Marketing polecający dla SaaS

Opublikowany: 2022-04-18

Dlaczego Twoja firma SaaS potrzebuje programu poleceń?

Ludzie wpływają na ludzi. Nic nie wpływa na ludzi bardziej niż rekomendacja od zaufanego przyjaciela. Zaufane polecenie to święty Graal reklamy.

Aby odnieść sukces w biznesie SaaS, musisz mieć niski koszt pozyskania, skutecznie przekształcać leady w klientów i maksymalizować ich wartość życiową.

Marketing polecający może pomóc Ci osiągnąć wszystkie te rzeczy. Przyjrzyjmy się korzyściom programów polecających dla firm SaaS, a następnie przejdźmy do bardzo udanych przykładów programów polecających SaaS, aby dać ci inspirację do własnej kampanii polecania znajomemu.

Korzyści z programu poleceń dla firm SaaS

Istnieją różne korzyści z posiadania programu polecającego SaaS. Oto krótki przegląd głównych korzyści:

Zwiększ jakość i ilość leadów

Marketing szeptany to bardzo skuteczny kanał marketingowy. Leady, które przynosi marketing polecający, są również wyższej jakości niż leady dostarczane innymi kanałami, co oznacza, że możesz zaoszczędzić czas na kwalifikowaniu leadów.

Według badania przeprowadzonego przez Software Advice, 78% marketerów B2B twierdzi, że marketing polecający generuje leady dobrej lub doskonałej jakości, a 60% twierdzi, że generuje dużą liczbę leadów.

Obniż koszty akwizycji

Marketing szeptany ma o 54% wyższą skuteczność marketingową przy co najmniej 5-krotnie większej sprzedaży na wyświetlenie w porównaniu z innymi kanałami.

Koszt programu poleceń to koszt nagród (który może być wybrany przez Ciebie i może Cię prawie nic kosztować, jeśli oferujesz bezpłatną subskrypcję na okres X lub inne zniżki związane z produktem jako nagrodę) oraz koszt polecenia oprogramowanie, którego używasz do obsługi programu polecającego SaaS.

Porównując koszty marketingu rekomendacji z innymi kanałami, zwykle okazuje się, że jest to najbardziej opłacalny kanał marketingowy dla SaaS, jeśli zostanie to zrobione prawidłowo.

Zwiększ współczynnik konwersji

Marketing polecający jest bardzo potężnym kanałem marketingowym, nie tylko służącym do zwiększania świadomości marki, ale także w celu uzyskania większej liczby konwersji dla Twojego produktu SaaS. Marketing polecający generuje 3-5x wyższe współczynniki konwersji w porównaniu z jakimkolwiek innym kanałem, zgodnie z badaniem przeprowadzonym przez Extole.

Obniż wskaźnik rezygnacji

Wskaźnik rezygnacji to roczna stopa procentowa, przy której klienci przestają subskrybować Twój produkt SaaS. Programy polecające SaaS nie utrzymują bezpośredniego kontaktu klientów z Twoim produktem na dłużej. Mogą pomóc Ci pośrednio zmniejszyć wskaźnik churn, ponieważ klienci pozyskani przez polecenia są średnio bardziej lojalni wobec Twojej marki niż inne kanały pozyskiwania. Według badań przeprowadzonych przez Deloitte klienci pochodzący z polecenia mają o 37% wyższy wskaźnik retencji.

Zwiększ żywotność klienta (CLV)

Według badania przeprowadzonego przez Wharton School of Business, wartość życiowa każdego poleconego klienta jest o 16% wyższa niż przeciętnego klienta niepolecanego. Ponadto polecani klienci przynoszą o 25% wyższą marżę zysku.

5 najlepszych przykładów programów polecających SaaS, które odniosły sukces

Krótko mówiąc, moje najlepsze przykłady 6 udanych programów polecających SaaS to:

Dropbox
Trello
Evernote
PayPal
TransferWise

Czytaj dalej, aby dowiedzieć się, co sprawia, że są najlepsi, jaki jest ich mechanizm polecania znajomemu i jaka jest ich strategia marketingu poleceń.

