[Lista de verificação] Como escolher um provedor de treinamento de vendas

Quando você investe em treinamento de vendas, está comprometendo tempo e recursos com a possibilidade distinta de falha. De metas desalinhadas a adoção sem brilho, há muitos motivos pelos quais o treinamento de vendas não alcança os resultados desejados.

O planejamento adequado é uma obrigação para o treinamento de vendas que funciona. Isso significa fazer sua pesquisa e encontrar um provedor de treinamento eficaz para fazer parceria e orientá-lo durante o processo. Felizmente, você pode configurar sua organização para o sucesso quando se trata de treinamento de vendas. As 22 bandeiras verdes nesta lista de verificação fornecem uma rubrica para analisar fornecedores em potencial, fazer boas perguntas e formar a base de sua tomada de decisão. Baixe-o como uma referência rápida ou consulte nossa justificativa mais detalhada abaixo.

Estima-se que 85 a 90% dos treinamentos de vendas falham, mas se você fizer sua lição de casa, seu treinamento pode estar entre os bem-sucedidos.

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Dividindo a lista de verificação: como escolher um provedor de treinamento de vendas

1. Experiência Transformacional

O provedor aborda o treinamento de vendas como uma iniciativa de gerenciamento de mudanças. O treinamento é elaborado, entregue e projetado para permitir que os vendedores e a organização obtenham resultados. Compreende como os adultos aprendem, como as pessoas trabalham (e trabalham juntas) e como os comportamentos mudam.

Um dos maiores erros que as organizações cometem com o treinamento de vendas é tratá-lo como uma solução do tipo disparar e esquecer. Embora muitos conceituem o treinamento como uma sessão de aprendizado de várias horas em uma sala de conferência, ele deve ser um processo contínuo construído para implementar e reforçar a mudança.

O treinamento de vendas não é de tamanho único. A definição de uma “experiência transformacional” será diferente entre as organizações. Em um nível amplo, você pode determinar se o treinamento é transformacional fazendo a si mesmo as três perguntas a seguir:

1. O treinamento é feito sob medida para atender aos resultados do seu negócio?
2. O treinamento foca na aplicação imediata?
3. O treinamento inclui suporte contínuo para mudança de comportamento?

Abordaremos mais detalhadamente os fatores granulares que levam à mudança mais adiante neste artigo, mas o treinamento de vendas deve ser elaborado com sua equipe e os resultados de negócios em mente.

2. Valor

O provedor entende como esse treinamento de vendas ajudará seus vendedores a gerar mais valor para o cliente. Oferece treinamento de vendas que se conecta diretamente ao valor que os vendedores podem trazer para seus compradores.

O treinamento de vendas não trata de soluções rápidas; trata-se de dar à sua equipe as habilidades para melhor ajudar seus compradores. O aumento da concorrência significa que os vendedores que vencem o fazem tornando-se um recurso valioso para os compradores.

Pode parecer que as habilidades de oferecer valor e manter conversas de vendas envolventes são inatas, mas são habilidades que podem ser ensinadas como qualquer outra. Se seus vendedores chegarem à mesa com novas ideias, perguntas incisivas e a capacidade de colaborar com os compradores, eles conseguirão mais vendas e manterão os clientes existentes fiéis. Um forte provedor de treinamento de vendas oferece currículos que ajudam sua equipe a agregar valor, adotar habilidades interpessoais e manter o foco nas necessidades dos compradores.

3. Apoio à Liderança

O provedor pode obter adesão e apoio de sua liderança. Sua liderança está empenhada em trabalhar com o provedor de treinamento e o programa de treinamento de vendas para ajudar a executar o treinamento, bem como monitorar sua aplicação.

A mudança organizacional começa com a liderança. Quando você contrata um provedor de treinamento de vendas que entende as necessidades e os resultados desejados de sua organização, é lógico que seus líderes também devam investir no planejamento, execução e acompanhamento do treinamento de vendas para alcançar os melhores resultados.

Embora os provedores de treinamento de vendas estejam lá para trazer seus conhecimentos para a mesa, cabe à liderança manter seus vendedores informados e responsáveis. Se eles não se coordenarem com o fornecedor ou não se comprometerem com o sucesso do treinamento, haverá menos adesão da equipe de vendas e o treinamento terá muito menos probabilidade de sucesso.

