[Lista de verificación] Cómo elegir un proveedor de capacitación en ventas
Publicado: 2023-01-26Cuando invierte en capacitación en ventas, está comprometiendo tiempo y recursos con la clara posibilidad de fallar. Desde objetivos desalineados hasta una adopción mediocre, existen muchas razones por las que la capacitación en ventas no logra los resultados deseados.
La planificación adecuada es imprescindible para una formación de ventas que funcione. Eso significa investigar y encontrar un proveedor de capacitación efectivo para asociarse y guiarlo a través del proceso. Afortunadamente, puede configurar su organización para el éxito cuando se trata de capacitación en ventas. Las 22 banderas verdes en esta lista de verificación le brindan una rúbrica para analizar proveedores potenciales, hacer buenas preguntas y formar la base de su toma de decisiones. Descárguelo como referencia rápida o consulte nuestra justificación más detallada a continuación.
Se estima que el 85-90% de la capacitación en ventas falla, pero si hace su tarea, su capacitación puede estar entre las que tienen éxito.
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Desglose de la lista de verificación: cómo elegir un proveedor de capacitación en ventas
1. Experiencia transformadora
El proveedor aborda la capacitación en ventas como una iniciativa de gestión del cambio. La capacitación se elabora, imparte y diseña para permitir que los vendedores y la organización obtengan resultados. Entiende cómo aprenden los adultos, cómo trabajan las personas (y trabajan juntas) y cómo cambian los comportamientos.
Uno de los errores más grandes que cometen las organizaciones con la capacitación en ventas es tratarla como una solución de despedir y olvidar. Si bien muchos conceptualizan la capacitación como una sesión de aprendizaje de varias horas en una sala de conferencias, debe ser un proceso continuo creado para promulgar y reforzar el cambio.
La capacitación en ventas no es igual para todos. La definición de una "experiencia de transformación" diferirá entre organizaciones. En un nivel amplio, puede determinar si la capacitación es transformadora haciéndose las siguientes tres preguntas:
- ¿Se adapta la formación a los resultados de su negocio?
- ¿La capacitación se enfoca en la aplicación inmediata?
- ¿La capacitación incluye apoyo continuo en torno al cambio de comportamiento?
Hablaremos más sobre los factores granulares que conducen al cambio más adelante en este artículo, pero la capacitación en ventas debe construirse teniendo en cuenta los resultados de su equipo y su negocio.
2. Valor
El proveedor entiende cómo esta capacitación en ventas ayudará a sus vendedores a generar más valor para el cliente. Brinda capacitación en ventas que se conecta directamente con el valor que los vendedores pueden brindar a sus compradores.
La capacitación en ventas no se trata de hacer arreglos rápidos; se trata de darle a su equipo las habilidades para ayudar mejor a sus compradores. El aumento de la competencia significa que los vendedores que ganan lo hacen al convertirse en un recurso valioso para los compradores.
Puede parecer que las habilidades para ofrecer valor y mantener conversaciones de ventas atractivas son innatas, pero son habilidades que se pueden enseñar como cualquier otra. Si sus vendedores llegan a la mesa con nuevas ideas, preguntas incisivas y la capacidad de colaborar con los compradores, ganarán más ventas y mantendrán la lealtad de los clientes existentes. Un proveedor sólido de capacitación en ventas ofrece currículos que ayudan a su equipo a generar valor, adoptar habilidades blandas y mantenerse enfocado en las necesidades de los compradores.
3. Apoyo al liderazgo
El proveedor puede obtener la aceptación y el apoyo de su liderazgo. Su liderazgo está comprometido a trabajar con el proveedor de capacitación y el programa de capacitación en ventas para ayudar a ejecutar la capacitación, así como también monitorear su aplicación.
El cambio organizacional comienza con el liderazgo. Cuando contrata a un proveedor de capacitación en ventas que comprende las necesidades de su organización y los resultados deseados, es lógico que sus líderes también deban invertir en la planificación, ejecución y seguimiento de la capacitación en ventas para lograr los mejores resultados.
Si bien los proveedores de capacitación en ventas están ahí para aportar su experiencia, corresponde al liderazgo mantener a sus vendedores informados y responsables. Si no se coordinan con el proveedor o no se comprometen con el éxito de la capacitación, hay menos aceptación por parte del equipo de ventas y es mucho menos probable que la capacitación tenga éxito.