Program poleceń Dropbox

Dropbox to usługa SaaS do hostingu plików, która oferuje przechowywanie w chmurze, synchronizację plików, chmurę osobistą i oprogramowanie klienckie.

Dropbox jest dobrze znany z szybkiego wzrostu w krótkim okresie czasu, w dużej mierze dzięki strategii marketingu polecającego stosowanej, gdy byli jeszcze start-upem. Przed programem poleceń Dropbox korzystał z SEM i marketingu afiliacyjnego, z CPA 288-388 USD, ale ich produkt kosztował 99 USD rocznie, więc koszt pozyskania klienta (CAC) był zbyt wysoki w porównaniu z ceną produktu. Wydali program poleceń, aby obniżyć CAC i przyspieszyć przejmowanie rynku.

Mechanizm programu poleceń:

Dwustronny program poleceń, w którym zarówno polecający, jak i sędzia otrzymują nagrodę.
Nagrody za polecenie: 500 MB wolnego miejsca.
Nagrody sędziowskie: 500 MB wolnego miejsca.

Dlaczego program polecania klientów Dropbox był tak skuteczny?

Nagrodami za polecenie były dodatkowe miejsce do przechowywania, coś, co było kluczem do korzystania i przyjemności z ich produktu.
Nagrodzili zarówno polecającego, jak i sędziego, zachęcając do większej liczby poleconych.
Nagrody były łatwe do zdobycia natychmiast po wykupieniu przez sędziego podstawowej wersji produktu.
Nagrodą była subskrypcja produktu, zachęcająca użytkowników do spróbowania i zakochania się w produkcie.
Nagrody były tanie dla Dropboxa, ponieważ w nagrodę oferowali wolną przestrzeń, co na dużą skalę nie kosztowało ich dużo.
Strona internetowa programu ułatwiła cyfrowe udostępnianie zaproszenia do programu za pomocą jednego kliknięcia. Oferowali wiele sposobów łatwego udostępniania – wysyłając e-mail z poleceniem, importując książkę adresową e-mail, zamieszczając link na Facebooku lub Twitterze.

Zasady programu były łatwe do zrozumienia.
Proces polecania został wbudowany bezpośrednio w proces onboardingu. Proces rejestracji składa się z sześciu kroków, z których ostatni to „Zaproś znajomych do dołączenia do Dropbox”.
Korzyści z programu poleceń były jasno określone: „Zdobądź więcej wolnego miejsca”.

Wyniki:

Niższy CAC.
Osoby polecone na stałe zwiększyły liczbę rejestracji o 60%.
Rozrosli się ze 100 000 do 4 000 000 zarejestrowanych użytkowników w ciągu 15 miesięcy (wzrost 3900%) dzięki uruchomieniu programu polecającego.
35% ich codziennych zapisów pochodziło z poleconych.

Zasady programu ewoluowały odkąd Dropbox stał się wielomilionowym biznesem. Aktualne zasady programu poleceń ich klientów można znaleźć na stronie Dropbox.

Program poleceń Trello

Trello to aplikacja do tworzenia list SaaS w stylu Kanban, która rozpoczęła się jako start-up i została przejęta przez Atlassian w 2017 roku.

Mechanizm programu poleceń:

Trello oferuje bezpłatne uaktualnienie do planu premium na miesiąc dla każdej poleconej osoby, która dołączyła do Trello dzięki poleceniom.
Istnieje limit poleconych 12, które użytkownik może wykonać.
Nagroda nigdy nie wygasa.

Dlaczego program polecania klientów Trello zakończył się sukcesem?

