[清單]如何選擇銷售培訓機構
已發表: 2023-01-26當您投資於銷售培訓時，您就是在投入時間和資源，但很可能會失敗。 從目標不一致到採用率低下，銷售培訓無法達到預期效果的原因有很多。
適當的計劃是行之有效的銷售培訓的必要條件。 這意味著進行研究並找到有效的培訓提供者來與之合作並指導您完成整個過程。 幸運的是，在銷售培訓方面，您可以讓您的組織取得成功。 此清單中的 22 個綠旗為您提供了分析潛在供應商、提出好的問題並構成您決策制定基礎的標準。 下載它作為快速參考或參考我們下面更詳細的原理。
據估計，85-90% 的銷售培訓都失敗了，但如果您做好功課，您的培訓就可以躋身於成功培訓之列。
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分解清單：如何選擇銷售培訓機構
1. 轉型體驗
供應商將銷售培訓視為一項變革管理舉措。 精心設計、提供和設計培訓，使銷售人員和組織能夠取得成果。 了解成年人如何學習、人們如何工作（以及一起工作）以及行為如何改變。
組織在銷售培訓方面犯的最大錯誤之一是將其視為一次性解決方案。 雖然許多人將培訓概念化為在會議室進行的幾個小時的學習課程，但它應該是一個持續的過程，旨在製定和加強變革。
銷售培訓並非放之四海而皆準。 “轉型體驗”的定義因組織而異。 從廣義上講，您可以通過問自己以下三個問題來確定培訓是否具有變革性：
- 培訓是否適合您的業務成果？
- 培訓是否側重於即時應用？
- 培訓是否包括圍繞行為改變的持續支持？
我們將在本文後面詳細介紹導致變化的細粒度因素，但在構建銷售培訓時應考慮到您的團隊和業務成果。
2.價值
供應商了解此銷售培訓將如何幫助您的賣家推動更多客戶價值。 提供與賣家可以為買家帶來的價值直接相關的銷售培訓。
銷售培訓不是快速解決問題； 這是關於為您的團隊提供技能以最好地幫助他們的買家。 競爭加劇意味著獲勝的賣家會成為買家的寶貴資源。
提供價值和進行有吸引力的銷售對話的能力似乎是與生俱來的，但這些技能可以像其他技能一樣教授。 如果您的賣家帶著新想法、尖銳問題和與買家合作的能力來到談判桌前，他們將贏得更多銷售額並保持現有客戶的忠誠度。 強大的銷售培訓提供商提供的課程可幫助您的團隊推動價值、採用軟技能並始終專注於買家的需求。
3. 領導支持
供應商可以獲得您領導層的支持和支持。 您的領導致力於與培訓提供商和銷售培訓計劃合作，以幫助執行培訓並監控其應用。
組織變革始於領導力。 當您聘請了解您組織的需求和期望結果的銷售培訓提供商時，理所當然的是，您的領導者也應該投資於銷售培訓的規劃、執行和跟進，以取得最佳成果。
雖然銷售培訓提供者可以將他們的專業知識帶到桌面上，但領導層需要讓他們的賣家了解情況並承擔責任。 如果他們不與提供商協調或不致力於培訓的成功，那麼銷售團隊的支持就會減少，培訓成功的可能性也會大大降低。
4. 銷售經理培訓與指導
供應商提供了一個指導流程，使銷售經理能夠支持他們的團隊，以便銷售人員確切地知道該做什麼，在他們不在舒適區時獲得支持，獲得反饋以校准他們的行為，並負責採取行動並成為富有成效的。
最好的銷售經理會激勵他們的銷售人員取得最佳業績並儘可能提高工作效率。 我們的研究表明，表現最好的銷售經理是確保整個銷售團隊積極性和生產力的關鍵。 除了五個管理相關角色之外，管理者還通過五個與教練相關的角色來做到這一點。
然而，太多的組織忽視了對銷售經理的培訓。 您選擇的銷售培訓提供商應提供針對經理的培訓，使經理能夠在管理和指導角色方面表現出色，從而使銷售團隊獲得高成功率並實現銷售目標。
