W jaki sposób oferowanie wielu usług przynosi korzyści Twojej firmie cyfrowej

Agencje cyfrowe, które specjalizują się w jednej lub dwóch usługach, często popadają w rodzaj tunelowej wizji, stając się zbyt skupionymi na swoich usługach, że zapominają o tym, czego ich klienci zasadniczo od nich potrzebują: Aby ustanowić obecność online swojej marki, która może realizować ich marketing i cele biznesowe. A ich klienci powoli zdają sobie sprawę, że tej potrzeby nie może zaspokoić jedna czy dwie usługi.

W niedawnej ankiecie przeprowadzonej przez Econsultancy na zlecenie Adobe, marketerzy po stronie klienta zostali zapytani „Które punkty styku [ich] organizacja traktuje jako centralną część doświadczenia klienta (CX)”. Wśród cytowanych były kanały cyfrowe, takie jak strona internetowa, e-mail, reklama cyfrowa i media społecznościowe.

Oczywiście wielu Twoich klientów uważa każdy kanał cyfrowy – i różne usługi z nim związane – za kluczowy cel w ciągu najbliższych kilku lat. Ale co ważniejsze, większość z tych klientów postrzega je wszystkie razem jako kluczowe dla ich doświadczenia z marką. Potwierdza to nowsze badanie przeprowadzone przez Econsultancy. 70% respondentów uważa, że ​​„Optymalizacja podróży klienta przez wiele punktów styku” jest bardzo ważna dla ich marketingu cyfrowego w ciągu najbliższych kilku lat. Coraz więcej Twoich klientów poszukuje agencji, która może oferować wiele usług i obsługiwać większość, jeśli nie wszystkie z tych kanałów cyfrowych.

Innymi słowy, zamiast indywidualnych usług, Twoi klienci wymagają rozwiązań — holistycznych i kompleksowych strategii dostosowanych do ich konkretnych wyzwań biznesowych. Oznacza to, że aby agencje mogły pozostać konkurencyjne, muszą zacząć przedefiniowywać się z dostawców usług na dostawców rozwiązań, jeśli jeszcze tego nie zrobiły.

Podczas gdy dostawcy usług koncentrują się na widocznych potrzebach swoich klientów (witryna internetowa, SEO, PPC itp.), aby sprzedawać im, dostawcy rozwiązań rozumieją głębszą potrzebę, którą należy się zająć, nawet jeśli — zwłaszcza gdy — sami klienci tego nie robią. Dostawcy rozwiązań opracowują następnie strategię dla swoich klientów, składającą się z różnych usług współpracujących w celu rozwiązania problemu.

Przejście od dostawcy usług do dostawcy rozwiązań nie jest łatwe. Wymaga to, aby agencja stała się bardziej zorientowana na klienta, aby określić odpowiednią strategię i mieć w ofercie wiele usług, które mogą składać się na proponowane rozwiązanie.

Ale warto, ponieważ agencje Multiple Service mają wyraźną przewagę na polu gry. W ten sam sposób, w jaki rozwiązanie jest czymś więcej niż sumą jego części, dostawca rozwiązań przedstawia swoim klientom kilka propozycji wartości, których nie mają ich bardziej wyspecjalizowani koledzy.

Więcej Klientów

Pierwszą zaletą, jaką mają agencje Multiple Service, jest obietnica wygody dla swoich klientów. Zamiast szukać, doradzać i koordynować z kilkoma agencjami dla różnych usług i kanałów marketingu cyfrowego, klienci mogą zaoszczędzić czas i energię, zatrudniając zamiast tego agencję z wieloma usługami. Jest to szczególnie mocny punkt sprzedaży dla małych firm, które zazwyczaj zatrudniają mniej pracowników, a czas i energia brakuje im.

Z tego samego powodu obietnica spójnego doświadczenia marki jest kolejnym punktem sprzedaży agencji Multiple Service w stosunku do agencji Specialized. W tym samym badaniu przeprowadzonym przez Econsultancy 66% respondentów wskazało „Zapewnienie spójności przekazu we wszystkich kanałach” jako bardzo ważne dla ich marketingu cyfrowego, ustępując jedynie „Optymalizacja podróży klienta w wielu punktach styku”.

Zatrudnienie kilku agencji nie tylko przysparza klientom logistycznego bólu głowy, ale różnorodność pomysłów i perspektyw utrudnia również zapewnienie spójnego brandingu we wszystkich kanałach marketingu cyfrowego. Ponieważ agencje Multiple Service widzą szerszy obraz, mogą połączyć wszystkie działania marketingowe online w ramach jednej wizji, dzięki czemu są bardziej skuteczne.

Więcej możliwości sprzedaży

Sprzedaż rozwiązań wymaga bardziej konsultacyjnego procesu sprzedaży niż te zorientowane na produkt lub usługę. W związku z tym agencje Multiple Service mają do dyspozycji więcej taktyk sprzedażowych, gdy przedstawiają swoje rozwiązania klientom, i są w stanie wykorzystać istniejącą bazę klientów.

Dzieje się to na wczesnym etapie procesu sprzedaży. Zazwyczaj klient będzie chciał wynająć agencję do czegoś konkretnego, a agencje zorientowane na usługodawcę po prostu dają im to, co mogą zaoferować.

