[체크리스트] 영업 교육 제공자 선택 방법

영업 교육에 투자하면 실패 가능성이 분명한 시간과 자원을 투자하게 됩니다. 잘못된 목표에서 부진한 채택에 이르기까지 영업 교육이 원하는 결과를 얻지 못하는 데는 여러 가지 이유가 있습니다.

제대로 된 영업 교육을 위해서는 적절한 계획이 필수입니다. 즉, 연구를 수행하고 프로세스를 통해 파트너와 안내할 효과적인 교육 제공자를 찾는 것을 의미합니다. 다행스럽게도 영업 교육과 관련하여 성공을 위해 조직을 설정할 수 있습니다. 이 체크리스트에 있는 22개의 녹색 플래그는 잠재적인 공급자를 분석하고 좋은 질문을 하며 의사 결정의 기초를 형성하는 루브릭을 제공합니다. 빠른 참조로 다운로드하거나 아래에서 자세한 근거를 참조하십시오.

영업 교육의 85~90%가 실패하는 것으로 추정되지만, 숙지한다면 성공하는 교육 중 하나가 될 수 있습니다.

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체크리스트 세분화: 영업 교육 제공자를 선택하는 방법

1. 변혁적 경험

공급자는 변경 관리 이니셔티브로 영업 교육에 접근합니다. 교육은 판매자와 조직이 결과를 얻을 수 있도록 제작, 제공 및 설계되었습니다. 성인이 학습하는 방법, 사람들이 작업(및 협력)하는 방법 및 행동이 어떻게 변화하는지 이해합니다.

조직이 영업 교육에서 저지르는 가장 큰 실수 중 하나는 실행 후 잊어버리는 솔루션으로 취급하는 것입니다. 많은 사람들이 교육을 회의실에서 몇 시간 동안 학습하는 세션으로 개념화하지만 변화를 제정하고 강화하기 위해 구축된 지속적인 프로세스여야 합니다.

영업 교육은 모두에게 적합한 단일 크기가 아닙니다. "변혁적 경험"의 정의는 조직마다 다릅니다. 광범위한 수준에서 다음 세 가지 질문을 통해 교육이 혁신적인지 여부를 결정할 수 있습니다.

1. 비즈니스 결과에 맞게 교육이 맞춤화되어 있습니까?
2. 교육은 즉각적인 적용에 중점을 둡니까?
3. 교육에 행동 변화에 대한 지속적인 지원이 포함되어 있습니까?

이 기사의 뒷부분에서 변경으로 이어지는 세분화된 요소에 대해 자세히 알아보겠지만 영업 교육은 팀과 비즈니스 결과를 염두에 두고 구성해야 합니다.

2. 가치

공급자는 이 판매 교육이 판매자가 더 많은 고객 가치를 창출하는 데 어떻게 도움이 되는지 이해합니다. 판매자가 구매자에게 제공할 수 있는 가치에 직접 연결되는 영업 교육을 제공합니다.

영업 교육은 빠른 수정에 관한 것이 아닙니다. 구매자를 가장 잘 도울 수 있는 기술을 팀에 제공하는 것입니다. 경쟁이 치열해진다는 것은 이기는 판매자가 구매자에게 가치 있는 자원이 됨을 의미합니다.

가치를 제공하고 매력적인 영업 대화를 유지하는 능력은 타고난 것처럼 보일 수 있지만 다른 기술과 마찬가지로 가르칠 수 있는 기술입니다. 판매자가 새로운 아이디어, 예리한 질문, 구매자와 협력할 수 있는 능력을 가지고 테이블에 나온다면 더 많은 매출을 올리고 기존 고객의 충성도를 유지할 수 있습니다. 강력한 영업 교육 제공자는 팀이 가치를 창출하고, 소프트 스킬을 채택하고, 구매자의 요구 사항에 집중하는 데 도움이 되는 커리큘럼을 제공합니다.

3. 리더십 지원

공급자는 귀하의 지도력으로부터 승인 및 지원을 받을 수 있습니다. 귀하의 경영진은 교육 제공자 및 영업 교육 프로그램과 협력하여 교육 실행을 돕고 교육 적용을 모니터링하는 데 최선을 다하고 있습니다.