5.動機
提供者明確地將這一關鍵成功因素構建到他們的培訓中。 並非每個人都受到相同事物的激勵，但沒有它，您就不會改變賣家的行為。
動機已經是影響賣家績效的一個主要因素，也是培訓取得成功的必要條件。 無論是通過激勵、認可還是其他方法，都應將持續的銷售人員積極性融入到組織的文化中。
您的銷售培訓提供商也是如此：他們的培訓計劃中是否包含動機？ 動力的秘訣在於它不是一成不變的，它是一種你可以隨著時間的推移而完善的技能。 培訓應該考慮到這一點，並為賣家提供重新設計他們的習慣並使他們想要採用的新技能的方法。
6. 已證實的結果、案例研究和參考文獻
提供商在改變賣家行為和使培訓長期堅持方面展示了經驗並取得了成果。 良好的實施和客戶服務記錄。 查看供應商的獎項和案例研究。 要求與推薦人交談以獲取有關與提供者合作的真實信息。
正如推薦是帶來新前景的最佳方式之一一樣，您需要一家知名的培訓機構來提供可靠的結果。 無論您是否熟悉提供商，都有多種方法可以衡量組織的聲譽。
許多供應商都有案例研究和獎項可供瀏覽，但他們也應該能夠分享客戶參考資料，這樣您就可以獲得對他們體驗的直接反饋。 如後所述，研究和特定於銷售的內容還可以讓您了解供應商的知識和專長。
7. 行業專長
提供商在您的行業中擁有豐富的經驗。 了解您所在行業的挑戰、商業模式、當前問題和變化以及銷售環境。 沒有行業經驗，培訓師將很難讓賣家參與並參與培訓。
您不會聘請建築師作為律師，反之亦然。 即使這兩種類型的公司都有銷售團隊，您也不應該對兩者進行相同的銷售培訓。
除了一般的經驗和結果之外，您還需要一個了解您所在行業的來龍去脈的銷售培訓提供商。 提防預先打包的解決方案，並與潛在供應商討論他們如何應對您的組織、市場和行業中的某些挑戰。
8. 研究型培訓
提供商提供研究支持的培訓。 進行自己研究的銷售培訓提供商可以根據當前和預期的條件與買家分享成功的相關見解和策略。
從事銷售工作的最大挑戰之一是適應不斷變化。 在經濟條件、行業趨勢、新技術和文化規範之間，銷售總是在不斷發展。
最好的銷售培訓提供商了解最新的銷售情況，並且可以通過研究來支持他們的知識。 培訓應以最近的研究為依據，內部研究計劃表明，銷售培訓提供商致力於為客戶實現強大的長期成果。
9. 多種配送方式
提供商提供多模式培訓以提高保留率和應用率。 這可以包括講師指導的培訓（現場和虛擬）、電子學習、移動、電子郵件、視頻、微學習、模擬、遊戲化和輔導。
正如不同賣家的動機不同一樣，首選的學習方法也不同。 此外，最近向虛擬或混合銷售環境的轉變意味著銷售培訓提供商需要能夠在賣家所在的地方與他們會面。
多模式和混合銷售培訓確保可以調整計劃以滿足您團隊的需求。 但虛擬培訓不僅僅是 Zoom 上的幾節課——它意味著使用各種工具來提供和加強培訓。 這是讓您的賣家保持參與並幫助他們保留和應用所學知識的必要條件。
10.簡單而豐富的方法
提供商的銷售培訓內容易於消化、理解和應用，具有深層次和豐富的層次以供高級理解和應用。
雖然銷售培訓應該根據您團隊的需要和組織的目標量身定制，但如果材料過於密集，您的銷售人員會很快失去興趣。 內容應超越理論，注重實際應用。 在尋找供應商時，請問自己以下有關其銷售培訓內容的問題：
- 它相對沒有行話嗎？
- 可以立即應用嗎？
- 它是否適合相關程序中的其他內容？
- 它是否專注於持久的解決方案和行為改變？
- 看完之後，你能總結和/或解釋一下嗎？
如果您對所有這些問題的回答都是肯定的，那麼這是一個好兆頭。
11.加固
