins en renfort

Les meilleurs fournisseurs de formation à la vente disposent de bibliothèques de ressources et d'outils pour élaborer une solution pertinente et la possibilité d'adapter la formation et de créer des outils personnalisés pour votre organisation.

16. Concentrez-vous sur la formation à la vente

Le fournisseur se concentre principalement sur la formation spécifique aux ventes (par opposition à la négociation générale, à la productivité, à la gestion des comptes ou à la formation en leadership ou en RH).

De nombreux prestataires de formation proposent des programmes applicables à toutes les entreprises, éventuellement avec quelques solutions axées sur les ventes. Bien qu'il n'y ait rien de mal intrinsèquement avec ces types de fournisseurs, les ventes présentent des défis et des exigences uniques qui diffèrent des autres domaines.

Lorsque vous travaillez avec un fournisseur qui se concentre sur la formation à la vente, vous obtenez des programmes axés sur les ventes qui tiennent compte de ces différences. Même en matière de leadership commercial, des facteurs tels que l'équilibre entre la gestion et le coaching nécessitent une approche plus spécifique.

17. Axé sur les résultats avec mesure

Le fournisseur pose des questions appropriées sur les résultats que vous cherchez à atteindre et les mesures commerciales que vous cherchez à piloter. Les solutions sont conçues pour piloter ces métriques avec des mesures intégrées au processus.

La formation à la vente est un processus délibéré qui doit être conçu pour atteindre des objectifs spécifiques et réalisables. L'impact d'une solide formation en vente est spécifique et mesurable.

Lorsque vous choisissez un fournisseur de formation à la vente, trouvez-en un qui est prêt à travailler avec vous et à vous aider à définir les paramètres de votre réussite. Obtenez des délais, des KPI et des méthodes de suivi spécifiques pour identifier et analyser vos résultats.

18. Technologie d'activation des ventes

Le fournisseur offre une plate-forme d'activation des ventes robuste, facile à utiliser, optimisée pour les vendeurs et fournit des ressources faciles d'accès pour les vendeurs (par exemple, outils, modèles, planificateurs, listes de contrôle), pratique et renforcement, et rapports).

Une plate-forme d'aide à la vente doit faciliter le processus de formation, pas le compliquer. Les organisations qui cherchent à mettre en œuvre une formation à la vente se concentrent souvent sur les compétences et les méthodologies souhaitées, mais la base qui sous-tend tout cela doit également être solide comme le roc.

Prenez le temps de demander aux fournisseurs potentiels de formation à la vente quelles sont les capacités et le processus d'adoption de leur plate-forme d'aide à la vente (ou comment elle s'intègre à la vôtre si vous hébergez le contenu). Obtenez une démonstration si possible.

19. Capacités globales

Le fournisseur est expérimenté et équipé pour relever les défis de l'élaboration, de la prestation et de l'activation de la formation à la vente à travers le monde en prêtant attention à la langue, à la culture, etc.

Tout comme votre industrie change la façon dont vous vendez, il en va de même pour les marchés mondiaux dans lesquels vous opérez. Réfléchissez à la manière dont les prestataires potentiels de formation à la vente s'alignent sur vous et vos marchés.

Les prestataires doivent être géographiquement flexibles dans la mise en œuvre de la formation et créer une solution qui tient compte des différences culturelles. Si un fournisseur de formation à la vente ne travaille que dans un seul pays, ce n'est pas nécessairement un facteur décisif, mais il peut être moins adaptable à vos besoins mondiaux.

20. Soutien à la mobilisation

Le fournisseur propose une équipe d'engagement dédiée pour assurer le déploiement réussi de la formation (indice : cela va au-delà de la facilitation et se concentre sur l'aide à la mise en œuvre appropriée, au changement de comportement et à l'obtention de résultats).

Un fournisseur de formation en vente solide propose des professionnels spécialisés dédiés à travailler avec vous depuis les étapes de planification initiales jusqu'au suivi post-formation. Comme mentionné précédemment, la définition d'objectifs et le ciblage des résultats sont importants pour la formation à la vente. Ces équipes d'engagement doivent rester en contact et surveiller les mesures en cours et le comportement des vendeurs pour aider à maintenir l'atterrissage et à obtenir les résultats souhaités.

Idéalement, une équipe de mission peut revenir pour de futures formations, établir des relations avec votre équipe et comprendre comment elle apprend et travaille.

21. Leadership éclairé et réputation

Le fournisseur publie activement des articles, des livres blancs, des recherches et des webinaires qui démontrent leur expertise et leur compréhension du marché. Renseignez-vous auprès de ressources fiables sur les fournisseurs et consultez les listes des meilleurs fournisseurs de publications et d'associations professionnelles réputées.

Comme pour la recherche, la publication continue d'un fournisseur de formation à la vente signale son engagement à rester au fait des tendances du marché. Vous avez peut-être même lu certains de leurs travaux pour vos propres besoins avant de les envisager pour une formation en vente.

Au-delà de la publication d'un blog, des prestataires de formation à la vente experts apparaissent souvent dans des points de vente réputés. Recherchez des publications, des articles et des associations spécifiques à votre secteur et découvrez où vous et un fournisseur potentiel vous chevauchez.

22. Démontrer leur propre approche de vente

L'embauche d'un fournisseur de formation à la vente vous offre la possibilité unique de découvrir comment ils vendent. Voulez-vous que vos vendeurs vendent de cette façon ? Suivent-ils votre processus d'achat ? Menent-ils d'excellentes conversations de vente, posent-ils de bonnes questions, découvrent-ils vos besoins, présentent-ils un fort retour sur investissement, etc. ? Évaluez si la façon dont le vendeur vend correspond aux besoins de votre organisation.

Lorsqu'un fournisseur de formation à la vente vous vend, c'est une auto-démonstration. Ils doivent pratiquer ce qu'ils prêchent et maintenir une philosophie de vente cohérente parmi leurs vendeurs et leurs programmes de formation à la vente.

Bien qu'il ne manque pas de techniques de vente à rechercher lors de ces conversations, faites attention à leur processus de vente - est-ce celui que vous souhaitez que votre équipe adopte ?

Utilisez ces 22 facteurs lors de l'évaluation des fournisseurs de formation à la vente pour vous assurer que vous apportez le bon dans votre organisation afin que votre initiative de formation à la vente soit un succès. N'oubliez pas de télécharger la liste de contrôle gratuite comme référence rapide et d'utiliser la page de comparaison de l'embauche d'un fournisseur de formation commerciale pour comparer directement les fournisseurs que vous envisagez.