Como a oferta de vários serviços beneficia seu negócio digital

As agências digitais que se especializam em um ou dois serviços geralmente caem em uma espécie de visão de túnel, ficando tão fixadas em seus serviços que esquecem o que seus clientes precisam fundamentalmente deles: estabelecer uma presença on-line para sua marca que possa realizar seu marketing e objetivos de negócios. E seus clientes estão percebendo aos poucos que essa necessidade não pode ser atendida por apenas um ou dois serviços.

Em uma pesquisa recente realizada pela Econsultancy encomendada pela Adobe, os profissionais de marketing do lado do cliente foram questionados “Quais pontos de contato [sua] organização trata[s] como uma parte central da experiência do cliente (CX)”. Entre os citados estão os Canais Digitais como Site, E-mail, Publicidade Digital e Redes Sociais.

Claramente, muitos de seus clientes consideram cada Canal Digital – e os vários serviços associados a eles – como um foco principal nos próximos anos. Mas, mais significativamente, a maioria desses clientes vê todos eles juntos como centrais para sua experiência de marca. O estudo mais recente da Econsultancy afirma isso. 70% dos entrevistados consideram “Otimizar a jornada do cliente em vários pontos de contato” muito importante para o marketing digital nos próximos anos. Cada vez mais seus clientes desejam uma agência que possa oferecer vários serviços e cobrir a maioria, se não todos, esses canais digitais.

Em outras palavras, em vez de serviços individuais, seus clientes precisam de soluções — estratégias holísticas e abrangentes adaptadas aos seus desafios de negócios específicos. Isso significa que, para que as agências se mantenham competitivas, elas devem começar a se redefinir de Provedores de Serviços para Provedores de Soluções, caso ainda não o tenham feito.

Enquanto os Provedores de Serviços se concentram nas necessidades aparentes de seus clientes (um site, SEO, PPC etc.) Os provedores de soluções, então, elaboram uma estratégia para seus clientes composta por diferentes serviços trabalhando em conjunto para resolver o problema.

A transição de um provedor de serviços para um provedor de soluções não é fácil. Requer que uma agência se torne mais centrada no cliente para identificar uma estratégia adequada e tenha vários serviços em oferta que possam compor a solução proposta.

Mas vale a pena, porque as agências de múltiplos serviços têm uma clara vantagem no campo de jogo. Da mesma forma que uma solução é mais do que a soma de suas partes, um provedor de soluções apresenta várias propostas de valor para seus clientes que seus pares mais especializados não apresentam.

Mais clientes

A primeira vantagem que as agências Multiple Service têm é a promessa de conveniência para seus clientes. Em vez de ter que encontrar, aconselhar e coordenar com várias agências para vários Serviços e Canais de Marketing Digital, os clientes podem economizar tempo e energia contratando uma agência de Serviços Múltiplos. Este é um ponto de venda especialmente forte para pequenas empresas, que normalmente têm menos funcionários e encontram tempo e energia em falta.

Pela mesma razão, a promessa de uma experiência de marca coerente é outro ponto de venda que as agências de múltiplos serviços têm sobre as agências especializadas. No mesmo estudo da Econsultancy, 66% dos entrevistados citaram “Garantir a consistência da mensagem nos canais” como muito importante para o marketing digital, perdendo apenas para “Otimizar a jornada do cliente em vários pontos de contato”.

A contratação de várias agências não apenas representa uma dor de cabeça logística para os clientes, mas a variedade de ideias e perspectivas também dificulta a garantia de uma marca consistente em todos os canais de marketing digital. Como as agências de vários serviços veem o quadro geral, elas podem alinhar todos os esforços de marketing on-line sob uma visão e, como resultado, são mais eficazes.

Mais oportunidades de vendas

A venda de soluções requer um processo de venda mais consultivo do que os orientados a produtos ou serviços. Consequentemente, as agências de múltiplos serviços têm mais táticas de vendas disponíveis ao apresentar suas soluções aos clientes e podem capitalizar sua base de clientes existente.

Isso acontece no início do processo de vendas. Normalmente, um cliente vai querer contratar uma agência para algo específico, e as agências orientadas a provedores de serviços simplesmente dão a eles o que podem oferecer.