4. Treinamento e Coaching do Gerente de Vendas

Provider oferece um processo de coaching que permite que os gerentes de vendas apoiem suas equipes para que os vendedores saibam exatamente o que fazer, tenham suporte quando não estiverem em sua zona de conforto, recebam feedback para calibrar seus comportamentos e sejam responsabilizados por agir e ser produtivo.

Os melhores gerentes de vendas motivam seus vendedores a alcançar o melhor desempenho e ser o mais produtivo possível. Nossa pesquisa mostra que os gerentes de vendas de alto desempenho são a chave para garantir que a motivação e a produtividade aconteçam em toda a equipe de vendas. Os gerentes fazem isso adotando cinco funções relacionadas ao coaching, além de cinco funções relacionadas à gestão.

No entanto, muitas organizações negligenciam o treinamento de seus gerentes de vendas. O provedor de treinamento de vendas que você selecionar deve oferecer treinamento específico para gerentes que os prepare para se destacarem em suas funções de gerenciamento e coaching, para que as equipes de vendas atinjam altas taxas de vitórias e atinjam as metas de vendas.

5. Motivação

O provedor incorpora explicitamente esse fator crítico de sucesso em seu treinamento. Nem todo mundo é motivado pelas mesmas coisas, mas sem isso você não mudará o comportamento dos vendedores.

A motivação já é um fator preponderante no desempenho do vendedor, e é requisito para que o treinamento tenha sucesso. Manter a motivação do vendedor deve ser incorporado à cultura de uma organização, seja por meio de incentivos, reconhecimento ou outros métodos.

O mesmo vale para o seu provedor de treinamento de vendas: a motivação está inserida em seus programas de treinamento? O segredo da motivação é que ela não é estática, é uma habilidade que você pode refinar com o tempo. O treinamento deve levar isso em consideração e fornecer maneiras para que os vendedores reformulem seus hábitos e transformem novas habilidades em algo que queiram adotar.

6. Resultados comprovados, estudos de caso e referências

O provedor demonstrou experiência e alcançou resultados em mudar o comportamento do vendedor e fazer o treinamento durar a longo prazo. Forte histórico de implementação e atendimento ao cliente. Revise os prêmios e estudos de caso dos provedores. Peça para falar com referências para obter informações sinceras sobre como é trabalhar com o provedor.

Assim como as referências estão entre as melhores maneiras de atrair novos clientes em potencial, você desejará um provedor de treinamento conhecido por produzir resultados confiáveis. Esteja você familiarizado com o provedor ou não, existem várias maneiras de avaliar a reputação de uma organização.

Muitos provedores terão estudos de caso e prêmios disponíveis para navegar, mas também devem poder compartilhar referências de clientes para que você possa obter feedback direto sobre a experiência deles. Conforme observado posteriormente, o conteúdo específico de pesquisa e vendas também pode dar a você uma noção do conhecimento e da experiência de um fornecedor.

7. Experiência da Indústria

Provider tem profunda experiência em seu setor. Compreende os desafios do setor, o modelo de negócios, os problemas e mudanças atuais e o ambiente de vendas. Sem experiência no setor, os instrutores serão pressionados a manter os vendedores engajados e envolvidos com o treinamento.

Você não contrataria um arquiteto como advogado, ou vice-versa. E mesmo que ambos os tipos de empresas tenham equipes de vendas, você não deve realizar o treinamento de vendas da mesma forma para ambos.

Além da experiência e dos resultados gerais, você deseja um provedor de treinamento de vendas que conheça os meandros do seu setor. Cuidado com as soluções pré-empacotadas e converse com fornecedores em potencial sobre como eles podem abordar determinados desafios em sua organização, mercado e setor.

8. Treinamento Baseado em Pesquisa

Provedor oferece treinamento apoiado por pesquisa. Os provedores de treinamento de vendas que realizam suas próprias pesquisas podem compartilhar percepções e estratégias relevantes para obter sucesso com os compradores com base nas condições atuais e antecipadas.

Um dos maiores desafios de quem trabalha com vendas é se adaptar às mudanças constantes. Entre condições econômicas, tendências da indústria, novas tecnologias e normas culturais, as vendas estão sempre evoluindo.

