Comment l'offre de services multiples profite à votre entreprise numérique

Les agences digitales spécialisées dans un ou deux services tombent souvent dans une sorte de vision tunnel, devenant trop obsédées par leurs services au point d'oublier ce que leurs clients attendent fondamentalement d'eux : établir une présence en ligne pour leur marque qui puisse réaliser leur marketing et objectifs d'affaires. Et leurs clients réalisent peu à peu que ce besoin ne peut être satisfait par un ou deux services.

Dans une récente enquête menée par Econsultancy à la demande d'Adobe, les spécialistes du marketing côté client ont été interrogés sur « quels points de contact [leur] organisation traite[nt] comme un élément central de l'expérience client (CX) ». Parmi ceux cités figuraient les canaux numériques tels que le site Web, le courrier électronique, la publicité numérique et les médias sociaux.

De toute évidence, bon nombre de vos clients considèrent chaque canal numérique - et les différents services qui y sont associés - comme un objectif clé dans les prochaines années. Mais plus important encore, la plupart de ces clients les considèrent tous ensemble comme essentiels à leur expérience de marque. L'étude la plus récente d'Econsultancy l'affirme. 70 % des répondants considèrent que "l'optimisation du parcours client sur plusieurs points de contact" est très importante pour leur marketing numérique dans les prochaines années. De plus en plus de vos clients veulent une agence qui peut offrir de multiples services et peut couvrir la plupart sinon la totalité de ces canaux numériques.

En d'autres termes, plutôt que des services individuels, vos clients ont besoin de solutions , de stratégies holistiques et complètes adaptées à leurs défis commerciaux spécifiques. Cela signifie que pour que les agences restent compétitives, elles doivent commencer à se redéfinir de fournisseurs de services à fournisseurs de solutions, si elles ne l'ont pas déjà fait.

Alors que les fournisseurs de services se concentrent sur les besoins apparents de leurs clients (un site Web, SEO, PPC, etc.) pour leur vendre, les fournisseurs de solutions comprennent le besoin plus profond à répondre, même lorsque, surtout lorsque, les clients eux-mêmes ne le font pas. Les fournisseurs de solutions élaborent ensuite une stratégie pour leur client composée de différents services travaillant de concert pour résoudre le problème.

Passer d'un fournisseur de services à un fournisseur de solutions n'est pas facile. Cela nécessite qu'une agence devienne plus centrée sur le client pour identifier une stratégie appropriée, et propose une offre de services multiples pouvant constituer la solution proposée.

Mais cela en vaut la peine, car les agences de services multiples ont un net avantage sur le terrain. De la même manière qu'une solution est plus que la somme de ses parties, un fournisseur de solutions présente plusieurs propositions de valeur à ses clients que ses pairs plus spécialisés ne font pas.

Plus de clients

Le premier avantage des agences multiservices est la promesse de commodité à leurs clients. Plutôt que d'avoir à trouver, conseiller et coordonner avec plusieurs agences pour divers services et canaux de marketing numérique, les clients peuvent gagner du temps et de l'énergie en engageant une agence de services multiples à la place. Il s'agit d'un argument de vente particulièrement fort pour les petites entreprises, qui ont généralement moins de personnel et manquent de temps et d'énergie.

Pour la même raison, la promesse d'une expérience de marque cohérente est un autre argument de vente des agences multiservices par rapport aux agences spécialisées. Dans la même étude d'Econsultancy, 66 % des personnes interrogées ont cité "Assurer la cohérence du message sur tous les canaux" comme étant très important pour leur marketing numérique, juste derrière "Optimiser le parcours client sur plusieurs points de contact".

Non seulement l'embauche de plusieurs agences représente un casse-tête logistique pour les clients, mais la variété des idées et des perspectives rend également difficile d'assurer une image de marque cohérente sur tous les canaux de marketing numérique. Parce que les agences de services multiples voient la situation dans son ensemble, elles peuvent aligner tous les efforts de marketing en ligne sous une même vision et, par conséquent, sont plus efficaces.

Plus d'opportunités de vente

La vente de solutions nécessite un processus de vente plus consultatif que celui axé sur les produits ou les services. Par conséquent, les agences de services multiples ont plus de tactiques de vente à leur disposition lorsqu'elles présentent leurs solutions aux clients et sont en mesure de capitaliser sur leur clientèle existante.

Cela se produit au début du processus de vente. En règle générale, un client voudra embaucher une agence pour quelque chose de spécifique, et les agences axées sur les fournisseurs de services leur donneront simplement ce qu'elles peuvent offrir.