4. Capacitación y coaching de gerentes de ventas
Provider ofrece un proceso de entrenamiento que permite a los gerentes de ventas apoyar a sus equipos para que los vendedores sepan exactamente qué hacer, tengan apoyo cuando no están en su zona de confort, obtengan retroalimentación para calibrar sus comportamientos y sean responsables de tomar medidas y ser productivo.
Los mejores gerentes de ventas motivan a sus vendedores para lograr el máximo rendimiento y ser lo más productivos posible. Nuestra investigación muestra que los gerentes de ventas de alto rendimiento son la pieza clave para garantizar que la motivación y la productividad se presenten en todo el equipo de ventas. Los gerentes hacen esto adoptando cinco roles relacionados con el coaching, además de cinco roles relacionados con la gestión.
Sin embargo, demasiadas organizaciones pasan por alto la capacitación de sus gerentes de ventas. El proveedor de capacitación en ventas que seleccione debe ofrecer capacitación específica para gerentes que los capacite para sobresalir en sus roles de administración y entrenamiento para que los equipos de ventas alcancen altas tasas de éxito y alcancen las metas de ventas.
5. Motivación
El proveedor construye explícitamente este factor crítico de éxito en su capacitación. No todos están motivados por las mismas cosas, pero sin eso, no cambiará el comportamiento de los vendedores.
La motivación ya es un factor importante en el desempeño del vendedor y es un requisito para que la capacitación tenga éxito. Mantener la motivación del vendedor debe integrarse en la cultura de una organización, ya sea a través de incentivos, reconocimiento u otros métodos.
Lo mismo ocurre con su proveedor de capacitación en ventas: ¿la motivación está integrada en sus programas de capacitación? El secreto de la motivación es que no es estática, es una habilidad que puedes perfeccionar con el tiempo. La capacitación debe tener en cuenta eso y proporcionar formas para que los vendedores rediseñen sus hábitos y conviertan las nuevas habilidades en algo que quieran adoptar.
6. Resultados comprobados, estudios de casos y referencias
El proveedor ha demostrado experiencia y logrado resultados en el cambio del comportamiento del vendedor y en hacer que la capacitación se mantenga a largo plazo. Sólido historial de implementación y servicio al cliente. Revise los premios de los proveedores y los estudios de casos. Pida hablar con referencias para obtener información sincera sobre cómo es trabajar con un proveedor.
Así como las referencias se encuentran entre las mejores formas de atraer nuevos prospectos, querrá un proveedor de capacitación conocido por producir resultados confiables. Ya sea que esté familiarizado con el proveedor o no, hay varias formas de medir la reputación de una organización.
Muchos proveedores tendrán estudios de casos y premios disponibles para navegar, pero también deberían poder compartir referencias de clientes para que pueda obtener comentarios directos sobre su experiencia. Como se indica más adelante, el contenido específico de investigación y ventas también puede darle una idea del conocimiento y la experiencia de un proveedor.
7. Experiencia en la industria
El proveedor tiene una gran experiencia en su industria. Comprende los desafíos de su industria, el modelo comercial, los problemas y cambios actuales y el entorno de ventas. Sin experiencia en la industria, los capacitadores tendrán dificultades para mantener a los vendedores comprometidos e involucrados en la capacitación.
No contratarías a un arquitecto como abogado, o viceversa. Y a pesar de que ambos tipos de empresas tienen equipos de ventas, no debe realizar la capacitación de ventas de la misma manera para ambos.
Más allá de la experiencia y los resultados generales, desea un proveedor de capacitación en ventas que conozca los entresijos de su industria. Tenga cuidado con las soluciones preempaquetadas y hable con los proveedores potenciales sobre cómo podrían abordar ciertos desafíos en su organización, mercado e industria.
8. Formación basada en la investigación
El proveedor ofrece capacitación respaldada por investigaciones. Los proveedores de capacitación en ventas que realizan su propia investigación pueden compartir ideas y estrategias relevantes para tener éxito con los compradores en función de las condiciones actuales y anticipadas.
Uno de los mayores desafíos de trabajar en ventas es adaptarse al cambio constante. Entre las condiciones económicas, las tendencias de la industria, las nuevas tecnologías y las normas culturales, las ventas siempre están evolucionando.
Los mejores proveedores de capacitación en ventas están actualizados sobre lo último en ventas y pueden respaldar sus conocimientos con investigaciones. La capacitación debe basarse en investigaciones recientes, y las iniciativas de investigación internas indican que un proveedor de capacitación en ventas invierte en lograr resultados sólidos a largo plazo para sus clientes.