조직의 변화는 리더십에서 시작됩니다. 조직의 요구 사항과 원하는 결과를 이해하는 영업 교육 제공자를 유지하는 경우 최상의 결과를 달성하기 위해 영업 교육의 계획, 실행 및 후속 조치에 리더도 투자해야 합니다.

영업 교육 제공자는 전문 지식을 테이블에 제공하기 위해 존재하지만 판매자에게 정보를 제공하고 책임을 유지하는 것은 리더십에 속합니다. 제공업체와 조율하지 않거나 교육의 성공에 전념하지 않으면 영업팀의 동의가 줄어들고 교육이 성공할 가능성이 훨씬 낮아집니다.

4. 영업 관리자 교육 및 코칭

공급자는 영업 관리자가 팀을 지원할 수 있는 코칭 ​​프로세스를 제공하여 판매자가 해야 할 일을 정확히 알고, 안전지대에 있지 않을 때 지원을 받고, 행동을 조정하기 위한 피드백을 받고, 조치를 취하고 생산적인.

최고의 영업 관리자는 판매자가 최고의 성과를 달성하고 최대한 생산적이 되도록 동기를 부여합니다. 우리의 연구에 따르면 최고의 영업 관리자는 영업 팀 전체에서 동기 부여와 생산성이 발생하도록 하는 핵심 요소입니다. 관리자는 5가지 관리 관련 역할 외에도 5가지 코칭 관련 역할을 채택하여 이를 수행합니다.

그러나 너무 많은 조직이 영업 관리자 교육을 간과하고 있습니다. 선택한 영업 교육 제공자는 영업 팀이 높은 성공률을 달성하고 영업 목표를 달성할 수 있도록 관리자가 관리 및 코칭 역할에서 탁월하도록 준비시키는 관리자별 교육을 제공해야 합니다.

5. 동기

공급자는 이 중요한 성공 요인을 교육에 명시적으로 구축합니다. 모든 사람이 같은 것에 동기를 부여하는 것은 아니지만, 그것 없이는 판매자의 행동을 바꾸지 못할 것입니다.

동기 부여는 이미 판매자 성과의 주요 요인이며 성공적인 교육을 위한 요구 사항입니다. 인센티브, 표창 또는 기타 방법을 통해 판매자 동기를 유지하는 것은 조직의 문화에 녹아들어야 합니다.

영업 교육 제공업체도 마찬가지입니다. 교육 프로그램에 동기 부여가 포함되어 있습니까? 동기 부여의 비결은 정적이지 않고 시간이 지남에 따라 개선할 수 있는 기술이라는 것입니다. 교육은 이를 설명하고 판매자가 자신의 습관을 리엔지니어링하고 채택하고 싶은 새로운 기술을 만들 수 있는 방법을 제공해야 합니다.

6. 입증된 결과, 사례 연구 및 참고 자료

공급자는 경험을 입증했으며 판매자 행동을 변화시키고 교육을 장기적으로 유지하는 결과를 얻었습니다. 구현 및 고객 서비스에 대한 강력한 기록. 공급자의 수상 내역 및 사례 연구를 검토합니다. 제공자와 함께 일하는 것이 어떤 것인지에 대한 솔직한 정보를 참고할 수 있도록 요청하십시오.

추천이 새로운 잠재 고객을 유치하는 가장 좋은 방법 중 하나인 것처럼 신뢰할 수 있는 결과를 제공하는 것으로 알려진 교육 제공자를 원할 것입니다. 공급자에 대해 잘 알고 있는지 여부에 관계없이 조직의 평판을 측정하는 방법에는 여러 가지가 있습니다.

많은 제공업체가 찾아볼 수 있는 사례 연구와 수상 내역을 보유하고 있지만 고객 참조를 공유할 수 있어야 해당 경험에 대한 직접적인 피드백을 얻을 수 있습니다. 나중에 언급한 바와 같이 연구 및 판매 관련 콘텐츠를 통해 공급자의 지식과 전문 지식을 알 수 있습니다.

