[Lista de verificare] Cum să alegi un furnizor de instruire în vânzări

Atunci când investești în instruire în vânzări, aloci timp și resurse cu o posibilitate distinctă de eșec. De la obiective nealiniate până la adoptarea lipsită de strălucire, există multe motive pentru care instruirea în vânzări nu atinge rezultatele dorite.

Planificarea corectă este o necesitate pentru formarea de vânzări care funcționează. Aceasta înseamnă să vă faceți cercetări și să găsiți un furnizor de formare eficient cu care să vă parteneriați și să vă ghideze prin proces. Din fericire, vă puteți configura organizația pentru succes atunci când vine vorba de instruire în vânzări. Cele 22 de steaguri verzi din această listă de verificare vă oferă o rubrica pentru a analiza potențialii furnizori, pentru a pune întrebări bune și pentru a forma baza pentru luarea deciziilor. Descărcați-l ca referință rapidă sau consultați argumentele noastre mai detaliate de mai jos.

Se estimează că 85-90% din instruirea în vânzări eșuează, dar dacă îți faci temele, pregătirea ta poate fi printre cele care reușesc.

Faceți clic aici pentru a descărca lista de verificare (nu este necesar niciun formular).

Defalcarea listei de verificare: Cum să alegeți un furnizor de instruire în vânzări

1. Experiență de transformare

Furnizorul abordează instruirea în vânzări ca pe o inițiativă de management al schimbării. Instruirea este concepută, oferită și concepută pentru a permite vânzătorilor și organizației să obțină rezultate. Înțelege cum învață adulții, cum lucrează oamenii (și lucrează împreună) și cum se schimbă comportamentele.

Una dintre cele mai mari greșeli pe care organizațiile le fac cu instruirea în vânzări este să o trateze ca pe o soluție de foc și uitare. În timp ce mulți conceptualizează formarea ca pe o sesiune de învățare de câteva ore într-o sală de conferințe, ar trebui să fie un proces continuu construit pentru a pune în aplicare și întări schimbarea.

Instruirea în vânzări nu este una pentru toate. Definiția unei „experiențe de transformare” va diferi între organizații. La un nivel larg, puteți determina dacă antrenamentul este transformațional punându-vă următoarele trei întrebări:

1. Formarea este adaptată pentru a vă atinge rezultatele afacerii?
2. Formarea se concentrează pe aplicarea imediată?
3. Formarea include sprijin continuu în legătură cu schimbarea comportamentului?

Vom aborda mai multe factorii granulari care duc la schimbare mai târziu în acest articol, dar instruirea în vânzări ar trebui să fie construită ținând cont de echipa dvs. și de rezultatele afacerii.

2. Valoare

Furnizorul înțelege modul în care această instruire în vânzări îi va ajuta pe vânzătorii să creeze mai multă valoare pentru clienți. Oferă instruire în vânzări care se conectează direct la valoarea pe care vânzătorii o pot aduce cumpărătorilor tăi.

Instruirea în vânzări nu se referă la remedieri rapide; este despre a oferi echipei tale abilitățile necesare pentru a-și ajuta cel mai bine cumpărătorii. Concurența sporită înseamnă că vânzătorii care câștigă o fac devenind o resursă valoroasă pentru cumpărători.

Poate părea că abilitățile de a oferi valoare și de a purta conversații antrenante de vânzări sunt înnăscute, dar sunt abilități care pot fi predate ca oricare altele. Dacă vânzătorii dvs. vin la masă cu idei noi, întrebări incisive și capacitatea de a colabora cu cumpărătorii, ei vor câștiga mai multe vânzări și vor păstra loialitatea clienților existenți. Un furnizor puternic de instruire în vânzări oferă programe care vă ajută echipa să creeze valoare, să adopte abilități soft și să rămână concentrată pe nevoile cumpărătorilor.

3. Sprijin pentru conducere

Furnizorul poate obține acceptarea și sprijinul conducerii dvs. Conducerea dumneavoastră se angajează să lucreze cu furnizorul de formare și cu programul de instruire în vânzări pentru a ajuta la executarea instruirii, precum și pentru a monitoriza aplicarea acestuia.

