Marketing de recomandare pentru SaaS

De ce afacerea dvs. SaaS are nevoie de un program de recomandare?

Oamenii influențează oamenii. Nimic nu influențează oamenii mai mult decât recomandarea unui prieten de încredere. O recomandare de încredere este Sfântul Graal al reclamei.

Pentru a avea o afacere SaaS de succes, trebuie să aveți un cost de achiziție scăzut, să convertiți eficient clienții potențiali în clienți și să maximizați valoarea lor pe viață.

Marketingul de recomandare vă poate ajuta să realizați toate aceste lucruri. Să aruncăm o privire la beneficiile programelor de recomandare pentru companiile SaaS și apoi să trecem la exemple de programe de recomandare SaaS de mare succes pentru a vă inspira puțin pentru propria campanie de recomandare a unui prieten.

Beneficiile programului de recomandare pentru companiile SaaS

Există diverse beneficii de a avea un program de recomandare SaaS. Iată o scurtă prezentare generală a principalelor beneficii:

Creșteți calitatea și cantitatea de plumb

Vorba în gură este un canal de marketing foarte eficient. Clientii potențiali pe care le aduce marketingul de recomandare sunt, de asemenea, de calitate superioară decât clienții potențiali aduși prin alte canale, ceea ce înseamnă că puteți economisi timp pe clienții potențiali calificați.

Potrivit unui studiu realizat de Software Advice, 78% dintre marketerii B2B spun că marketingul de referință generează clienți potențiali de calitate bună sau excelentă, în timp ce 60% spun că generează un volum mare de clienți potențiali.

Reduceți costurile de achiziție

Vorba în gură are o eficiență de marketing cu 54% mai mare, în timp ce generează vânzări de cel puțin 5 ori mai multe per afișare, comparativ cu alte canale.

Costul programului de recomandare este costul recompenselor (care puteți fi alese de dvs. și vă poate costa aproape deloc, dacă oferiți un abonament gratuit pentru X perioade de timp sau alte reduceri legate de produse ca recompensă) și costul recomandării software-ul pe care îl utilizați pentru a vă alimenta programul de recomandare SaaS.

Comparând costurile de marketing de recomandare cu alte canale, de obicei se dovedește a fi cel mai eficient canal de marketing pentru SaaS, dacă este făcut corect.

Creșteți rata de conversie

Marketingul de recomandare este un canal de marketing foarte puternic, nu numai pentru a aduce conștientizarea mărcii, ci și pentru a obține efectiv mai multe conversii pentru produsul dvs. SaaS. Marketingul de recomandare generează rate de conversie de 3-5 ori mai mari comparativ cu orice alt canal, potrivit unui studiu realizat de Extole.

Scădeți rata de abandon

Rata de abandon este rata procentuală anuală la care clienții încetează să se aboneze la produsul tău SaaS. Programele de recomandare SaaS nu păstrează direct clienții implicați cu produsul dvs. pentru mai mult timp. Acestea vă pot ajuta să vă reduceți indirect rata de pierdere, deoarece clienții aduși prin recomandări sunt în medie mai loiali mărcii dvs. decât alte canale de achiziție. Conform cercetărilor efectuate de Deloitte, clienții care provin de la recomandare au o rată de retenție cu 37% mai mare.

Creșteți valoarea de viață a clientului (CLV)

Valoarea de viață a fiecărui client de referință este cu 16% mai mare decât un client mediu nerecomitat, conform unui studiu realizat de Wharton School of Business. Mai mult, clienții recomandați aduc marje de profit cu 25% mai mari.

{{CARTE}}

{{ENDEBOOK}}

Top 5 exemple de programe de recomandare SaaS de succes

Pe scurt, primele 6 exemple ale mele de programe de recomandare SaaS de succes sunt:

• Dropbox
• Trello
• Evernote
• PayPal
• TransferWise

Citiți mai departe pentru a afla ce îi face cei mai buni, care este mecanismul lor de recomandare a unui prieten și care este strategia lor de marketing de recomandare.

