Pemasaran Rujukan untuk SaaS

Diterbitkan: 2022-04-18

Mengapa bisnis SaaS Anda membutuhkan program rujukan?

Orang mempengaruhi orang. Tidak ada yang memengaruhi orang lebih dari rekomendasi dari teman tepercaya. Referensi tepercaya adalah cawan suci periklanan.

Untuk memiliki bisnis SaaS yang sukses, Anda harus memiliki biaya akuisisi yang rendah, secara efektif mengubah prospek menjadi pelanggan, dan memaksimalkan nilai umur mereka.

Pemasaran rujukan dapat membantu Anda mencapai semua hal ini. Mari kita lihat manfaat program rujukan untuk bisnis SaaS dan kemudian beralih ke contoh program rujukan SaaS yang sangat sukses untuk memberi Anda beberapa inspirasi untuk kampanye referensikan teman Anda sendiri.

Manfaat Program Referensi untuk Bisnis SaaS

Ada berbagai manfaat memiliki program rujukan SaaS. Berikut adalah ikhtisar singkat tentang manfaat utama:

Tingkatkan kualitas dan kuantitas timah

Dari mulut ke mulut adalah saluran pemasaran yang sangat efektif. Prospek yang dibawa oleh pemasaran rujukan juga memiliki kualitas yang lebih tinggi daripada prospek yang dibawa melalui saluran lain, yang berarti Anda dapat menghemat waktu untuk prospek yang memenuhi syarat.

Menurut sebuah studi yang dilakukan oleh Software Advice, 78% pemasar B2B mengatakan pemasaran rujukan menghasilkan prospek dengan kualitas yang baik atau sangat baik, sementara 60% mengatakan itu menghasilkan volume prospek yang tinggi.

Turunkan biaya akuisisi

Dari mulut ke mulut memiliki efektivitas pemasaran 54% lebih tinggi sambil mendorong setidaknya 5x lebih banyak penjualan per tayangan, dibandingkan dengan saluran lain.

Biaya program rujukan adalah biaya imbalan (yang dapat Anda pilih dan mungkin hampir tidak ada biaya, jika Anda menawarkan langganan gratis selama X periode waktu atau diskon terkait produk lainnya sebagai imbalan) dan biaya rujukan perangkat lunak yang Anda gunakan untuk mendukung program rujukan SaaS Anda.

Membandingkan biaya pemasaran rujukan ke saluran lain, biasanya menjadi saluran pemasaran yang paling hemat biaya untuk SaaS, jika dilakukan dengan benar.

Tingkatkan tingkat konversi

Pemasaran rujukan adalah saluran pemasaran yang sangat kuat, tidak hanya untuk membawa kesadaran merek tetapi untuk benar-benar mendapatkan lebih banyak konversi untuk produk SaaS Anda. Pemasaran rujukan menghasilkan tingkat konversi 3-5x lebih tinggi dibandingkan dengan saluran lainnya, menurut sebuah studi yang dilakukan oleh Extole.

Turunkan tingkat churn

Tingkat churn adalah tingkat persentase tahunan saat pelanggan berhenti berlangganan produk SaaS Anda. Program rujukan SaaS tidak secara langsung membuat pelanggan tetap terlibat dengan produk Anda lebih lama. Mereka dapat membantu Anda secara tidak langsung mengurangi tingkat churn Anda, karena pelanggan yang dibawa melalui rujukan rata-rata lebih setia kepada merek Anda daripada saluran akuisisi lainnya. Menurut penelitian yang dilakukan oleh Deloitte, pelanggan yang datang dari rujukan memiliki tingkat retensi 37% lebih tinggi.

Meningkatkan Nilai Seumur Hidup Pelanggan (CLV)

Nilai seumur hidup setiap pelanggan rujukan adalah 16% lebih tinggi daripada rata-rata pelanggan yang tidak dirujuk, menurut sebuah penelitian yang dilakukan oleh Wharton School of Business. Selain itu, pelanggan yang dirujuk membawa margin keuntungan 25% lebih tinggi.

5 Contoh Program Referensi SaaS yang Sukses Teratas

Singkatnya, 6 contoh program rujukan SaaS yang sukses adalah:

Dropbox
Trello
Evernote
PayPal
TransferWise

Baca terus untuk mengetahui apa yang membuat mereka menjadi yang terbaik, apa mekanisme referensi teman mereka dan apa strategi pemasaran referensi mereka.