Schimbarea organizațională începe cu leadership. Când rețineți un furnizor de instruire în vânzări care înțelege nevoile organizației dvs. și rezultatele dorite, este de înțeles că liderii dvs. ar trebui să fie, de asemenea, investiți în planificarea, execuția și urmărirea instruirii în vânzări pentru a obține cele mai bune rezultate.

În timp ce furnizorii de instruire în vânzări sunt acolo pentru a-și aduce experiența la masă, este responsabilitatea conducerii să-și mențină vânzătorii informați și responsabili. Dacă nu se coordonează cu furnizorul sau nu se angajează pentru succesul instruirii, există mai puțină acceptare din partea echipei de vânzări, iar formarea este mult mai puțin probabil să reușească.

4. Instruire și coaching manager de vânzări

Furnizorul oferă un proces de coaching care le permite managerilor de vânzări să-și sprijine echipele, astfel încât vânzătorii să știe exact ce trebuie să facă, să aibă sprijin atunci când nu se află în zona lor de confort, să primească feedback pentru a-și calibra comportamentele și să fie trași la răspundere pentru acțiunea și a fi productiv.

Cei mai buni manageri de vânzări își motivează vânzătorii să atingă performanțe de top și să fie cât mai productivi posibil. Cercetările noastre arată că managerii de vânzări cu performanță superioară sunt cheia de bază în asigurarea faptului că motivația și productivitatea au loc în cadrul echipei de vânzări. Managerii fac acest lucru adoptând cinci roluri legate de coaching, în plus față de cinci roluri legate de management.

Cu toate acestea, prea multe organizații trec cu vederea pregătirea managerilor de vânzări. Furnizorul de instruire în vânzări pe care îl selectați ar trebui să ofere instruire specifică managerului, care îi echipează pe manageri să exceleze în rolurile lor de management și coaching, astfel încât echipele de vânzări să obțină rate mari de câștig și să atingă obiectivele de vânzări.

5. Motivația

Furnizorul integrează în mod explicit acest factor critic de succes în formarea lor. Nu toți sunt motivați de aceleași lucruri, dar fără el, nu vei schimba comportamentul vânzătorilor.

Motivația este deja un factor major în performanța vânzătorului și este o cerință pentru ca pregătirea să aibă succes. Susținerea motivației vânzătorului ar trebui să fie inclusă în cultura unei organizații, indiferent dacă se face prin stimulente, recunoaștere sau alte metode.

Același lucru este valabil și pentru furnizorul dvs. de formare în vânzări: motivația este inclusă în programele lor de formare? Secretul motivației este că nu este static, este o abilitate pe care o poți perfecționa în timp. Instruirea ar trebui să țină cont de acest lucru și să ofere modalități pentru vânzători de a-și modifica obiceiurile și de a face noi abilități ceva ce doresc să le adopte.

6. Rezultate dovedite, studii de caz și referințe

Furnizorul a demonstrat experiență și a obținut rezultate în schimbarea comportamentului vânzătorului și a face formarea să rămână pe termen lung. Bilanț puternic de implementare și servicii pentru clienți. Examinați premiile și studiile de caz ale furnizorilor. Cereți să vorbiți cu referințe pentru informații sincere despre cum este să lucrați cu furnizorul.

Așa cum recomandările sunt printre cele mai bune modalități de a aduce noi perspective, veți dori un furnizor de formare cunoscut pentru a produce rezultate de încredere. Indiferent dacă sunteți familiarizat cu furnizorul sau nu, există mai multe modalități de a evalua reputația unei organizații.

Mulți furnizori vor avea la dispoziție studii de caz și premii, dar ar trebui să poată împărtăși și referințele clienților, astfel încât să puteți obține feedback direct despre experiența lor. După cum am menționat mai târziu, cercetarea și conținutul specific vânzărilor vă poate oferi, de asemenea, un sentiment al cunoștințelor și experienței unui furnizor.