9. Variedad de métodos de entrega
El proveedor ofrece capacitación multimodal para aumentar la retención y la aplicación. Esto puede incluir capacitación dirigida por un instructor (en el sitio y virtual), eLearning, móvil, correo electrónico, video, microaprendizaje, simulaciones, ludificación y entrenamiento.
Así como las motivaciones varían entre los vendedores, también varían los métodos preferidos de aprendizaje. Además, los cambios recientes a un entorno de ventas virtual o híbrido significan que los proveedores de capacitación en ventas deben poder reunirse con los vendedores donde se encuentren.
La capacitación en ventas multimodal e híbrida garantiza que los programas se puedan adaptar para satisfacer las necesidades de su equipo. Pero la capacitación virtual no se trata solo de unas pocas sesiones en Zoom, sino que significa usar una variedad de herramientas para brindar y reforzar la capacitación. Esta es una necesidad para mantener a sus vendedores comprometidos y ayudarlos a retener y aplicar lo que han aprendido.
10. Método simple y rico
El contenido de capacitación en ventas del proveedor es fácil de digerir, comprender y aplicar con capas profundas y ricas para una comprensión y aplicación avanzadas.
Si bien la capacitación en ventas debe adaptarse a las necesidades de su equipo y los objetivos de su organización, sus vendedores perderán interés rápidamente si el material es demasiado denso. El contenido debe ir más allá de lo teórico y centrarse en la aplicación práctica. Cuando busque un proveedor, hágase las siguientes preguntas sobre su contenido de capacitación en ventas:
- ¿Está relativamente libre de jerga?
- ¿Se puede aplicar inmediatamente?
- ¿Encaja con otros contenidos en programas relacionados?
- ¿Se enfoca en soluciones duraderas y cambios de comportamiento?
- Después de leer, ¿podría resumirlo y/o explicarlo?
Si puede responder afirmativamente a todas estas preguntas, es una buena señal.
11. Refuerzo
El proveedor ofrece un refuerzo robusto y justo a tiempo utilizando tecnologías de aprendizaje modernas como video, simulaciones, IA, microaprendizaje, herramientas, etc.
Los hábitos se desvanecen rápidamente si no se refuerzan. Además, el 70% de los representantes de ventas B2B olvidan lo aprendido después de una semana de capacitación.
En cambio, el 80% de la información se retiene a los 60 días con el uso de la repetición espaciada. Con la eficacia de esta simple táctica, no es de extrañar que los mejores programas de capacitación en ventas tengan un refuerzo incorporado. Pero el seguimiento es solo una pieza del rompecabezas. Busque un proveedor de capacitación en ventas que ofrezca una gama de herramientas de aprendizaje para ayudar a mantener la capacitación actualizada y relevante para los vendedores.
12. Lenguaje común
Provider ofrece un lenguaje común en toda la cartera de programas con herramientas que se complementan entre sí.
Un nuevo día ofrece nuevas oportunidades para aprender y crecer, pero cada día no debería ser el primero. Es importante que las sesiones de capacitación en ventas se complementen entre sí a medida que los vendedores desarrollan sus capacidades.
Los marcos y la terminología utilizados en la última sesión de un programa no deben sentirse divorciados de la primera, o incluso de una sesión sobre un tema diferente. Construir un lenguaje común en la capacitación de ventas es importante para digerir la capacitación, retener el contenido y desarrollar una sólida cultura de ventas. Es especialmente importante tener esto en cuenta al capacitar a diferentes equipos en su organización (ventas, representantes de cuentas, soporte) para garantizar que tengan un lenguaje y herramientas comunes.
¿El proveedor de capacitación en ventas que está considerando tiene un conjunto cohesivo de ofertas con un lenguaje común?
13. Herramientas para transferir la formación al puesto de trabajo
Provider ofrece la cantidad correcta de herramientas, y no demasiadas, que son fáciles de usar y ayudan a los vendedores a transferir nuevas habilidades al trabajo.
El propósito de la capacitación en ventas es generar resultados, y la mejor capacitación se puede utilizar en el trabajo para hacerlo de inmediato. Esto también es importante para el cambio de comportamiento y el refuerzo. Si sus vendedores utilizan lo que aprenden en un entorno de ventas real, es más probable que lo integren en sus actividades de venta.