Program Referensi Dropbox

Dropbox adalah SaaS hosting file yang menawarkan penyimpanan cloud, sinkronisasi file, cloud pribadi, dan perangkat lunak klien.

Dropbox terkenal dengan pertumbuhannya yang cepat dalam waktu singkat, sebagian besar dikaitkan dengan strategi pemasaran rujukan yang digunakan saat mereka masih baru berdiri. Sebelum program rujukan, Dropbox menggunakan SEM dan pemasaran afiliasi, dengan CPA $288-$388, tetapi produk mereka adalah $99/tahun sehingga biaya akuisisi pelanggan (CAC) terlalu tinggi dibandingkan dengan harga produk. Mereka telah merilis program rujukan untuk menurunkan CAC dan mempercepat akuisisi pasar.

Mekanisme program rujukan:

Program rujukan dua sisi, di mana pengarah dan wasit mendapat hadiah.
Hadiah Perujuk: ruang kosong 500MB.
Hadiah Wasit: 500MB ruang kosong.

Mengapa program rujukan pelanggan Dropbox begitu efektif?

Imbalan rujukan adalah ruang penyimpanan ekstra, sesuatu yang merupakan kunci penggunaan dan kenikmatan produk mereka.
Mereka telah memberi penghargaan kepada perujuk dan wasit, mendorong lebih banyak rujukan.
Hadiahnya mudah didapat, segera setelah wasit berlangganan versi dasar produk.
Hadiahnya adalah berlangganan produk, mendorong pengguna untuk mencoba dan jatuh cinta dengan produk tersebut.
Hadiahnya murah untuk Dropbox, karena mereka menawarkan ruang kosong sebagai hadiah, yang dalam skala besar tidak menghabiskan banyak biaya.
Situs web program memudahkan untuk membagikan undangan ke program secara digital, dengan satu klik. Mereka menawarkan berbagai cara untuk berbagi dengan mudah – melalui mengirim email rujukan, mengimpor buku alamat email, memposting tautan ke Facebook atau Twitter.

Aturan program mudah dipahami.
Proses rujukan dibangun langsung ke dalam proses orientasi. Proses pendaftaran terdiri dari enam langkah, yang terakhir adalah “Undang beberapa teman untuk bergabung dengan Dropbox.”
Manfaat program rujukan dengan jelas dinyatakan “Dapatkan lebih banyak ruang kosong”.

Hasil:

CAC yang lebih rendah.
Referensi telah meningkatkan pendaftaran secara permanen sebesar 60%.
Mereka telah berkembang dari 100.000 menjadi 4.000.000 pengguna terdaftar dalam 15 bulan (pertumbuhan 3900%) berkat peluncuran program rujukan.
35% dari pendaftaran harian mereka berasal dari referensi.

Aturan program telah berkembang sejak Dropbox menjadi bisnis multi-juta. Aturan saat ini dari program rujukan pelanggan mereka dapat ditemukan di situs web Dropbox.

Program Referensi Trello

Trello adalah aplikasi pembuatan daftar SaaS, gaya Kanban, yang dimulai sebagai perusahaan rintisan dan diakuisisi oleh Atlassian pada tahun 2017.

Mekanisme program rujukan:

Trello menawarkan peningkatan gratis ke paket premium selama sebulan untuk setiap orang yang dirujuk yang bergabung dengan Trello berkat rujukan.
Ada batas 12 referensi yang dapat dibuat pengguna.
Hadiah tidak pernah kedaluwarsa.

Mengapa program rujukan pelanggan Trello berhasil?

Batasan jumlah rujukan yang tinggi (12) memaksimalkan jumlah rujukan yang dibuat seseorang untuk layanan tersebut.
Aturan program sederhana – 1 bulan untuk setiap rujukan.
Hadiah membawa nilai bagi perujuk dengan segera dan hadiah relevan bagi pengguna.
Strategi rujukan ini memberi penghargaan kepada penggemar super Trello karena merujuk lebih banyak pengguna dan memberi mereka kesempatan untuk mengungkap manfaat langganan berbayar, yang membantu mengubah mereka menjadi pengguna yang membayar. Untuk bisnis SaaS, tidak ada cara yang lebih baik untuk menunjukkan manfaat dari langganan berbayar selain memberikan pengalaman kepada pengguna.