7. 업계 전문성

공급자는 업계에서 깊은 경험을 가지고 있습니다. 업계의 과제, 비즈니스 모델, 현재 문제 및 변화, 판매 환경을 이해합니다. 업계 경험이 없는 강사는 판매자가 교육에 참여하고 참여하도록 유지하는 데 어려움을 겪을 것입니다.

건축가를 변호사로 고용하지 않을 것이며 그 반대도 마찬가지입니다. 그리고 두 유형의 회사 모두 영업 팀이 있더라도 두 회사 모두에 대해 동일한 영업 교육을 실행해서는 안 됩니다.

일반적인 경험과 결과 외에도 업계의 모든 면을 잘 아는 영업 교육 제공자가 필요합니다. 미리 패키지된 솔루션을 주의하고 잠재적 공급자와 조직, 시장 및 산업에서 특정 문제에 접근할 수 있는 방법에 대해 이야기하십시오.

8. 연구 기반 교육

제공자는 연구 지원 교육을 제공합니다. 자체 조사를 수행하는 영업 교육 제공자는 현재 및 예상되는 조건을 기반으로 구매자와 성공하기 위한 관련 통찰력과 전략을 공유할 수 있습니다.

영업 업무의 가장 큰 어려움 중 하나는 끊임없는 변화에 적응하는 것입니다. 경제 상황, 산업 동향, 신기술 및 문화적 규범 사이에서 판매는 항상 진화하고 있습니다.

최고의 영업 교육 제공자는 최신 판매에 대한 최신 정보를 제공하며 연구를 통해 지식을 뒷받침할 수 있습니다. 교육은 최근 연구를 통해 알려야 하며 사내 연구 이니셔티브에 따르면 영업 교육 제공업체는 고객을 위해 강력한 장기적 결과를 달성하는 데 투자하고 있습니다.

9. 다양한 배송 방법

공급자는 보존 및 적용을 강화하기 위해 다중 모드 교육을 제공합니다. 여기에는 강사 주도 교육(현장 및 가상), eLearning, 모바일, 이메일, 비디오, 마이크로 러닝, 시뮬레이션, 게임화 및 코칭이 포함될 수 있습니다.

판매자마다 동기가 다르듯이 선호하는 학습 방법도 다릅니다. 또한 최근 가상 또는 하이브리드 판매 환경으로의 전환은 영업 교육 제공자가 판매자를 만날 수 있어야 함을 의미합니다.

다중 모드 및 하이브리드 영업 교육을 통해 팀의 요구 사항에 맞게 프로그램을 조정할 수 있습니다. 그러나 가상 교육은 Zoom의 몇 가지 세션이 아니라 다양한 도구를 사용하여 교육을 제공하고 강화하는 것을 의미합니다. 이는 판매자의 참여를 유지하고 배운 내용을 유지하고 적용하도록 돕는 데 필요합니다.

10. 간단하고 풍부한 방법

공급자의 영업 교육 콘텐츠는 고급 이해 및 적용을 위해 깊고 풍부한 계층으로 소화, 이해 및 적용하기 쉽습니다.

영업 교육은 팀의 요구 사항과 조직의 목표에 맞게 조정되어야 하지만 자료가 너무 밀집되어 있으면 판매자는 빠르게 관심을 잃게 됩니다. 콘텐츠는 이론을 넘어 실제 적용에 중점을 두어야 합니다. 제공업체를 찾을 때 판매 교육 콘텐츠에 대해 다음과 같은 질문을 스스로에게 해보십시오.

1. 전문 용어가 상대적으로 자유로운가?
2. 바로 적용 가능한가요?
3. 관련 프로그램의 다른 콘텐츠와 어울리나요?
4. 지속적인 솔루션과 행동 변화에 초점을 맞추고 있습니까?
5. 읽은 후 요약 및/또는 설명할 수 있습니까?

이 모든 질문에 예라고 답할 수 있다면 좋은 징조입니다.