Várias agências de serviços, por outro lado, já estão em uma posição privilegiada para oferecer serviços relacionados que os clientes podem não saber que são capazes de atender às suas necessidades. Um cliente que deseja um site para promover sua empresa local pode solicitar um site, mas pode não estar ciente dos serviços que podem direcionar o tráfego para ele, como uma campanha local de SEO e PPC que se concentra na pesquisa local ou publicidade em mídia social que podem direcionar o tráfego para seu site e sua loja.

Ter vários serviços também oferece às agências a opção de agrupá-los para criar um pacote que atraia segmentos de mercado específicos, dando-lhes a vantagem de conquistar clientes de seus concorrentes. Se, por outro lado, um cliente em potencial já tiver uma solução existente para um serviço que você está lançando, você pode mudar rapidamente para vender um serviço que o aprimore.

Isso também é um incentivo para que agências especializadas expandam para outros serviços. Ao vender serviços relacionados aos clientes, por exemplo, Manutenção da Web para acompanhar os serviços de Web Design, as agências podem extrair mais valor de sua base de clientes existente. E mesmo quando os clientes não o contratam ou apenas aceitam alguns serviços, como uma agência de múltiplos serviços você está plantando as sementes para negócios futuros. Eles se lembrarão de que você também oferece outros serviços e poderão aceitá-los no futuro.

Mais receita

Do ponto de vista de negócios, ter vários serviços também oferece às agências uma vantagem estratégica: elas têm acesso a vários fluxos de receita, cada um com suas próprias vantagens e meios de capturar valor. Enquanto uma agência focada em serviços de Web Design teria que dedicar mais tempo e esforço procurando novos clientes e criando sites para seus clientes se manterem à tona, as agências de múltiplos serviços têm uma receita mais estável e previsível porque têm serviços nos quais podem confiar para obter receita .

Isso não quer dizer que as agências de múltiplos serviços normalmente evitam o Web Design. Pelo contrário, eles são mais capazes de usá-lo do que seus equivalentes de Provedores de Serviços. O Web Design pode ser usado como um pé na porta para outros serviços que podem gerar receita recorrente mensal, como serviços de manutenção da Web ou SEO, e também pode gerar novas receitas desses e de outros clientes existentes com PPC ou Social Media Advertising Serviços.

Várias agências de serviço às quais são confiadas mais de uma faceta da presença on-line de seus clientes têm a vantagem de ver mais da jornada do cliente e podem propor soluções adicionais com base nos insights obtidos. Uma agência encarregada de gerenciar a presença de mídia social de um cliente, por exemplo, seria capaz de ver o feedback imediato sobre uma campanha que eles executaram. Essa capacidade de aconselhar os clientes sobre oportunidades e sugerir possíveis cursos de ação é um indicador de uma relação cliente-agência fundamentalmente diferente.

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Mais valorizado

Desde atrair mais clientes, ter mais abordagens de vendas até ter mais fontes de receita, os benefícios de ser uma agência de múltiplos serviços são grandes demais para serem ignorados. Mas há um benefício final importante que diferencia as agências de múltiplos serviços de seus pares – elas são mais capazes de construir suas próprias marcas.

As agências que continuam a focar no valor de seus serviços correm o risco de serem percebidas como meros fornecedores. O Relatório de Perspectivas de Ano Novo da RSW/EUA 2016 sobre Publicidade e Marketing mostra que as agências estão cada vez mais ansiosas com essa “tendência preocupante” e sugere um caminho a seguir para as agências:

“Apesar das pressões que estressam os relacionamentos entre anunciante/agência, os profissionais de marketing têm grande necessidade de um parceiro estratégico comprometido em sua agência. As agências que estão preocupadas com a 'comoditização' de seus talentos e serviços […] podem evitar essa percepção abordando os negócios de seus clientes como um parceiro estratégico, e não com uma mentalidade de fornecedor.” – Pesquisa de Perspectivas de Ano Novo RSW/EUA 2016

Venda um serviço aos seus clientes e eles aprenderão a valorizar o serviço. Venda-lhes uma solução e eles aprenderão a valorizar sua marca. As agências de múltiplos serviços não apenas acham mais fácil conquistar novos clientes, mas também são melhores em manter os que já têm. Ao diversificar os serviços que sua agência oferece, os clientes atuais e potenciais o considerarão um parceiro valioso nos próximos anos.

Desenvolvemos vários serviços chave na mão para fornecer aos nossos parceiros, para que eles possam se concentrar na elaboração de soluções para seus clientes. Agende um passo a passo ou ligue para nosso número gratuito em 1-800-250-6106 para saber mais sobre a plataforma de marca branca SEOReseller.