7. Expertiză în industrie

Furnizorul are o experiență profundă în industria dvs. Înțelege provocările industriei dvs., modelul de afaceri, problemele și schimbările actuale și mediul de vânzare. Fără experiență în industrie, formatorii vor fi nevoiți să mențină vânzătorii implicați și implicați în instruire.

Nu ai angaja un arhitect ca avocat, sau invers. Și chiar dacă ambele tipuri de firme au echipe de vânzări, nu ar trebui să desfășurați cursuri de vânzări la fel pentru ambele.

Dincolo de experiența generală și de rezultate, doriți un furnizor de formare în vânzări care să cunoască dezavantajele industriei dvs. Atenție la soluțiile preambalate și discutați cu potențialii furnizori despre cum ar putea aborda anumite provocări din organizația, piața și industria dvs.

8. Instruire bazată pe cercetare

Furnizorul oferă instruire susținută de cercetare. Furnizorii de instruire în vânzări care își desfășoară propriile cercetări pot împărtăși cunoștințe și strategii relevante pentru a avea succes cu cumpărătorii pe baza condițiilor actuale și anticipate.

Una dintre cele mai mari provocări ale lucrului în vânzări este adaptarea la schimbarea constantă. Între condițiile economice, tendințele industriei, noile tehnologii și normele culturale, vânzările evoluează mereu.

Cei mai buni furnizori de instruire în vânzări sunt la curent cu cele mai recente în vânzări și își pot susține cunoștințele prin cercetare. Instruirea ar trebui să fie bazată pe cercetări recente, iar inițiativele de cercetare internă indică faptul că un furnizor de instruire în vânzări este investit în obținerea de rezultate puternice pe termen lung pentru clienții lor.

9. Varietate de metode de livrare

Furnizorul oferă instruire multimodală pentru a crește retenția și aplicarea. Aceasta poate include instruire condusă de instructori (la fața locului și virtual), eLearning, mobil, e-mail, video, microlearning, simulări, gamification și coaching.

Așa cum motivațiile variază între vânzători, la fel și metodele preferate de învățare. În plus, schimbările recente către un mediu de vânzare virtual sau hibrid înseamnă că furnizorii de instruire în vânzări trebuie să poată întâlni vânzătorii acolo unde se află.

Instruirea de vânzări multimodală și hibridă asigură că programele pot fi adaptate pentru a răspunde nevoilor echipei dumneavoastră. Dar antrenamentul virtual nu este doar câteva sesiuni pe Zoom, ci înseamnă folosirea unei varietăți de instrumente pentru a oferi și a consolida antrenamentul. Aceasta este o necesitate pentru a menține vânzătorii implicați și pentru a-i ajuta să rețină și să aplice ceea ce au învățat.

10. Metoda simplă și bogată

Conținutul de instruire în vânzări al furnizorului este ușor de digerat, înțeles și aplicat cu straturi profunde și bogate pentru înțelegere și aplicare avansată.

În timp ce instruirea în vânzări ar trebui să fie adaptată pentru a se potrivi nevoilor echipei și obiectivelor organizației dvs., vânzătorii dvs. își vor pierde rapid interesul dacă materialul este prea dens. Conținutul ar trebui să depășească ceea ce este teoretic și să se concentreze pe aplicarea practică. Când căutați un furnizor, puneți-vă următoarele întrebări despre conținutul lor de instruire în vânzări:

1. Este relativ lipsit de jargon?
2. Poate fi aplicat imediat?
3. Se potrivește cu alt conținut din programele conexe?
4. Se concentrează pe soluții de durată și pe schimbarea comportamentului?
5. După ce ați citit, ați putea rezuma și/sau explica?

Dacă puteți răspunde da la toate aceste întrebări, este un semn bun.

11. Întărire

Furnizorul oferă consolidare robustă și la timp, utilizând tehnologii moderne de învățare, cum ar fi video, simulări, AI, microînvățare, instrumente etc.