11. 강화

공급자는 비디오, 시뮬레이션, AI, 마이크로 러닝, 도구 등과 같은 최신 학습 기술을 활용하여 강력하고 적시 강화를 제공합니다.

습관은 강화되지 않으면 빠르게 사라집니다. 또한 B2B 영업 담당자의 70%는 일주일 간의 교육 후에 배운 내용을 잊어버립니다.

반대로 간격 반복을 사용하면 정보의 80%가 60일 후에 유지됩니다. 이 간단한 전술의 효과로 인해 최고의 영업 교육 프로그램에 보강 기능이 내장되어 있는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 그러나 후속 조치는 퍼즐의 한 조각일 뿐입니다. 교육을 판매자에게 최신 상태로 유지하는 데 도움이 되는 다양한 학습 도구를 제공하는 영업 교육 제공업체를 찾으세요.

12. 공통 언어

공급자는 서로 기반으로 하는 도구를 사용하여 프로그램 포트폴리오 전체에서 공통 언어를 제공합니다.

새로운 날은 배우고 성장할 수 있는 새로운 기회를 제공하지만 매일이 첫날이 되어서는 안 됩니다. 판매자가 역량을 구축함에 따라 영업 교육 세션이 서로를 구축하는 것이 중요합니다.

프로그램의 마지막 세션에서 사용되는 프레임워크와 용어는 첫 번째 세션이나 다른 주제에 대한 세션과 분리된 느낌이 있어서는 안 됩니다. 영업 교육에서 공통 언어를 구축하는 것은 교육을 소화하고 내용을 유지하며 강력한 영업 문화를 구축하는 데 중요합니다. 이는 공통 언어와 도구를 사용하도록 조직 전체에서 서로 다른 팀(영업 대 대 계정 담당자 대 지원)을 교육할 때 고려해야 할 특히 중요합니다.

고려 중인 영업 교육 제공업체가 공통 언어로 응집력 있는 일련의 서비스를 제공합니까?

13. 훈련을 직업으로 옮기는 도구

공급자는 사용하기 쉽고 판매자가 새로운 기술을 업무에 적용할 수 있도록 도와주는 적절한 양의 도구를 제공합니다.

영업 교육의 목적은 결과를 도출하는 것이며 최고의 교육은 현장에서 즉시 사용할 수 있습니다. 이는 행동 변화와 강화에도 중요합니다. 판매자가 실제 영업 환경에서 배운 내용을 활용하고 있다면 이를 판매 활동에 통합할 가능성이 더 큽니다.

도구는 이러한 변경을 촉진하고 프로세스를 자동화하며 결과를 추적하는 데 도움이 됩니다. 그러나 한 번에 너무 많은 것을 도입하면 판매자를 압도하고 변경을 방해할 수 있습니다. 영업 도구를 커리큘럼의 일부로 꾸준히 채택하는 영업 교육 제공자를 찾으십시오.

14. 오퍼링의 폭과 유연성

공급자는 판매자에게 필요한 구체적이고 집중된 영역에 대한 교육을 제공합니다. 판매자와 조직의 특정 요구 사항을 충족하도록 교육 커리큘럼을 신속하게 사용자 지정할 수 있으며 필요한 기술에 정확히 집중할 수 있습니다.

경우에 따라 전체 팀이 영업의 기본 사항을 신속하게 파악해야 합니다. 다른 경우에는 베테랑 판매자에게 경쟁에서 우위를 점하는 데 필요한 특정 기술, BDR에게 대상 계정에 침입하는 기술, 계정 관리자에게 계정을 성장시키기 위한 계획 프로세스를 제공해야 합니다.

강력한 영업 교육 제공업체는 판매가 처음이든, 수십 년 동안 영업에 종사했든, 전문적인 역할을 가지고 있든 관계없이 모든 판매자에게 유용한 프로그램을 제공합니다. 이것이 또한 조직의 목표를 식별하는 것이 성공적인 영업 교육의 핵심인 이유이기도 합니다. 결과를 개선하기 위해 어떤 수단을 끌어야 하는지 알고 있다면 교육을 맞춤화하여 교육이 낭비되지 않도록 할 수 있습니다.