Hasil:

Mereka tumbuh dari 500.000 pengguna di tahun pertama (2011) menjadi 50 juta pengguna di Oktober 2019, strategi pemasaran utama mereka adalah pemasaran rujukan.

Program Referensi Evernote

Evernote adalah SaaS yang dirancang untuk pencatatan, manajemen tugas, dan pengarsipan. Aplikasi ini memungkinkan pengguna untuk membuat catatan, yang dapat berupa teks, gambar, foto, audio, atau konten web yang disimpan.

Evernote menggunakan strategi pemasaran rujukan yang serupa dengan Trello pada tahun 2013 ketika mereka masih membutuhkan promosi dari mulut ke mulut untuk meningkatkan tingkat akuisisi mereka. Dari mulut ke mulut membantu mereka mendapatkan kesadaran merek, meningkatkan basis pelanggan, dan memenangkan pangsa pasar mereka. Karena mereka telah menjadi perusahaan terkemuka di ceruk pasar mereka, program mereka telah berkembang. Saat ini, ia menawarkan program loyalitas yang jauh lebih tidak menarik (dari sudut pandang pelanggan), berbasis poin dan hanya efektif jika teman yang dirujuk membeli layanan premium. Seiring dengan berkembangnya kebutuhan Evernote (mereka sudah memiliki basis pengguna "dasar" yang besar dan sekarang perlu mengerjakan konversi), mereka telah mengubah aturan program rujukan pelanggan mereka. Aturan program saat ini dapat ditemukan di sini.

Mekanisme program rujukan:

Program rujukan dua sisi.
Wasit mendapat 1 bulan Evernote Premium.
Perujuk mendapatkan 1 bulan Evernote Premium (10 poin) untuk setiap teman yang dirujuk, hingga 3 rujukan, yang mulai menggunakan Evernote (mendaftar) dan kemudian 5 poin untuk setiap teman yang dirujuk di luar 3 yang pertama, yang dapat digunakan nanti untuk "bayar" untuk Premium (10 poin = 1 bulan Premium).

Mengapa program rujukan pelanggan Evernote begitu sukses?

Hadiah mereka, peningkatan langganan ke Premium, memberi pengguna rasa fitur Premium, yang mendorong mereka untuk mengonversi ke langganan berbayar dalam jangka panjang.

Hasil:

1 juta pengguna dalam 14 bulan sejak diluncurkan.
11 juta pengguna dalam 3 tahun sejak diluncurkan.
25% pengguna Evernote yang menggunakan layanan ini selama 3 tahun meningkatkan ke Premium.
13 juta pengguna datang ke Evernote melalui kampanye pemasaran rujukan mereka.
Evernote memiliki anggaran akuisisi pengguna $0, mereka tidak membayar sama sekali untuk akuisisi pengguna, selain dari strategi pemasaran rujukan mereka.

Inilah yang Phil Libin, CEO Evernote, katakan dalam salah satu wawancaranya:

“Itu hanya didorong dari mulut ke mulut. Kami tidak mengeluarkan uang untuk akuisisi pengguna, kami tidak melakukan SEO atau SEM. Tidak ada trik. Kami tidak membayar uang untuk pengguna. Kami tidak membayar untuk unduhan insentif atau hal apa pun yang Anda dengar orang bicarakan, kami tidak melakukan semua itu. Semuanya hanya dari mulut ke mulut dan orang-orang menemukan Evernote karena teman-teman yang menyukainya dan merekomendasikannya.”

Program Referensi Paypal

PayPal adalah SaaS pembayaran online yang hadir di sebagian besar negara yang mendukung transfer uang online dan berfungsi sebagai alternatif elektronik untuk metode kertas tradisional seperti cek dan wesel.

Paypal punya strategi pemasaran referral yang sangat berani. Mereka benar-benar memberikan uang gratis untuk referensi, dan itu berhasil bagi mereka. Dan ini sebelum media sosial!

Rujukan membantu PayPal mencapai pertumbuhan harian 7 hingga 10%, melambungkan basis pengguna mereka ke lebih dari 100 juta anggota. Menurut David Sacks, COO asli Paypal, Paypal digunakan untuk benar-benar membayar orang untuk mengundang teman-teman mereka. Ternyata pemasaran rujukan menghasilkan ROI yang lebih baik daripada saluran pemasaran tradisional.