Obiceiurile se estompează rapid dacă nu sunt întărite. În plus, 70% dintre reprezentanții de vânzări B2B uită ce au învățat după o săptămână de antrenament.

În schimb, 80% din informații sunt reținute după 60 de zile cu utilizarea repetiției distanțate. Cu eficacitatea acestei tactici simple, nu este de mirare că cele mai bune programe de instruire în vânzări au întărire încorporată. Dar continuarea este doar o piesă a puzzle-ului. Căutați un furnizor de instruire în vânzări care să ofere o gamă largă de instrumente de învățare pentru a menține formarea actuală și relevantă pentru vânzători.

12. Limbajul comun

Furnizorul oferă un limbaj comun în întregul portofoliu de programe cu instrumente care se bazează unul pe celălalt.

O nouă zi oferă noi oportunități de a învăța și de a crește, dar fiecare zi nu ar trebui să fie prima zi. Este important ca sesiunile de instruire în vânzări să se bazeze unul pe celălalt, pe măsură ce vânzătorii își dezvoltă capacitățile.

Cadrele și terminologia folosite în ultima sesiune a unui program nu ar trebui să pară divorțate de prima sau chiar de o sesiune pe o altă temă. Construirea unui limbaj comun în instruirea de vânzări este importantă pentru digerarea instruirii, păstrarea conținutului și construirea unei culturi puternice de vânzări. Acest lucru este deosebit de important de luat în considerare atunci când antrenați diferite echipe din organizația dvs. (vânzări vs. vs. reprezentanți de cont vs. asistență) pentru a vă asigura că au un limbaj și instrumente comune.

Furnizorul de instruire în vânzări pe care îl luați în considerare are un set coerent de oferte cu un limbaj comun?

13. Instrumente pentru a transfera formarea la locul de muncă

Furnizorul oferă cantitatea potrivită de – și nu prea multe – instrumente care sunt ușor de utilizat și ajută vânzătorii să transfere noi competențe la locul de muncă.

Scopul instruirii în vânzări este de a obține rezultate, iar cea mai bună formare poate fi folosită la locul de muncă pentru a face acest lucru imediat. Acest lucru este, de asemenea, important pentru schimbarea și consolidarea comportamentului. Dacă vânzătorii dvs. folosesc ceea ce învață într-un mediu real de vânzări, este mai probabil să îl integreze în activitățile lor de vânzare.

Instrumentele ajută la facilitarea acestor schimbări, la automatizarea proceselor și la urmărirea rezultatelor. Cu toate acestea, introducerea prea multor deodată poate copleși vânzătorii și poate preveni schimbarea. Găsiți un furnizor de instruire în vânzări care integrează o adoptare constantă a instrumentelor de vânzări ca parte a curriculum-ului lor.

14. Amploarea și flexibilitatea ofertelor

Furnizorul oferă instruire în domeniile specifice și concentrate de care vânzătorii dvs. au nevoie. Poate personaliza rapid programele de instruire pentru a satisface nevoile specifice ale vânzătorilor și ale organizației și sunt concentrate exact pe abilitățile de care au nevoie.

Uneori, trebuie să-ți faci întreaga echipă la curent cu elementele fundamentale ale vânzărilor. Alteori, trebuie să oferiți vânzătorilor veterani abilitățile specifice necesare pentru a obține un avantaj față de concurență, BDR-urilor abilitățile de a pătrunde în conturi țintă și managerilor de cont un proces de planificare pentru a-și dezvolta conturile.

Furnizorii puternici de instruire în vânzări oferă programe care sunt valoroase pentru toți vânzătorii, fie că sunt noi în vânzări, fie că au lucrat de zeci de ani sau au roluri specializate. Acesta este, de asemenea, motivul pentru care identificarea obiectivelor organizaționale este esențială pentru formarea de succes în vânzări: dacă știți ce pârghii să trageți pentru a vă îmbunătăți rezultatele, vă puteți personaliza antrenamentul pentru a vă asigura că nimic nu va fi irosit.