Z drugiej strony, agencje usług Multiple Service są już w doskonałej pozycji, aby oferować powiązane usługi, o których klienci mogą nie wiedzieć, że są w stanie zaspokoić ich potrzeby. Klient, który chce, aby witryna promowała swoją lokalną firmę, może poprosić o witrynę, ale może nie być świadomy usług, które mogą przyciągać do niej ruch, takich jak lokalna kampania SEO i PPC, która koncentruje się na wyszukiwaniu lokalnym lub reklama w mediach społecznościowych, która mogą przyciągnąć ruch do swojej witryny i sklepu.

Posiadanie wielu usług daje również agencjom możliwość łączenia ich w pakiety, które przemawiają do określonych segmentów rynku, dając im przewagę w zdobywaniu klientów od konkurencji. Z drugiej strony, jeśli potencjalny klient ma już istniejące rozwiązanie dla oferowanej usługi, możesz szybko przejść do sprzedaży usługi, która ją ulepsza.

Jest to również zachęta dla wyspecjalizowanych agencji do rozszerzenia się na inne usługi. Sprzedając powiązane usługi klientom, np. Web Maintenance w połączeniu z usługami Web Design, agencje mogą uzyskać większą wartość ze swojej istniejącej bazy klientów. I nawet jeśli klienci Cię nie zatrudniają lub zabierają Cię tylko do kilku usług, jako agencja Multiple Service zasiewasz nasiona przyszłego biznesu. Będą pamiętać, że oferujesz również inne usługi i mogą skorzystać z nich w przyszłości.

Więcej przychodów

Z biznesowego punktu widzenia posiadanie wielu usług oferuje również agencjom strategiczną przewagę: mają one dostęp do wielu strumieni przychodów, z których każdy ma swoje odrębne zalety i sposoby pozyskiwania wartości. Podczas gdy agencja skoncentrowana na usługach projektowania stron internetowych musiałaby poświęcić więcej czasu i wysiłku na poszukiwanie nowych klientów i tworzenie stron internetowych dla swoich klientów, aby utrzymać się na powierzchni, agencje Multiple Service mają bardziej stabilne i przewidywalne dochody, ponieważ mają usługi, na których mogą polegać. .

Nie oznacza to, że agencje Multiple Service zazwyczaj unikają projektowania stron internetowych. Wręcz przeciwnie, są w stanie lepiej z niego korzystać niż ich odpowiednicy z usługodawców. Projektowanie stron internetowych może być używane jako podstawa dla innych usług, które mogą generować miesięczne, powtarzalne przychody, takie jak usługi utrzymania sieci lub SEO, a także mogą zarabiać nowe dochody od tych i innych istniejących klientów dzięki PPC lub reklamom w mediach społecznościowych Usługi.

Wiele agencji usługowych, którym powierzono więcej niż jeden aspekt obecności klienta w Internecie, ma tę zaletę, że widzi więcej podróży klienta i może proponować dodatkowe rozwiązania w oparciu o zebrane spostrzeżenia. Na przykład agencja, której zadaniem jest zarządzanie obecnością klienta w mediach społecznościowych, będzie mogła zobaczyć natychmiastową informację zwrotną na temat prowadzonej przez siebie kampanii. Ta umiejętność doradzania klientom w zakresie możliwości i sugerowania możliwych kierunków działania jest wskaźnikiem zasadniczo odmiennej relacji klient-agencja.

[ctt title=”Sprzedaj swoim klientom rozwiązanie, a oni nauczą się doceniać Twoją markę”. tweet = „Sprzedaj swoim klientom rozwiązanie, a oni nauczą się doceniać Twoją markę”. maskowanie=”9d9CV”]

Bardziej cenione

Od przyciągania większej liczby klientów, posiadania większej liczby podejść do sprzedaży, po posiadanie większej liczby źródeł przychodów, korzyści płynące z bycia agencją Multiple Services są zbyt duże, aby je zignorować. Ale jest jeszcze ostatnia ważna korzyść, która odróżnia agencje Multiple Service od swoich rówieśników – są one bardziej zdolne do budowania własnych marek.

Agencje, które nadal koncentrują się na wartości swoich usług, ryzykują, że będą postrzegane jako zwykli dostawcy. Raport z 2016 r. RSW/US New Year Outlook Report on Advertising and Marketing pokazuje, że agencje są coraz bardziej zaniepokojone tym „kłopotliwym trendem” i sugeruje agencjom drogę naprzód:

„Pomimo nacisków, które podkreślają relacje między marketerem a agencją, marketerzy bardzo potrzebują zaangażowanego partnera strategicznego w swojej agencji. Agencje, które obawiają się, że ich talenty i usługi zostaną „utowarowione” […], mogą uniknąć tego postrzegania, podchodząc do biznesu swoich klientów jako strategicznego partnera, a nie z mentalnością dostawcy”. – Badanie prognoz na Nowy Rok 2016 RSW/USA

Sprzedaj swoim klientom usługę, a oni nauczą się doceniać usługę. Sprzedaj im rozwiązanie, a nauczą się doceniać Twoją markę. Agencje Multiple Service nie tylko łatwiej pozyskują nowych klientów, ale także lepiej zatrzymują tych, których już mają. Dywersyfikując usługi oferowane przez Twoją agencję, zarówno obecni, jak i potencjalni klienci będą traktować Cię jako wartościowego partnera na długie lata.

Opracowaliśmy różne usługi „pod klucz”, aby zapewnić naszym partnerom, aby mogli skupić się na tworzeniu rozwiązań dla swoich klientów. Umów się na prezentację lub zadzwoń pod nasz bezpłatny numer 1-800-250-6106, aby dowiedzieć się więcej o platformie SEOReseller white label.