Как предложение нескольких услуг приносит пользу вашему цифровому бизнесу

Цифровые агентства, которые специализируются на одной или двух услугах, часто впадают в своего рода туннельное видение, слишком зацикливаясь на своих услугах, что забывают, что в основном нужно их клиентам: создать онлайн-присутствие для своего бренда, которое может реализовать их маркетинг и бизнес-цели. И их клиенты постепенно понимают, что эту потребность нельзя удовлетворить с помощью одной или двух услуг.

В недавнем опросе, проведенном Econsultancy по заказу Adobe, маркетологам на стороне клиента был задан вопрос: «Какие точки соприкосновения [их] организация считает центральной частью клиентского опыта (CX)». Среди упомянутых были цифровые каналы, такие как веб-сайт, электронная почта, цифровая реклама и социальные сети.

Очевидно, что многие из ваших клиентов рассматривают каждый цифровой канал и различные связанные с ним услуги в качестве основного направления деятельности в ближайшие несколько лет. Но что еще более важно, большинство этих клиентов считают их всех вместе центральными для своего бренда. Недавнее исследование Econsultancy подтверждает это. 70% респондентов считают «Оптимизацию пути клиента через несколько точек соприкосновения» очень важным для их цифрового маркетинга в ближайшие несколько лет. Все больше и больше ваших клиентов хотят, чтобы агентство могло предложить несколько услуг и охватить большинство, если не все эти цифровые каналы.

Другими словами, вашим клиентам требуются не отдельные услуги , а комплексные и комплексные стратегии, адаптированные к конкретным бизнес-задачам. Это означает, что для того, чтобы агентства оставались конкурентоспособными, они должны начать трансформироваться из поставщиков услуг в поставщиков решений, если они еще этого не сделали.

В то время как поставщики услуг сосредотачиваются на очевидных потребностях своих клиентов (веб-сайт, SEO, контекстная реклама и т. д.), чтобы продавать им, поставщики решений понимают более глубокие потребности, которые необходимо решать, даже когда — особенно когда — сами клиенты этого не делают. Затем поставщики решений разрабатывают стратегию для своего клиента, состоящую из различных служб, работающих совместно для решения проблемы.

Перейти от поставщика услуг к поставщику решений непросто. Это требует, чтобы агентство стало более ориентированным на клиента, чтобы определить подходящую стратегию и иметь несколько предлагаемых услуг, которые могут составить предлагаемое решение.

Но это того стоит, потому что агентства с несколькими услугами имеют явное преимущество на игровом поле. Точно так же, как решение — это больше, чем сумма его частей, поставщик решений представляет своим клиентам несколько ценностных предложений, которых нет у его более специализированных коллег.

Больше клиентов

Первое преимущество, которым обладают агентства Multiple Service, — это обещание удобства для своих клиентов. Вместо того, чтобы искать, консультировать и координировать действия с несколькими агентствами для различных услуг и каналов цифрового маркетинга, клиенты могут сэкономить время и энергию, наняв вместо этого агентство с несколькими услугами. Это особенно выгодно малым предприятиям, у которых обычно меньше сотрудников и которым не хватает времени и энергии.

По той же причине обещание последовательного взаимодействия с брендом является еще одним аргументом в пользу того, что агентства, предоставляющие несколько услуг, имеют преимущества перед специализированными агентствами. В том же исследовании, проведенном Econsultancy, 66% респондентов назвали «Обеспечение согласованности сообщений по каналам» очень важным для их цифрового маркетинга, уступая только «Оптимизации пути клиента через несколько точек взаимодействия».

Мало того, что наем нескольких агентств представляет собой логистическую головную боль для клиентов, разнообразие идей и точек зрения также затрудняет обеспечение последовательного брендинга во всех каналах цифрового маркетинга. Поскольку агентства с несколькими услугами видят более широкую картину, они могут объединить все усилия в области онлайн-маркетинга в рамках единого видения и, как следствие, более эффективны.

Больше возможностей для продаж

Продажа решений требует более консультативного процесса продажи, чем продажи, ориентированные на продукт или услугу. Следовательно, агентства с несколькими услугами имеют больше тактик продаж, доступных им при представлении своих решений клиентам, и могут извлечь выгоду из своей существующей клиентской базы.

Это происходит в самом начале процесса продажи. Как правило, клиент хочет нанять агентство для чего-то конкретного, и агентства, ориентированные на поставщиков услуг, просто предоставляют им то, что они могут предложить.