Las herramientas ayudan a facilitar estos cambios, automatizar procesos y realizar un seguimiento de los resultados. Sin embargo, presentar demasiados a la vez puede abrumar a los vendedores y evitar el cambio. Encuentre un proveedor de capacitación en ventas que integre una adopción constante de herramientas de ventas como parte de su plan de estudios.
14. Amplitud y flexibilidad de las ofertas
Provider ofrece capacitación en las áreas específicas y enfocadas que necesitan sus vendedores. Puede personalizar rápidamente los programas de capacitación para satisfacer las necesidades específicas de sus vendedores y la organización, y se enfocan exactamente en las habilidades que necesitan.
A veces, es necesario que todo su equipo esté al tanto de los fundamentos de las ventas. Otras veces, debe brindarles a los vendedores veteranos las habilidades específicas necesarias para obtener una ventaja sobre la competencia, a los BDR las habilidades para ingresar a las cuentas objetivo y a los administradores de cuentas un proceso de planificación para hacer crecer sus cuentas.
Los proveedores sólidos de capacitación en ventas ofrecen programas que son valiosos para todos los vendedores, ya sean nuevos en las ventas, hayan estado en esto durante décadas o tengan funciones especializadas. Esta es también la razón por la que identificar los objetivos de la organización es clave para una capacitación de ventas exitosa: si sabe qué palancas utilizar para mejorar sus resultados, puede personalizar su capacitación para asegurarse de que nada se desperdicie.
15. Entrenamiento personalizado
El proveedor apoya y fomenta la adaptación y la personalización, incluidos ejemplos, plantillas, planificadores, herramientas, estudios de casos, etc. La capacitación se adapta a su industria, mercado, ofertas y situaciones de venta para que sea atractiva para los vendedores; las habilidades aprendidas serán adoptadas y utilizadas porque realmente ayudan a los vendedores a obtener resultados.
Realmente no puedo enfatizar esto lo suficiente: la capacitación en ventas debe ajustarse a sus necesidades. Un proveedor de capacitación en ventas competente debe poder ajustar la capacitación de acuerdo con los siguientes factores, entre otros:
- Tu industria
- Su posición competitiva
- El nivel de habilidad de su equipo de ventas.
- El tamaño de tu equipo de ventas
- Tus ofertas
- Sus herramientas y procesos existentes
- Dónde trabajan usted y sus vendedores
- Quiénes son tus compradores
- Las motivaciones de tus vendedores
- Tus resultados deseados
- Las necesidades de los líderes y gerentes de ventas
- Tus necesidades de refuerzo
Los mejores proveedores de capacitación en ventas tienen bibliotecas de recursos y herramientas para diseñar una solución relevante y la capacidad de adaptar la capacitación y crear herramientas personalizadas para su organización.
16. Centrarse en la formación de ventas
El proveedor tiene un enfoque principal en la capacitación específica para las ventas (frente a la negociación general, la productividad, la administración de cuentas o el enfoque principal en capacitación en liderazgo o recursos humanos).
Muchos proveedores de capacitación ofrecen programas aplicables a cualquier negocio, posiblemente con algunas soluciones centradas en las ventas en la combinación. Si bien no hay nada intrínsecamente malo con este tipo de proveedores, las ventas presentan desafíos y demandas únicos que difieren de otros campos.
Cuando trabaja con un proveedor que se enfoca en la capacitación en ventas, obtiene programas de ventas primero que tienen en cuenta estas diferencias. Incluso cuando se trata de liderazgo en ventas, factores como el equilibrio entre la gestión y el entrenamiento requieren un enfoque más específico.
17. Resultados-Enfocados con Medición
El proveedor hace las preguntas apropiadas sobre los resultados que busca lograr y las métricas comerciales que busca impulsar. Las soluciones se adaptan para impulsar esas métricas con mediciones integradas en el proceso.
La capacitación en ventas es un proceso deliberado que debe diseñarse para lograr objetivos específicos y factibles. El impacto de una sólida capacitación en ventas es específico y medible.
Al elegir un proveedor de capacitación en ventas, encuentre uno que esté dispuesto a trabajar con usted y ayudarlo a definir las métricas de su éxito. Obtenga marcos de tiempo específicos, KPI y métodos de seguimiento para identificar y analizar sus resultados.