Os melhores provedores de treinamento de vendas estão atualizados sobre as últimas novidades em vendas e podem respaldar seus conhecimentos com pesquisas. O treinamento deve ser informado por pesquisas recentes, e as iniciativas de pesquisa interna indicam que um provedor de treinamento de vendas investe na obtenção de resultados sólidos de longo prazo para seus clientes.

9. Variedade de métodos de entrega

O provedor oferece treinamento multimodal para aumentar a retenção e a aplicação. Isso pode incluir treinamento conduzido por instrutor (no local e virtual), eLearning, celular, e-mail, vídeo, microlearning, simulações, gamificação e coaching.

Assim como as motivações variam entre os vendedores, também variam os métodos preferidos de aprendizagem. Além disso, mudanças recentes para um ambiente de vendas virtual ou híbrido significam que os provedores de treinamento de vendas precisam ser capazes de atender os vendedores onde eles estiverem.

O treinamento de vendas multimodal e híbrido garante que os programas possam ser adaptados para atender às necessidades de sua equipe. Mas o treinamento virtual não é apenas algumas sessões no Zoom - significa usar uma variedade de ferramentas para fornecer e reforçar o treinamento. Essa é uma necessidade para manter seus vendedores engajados e ajudá-los a reter e aplicar o que aprenderam.

10. Método Simples e Rico

O conteúdo de treinamento de vendas do provedor é simples de digerir, entender e aplicar com camadas profundas e ricas para compreensão e aplicação avançadas.

Embora o treinamento de vendas deva ser adaptado para atender às necessidades de sua equipe e aos objetivos de sua organização, seus vendedores perderão o interesse rapidamente se o material for muito denso. O conteúdo deve ir além do teórico e focar na aplicação prática. Ao procurar um fornecedor, faça a si mesmo as seguintes perguntas sobre o conteúdo do treinamento de vendas:

1. É relativamente livre de jargões?
2. Pode ser aplicado imediatamente?
3. Ele se encaixa com outros conteúdos em programas relacionados?
4. Foca em soluções duradouras e mudança de comportamento?
5. Após a leitura, você poderia resumir e/ou explicar?

Se você puder responder sim a todas essas perguntas, é um bom sinal.

11. Reforço

O provedor oferece reforço robusto e just-in-time utilizando tecnologias modernas de aprendizado, como vídeo, simulações, IA, microlearning, ferramentas, etc.

Os hábitos desaparecem rapidamente se não forem reforçados. Além disso, 70% dos representantes de vendas B2B esquecem o que aprenderam após uma semana de treinamento.

Em contraste, 80% das informações são retidas após 60 dias com o uso de repetição espaçada. Com a eficácia dessa tática simples, não é de admirar que os melhores programas de treinamento de vendas tenham reforço embutido. Mas o acompanhamento é apenas uma peça do quebra-cabeça. Procure um provedor de treinamento de vendas que ofereça uma variedade de ferramentas de aprendizado para ajudar a manter o treinamento atualizado e relevante para os vendedores.

12. Linguagem Comum

O provedor oferece uma linguagem comum em todo o portfólio de programas com ferramentas que se complementam.

Um novo dia oferece novas oportunidades para aprender e crescer, mas cada dia não deve ser o primeiro dia. É importante que as sessões de treinamento de vendas se complementem à medida que os vendedores desenvolvem suas capacidades.

As estruturas e a terminologia usadas na última sessão de um programa não devem parecer divorciadas da primeira, ou mesmo de uma sessão sobre um tópico diferente. Construir uma linguagem comum no treinamento de vendas é importante para digerir o treinamento, reter o conteúdo e construir uma forte cultura de vendas. Isso é especialmente importante a ser considerado ao treinar equipes diferentes em sua organização (vendas x representantes de contas x suporte) para garantir que eles tenham uma linguagem e ferramentas comuns.

O provedor de treinamento de vendas que você está considerando tem um conjunto coeso de ofertas com uma linguagem comum?

13. Ferramentas para transferir o treinamento para o trabalho

O provedor oferece a quantidade certa de - e não muitas - ferramentas fáceis de usar e que ajudam os vendedores a transferir novas habilidades para o trabalho.

O objetivo do treinamento de vendas é gerar resultados, e o melhor treinamento pode ser usado no local de trabalho para fazer isso imediatamente. Isso também é importante para a mudança de comportamento e reforço. Se seus vendedores estiverem usando o que aprenderam em um ambiente de vendas real, é mais provável que o integrem em suas atividades de vendas.