15. Instruire personalizată

Furnizorul sprijină și încurajează personalizarea și personalizarea, inclusiv exemple, șabloane, planificatoare, instrumente, studii de caz și așa mai departe. Instruirea este adaptată industriei, pieței, ofertelor și situațiilor de vânzare, astfel încât să fie atractivă pentru vânzători; abilitățile învățate vor fi adoptate și folosite pentru că de fapt ajută vânzătorii să obțină rezultate.

Chiar nu pot sublinia suficient acest lucru: instruirea în vânzări ar trebui să se potrivească nevoilor dumneavoastră. Un furnizor competent de instruire în vânzări ar trebui să poată ajusta formarea în funcție de următorii factori, printre alții:

• Industria dvs
• Poziția ta competitivă
• Nivelul de calificare al echipei dvs. de vânzări
• Dimensiunea echipei dvs. de vânzări
• Ofertele tale
• Instrumentele și procesele dvs. existente
• Unde lucrați dvs. și vânzătorii dvs
• Cine sunt cumpărătorii tăi
• Motivațiile vânzătorilor dvs
• Rezultatele dorite
• Nevoile liderilor de vânzări și ale managerilor
• Nevoile dvs. de întărire

Cei mai buni furnizori de instruire în vânzări au biblioteci de resurse și instrumente pentru a crea o soluție relevantă și abilitatea de a personaliza instruirea și de a crea instrumente personalizate pentru organizația dvs.

16. Concentrați-vă pe instruirea în vânzări

Furnizorul are un accent principal pe formarea specifică vânzărilor (față de negocierea generală, productivitate, managementul contului sau accent primar în formarea de conducere sau de resurse umane).

O mulțime de furnizori de formare oferă programe aplicabile oricărei afaceri, eventual cu câteva soluții axate pe vânzări în amestec. Deși nu este nimic în neregulă cu acest tip de furnizori, vânzările prezintă provocări și cerințe unice care diferă de alte domenii.

Atunci când lucrați cu un furnizor care se concentrează pe formarea în vânzări, obțineți programe de vânzări care țin cont de aceste diferențe. Chiar și atunci când vine vorba de conducerea vânzărilor, factori precum echilibrul dintre management și coaching necesită o abordare mai specifică.

17. Rezultate-Concentrat pe măsurare

Furnizorul pune întrebări adecvate despre rezultatele pe care doriți să le obțineți și despre valorile de afaceri pe care doriți să le obțineți. Soluțiile sunt adaptate pentru a determina acele valori, cu măsurători încorporate în proces.

Formarea în vânzări este un proces deliberat care ar trebui conceput pentru a atinge obiective specifice și acționabile. Impactul unei instruiri puternice în vânzări este specific și măsurabil.

Atunci când alegeți un furnizor de instruire în vânzări, găsiți unul care este dispus să lucreze cu dvs. și să vă ajute la definirea parametrilor succesului dvs. Obțineți intervale de timp specifice, KPI-uri și metode de urmărire pentru a identifica și analiza rezultatele.

18. Tehnologia de activare a vânzărilor

Furnizorul oferă o platformă robustă de activare a vânzărilor, care este ușor de utilizat, optimizată pentru vânzători și oferă resurse ușor de accesat pentru vânzători (de exemplu, instrumente, șabloane, planificatori, liste de verificare), practică și consolidare și raportare).

O platformă de activare a vânzărilor ar trebui să faciliteze procesul de instruire, nu să-l complice. Organizațiile care doresc să implementeze instruirea în vânzări se concentrează adesea pe abilitățile și metodologiile dorite, dar fundația care stă la baza tuturor acestor lucruri ar trebui să fie solidă.

Acordați-vă timp pentru a întreba potențialii furnizori de instruire în vânzări despre capacitățile și procesul de adoptare al platformei lor de activare a vânzărilor (sau cum se integrează cu propria dvs. dacă găzduiți conținutul). Obțineți o demonstrație dacă este posibil.