18. Tecnología de habilitación de ventas
Provider ofrece una sólida plataforma de habilitación de ventas que es fácil de usar, optimizada para los vendedores y proporciona recursos de fácil acceso para los vendedores (p. ej., herramientas, plantillas, planificadores, listas de verificación), práctica y refuerzo e informes).
Una plataforma de habilitación de ventas debería suavizar el proceso de capacitación, no complicarlo. Las organizaciones que buscan implementar la capacitación en ventas a menudo se enfocan en las habilidades y metodologías deseadas, pero la base que sustenta todo esto también debe ser sólida como una roca.
Tómese el tiempo para preguntar a los posibles proveedores de capacitación en ventas sobre las capacidades y el proceso de adopción de su plataforma de habilitación de ventas (o cómo se integra con la suya si aloja el contenido). Obtenga una demostración si es posible.
19. Capacidades globales
El proveedor tiene experiencia y está equipado para enfrentar los desafíos de diseñar, brindar y habilitar la capacitación en ventas en todo el mundo con atención al idioma, la cultura y más.
Así como su industria cambia la forma en que vende, también lo hacen los mercados globales en los que opera. Considere cómo los posibles proveedores de capacitación en ventas se alinean con usted y sus mercados.
Los proveedores deben ser geográficamente flexibles con la implementación de la capacitación y crear una solución que tenga en cuenta las diferencias culturales. Si un proveedor de capacitación en ventas solo trabaja en un solo país, no es necesariamente un factor decisivo, pero puede ser menos adaptable a sus necesidades globales.
20. Compromiso de apoyo
El proveedor ofrece un equipo de participación dedicado para garantizar la implementación exitosa de la capacitación (pista: esto va más allá de la facilitación y se enfoca en ayudarlo con la implementación adecuada, el cambio de comportamiento y el logro de resultados).
Un proveedor sólido de capacitación en ventas ofrece profesionales especializados dedicados a trabajar con usted desde las etapas iniciales de planificación hasta el seguimiento posterior a la capacitación. Como se mencionó anteriormente, el establecimiento de objetivos y la orientación de los resultados es importante para la capacitación en ventas. Estos equipos de compromiso deben mantenerse en contacto y monitorear las métricas en curso y el comportamiento del vendedor para ayudar a mantener el aterrizaje y lograr los resultados deseados.
Idealmente, un equipo de participación puede regresar para capacitaciones futuras, establecer una relación con su equipo y comprender cómo aprenden y trabajan.
21. Liderazgo intelectual y reputación
El proveedor publica activamente artículos, libros blancos, investigaciones y seminarios web que demuestran su experiencia y comprensión del mercado. Pregunte a los recursos de confianza sobre los proveedores y consulte las listas de los mejores proveedores de publicaciones acreditadas y asociaciones de la industria.
Al igual que con la investigación, la publicación continua de un proveedor de capacitación en ventas indica su compromiso de mantenerse al tanto de las tendencias del mercado. Es posible que incluso haya leído algunos de sus trabajos para sus propios fines antes de considerarlos para la capacitación en ventas.
Más allá de publicar un blog, los proveedores expertos en capacitación en ventas a menudo aparecen en puntos de venta de buena reputación. Busque publicaciones, artículos y asociaciones específicas de su industria y aprenda dónde se superponen usted y un proveedor potencial.
22. Demostrar su propio enfoque de ventas
Contratar a un proveedor de capacitación en ventas le ofrece la posibilidad única de experimentar cómo venden. ¿Quieres que tus vendedores vendan de esta manera? ¿Siguen su proceso de compra? ¿Dirigen excelentes conversaciones de ventas, hacen buenas preguntas, descubren sus necesidades, presentan un ROI sólido, etc.? Evalúe si la forma en que vende el vendedor coincide con las necesidades de su organización.
Cuando un proveedor de capacitación en ventas le vende a usted, lo demuestra por sí mismo. Deben practicar lo que predican y mantener una filosofía de ventas consistente entre sus vendedores y programas de capacitación en ventas.
Si bien no hay escasez de técnicas de ventas para buscar durante estas conversaciones, preste atención a su proceso de venta: ¿es uno que desea que adopte su equipo?
Utilice estos 22 factores cuando evalúe a los proveedores de capacitación en ventas para asegurarse de traer el adecuado a su organización para que su iniciativa de capacitación en ventas sea un éxito. No olvide descargar la lista de verificación gratuita como referencia rápida y use la página de comparación de contratación de proveedores de capacitación en ventas para comparar directamente los proveedores que está considerando.