5 инновационных способов улучшить вашу стратегию дисконтного маркетинга

Как компания, которая каждый день выстраивает передовую систему продвижения, мы часто получаем вопросы о готовых рецептах эффективных стратегий дисконтного маркетинга. Дело в том, что я не могу дать вам готовый список дел и даже не могу сказать, нужен ли вашему бренду дисконтный маркетинг в данный момент. Каждый бизнес уникален и, следовательно, требует уникального подхода. Тем не менее, что я могу и хочу сделать в этом посте, так это показать вам, какие типы рекламных акций вы должны протестировать, чтобы найти подходящую стратегию скидок для вашего бизнеса. Вы также узнаете, как измерять свои усилия и оценивать эффективность каждой скидки. Мне не терпится поделиться с вами этой тактикой, так что давайте приступим.

Что такое дисконтный маркетинг?

Дисконтный маркетинг — это использование скидок для привлечения и преобразования клиентов путем временного снижения цены на товар или услугу в течение ограниченного периода времени. Самые популярные типы скидок включают праздничные скидки, срочные распродажи, оптовые скидки или предложения за регистрацию. Чтобы ознакомиться с полным списком рекламных акций, ознакомьтесь с нашей публикацией о более чем 30 типах скидок.

В Voucherify мы понимаем дисконтный маркетинг как использование шести инструментов продвижения — купонов, скидок на корзину, реферальных программ и программ лояльности, подарочных карт и бесплатных подарков.

Плюсы и минусы дисконтного маркетинга

Как и любая маркетинговая стратегия, дисконтирование имеет ряд плюсов и минусов, о которых вам следует знать. Делать скидку или не делать скидку? И ответ... это зависит. Это не значит, что вам нужно сражаться в битве, которая может закончиться дорогостоящей потерей, чтобы понять это. Ключевым моментом является наличие хорошо спланированной стратегии дисконтирования, основанной на эмпирических результатах. Тесты — единственный правильный способ проверить, как ваша аудитория взаимодействует с различными видами акций и скидок.

Вот общий обзор того, каких целей вы можете достичь, используя соответствующую стратегию скидок:

• Достигайте целей продаж и маркетинга быстрее — скидки отлично работают в качестве стимулов и поощрений за определенные действия клиентов, такие как подписки, покупки, согласие на отслеживание данных и многое другое.
• Расширяйте пользовательскую базу — помимо повышения эффективности ваших кампаний по привлечению клиентов, скидки также повышают вероятность того, что пользователи порекомендуют ваши бренды семье и друзьям.
• Превзойти конкуренцию — если вы обнаружите, что идете на равных с другими брендами, дисконтный маркетинг — отличный способ сделать ваши предложения более популярными в конкурентной среде розничной торговли.
• Отслеживайте рентабельность инвестиций — дисконтный маркетинг позволяет легко измерить рентабельность инвестиций (ROI). Когда люди используют код купона онлайн, вам не нужно спрашивать их, как они нашли ваш бизнес. Вы можете отслеживать количество погашенных купонов, чтобы определить успех вашего предложения.
  

А что тогда с минусами?

• Возможный ущерб бренду — чрезмерная скидка, вероятно, приведет к ухудшению восприятия бренда.
• Больше разовых покупателей — это может произойти, особенно если скидки размещаются в публичных местах, на сайтах или в платной рекламе.
• Низкая лояльность — тенденция генерировать трафик от покупателей, ориентированных на цену, и клиентов, не входящих в вашу целевую группу, что приводит к меньшему количеству повторных продаж, увеличению затрат на приобретение и сжиганию вашего рекламного бюджета.
• Риск для прибыли — если вы не правильно нацеливаете свои скидки, вы можете перерасходовать свой бюджет или рисковать мошенничеством. Большую часть вреда дисконтного маркетинга можно избежать, если делать скидки осторожно, в разумных количествах и с узким таргетингом.
  

{{ЭЛЕКТРОННАЯ КНИГА}}

{{КОНЕЦ КНИГИ}}

5 способов улучшить вашу стратегию дисконтного маркетинга

Наиболее важным фактором успеха дисконтного маркетинга является поиск правильного типа скидки, ее стоимости и дополнительных ограничений, предусмотренных рекламной акцией. Чтобы прийти к этому этапу, вам сначала нужно протестировать различные стратегии, чтобы узнать, что работает для вас.