Les agences de services multiples, d'autre part, sont déjà dans une position privilégiée pour offrir des services connexes dont les clients ne savent peut-être pas qu'ils sont en mesure de répondre à leurs besoins. Un client qui souhaite qu'un site Web fasse la promotion de son entreprise locale peut demander un site Web, mais il peut ne pas être conscient des services qui peuvent générer du trafic vers celui-ci, comme une campagne SEO et PPC locale qui se concentre sur la recherche locale, ou la publicité sur les réseaux sociaux qui peuvent générer du trafic vers leur site Web et leur magasin.

Le fait de disposer de plusieurs services donne également aux agences la possibilité de les regrouper pour créer un package qui s'adresse à des segments de marché spécifiques, ce qui leur donne l'avantage de gagner des clients auprès de leurs concurrents. Si, en revanche, un prospect dispose déjà d'une solution existante pour un service que vous proposez, vous pouvez rapidement passer à la vente d'un service qui l'améliore.

C'est aussi une incitation pour les agences spécialisées à s'étendre à d'autres services. En vendant des services connexes aux clients, par exemple la maintenance Web pour aller avec les services de conception Web, les agences peuvent extraire plus de valeur de leur clientèle existante. Et même lorsque les clients ne vous embauchent pas ou ne vous acceptent que quelques services, en tant qu'agence multiservices, vous plantez les graines d'une entreprise future. Ils se souviendront que vous proposez également d'autres services et pourront les utiliser à l'avenir.

Plus de revenus

D'un point de vue commercial, le fait d'avoir plusieurs services offre également aux agences un avantage stratégique : elles ont accès à plusieurs sources de revenus, chacune avec ses propres avantages et moyens de capter de la valeur. Alors qu'une agence axée sur les services de conception Web devrait consacrer plus de temps et d'efforts à la recherche de nouveaux clients et à la création de sites Web pour que leurs clients restent à flot, les agences de services multiples ont un revenu plus stable et prévisible car elles disposent de services sur lesquels elles peuvent compter pour générer des revenus. .

Cela ne veut pas dire que les agences de services multiples évitent généralement la conception Web. Au contraire, ils sont plus en mesure de s'en servir que leurs homologues fournisseurs de services. La conception Web peut être utilisée comme un pied dans la porte pour d'autres services qui peuvent générer des revenus récurrents mensuels, tels que les services de maintenance Web ou le référencement, et peut également générer de nouveaux revenus auprès de ces clients et d'autres clients existants avec PPC ou Social Media Advertising. Prestations de service.

Les agences de services multiples qui se voient confier plus d'une facette de la présence en ligne de leurs clients ont l'avantage de voir davantage le parcours client et peuvent proposer des solutions supplémentaires en fonction des informations qu'elles glanent. Une agence chargée de gérer la présence d'un client sur les réseaux sociaux, par exemple, serait en mesure de voir les commentaires immédiats sur une campagne qu'elle a menée. Cette capacité à conseiller les clients sur les opportunités et à suggérer des plans d'action possibles est un indicateur d'une relation client-agence fondamentalement différente.

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Plus valorisé

Qu'il s'agisse d'attirer plus de clients, d'avoir plus d'approches de vente ou d'avoir plus de sources de revenus, les avantages d'être une agence de services multiples sont trop importants pour être ignorés. Mais il y a un dernier avantage important qui distingue les agences de services multiples de leurs pairs : elles sont plus en mesure de créer leurs propres marques.

Les agences qui continuent à se concentrer sur la valeur de leurs services risquent d'être perçues comme de simples fournisseurs. Le rapport RSW/US New Year Outlook 2016 sur la publicité et le marketing montre que les agences sont de plus en plus inquiètes face à cette « tendance inquiétante » et suggère une voie à suivre pour les agences :

« Malgré les pressions qui accentuent les relations Marketeur/Agence, les Marketeurs ont grand besoin d'un partenaire stratégique engagé dans leur Agence. Les agences qui craignent que leurs talents et leurs services ne soient « banalisés » […] peuvent éviter cette perception en abordant les affaires de leurs clients comme un partenaire stratégique plutôt qu'avec une mentalité de vendeur. - Enquête sur les perspectives du Nouvel An RSW / US 2016

Vendez un service à vos clients et ils apprendront à valoriser le service. Vendez-leur une solution et ils apprendront à valoriser votre marque. Non seulement les agences multiservices ont plus de facilité à gagner de nouveaux clients, mais elles réussissent également mieux à conserver celles qu'elles ont déjà. En diversifiant les services offerts par votre agence, les clients actuels et potentiels vous considéreront comme un partenaire précieux pour les années à venir.

Nous avons développé divers services clés en main à fournir à nos partenaires, afin qu'ils puissent se concentrer sur l'élaboration de solutions pour leurs clients. Planifiez une visite guidée ou appelez notre numéro sans frais au 1-800-250-6106 pour en savoir plus sur la plateforme en marque blanche SEOReseller.