15. 맞춤형 교육

공급자는 예, 템플릿, 플래너, 도구, 사례 연구 등을 포함하여 조정 및 사용자 지정을 지원하고 권장합니다. 교육은 귀하의 산업, 시장, 오퍼링 및 판매 상황에 맞게 조정되므로 판매자의 관심을 끌 수 있습니다. 배운 기술은 실제로 판매자가 결과를 얻는 데 도움이 되기 때문에 채택되고 사용될 것입니다.

이 점은 아무리 강조해도 지나치지 않습니다. 영업 교육은 귀하의 필요에 맞아야 합니다. 유능한 영업 교육 제공자는 무엇보다도 다음 요소에 따라 교육을 조정할 수 있어야 합니다.

• 당신의 산업
• 귀하의 경쟁적 위치
• 영업팀의 기술 수준
• 영업팀의 규모
• 당신의 제물
• 기존 도구 및 프로세스
• 당신과 당신의 판매자가 일하는 곳
• 구매자는 누구입니까
• 판매자의 동기
• 원하는 결과
• 영업 리더 및 관리자의 요구 사항
• 당신의 강화 요구

최고의 영업 교육 제공업체는 관련 솔루션을 제작할 수 있는 리소스 및 도구 라이브러리와 조직에 맞게 교육을 맞춤화하고 사용자 정의 도구를 구축할 수 있는 능력을 갖추고 있습니다.

16. 영업 교육에 집중

제공업체는 일반 협상, 생산성, 계정 관리 또는 리더십 또는 HR 교육의 주요 초점과 비교하여 영업 관련 교육에 주로 중점을 둡니다.

많은 교육 제공업체가 모든 비즈니스에 적용할 수 있는 프로그램을 제공하며 일부 영업 중심 솔루션도 혼합되어 있을 수 있습니다. 이러한 종류의 공급자에게 본질적으로 잘못된 것은 없지만 판매는 다른 분야와 다른 고유한 과제와 요구 사항을 제시합니다.

영업 교육에 중점을 둔 제공업체와 협력하면 이러한 차이점을 설명하는 영업 우선 프로그램을 받게 됩니다. 영업 리더십의 경우에도 관리와 코칭 간의 균형과 같은 요소에는 보다 구체적인 접근이 필요합니다.

17. 측정 중심의 결과

제공자는 달성하려는 결과와 추진하려는 비즈니스 지표에 대해 적절한 질문을 합니다. 솔루션은 프로세스에 내장된 측정으로 이러한 메트릭을 구동하도록 맞춤화됩니다.

영업 교육은 구체적이고 실행 가능한 목표를 달성하기 위해 설계되어야 하는 신중한 프로세스입니다. 강력한 영업 교육의 효과는 구체적이고 측정 가능합니다.

영업 교육 제공업체를 선택할 때 귀하와 협력하고 귀하의 성공 지표를 정의하는 데 도움을 줄 수 있는 업체를 찾으십시오. 특정 기간, KPI 및 추적 방법을 사용하여 결과를 정확히 파악하고 분석하세요.

18. 영업 지원 기술

Provider는 사용하기 쉽고 판매자에게 최적화된 강력한 판매 지원 플랫폼을 제공하며 판매자가 쉽게 액세스할 수 있는 리소스(예: 도구, 템플릿, 플래너, 체크리스트), 연습 및 강화, 보고)를 제공합니다.

영업 지원 플랫폼은 교육 과정을 복잡하게 만드는 것이 아니라 원활하게 진행해야 합니다. 영업 교육을 구현하려는 조직은 원하는 기술과 방법론에 초점을 맞추는 경우가 많지만 이 모든 것을 뒷받침하는 기반도 견고해야 합니다.

잠재적인 영업 교육 제공자에게 영업 지원 플랫폼의 기능 및 채택 프로세스(또는 콘텐츠를 호스팅하는 경우 플랫폼과 통합하는 방법)에 대해 시간을 내어 질문하십시오. 가능하면 시연을 받으십시오.