提供商利用視頻、模擬、人工智能、微學習、工具等現代學習技術提供強大且及時的強化。
如果不加強，習慣會很快消失。 此外，70% 的 B2B 銷售代表在經過一周的培訓後忘記了所學內容。
相比之下，使用間隔重複時，80% 的信息在 60 天后得以保留。 有了這個簡單策略的功效，難怪最好的銷售培訓計劃都有內置的強化功能。 但後續行動只是其中的一小部分。 尋找提供一系列學習工具的銷售培訓提供商，以幫助保持培訓的新鮮度並與賣家相關。
12.共同語言
Provider 通過相互構建的工具在整個程序組合中提供通用語言。
新的一天提供新的學習和成長機會，但每一天都不應該是第一天。 重要的是銷售培訓課程要在銷售人員培養自己能力的過程中相互借鑒。
在程序的最後一節中使用的框架和術語不應與第一節或什至與不同主題的節分開。 在銷售培訓中建立通用語言對於消化培訓、保留內容和建立強大的銷售文化非常重要。 在培訓組織中的不同團隊（銷售、客戶代表、支持）以確保他們擁有共同的語言和工具時，這一點尤為重要。
您正在考慮的銷售培訓提供商是否提供具有共同語言的一套有凝聚力的產品？
13. 將培訓轉化為工作的工具
供應商提供適量（而不是太多）易於使用的工具，幫助賣家將新技能應用到工作中。
銷售培訓的目的是推動結果，最好的培訓可以在工作中立即使用。 這對於行為改變和強化也很重要。 如果您的賣家正在利用他們在實際銷售環境中學到的知識，他們就更有可能將其整合到他們的銷售活動中。
工具有助於促進這些變化、自動化流程和跟踪結果。 但是，一次引入太多會使賣家不知所措並阻止更改。 尋找一家銷售培訓提供商，將穩定採用的銷售工具作為其課程的一部分。
14. 產品的廣度和靈活性
供應商在您的賣家需要的特定和重點領域提供培訓。 可以快速定制培訓課程以滿足您的銷售人員和組織的特定需求，並專注於他們所需的技能。
有時，您需要讓您的整個團隊加快了解銷售的基礎知識。 其他時候，您需要為資深賣家提供獲得競爭優勢所需的特定技能，為 BDR 提供打入目標客戶的技能，為客戶經理提供增加客戶的計劃流程。
強大的銷售培訓提供商提供對所有賣家都有價值的計劃，無論他們是銷售新手、從事銷售數十年，還是擔任專業職務。 這也是為什麼確定組織目標是成功的銷售培訓的關鍵：如果您知道可以拉動什麼槓桿來改善您的結果，您可以定制您的培訓以確保沒有浪費。
15. 定制培訓
供應商支持並鼓勵剪裁和定制，包括示例、模板、規劃器、工具、案例研究等。 培訓是根據您的行業、市場、產品和銷售情況量身定制的，因此可以吸引賣家； 所學的技能將被採納和使用，因為它們實際上幫助賣家取得了成果。
我真的不能再強調這一點了：銷售培訓應該適合您的需要。 一個稱職的銷售培訓提供者應該能夠根據以下因素調整培訓：
- 你的行業
- 您的競爭地位
- 您的銷售團隊的技能水平
- 您的銷售團隊的規模
- 您的產品
- 您現有的工具和流程
- 您和您的賣家工作的地方
- 誰是你的買家
- 賣家的動機
- 您想要的結果
- 銷售主管和經理的需求
- 您的加固需求
最好的銷售培訓提供商擁有資源和工具庫來製定相關解決方案，並能夠為您的組織定制培訓和構建自定義工具。
16.注重銷售培訓
提供商主要側重於特定於銷售的培訓（相對於一般談判、生產力、客戶管理，或主要側重於領導力或人力資源培訓）。
許多培訓提供商提供適用於任何企業的課程，其中可能包含一些以銷售為中心的解決方案。 雖然這些類型的供應商本質上沒有錯，但銷售提出了不同於其他領域的獨特挑戰和需求。
當您與專注於銷售培訓的供應商合作時，您會獲得解決這些差異的銷售優先計劃。 即使涉及銷售領導力，管理和輔導之間的平衡等因素也需要更具體的方法。