Тестируйте различные стратегии скидок

‍Вы должны начать с небольших кампаний с уникальными кодами купонов, имеющими различные значения и правила. Кроме того, вам нужно разделить вашу текущую аудиторию на группы и предлагать только один тип купона за раз. Результаты можно оценить по следующей формуле:

• Используйте скидки с уникальными кодами в качестве поощрений, чтобы легко отслеживать и контролировать свои усилия.
• Выберите две группы среди вашей аудитории. Первая (тестируемая группа) должна получить код скидки, а вторая группа — контрольная группа без поощрений. Выберите репрезентативные группы, чтобы убедиться, что вы получаете достоверные данные.
  

Теперь проделайте простые расчеты:

NR выше $0 означает, что вы провели выгодную дисконтную кампанию, и скидка сработала. Конечно, для более точной обратной связи вам нужно использовать более продвинутые алгоритмы с более конкретными данными, но этот идеально подходит, когда вы начинаете со своей маркетинговой стратегией скидок.

Конечно, большее количество тестов дает более достоверные подсказки на будущее, поэтому вам следует рассматривать все усилия по скидочному маркетингу как отдельные тесты. В начале хорошо протестировать различные скидки с помощью уникальных кодов, так как их легко отследить. Позже вы можете развернуть более сложные сценарии, такие как реферальные программы или программы лояльности.

Купоны являются очень гибкими инструментами продвижения и позволяют адаптировать скидки к конкретной цели и целевой группе. Хотя имейте в виду, что эта универсальность приносит огромное количество возможных кампаний, поэтому вам нужно терпение и время, чтобы найти скидки, которые будут вам полезны.

Зная, что 92% потребителей использовали купон при покупке в прошлом году, вы прекрасно понимаете, что тестирование скидок стоит вашего времени и усилий.

Убедитесь, что клиенты знают о ваших предложениях

Когда вы, наконец, найдете идеальную формулу для своей стратегии, вам нужно спланировать, как она будет доходить до клиентов. В конце концов, дисконтный маркетинг может работать только тогда, когда клиенты знают об этом.

Каналы связи, которые вы будете использовать, зависят от множества факторов: целевой группы, продвигаемого продукта, ценности и типа поощрения и так далее. Также следует учитывать масштаб и интенсивность кампании (т.е. частоту выхода в эфир, количество зрителей, слушателей), а также ее влияние на конкретного адресата. Ведь нет смысла рекламировать скидки на женскую обувь в эксклюзивном мужском журнале или роскошную машину в молодежном журнале.

Включите пакеты в свою стратегию скидок

Объединение продуктов в пакеты происходит, когда розничные продавцы продают много товаров в комплекте, одновременно предоставляя покупателям скидки. Популярные предложения BOGO (купите один, получите один) и наборы творят чудеса, повышая лояльность к бренду и предотвращая переход клиентов к вашим конкурентам. Например, вы можете предлагать оптовые пакеты продуктов или услуг. Такая стратегия повышает вероятность того, что клиенты будут покупать у вас больше заранее, и продлевает период использования продукта, повышая их доверие к вашему бренду.

Используйте скидки в уникальные моменты для клиентов

Вы можете разделить путь клиента на несколько этапов, сосредоточившись только на привлечении, конверсии, удержании или повторном вовлечении. Чтобы улучшить качество обслуживания клиентов и повысить вероятность успеха ваших скидок, вы должны включить их в уникальные моменты своей воронки. Вот некоторые примеры уникальных клиентских моментов:

• Выходные предложения
• Предложения брошенной корзины
• Предложения длительного бездействия
• Скидки по жалобам клиентов
• Благодарственные предложения
  

Включите различные лимиты в свою стратегию скидок

После того, как вы определите тип и стоимость вашего предложения, вы должны подумать об условиях приемлемости. Вводя ограничения, вы можете эффективно защитить свои предложения от мошенничества, а также предоставлять скидки, которые являются более персонализированными и экономичными. Вот несколько примеров лимитов скидок, которые вы можете использовать:

• Погашения на клиентов
• Общая стоимость скидки
• Подходящие сегменты клиентов
• Сроки проведения кампании
• Лимиты скидок, связанные с продуктом
• Стоимость и размер заказа
• Общие ограничения бюджета
• И многое другое
  

Если вас интересует полное руководство по стратегии купонного маркетинга, ознакомьтесь с этим.