С другой стороны, несколько сервисных агентств уже находятся в лучшем положении, чтобы предлагать сопутствующие услуги, о которых клиенты могут не знать, что они могут удовлетворить их потребности. Клиент, которому нужен веб-сайт для продвижения своего местного бизнеса, может запросить веб-сайт, но он может не знать об услугах, которые могут привлечь на него трафик, таких как локальная кампания SEO и PPC, ориентированная на локальный поиск, или реклама в социальных сетях, которая могут привлечь трафик на свой веб-сайт и в свой магазин.

Наличие нескольких услуг также дает агентствам возможность объединять их вместе, чтобы создать пакет, который подходит для определенных сегментов рынка, что дает им преимущество в привлечении клиентов у своих конкурентов. С другой стороны, если у потенциального клиента уже есть существующее решение для услуги, которую вы предлагаете, вы можете быстро перейти к продаже услуги, которая его улучшит.

Это также является стимулом для специализированных учреждений расширять свою деятельность на другие услуги. Продавая сопутствующие услуги клиентам, например, техническое обслуживание веб-сайтов в сочетании с услугами веб-дизайна, агентства могут извлечь больше пользы из своей существующей клиентской базы. И даже когда клиенты не нанимают вас или берут вас только за несколько услуг, как агентство с несколькими услугами, вы закладываете семена для будущего бизнеса. Они запомнят, что вы также предлагаете другие услуги, и могут воспользоваться ими в будущем.

Больше дохода

С точки зрения бизнеса, наличие нескольких услуг также дает агентствам стратегическое преимущество: они имеют доступ к нескольким потокам доходов, каждый из которых имеет свои собственные преимущества и способы получения ценности. В то время как агентству, специализирующемуся на услугах веб-дизайна, придется уделять больше времени и усилий поиску новых клиентов и созданию веб-сайтов для своих клиентов, чтобы оставаться на плаву, агентства с несколькими услугами имеют более стабильный и предсказуемый доход, потому что у них есть услуги, на которые они могут положиться для получения дохода. .

Это не означает, что агентства с несколькими услугами обычно избегают веб-дизайна. Наоборот, они могут использовать его в большей степени, чем их коллеги-поставщики услуг. Веб-дизайн можно использовать в качестве посредника для других услуг, которые могут приносить ежемесячный регулярный доход, таких как услуги веб-обслуживания или SEO, а также могут получать новый доход от этих и других существующих клиентов с помощью контекстной рекламы или рекламы в социальных сетях. Услуги.

Несколько сервисных агентств, которым доверено более одного аспекта присутствия своих клиентов в Интернете, имеют преимущество в том, что они видят больше пути клиента и могут предлагать дополнительные решения на основе информации, которую они собирают. Например, агентство, которому поручено управлять присутствием клиента в социальных сетях, сможет сразу увидеть отзывы о проведенной ими кампании. Эта способность консультировать клиентов о возможностях и предлагать возможные варианты действий является показателем принципиально иных отношений между клиентом и агентством.

[ctt title=«Продайте своим клиентам решение, и они научатся ценить ваш бренд». tweet = «Продайте своим клиентам решение, и они научатся ценить ваш бренд». прикрытие = «9d9CV»]

Более ценный

От привлечения большего количества клиентов, наличия большего количества подходов к продажам до наличия большего количества источников дохода — преимущества агентства с множественными услугами слишком велики, чтобы их игнорировать. Но есть еще одно важное преимущество, которое выгодно отличает агентства Multiple Service от конкурентов: у них больше возможностей создавать собственные бренды.

Агентства, которые продолжают концентрироваться на ценности своих услуг, рискуют быть воспринятыми как простые поставщики. Отчет RSW/US New Year Outlook 2016 по рекламе и маркетингу показывает, что агентства все больше обеспокоены этой «тревожной тенденцией», и предлагает агентствам дальнейшие действия:

«Несмотря на давление, которое подрывает отношения между маркетологом и агентством, маркетологи остро нуждаются в преданном стратегическом партнере в своем агентстве. Агентства, которые беспокоятся о том, что их таланты и услуги станут «товаром» […], могут избежать такого восприятия, подходя к бизнесу своих клиентов как стратегический партнер, а не с менталитетом продавца». - 2016 RSW / Обзор перспектив Нового года в США

Продайте своим клиентам услугу, и они научатся ценить эту услугу. Продайте им решение, и они научатся ценить ваш бренд. Агентствам с несколькими услугами не только легче привлекать новых клиентов, но и лучше удерживать тех, которые у них уже есть. Диверсифицируя услуги, предлагаемые вашим агентством, как нынешние, так и потенциальные клиенты будут считать вас ценным партнером на долгие годы.

Мы разработали различные услуги «под ключ» для наших партнеров, чтобы они могли сосредоточиться на разработке решений для своих клиентов. Запланируйте пошаговое руководство или позвоните по бесплатному номеру 1-800-250-6106, чтобы узнать больше о платформе White Label SEOReseller.