19. 글로벌 역량

공급자는 언어, 문화 등에 주의를 기울여 전 세계적으로 영업 교육을 제작, 제공 및 가능하게 하는 문제를 해결할 수 있는 경험과 장비를 갖추고 있습니다.

귀하의 산업이 귀하의 판매 방식을 변화시키는 것처럼 귀하가 운영하는 글로벌 시장도 마찬가지입니다. 잠재적인 영업 교육 제공자가 귀하 및 귀하의 시장에 어떻게 부합하는지 고려하십시오.

공급자는 교육 구현에 있어 지리적으로 유연해야 하며 문화적 차이를 고려한 솔루션을 만들어야 합니다. 영업 교육 제공자가 단일 국가에서만 작동하는 경우 반드시 거래 차단기는 아니지만 글로벌 요구 사항에 덜 적응할 수 있습니다.

20. 참여 지원

제공자는 교육의 성공적인 배포를 보장하기 위해 전담 참여 팀을 제공합니다(힌트: 촉진을 넘어 적절한 구현, 행동 변화 및 결과 달성을 돕는 데 중점을 둡니다).

강력한 영업 교육 제공자는 초기 계획 단계부터 교육 후 후속 조치까지 귀하와 함께 일할 전담 전문가를 제공합니다. 앞서 언급한 바와 같이 영업 교육을 위해서는 목표 설정과 결과 타겟팅이 중요합니다. 이러한 인게이지먼트 팀은 지속적인 연락을 유지하고 지속적인 메트릭과 판매자 행동을 모니터링하여 착륙을 유지하고 원하는 결과를 가져오는 데 도움을 주어야 합니다.

이상적으로는 참여 팀이 향후 교육을 위해 돌아와 팀과 관계를 구축하고 학습 및 업무 방식을 이해할 수 있습니다.

21. 사고 리더십과 평판

공급자는 시장에 대한 전문성과 이해를 보여주는 기사, 백서, 연구 및 웨비나를 적극적으로 게시합니다. 공급자에 대해 신뢰할 수 있는 리소스에 문의하고 평판이 좋은 간행물 및 업계 협회의 상위 공급자 목록을 확인하십시오.

연구와 마찬가지로 영업 교육 제공업체의 지속적인 출판물은 시장 동향을 파악하겠다는 그들의 의지를 나타냅니다. 영업 교육을 위해 고려하기 전에 자신의 목적을 위해 그들의 작업 중 일부를 읽었을 수도 있습니다.

블로그를 게시하는 것 외에도 전문 영업 교육 제공자는 평판이 좋은 매장에 자주 나타납니다. 귀하의 산업과 관련된 간행물, 기사 및 협회를 찾아 귀하와 잠재적 공급자가 겹치는 부분을 알아보십시오.

22. 자신의 판매 접근 방식을 시연

영업 교육 제공자를 고용하면 판매 방법을 경험할 수 있는 고유한 기능을 제공합니다. 판매자가 이런 식으로 판매하기를 원하십니까? 그들은 당신의 구매 프로세스를 따르나요? 훌륭한 영업 대화를 이끌고, 좋은 질문을 하고, 귀하의 요구 사항을 파악하고, 강력한 ROI를 제시합니까? 판매자가 판매하는 방식이 조직의 요구 사항과 일치하는지 평가합니다.

영업 교육 제공자가 귀하에게 제품을 판매할 때 이는 자체 입증입니다. 판매자와 판매 교육 프로그램 간에 일관된 판매 철학을 유지하고 설파하는 바를 실천해야 합니다.

이러한 대화 중에 찾을 수 있는 판매 기술이 부족하지는 않지만 판매 프로세스에 주의를 기울이십시오. 팀이 수용하기를 원하는 것입니까?

영업 교육 제공자를 평가할 때 이 22가지 요소를 사용하여 올바른 사람을 조직에 도입하여 영업 교육 이니셔티브가 성공하도록 하십시오. 빠른 참조를 위해 무료 체크리스트를 다운로드하고 판매 교육 제공자 고용 비교 페이지를 사용하여 고려 중인 제공자를 직접 비교하는 것을 잊지 마십시오.