Programul de recomandare Dropbox

Dropbox este un SaaS de găzduire de fișiere care oferă stocare în cloud, sincronizare de fișiere, cloud personal și software client.

Dropbox este bine cunoscut pentru creșterea sa rapidă într-o perioadă scurtă de timp, în mare parte atribuită strategiei lor de marketing de recomandare folosită atunci când erau încă un start-up. Înainte de programul de recomandare, Dropbox folosea SEM și marketing afiliat, cu un CPA de 288 USD-388 USD, dar produsul lor era de 99 USD/an, așa că costul de achiziție a clienților (CAC) era prea mare în comparație cu prețul produsului. Ei au lansat un program de recomandare pentru a scădea CAC și pentru a accelera achiziția de pe piață.

Mecanismul programului de recomandare:

• Program de trimitere cu două fețe, în care atât arbitrul, cât și arbitrul primesc o recompensă.
• Recompense de referință: 500 MB spațiu liber.
• Recompense pentru arbitri: 500 MB spațiu liber.

De ce programul de recomandare pentru clienți Dropbox a fost atât de eficient?

• Recompensele de recomandare au fost spațiu de stocare suplimentar, ceva care a fost cheia pentru utilizarea și bucuria produsului lor.
• Au recompensat atât arbitrul, cât și arbitrul, încurajând mai multe trimiteri.
• Recompensele au fost ușor de obținut, imediat după ce arbitrul se abona la versiunea de bază a produsului.
• Recompensa a fost abonamentul la produs, încurajând utilizatorii să încerce și să se îndrăgostească de produs.
• Recompensele au fost ieftine pentru Dropbox, deoarece ofereau spațiu gratuit drept recompensă, ceea ce pe scară largă nu i-a costat mult.
• Site-ul web al programului a facilitat partajarea digitală a invitației la program, cu un singur clic. Au oferit mai multe moduri de a partaja cu ușurință – prin trimiterea unui e-mail de recomandare, importul agendei de e-mail, postarea link-ului pe Facebook sau Twitter.

• Regulile programului au fost ușor de înțeles.
• Procesul de recomandare a fost integrat chiar în procesul de onboarding. Procesul de înscriere constă din șase pași, ultimul fiind „Invitați câțiva prieteni să se alăture Dropbox”.
• Beneficiile programului de recomandare au fost clar menționate „Obțineți mai mult spațiu liber”.

Rezultate:

• CAC inferior.
• Recomandările au crescut permanent înscrierile cu 60%.
• Au crescut de la 100 000 la 4 000 000 de utilizatori înregistrați în 15 luni (creștere de 3900%) datorită lansării programului de recomandare.
• 35% din înscrierile lor zilnice au fost de la recomandări.

Regulile programului au evoluat de când Dropbox a devenit o afacere de milioane. Regulile actuale ale programului lor de recomandare a clienților pot fi găsite pe site-ul Dropbox.

Programul de recomandare Trello

Trello este o aplicație SaaS, în stil Kanban, de creare de liste, care a început ca un start-up și a fost achiziționată de Atlassian în 2017.

Mecanismul programului de recomandare:

• Trello oferă un upgrade gratuit la un plan premium timp de o lună pentru fiecare persoană recomandată care s-a alăturat Trello datorită recomandărilor.
• Există o limită de 12 recomandări pe care un utilizator le poate face.
• Recompensa nu expiră niciodată.

De ce programul de recomandare a clienților Trello are succes?

• O limită ridicată a numărului de recomandări (12) maximizează numărul de recomandări pe care o persoană le face pentru serviciu.
• Reguli simple ale programului – 1 lună pentru fiecare recomandare.
• Recompensa aduce valoare imediată pentru referitor, iar recompensa este relevantă pentru utilizatori.
• Această strategie de recomandare îi recompensează pe super-fanii lui Trello pentru că recomandă mai mulți utilizatori și le oferă șansa de a descoperi beneficiile unui abonament plătit, care îi ajută să-i convertească în utilizatori plătitori. Pentru afacerile SaaS, nu există o modalitate mai bună de a arăta beneficiile unui abonament plătit decât de a le oferi utilizatorilor un gust.