Теперь давайте разберем пять самых популярных стратегий скидок, чтобы помочь вам начать работу со своим планом скидок.

Привлекайте новых клиентов с помощью скидок за регистрацию

Скидка за регистрацию — это то, что многие компании предлагают своим потенциальным клиентам. Однако в случае с новыми посетителями невозможно сразу использовать персонализированные поощрения или обеспечить соответствующий таргетинг. Правда в том, что вы ничего не знаете о новых пользователях, пока они не решат поделиться с вами своими данными. Мы рекомендуем начать с проверки эффективности различных вариантов скидок, прежде чем решить, какой из них должен быть вашим стандартным предложением при регистрации. Примерный график может выглядеть так:

• В первую неделю предлагайте код купона на скидку 10% на первый заказ.
• Через неделю запустите распродажу на уровне корзины с автоматически применяемой скидкой 10%.
• На третьей неделе предложите подарочную карту на 5 долларов, чтобы использовать ее, если заказ превышает 50 долларов.
  

Повторение этой схемы в течение нескольких недель должно дать вам достоверные подсказки. Между тем, вы можете протестировать не только тип и размер скидки, но и наиболее эффективные каналы (электронная почта, SMS, чат и т. д.) и сроки действия скидки.

Не забудьте оборудовать все коды скидок и автоматически применяемые рекламные акции датами истечения срока действия. Коды, действительные только в течение короткого промежутка времени, — отличная тактика, позволяющая клиентам совершать покупки сейчас, а не позже (или никогда).

Еще одна вещь, которую вы можете сделать, чтобы сделать вашу скидку за регистрацию более эффективной, — создать новый дизайн для приветственного сообщения. Представьте, что вы отправили письмо потенциальному клиенту со скидкой 10% на все. Помимо теплых приветствий и кода купона, он получает PS со списком всех активных акций. Даже если ваша обычная приветственная скидка не убедит клиента совершить покупку, другая может справиться с этой задачей. Клиент может стандартно считать, что 10% на все недостаточно для совершения покупки, но 20% на конкретный интересующий его товар того стоит. Выбирая правильную стратегию скидок, вы увеличиваете свои шансы на высокую рентабельность инвестиций в купонные кампании.

Повысьте адвокацию с помощью реферального маркетинга

Реферальные программы могут привлечь новых клиентов и улучшить их удержание. Чтобы это стало возможным, реферальные вознаграждения и правила программы должны соответствовать динамике ваших продаж. Если продавать нужные товары раз в пару лет, купоны на повторную покупку с большой вероятностью не пройдут. С другой стороны, если ваши услуги используются изо дня в день, вознаграждение каждый раз, когда приходит новый клиент, может быть дорогостоящим.

В первом случае рассмотрите возможность сотрудничества с другими брендами, что может быть привлекательно для ваших клиентов. Вы можете предложить подарочные карты для своих услуг или коды купонов для бесплатных продуктов. Магазины с товарами повседневного спроса могут использовать геймификацию, чтобы вызвать больший интерес и повысить вовлеченность покупателей. Вы можете использовать многоуровневую схему вознаграждения или социальные сети, чтобы оживить свою реферальную стратегию.

Клиенты могут быть вознаграждены, если их рефералы помогут вам привлечь новых клиентов, а также помогут вам распространить свое предложение из уст в уста. Например, вы можете предложить скидку 20% для клиентов, которые приведут не менее трех клиентов (которые купили), и дополнительную скидку 5%, если привлеченные клиенты поделились вашей публикацией в социальной сети. В конечном счете, лестница вознаграждений должна привлекать клиентов все более и более привлекательными вознаграждениями.