19. Capabilități globale

Furnizorul are experiență și este echipat pentru a face față provocărilor de a crea, livra și permite instruire în vânzări pe tot globul, cu atenție la limbă, cultură și multe altele.

Așa cum industria dvs. schimbă modul în care vindeți, la fel schimbă și piețele globale în care operați. Luați în considerare modul în care potențialii furnizori de instruire în vânzări se aliniază cu dvs. și cu piețele dvs.

Furnizorii trebuie să fie flexibili din punct de vedere geografic cu implementarea instruirii și să creeze o soluție care să ia în considerare diferențele culturale. Dacă un furnizor de instruire în vânzări lucrează doar într-o singură țară, nu este neapărat un deal, dar poate fi mai puțin adaptabil la nevoile tale globale.

20. Suport de implicare

Furnizorul oferă o echipă de implicare dedicată pentru a asigura desfășurarea cu succes a instruirii (indiciu: aceasta depășește facilitarea și se concentrează pe a vă ajuta cu implementarea corectă, schimbarea comportamentului și obținerea rezultatelor).

Un furnizor puternic de instruire în vânzări oferă profesioniști specializați dedicați să lucreze cu dvs. de la etapele inițiale de planificare până la continuarea post-training. După cum sa menționat anterior, stabilirea obiectivelor și direcționarea rezultatelor este importantă pentru instruirea în vânzări. Aceste echipe de implicare ar trebui să păstreze legătura și să monitorizeze valorile în curs și comportamentul vânzătorului pentru a ajuta la menținerea aterizării și pentru a obține rezultatele dorite.

În mod ideal, o echipă de angajament se poate întoarce pentru cursuri viitoare, construind relații cu echipa ta și înțelegând cum învață și lucrează.

21. Conducerea gândirii și reputația

Furnizorul publică în mod activ articole, cărți albe, cercetări și seminarii web care demonstrează expertiza și înțelegerea pieței. Întrebați resurse de încredere despre furnizori și verificați listele de furnizori de top din publicații de renume și asociații din industrie.

Ca și în cazul cercetării, publicarea continuă de la un furnizor de instruire în vânzări semnalează angajamentul lor de a rămâne la curent cu tendințele pieței. Este posibil să fi citit o parte din lucrările lor în scopuri proprii înainte de a le lua în considerare pentru instruire în vânzări.

Dincolo de publicarea unui blog, furnizorii experți de instruire în vânzări apar adesea în magazine de renume. Căutați publicații, articole și asociații specifice industriei dvs. și aflați unde vă suprapuneți dvs. și un potențial furnizor.

22. Demonstrează propria lor abordare de vânzări

Angajarea unui furnizor de instruire în vânzări vă oferă posibilitatea unică de a experimenta modul în care vând. Vrei ca vânzătorii tăi să vândă în acest fel? Îți urmăresc procesul de cumpărare? Conduc conversații grozave de vânzări, pun întrebări bune, vă descoperă nevoile, prezintă un ROI puternic etc.? Evaluați dacă modul în care vânzătorul vinde se potrivește cu nevoile organizației dvs.

Când un furnizor de instruire în vânzări îți vinde, se autodemonstrează. Ei ar trebui să practice ceea ce predică și să mențină o filozofie de vânzări consecventă în rândul vânzătorilor și a programelor de instruire în vânzări.

Deși nu lipsesc tehnicile de vânzări pe care să le căutați în timpul acestor conversații, acordați atenție procesului lor de vânzare - este unul pe care doriți să îl îmbrățișeze echipa dvs.?

Utilizați acești 22 de factori atunci când evaluați furnizorii de instruire în vânzări pentru a vă asigura că îl aduceți pe cel potrivit în organizația dvs., astfel încât inițiativa dvs. de formare în vânzări să fie un succes. Nu uitați să descărcați lista de verificare gratuită ca referință rapidă și să utilizați pagina de comparare a angajării unui furnizor de instruire în vânzări pentru a compara direct furnizorii pe care îi luați în considerare.