Rezultate:

• Aceștia au crescut de la 500 000 de utilizatori în primul an (2011) la 50 de milioane de utilizatori în octombrie 2019, principala lor strategie de marketing fiind marketingul de recomandare.

Programul de recomandare Evernote

Evernote este un SaaS conceput pentru luarea de note, managementul sarcinilor și arhivare. Aplicația permite utilizatorilor să creeze note, care pot fi text, desene, fotografii, audio sau conținut web salvat.

Evernote a folosit o strategie de marketing de recomandare similară cu cea a lui Trello în 2013, când încă aveau nevoie de cuvântul în gură pentru a-și crește ratele de achiziție. Vorba în gură i-a ajutat să câștige notorietatea mărcii, să crească baza de clienți și să-și câștige cota de piață. Pe măsură ce au devenit compania lider în nișa lor, programul lor a evoluat. In ziua de azi, ofera un program de fidelizare mult mai putin atractiv (din punctul de vedere al clientului), punctual si eficient doar daca prietenul recomandat achizitioneaza servicii premium. Pe măsură ce nevoile Evernote au evoluat (au deja o bază uriașă de utilizatori „de bază” și acum trebuie să lucreze la conversii), ei și-au schimbat regulile programului de recomandare a clienților. Regulile programului actual pot fi găsite aici.

Mecanismul programului de recomandare:

• Program de recomandare cu două fețe.
• Arbitrul primește 1 lună de Evernote Premium.
• Referitorul primește 1 lună de Evernote Premium (10 puncte) pentru fiecare prieten recomandat, până la 3 recomandări, care începe să folosească Evernote (înregistrări) și apoi 5 puncte pentru fiecare prieten recomandat dincolo de primii 3, care pot fi folosite ulterior pentru „plătiți” pentru Premium (10 puncte = 1 lună de Premium).

De ce programul de recomandare a clienților Evernote a avut atât de succes?

• Recompensa lor, upgrade-ul abonamentului la Premium, oferă utilizatorilor un gust al caracteristicilor Premium, care îi încurajează să se transforme la un abonament plătit pe termen lung.

Rezultate:

• 1 milion de utilizatori în 14 luni de la lansare.
• 11 milioane de utilizatori în 3 ani de la lansare.
• 25% dintre utilizatorii Evernote care folosesc serviciul timp de 3 ani trec la Premium.
• 13 milioane de utilizatori au venit la Evernote prin campania lor de marketing de recomandare.
• Evernote are un buget de achiziție de utilizatori de 0 USD, nu plătește deloc pentru achiziția de utilizatori, în afară de strategia lor de marketing de recomandare.

Iată ce a spus Phil Libin, CEO Evernote, într-unul dintre interviurile sale:

„Este condus doar de cuvântul în gură. Nu cheltuim bani pe achiziția de utilizatori, nu facem SEO sau SEM. Nu există trucuri. Nu plătim bani pentru utilizatori. Nu plătim pentru descărcări de stimulente sau pentru orice lucru despre care auziți oamenii vorbind, nu facem nimic din toate acestea. Totul este doar cuvânt în gură și oameni care găsesc Evernote din cauza prietenilor care îl iubesc și îl recomandă.”

Programul de recomandare Paypal

PayPal este un SaaS de plăți online prezent în majoritatea țărilor care acceptă transferuri de bani online și servește ca alternativă electronică la metodele tradiționale de hârtie, cum ar fi cecurile și ordinele de plată.

Paypal a avut o strategie de marketing de recomandare foarte curajoasă. Au dat literalmente bani gratuiti pentru recomandări și le-a funcționat grozav. Și asta a fost înainte de social media!

Recomandările au ajutat PayPal să obțină o creștere zilnică de 7 până la 10%, catapultându-și baza de utilizatori la peste 100 de milioane de membri. Potrivit lui David Sacks, COO original al Paypal, Paypal obișnuia să plătească literalmente oamenii pentru a-și invita prietenii. S-a dovedit că marketingul de recomandare are un ROI mai bun decât canalele tradiționale de marketing.