Begitu mereka mencapai massa kritis dari pengadopsi awal, mereka menjatuhkan bonus referensikan teman, tetapi mereka menyimpannya untuk Pedagang. Kemudian mereka menjatuhkan bonus Merchant, begitu mereka mencapai jumlah target mereka.

Mekanisme program rujukan:

Program rujukan dua sisi.
Hadiah Perujuk: $10 untuk referensi.
Hadiah Wasit: $10 untuk mendaftar.

Mengapa program referral pelanggan Paypal berhasil?

Mereka memahami audiens target mereka dan memberikan hadiah yang memberikan nilai tertinggi kepada penggunanya – manfaat tunai langsung.
Aturan program sederhana.

Hasil:

7-10% pertumbuhan harian.
Menumbuhkan basis pengguna mereka menjadi 100 juta anggota.
Hampir 15 bulan setelah perusahaan didirikan, pada tahun 2000, mereka dihargai sekitar setengah miliar dolar oleh WSJ.

Program Referensi Transferwise

TransferWise adalah layanan pengiriman uang berbasis di Inggris yang diluncurkan pada Januari 2011 oleh Kristo Kaarmann dan Taavet Hinrikus dengan kantor pusat di London dan kantor di sejumlah kota. Transferwise, sebagai perusahaan baru di sektor "perbankan", mengikuti kesuksesan Paypal, telah mengadopsi program referensi teman yang cukup ekstensif. Seperti yang dinyatakan oleh Transferwise:

“Mengundang teman adalah kunci revolusi TransferWise. Semakin banyak orang mengirim uang dengan TransferWise, semakin baik untuk semua orang.”

Mereka telah menyalin ide Paypal untuk memberikan uang tunai tetapi mereka telah mengubah aturan, untuk melindungi diri dari penipuan dan tidak mengeluarkan uang terlalu banyak.

Mekanisme program rujukan:

Program rujukan dua sisi.
Hadiah untuk wasit: transfer internasional gratis hingga €500.
Hadiah untuk perujuk: transfer internasional gratis hingga €500 untuk setiap teman yang direkomendasikan dan hadiah uang tunai €50 jika ketiga teman yang direkomendasikan mentransfer lebih dari €200.

Mengapa program rujukan pelanggan Transferwise berhasil:

Mirip dengan PayPal, mereka memberikan hadiah paling berharga bagi pelanggan mereka – uang tunai atau transfer gratis.
Mereka tidak hanya memberikan uang tunai dalam jumlah besar seperti yang dilakukan PayPal pada tahun 2000-an. Sebaliknya, mereka telah menyempurnakan aturan program. Manfaat bagi perujuk hanya dapat dicabut jika mereka mengundang 3 teman dan teman-teman tersebut melakukan transfer dengan nilai total minimal €200. Ini memastikan hanya beberapa orang yang memenuhi syarat untuk hadiah uang tunai.
Mereka tidak memberikan uang tunai kepada wasit, mereka memberi mereka transfer internasional gratis. Penghargaan semacam ini mendorong mereka untuk menggunakan produk dan ketagihan. Ini juga memastikan orang tidak akan menggunakan rujukan hanya untuk mendapatkan uang. Untuk mendapatkan manfaat dari program rujukan, mereka perlu mentransfer uang. Jika mereka perlu melakukan transfer uang internasional, itu berarti mereka adalah target audiens Transferwise. Jenis penghargaan ini memberikan pra-kualifikasi kepada wasit yang dirujuk oleh perujuk. Selain itu, lebih murah daripada hanya memberikan uang tunai.
Jenis hadiah dan batasan hadiah perujuk membantu Transferwise mencegah penipuan. Perujuk tidak bisa hanya membuat 3 profil palsu untuk mendapatkan hadiah karena 3 wasit ini juga harus mentransfer uang.

Hasil:

Transferwise mencapai penilaian 5 miliar dolar pada tahun 2020, 9 tahun sejak diluncurkan.

Perangkat lunak program rujukan pelanggan

Jika Anda mencari perangkat lunak untuk menjalankan program rujukan Anda, Voucherify adalah perangkat lunak retensi pelanggan berbasis API yang memungkinkan Anda menjalankan program rujukan SaaS satu sisi dan dua sisi yang dipersonalisasi.

Bangun program rujukan SaaS terbaik berikutnya

Mulai sekarang