Реферальный маркетинг требует расширенного отслеживания, чтобы держать его под контролем. Независимо от типа скидки, не забывайте использовать уникальные коды, которые можно назначать конкретным пользователям и отслеживать для измерения количества рефералов. В случае с публикациями в социальных сетях используйте специальные теги для управления реферальной активностью ваших клиентов.

Подтолкните к покупке с флэш-распродажами

Флэш-распродажи — это динамические скидки, доступные в течение ограниченного периода времени. Весь их смысл в том, чтобы быть быстрым и временным. Они могут хорошо работать для удержания клиентов, если вы научитесь правильно их использовать. Во-первых, короткие сроки годности. Такие кампании должны быть ограничены максимум одним или двумя днями, а лучше даже парой часов. Повторяющиеся флэш-распродажи дают вашим покупателям хороший повод регулярно посещать ваш магазин. Вы можете отправить сообщение за день до запуска кампании или запустить ее неожиданно, когда трафик обычно высок.

Короткие динамические кампании являются важной частью дисконтного маркетинга. Они предоставляют огромное количество релевантных данных, которые вы можете использовать для моделирования своей долгосрочной стратегии продвижения.

Повысьте лояльность к бренду с помощью программы лояльности

Построение лояльности начинается с самого первого взаимодействия между клиентом и вашим брендом. Требуется много времени и терпения, чтобы превратить новых клиентов в постоянных покупателей. Дисконтный маркетинг можно использовать как инструмент для привития лояльности. Дисконтный маркетинг является частью большинства программ лояльности. Однако, прежде чем определить структуру программы, необходимо определить, кто является вашим постоянным клиентом? Не совершайте распространенную ошибку, пытаясь втянуть всех в программу. Дело не в этом. Такая стратегия часто приводит к сжиганию бюджета.

Лояльные клиенты должны определяться высоким доходом, который они вам приносят. Суть в том, чтобы показать им свою признательность и построить прочные отношения, чтобы не только сохранить постоянных клиентов, но и в долгосрочной перспективе завоевать сторонников бренда.

Скидки, которые вы готовите, должны быть выдающимися, персонализированными и недоступными для клиентов за пределами лояльного сегмента. Более того, тип предложения так же важен, как и то, как вы представляете эти предложения своим постоянным клиентам. Каждое сообщение с кодом купона или подарочной картой должно создавать ощущение получения чего-то эксклюзивного, намного лучше, чем стандартная версия. Например, вы можете сообщить клиенту в сообщении о том, что только несколько клиентов получили сделку, которую вы им только что отправили.

Роль дисконтного маркетинга в вашей программе лояльности зависит от того, как вы его разработаете. Хотя универсального правила не существует, мы рекомендуем сочетать персонализированные скидки с геймифицированным опытом и многоуровневой структурой вознаграждения.

Используйте большие даты с сезонными скидками

Помимо программы лояльности, вы можете прививать лояльность, отмечая важные для ваших клиентов даты. Использование расширенной персонализации требует внимания к конкретным клиентам и объясняет, почему вы не должны чрезмерно расширять свой сегмент лояльности. Дни рождения и юбилеи — отличный способ удивить лучшую аудиторию кодом купона или подарочной картой.

Даже подарок на день рождения, который может показаться стандартной идеей дисконтного маркетинга, может оказаться сюрпризом, который ваш покупатель запомнит и оценит. Главное — сделать ваше сообщение персонализированным, а скидку — привлекательной. Вы можете просмотреть историю заказов и выяснить, какие скидки и продукты лучше всего подходят каждому клиенту.

Когда начать?

Каждая отличная стратегия дисконтного маркетинга построена на сотнях тестов и настроек. Не существует универсальных правил, гарантирующих успех вашей стратегии. Тем не менее, тот факт, что компании, которые мы поддерживаем, представляют такие диверсифицированные области рынка, как транспорт, здравоохранение, путешествия, фитнес (и многие другие), доказывает, что скидки могут быть эффективными независимо от типа или размера бизнеса. Вы можете прочитать их истории здесь.

{{СТА}}

Начните дисконтный маркетинг сегодня

Начать

{{ENDCTA}}