Odată ce au atins o masă critică de primitori, au renunțat la bonusul de recomandare a unui prieten, dar l-au păstrat pentru comercianți. Apoi au renunțat la bonusul de comerciant, odată ce și-au atins numerele țintă.

Mecanismul programului de recomandare:

• Program de recomandare cu două fețe.
• Recompense pentru recomandari: 10 USD pentru recomandari.
• Recompense pentru arbitru: 10 USD pentru înscriere.

De ce programul de recomandare a clienților Paypal a avut succes?

• Ei și-au înțeles publicul țintă și au oferit recompensa care dădea cea mai mare valoare utilizatorilor lor - beneficii directe în numerar.
• Reguli simple ale programului.

Rezultate:

• Creștere zilnică de 7-10%.
• Creșterea bazei de utilizatori la 100 de milioane de membri.
• La abia 15 luni de la înființarea companiei, în 2000, acestea au fost evaluate la aproximativ jumătate de miliard de dolari de WSJ.

Programul de recomandare Transferwise

TransferWise este un serviciu de transfer de bani din Marea Britanie, lansat în ianuarie 2011 de Kristo Kaarmann și Taavet Hinrikus, cu sediul central în Londra și birouri în mai multe orașe. Transferwise, fiind o companie nouă în sectorul „bancar”, în urma succesului Paypal, a adoptat un program destul de extins de refer-a-friend. După cum afirmă Transferwise:

„Invitarea prietenilor este cheia revoluției TransferWise. Cu cât trimit mai mulți bani cu TransferWise, cu atât este mai bine pentru toată lumea.”

Au copiat ideea lui Paypal de a da numerar, dar au schimbat regulile, pentru a se proteja de fraudă și pentru a nu cheltui în exces.

Mecanismul programului de recomandare:

• Program de recomandare cu două fețe.
• Recompensa pentru arbitri: un transfer internațional gratuit de până la 500 €.
• Recompensa pentru recomandari: un transfer internațional gratuit de până la 500 EUR pentru fiecare prieten recomandat și o recompensă în numerar de 50 EUR dacă toți cei 3 prieteni recomandați transferă peste 200 EUR.

De ce programul de recomandare pentru clienți Transferwise are succes:

• Similar cu PayPal, ei oferă cea mai valoroasă recompensă pentru clienții lor – numerar sau transfer gratuit.
• Ei nu oferă doar numerar în vrac, așa cum a făcut PayPal în anii 2000. În schimb, au rafinat regulile programului. Beneficiile pentru referreri pot fi rupte doar dacă invită 3 prieteni și acești prieteni efectuează transferuri de cel puțin 200 EUR în valoare totală. Acest lucru asigură că doar unii oameni se califică pentru recompensa în numerar.
• Nu dau cash arbitrilor, le dau transfer international gratuit. Acest tip de recompensă îi încurajează să folosească produsul și să se atragă de el. De asemenea, asigură că oamenii nu vor folosi recomandarea doar pentru a obține bani. Pentru a obține beneficiile din programul de recomandare, trebuie să transfere bani. Dacă trebuie să facă transferuri internaționale de bani, înseamnă că sunt publicul țintă al Transferwise. Acest tip de recompensă precalifică arbitrii la care se referă. De asemenea, este mai ieftin decât doar să dai numerar.
• Tipul de recompense și limitările recompenselor de referință au ajutat Transferwise să prevină frauda. Arbitrii nu pot crea doar 3 profiluri false pentru a obține recompensa, deoarece acești 3 arbitri trebuie să transfere și bani.

Rezultate:

• Transferwise a ajuns la o evaluare de 5 miliarde de dolari în 2020, la 9 ani de la lansare.

Software pentru programul de recomandare a clienților

Dacă sunteți în căutarea unui software cu care să vă rulați programele de recomandare, Voucherify este un software de reținere a clienților bazat pe API, care vă permite să rulați programe de recomandare SaaS personalizate, cu o singură față și cu două fețe.

{{CTA}}

Creați următorul cel mai bun program de recomandare SaaS

Începe acum

{{ENDCTA}}