As ferramentas ajudam a facilitar essas mudanças, automatizar processos e acompanhar os resultados. No entanto, introduzir muitos de uma só vez pode sobrecarregar os vendedores e impedir a mudança. Encontre um provedor de treinamento de vendas que integre uma adoção constante de ferramentas de vendas como parte de seu currículo.

14. Amplitude e Flexibilidade das Ofertas

O provedor oferece treinamento nas áreas específicas e focadas de que seus vendedores precisam. Pode personalizar rapidamente os currículos de treinamento para atender às necessidades específicas de seus vendedores e da organização, e são focados exatamente nas habilidades de que precisam.

Às vezes, você precisa atualizar toda a sua equipe sobre os fundamentos das vendas. Outras vezes, você precisa fornecer aos vendedores veteranos as habilidades específicas necessárias para obter uma vantagem sobre a concorrência, aos BDRs as habilidades para invadir as contas-alvo e aos gerentes de contas um processo de planejamento para aumentar suas contas.

Provedores de treinamento de vendas fortes oferecem programas que são valiosos para todos os vendedores, sejam eles novos em vendas, estejam nisso há décadas ou tenham funções especializadas. É também por isso que identificar as metas organizacionais é fundamental para um treinamento de vendas bem-sucedido: se você souber quais alavancas usar para melhorar seus resultados, poderá personalizar seu treinamento para garantir que nada seja desperdiçado.

15. Treinamento Personalizado

O provedor apóia e incentiva a adaptação e personalização, incluindo exemplos, modelos, planejadores, ferramentas, estudos de caso e assim por diante. O treinamento é adaptado ao seu setor, mercado, ofertas e situações de venda, de modo que atrai os vendedores; as habilidades aprendidas serão adotadas e usadas porque realmente ajudam os vendedores a obter resultados.

Eu realmente não posso enfatizar isso o suficiente: o treinamento de vendas deve atender às suas necessidades. Um provedor de treinamento de vendas competente deve ser capaz de ajustar o treinamento de acordo com os seguintes fatores, entre outros:

• Sua indústria
• Sua posição competitiva
• O nível de habilidade de sua equipe de vendas
• O tamanho da sua equipe de vendas
• suas ofertas
• Suas ferramentas e processos existentes
• Onde você e seus vendedores trabalham
• Quem são seus compradores
• As motivações dos seus vendedores
• Seus resultados desejados
• As necessidades dos líderes e gerentes de vendas
• Suas necessidades de reforço

Os melhores provedores de treinamento de vendas têm bibliotecas de recursos e ferramentas para criar uma solução relevante e a capacidade de adaptar o treinamento e criar ferramentas personalizadas para sua organização.

16. Foco no Treinamento de Vendas

O provedor tem foco principal em treinamento específico para vendas (versus negociação geral, produtividade, gerenciamento de contas ou foco principal em liderança ou treinamento de RH).

Muitos provedores de treinamento oferecem programas aplicáveis ​​a qualquer negócio, possivelmente com algumas soluções focadas em vendas no mix. Embora não haja nada intrinsecamente errado com esses tipos de fornecedores, as vendas apresentam desafios e demandas únicos que diferem de outros campos.

Quando você trabalha com um provedor que se concentra no treinamento de vendas, obtém programas de vendas em primeiro lugar que respondem por essas diferenças. Mesmo quando se trata de liderança de vendas, fatores como o equilíbrio entre gestão e coaching exigem uma abordagem mais específica.

17. Foco em resultados com medição

O provedor faz perguntas apropriadas sobre os resultados que você deseja alcançar e as métricas de negócios que deseja gerar. As soluções são personalizadas para direcionar essas métricas com medições incorporadas ao processo.

O treinamento de vendas é um processo deliberado que deve ser projetado para atingir metas específicas e acionáveis. O impacto de um forte treinamento de vendas é específico e mensurável.

Ao escolher um provedor de treinamento de vendas, encontre um que esteja disposto a trabalhar com você e ajude a definir as métricas de seu sucesso. Obtenha prazos, KPIs e métodos de rastreamento específicos para identificar e analisar seus resultados.