17. 以結果為中心的測量
提供商會就您希望實現的結果和您希望推動的業務指標提出適當的問題。 解決方案經過量身定制，可通過流程中內置的測量來推動這些指標。
銷售培訓是一個深思熟慮的過程，旨在實現具體且可操作的目標。 強大的銷售培訓的影響是具體且可衡量的。
選擇銷售培訓提供商時，請找到願意與您合作並幫助定義您成功的指標的提供商。 獲取特定的時間範圍、KPI 和跟踪方法來查明和分析您的結果。
18. 銷售支持技術
Provider 提供了一個強大的銷售支持平台，該平台易於使用，針對賣家進行了優化，並為賣家提供易於訪問的資源（例如，工具、模板、計劃程序、清單）、實踐和強化以及報告。
銷售支持平台應該使培訓過程順暢，而不是使其複雜化。 希望實施銷售培訓的組織通常關注所需的技能和方法，但支撐所有這些的基礎也應該是堅如磐石的。
花時間向潛在的銷售培訓提供商詢問他們的銷售支持平台的功能和採用過程（或者如果您託管內容，它如何與您自己的集成）。 如果可能，請進行演示。
19. 全球能力
Provider 經驗豐富，有能力應對在全球範圍內設計、提供和實施銷售培訓的挑戰，同時關注語言、文化等。
正如您所在的行業改變了您的銷售方式一樣，您所在的全球市場也會發生同樣的變化。 考慮潛在的銷售培訓提供商如何與您和您的市場保持一致。
提供者需要在培訓實施方面具有地域靈活性，並創建一個考慮到文化差異的解決方案。 如果銷售培訓提供商僅在一個國家/地區開展業務，則不一定會破壞交易，但他們可能無法適應您的全球需求。
20. 參與支持
提供商提供專門的參與團隊，以確保培訓的成功部署（提示：這不僅僅是促進，而是專注於幫助您正確實施、改變行為和取得成果）。
強大的銷售培訓提供商提供專門的專業人員，從最初的計劃階段到培訓後的跟進，都致力於與您合作。 如前所述，設定目標和目標結果對於銷售培訓很重要。 這些參與團隊應保持聯繫並監控持續的指標和賣家行為，以幫助堅持著陸並帶來預期的結果。
理想情況下，參與團隊可以回來接受未來的培訓，與您的團隊建立融洽關係並了解他們如何學習和工作。
21. 思想領導力和聲譽
供應商積極發表文章、白皮書、研究和網絡研討會，展示他們的專業知識和對市場的理解。 詢問有關供應商的可信資源，並查看來自知名出版物和行業協會的頂級供應商名單。
與研究一樣，銷售培訓提供商的持續發布表明他們致力於掌握市場趨勢。 在考慮對他們進行銷售培訓之前，您甚至可能出於自己的目的閱讀了他們的一些作品。
除了發布博客之外，專業的銷售培訓提供商還經常出現在信譽良好的網點。 查找特定於您所在行業的出版物、文章和協會，並了解您和潛在供應商的重疊之處。
22. 展示自己的銷售方式
聘請銷售培訓提供商可為您提供獨特的能力，讓您體驗他們的銷售方式。 您希望您的賣家以這種方式銷售嗎？ 他們是否遵循您的購買流程？ 他們是否能引導出色的銷售對話、提出好的問題、發現您的需求、提供高投資回報率等？ 評估賣家的銷售方式是否符合您組織的需求。
當銷售培訓提供商向您推銷產品時，它就是在自我展示。 他們應該言出必行，並在其銷售人員和銷售培訓計劃中保持一致的銷售理念。
雖然在這些對話中不乏需要尋找的銷售技巧，但請注意他們的銷售流程——您希望您的團隊採用這種方法嗎？
在評估銷售培訓提供商時使用這 22 個因素，以確保您將合適的人帶入您的組織，從而使您的銷售培訓計劃取得成功。 不要忘記下載免費清單作為快速參考，並使用“聘請銷售培訓提供商比較”頁面直接比較您正在考慮的提供商。