18. Tecnologia de Capacitação de Vendas

O provedor oferece uma plataforma robusta de capacitação de vendas que é fácil de usar, otimizada para vendedores e fornece recursos de fácil acesso para vendedores (por exemplo, ferramentas, modelos, planejadores, listas de verificação), prática e reforço e relatórios).

Uma plataforma de capacitação de vendas deve facilitar o processo de treinamento, não complicá-lo. As organizações que procuram implementar o treinamento de vendas geralmente se concentram nas habilidades e metodologias desejadas, mas a base que sustenta tudo isso também deve ser sólida.

Reserve um tempo para perguntar a possíveis provedores de treinamento de vendas sobre os recursos e o processo de adoção de sua plataforma de capacitação de vendas (ou como ela se integra à sua, se você estiver hospedando o conteúdo). Obtenha uma demonstração, se possível.

19. Capacidades Globais

A Provider tem experiência e está equipada para enfrentar os desafios de elaborar, fornecer e possibilitar treinamento de vendas em todo o mundo, com atenção ao idioma, cultura e muito mais.

Assim como seu setor muda a maneira como você vende, os mercados globais em que você opera também mudam. Considere como potenciais provedores de treinamento de vendas se alinham com você e seus mercados.

Os provedores precisam ser geograficamente flexíveis com a implementação do treinamento e criar uma solução que leve em consideração as diferenças culturais. Se um provedor de treinamento de vendas trabalha apenas em um único país, não é necessariamente um problema, mas pode ser menos adaptável às suas necessidades globais.

20. Suporte de Engajamento

O provedor oferece uma equipe de engajamento dedicada para garantir a implantação bem-sucedida do treinamento (dica: isso vai além da facilitação e se concentra em ajudá-lo com a implementação adequada, mudança de comportamento e obtenção de resultados).

Um provedor de treinamento de vendas forte oferece profissionais especializados dedicados a trabalhar com você desde os estágios iniciais de planejamento até o acompanhamento pós-treinamento. Como mencionado anteriormente, definir metas e direcionar resultados é importante para o treinamento de vendas. Essas equipes de engajamento devem manter contato e monitorar as métricas contínuas e o comportamento do vendedor para ajudar a manter o patamar e obter os resultados desejados.

Idealmente, uma equipe de engajamento pode retornar para treinamentos futuros, construindo relacionamento com sua equipe e entendendo como eles aprendem e trabalham.

21. Liderança inovadora e reputação

A Provider publica ativamente artigos, white papers, pesquisas e webinars que demonstram sua experiência e compreensão do mercado. Pergunte a recursos confiáveis ​​sobre fornecedores e verifique as principais listas de fornecedores de publicações respeitáveis ​​e associações do setor.

Tal como acontece com a pesquisa, a publicação contínua de um provedor de treinamento de vendas sinaliza seu compromisso de permanecer no topo das tendências do mercado. Você pode até ter lido alguns de seus trabalhos para seus próprios propósitos antes de considerá-los para treinamento de vendas.

Além de publicar um blog, os provedores de treinamento de vendas especializados geralmente aparecem em lojas respeitáveis. Procure publicações, artigos e associações específicas para o seu setor e saiba onde você e um provedor em potencial se sobrepõem.

22. Demonstrar sua própria abordagem de vendas

A contratação de um provedor de treinamento de vendas oferece a capacidade única de você experimentar como eles vendem. Você quer que seus vendedores vendam dessa maneira? Eles seguem o seu processo de compra? Eles conduzem ótimas conversas de vendas, fazem boas perguntas, descobrem suas necessidades, apresentam um forte ROI, etc.? Avalie se a forma como o vendedor vende é compatível com as necessidades da sua organização.

Quando um provedor de treinamento de vendas vende para você, é auto-demonstração. Eles devem praticar o que pregam e manter uma filosofia de vendas consistente entre seus vendedores e programas de treinamento de vendas.

Embora não haja falta de técnicas de vendas para procurar durante essas conversas, preste atenção ao seu processo de venda - é aquele que você deseja que sua equipe adote?

Use esses 22 fatores ao avaliar os provedores de treinamento de vendas para garantir que você traga o certo para sua organização para que sua iniciativa de treinamento de vendas seja um sucesso. Não se esqueça de baixar a lista de verificação gratuita como uma referência rápida e usar a página Comparação de provedores de treinamento de vendas para comparar diretamente os provedores que você está considerando.