Wysoki limit liczby poleconych (12) maksymalizuje liczbę poleconych osób w ramach usługi.
Proste zasady programu – 1 miesiąc za każde polecenie.
Nagroda natychmiast przynosi wartość polecającemu, a nagroda jest odpowiednia dla użytkowników.
Ta strategia polecania nagradza superfanów Trello za polecanie większej liczby użytkowników i daje im szansę na odkrycie korzyści płynących z płatnej subskrypcji, która pomaga przekształcić ich w płatnych użytkowników. Dla firm SaaS nie ma lepszego sposobu na pokazanie korzyści płynących z płatnej subskrypcji, niż pokazanie jej użytkownikom.

Wyniki:

Wzrosły z 500 000 użytkowników w pierwszym roku (2011) do 50 milionów użytkowników w październiku 2019, a ich główną strategią marketingową jest marketing polecający.

Program poleceń Evernote

Evernote to SaaS przeznaczony do robienia notatek, zarządzania zadaniami i archiwizacji. Aplikacja umożliwia użytkownikom tworzenie notatek, które mogą być tekstem, rysunkami, zdjęciami, dźwiękiem lub zapisaną treścią internetową.

Evernote zastosował podobną strategię marketingową, jak w przypadku Trello w 2013 r., kiedy nadal potrzebowali wiadomości szeptanych, aby zwiększyć wskaźniki pozyskiwania. Komunikacja szeptana pomogła im zdobyć świadomość marki, zwiększyć bazę klientów i zdobyć udział w rynku. Ponieważ stali się wiodącą firmą w swojej niszy, ich program ewoluował. Obecnie oferuje znacznie mniej atrakcyjny (z punktu widzenia klienta) program lojalnościowy, punktowy i skuteczny tylko wtedy, gdy polecony znajomy wykupi usługi premium. Wraz z ewolucją potrzeb Evernote (mają już ogromną „podstawową” bazę użytkowników, a teraz muszą pracować nad konwersjami), zmienili zasady programu poleceń klientów. Zasady aktualnego programu można znaleźć tutaj.

Mechanizm programu poleceń:

Dwustronny program poleceń.
Sędzia otrzymuje 1 miesiąc Evernote Premium.
Polecający otrzymuje 1 miesiąc Evernote Premium (10 punktów) za każdego poleconego znajomego, do 3 poleconych, którzy zaczynają korzystać z Evernote (rejestry), a następnie 5 punktów za każdego poleconego znajomego poza 3 pierwszymi, które można wykorzystać później do "zapłać" za Premium (10 punktów = 1 miesiąc Premium).

Dlaczego program polecania klientów Evernote był tak udany?

Ich nagroda, uaktualnienie subskrypcji do Premium, daje użytkownikom przedsmak funkcji Premium, co zachęca ich do przejścia na płatną subskrypcję na dłuższą metę.

Wyniki:

1 milion użytkowników w 14 miesięcy od uruchomienia.
11 milionów użytkowników w 3 lata od uruchomienia.
25% użytkowników Evernote, którzy korzystają z usługi przez 3 lata, przechodzi na Premium.
13 milionów użytkowników przybyło do Evernote dzięki swojej kampanii marketingowej z poleceniami.
Evernote ma budżet na pozyskiwanie użytkowników w wysokości 0 USD, nie płaci w ogóle za pozyskiwanie użytkowników, poza strategią marketingu polecającego.

Oto, co powiedział Phil Libin, dyrektor generalny Evernote w jednym ze swoich wywiadów:

„To jest po prostu kierowane ustnie. Nie wydajemy pieniędzy na pozyskiwanie użytkowników, nie zajmujemy się SEO ani SEM. Nie ma żadnych sztuczek. Nie płacimy użytkownikom. Nie płacimy za pobieranie motywacyjne ani za żadne inne rzeczy, o których słyszysz, nie robimy tego. To wszystko to tylko poczta pantoflowa i ludzie, którzy znajdują Evernote dzięki przyjaciołom, którzy go uwielbiają i polecają go.”

Program poleceń Paypal

PayPal to usługa SaaS do płatności online obecna w większości krajów, która obsługuje przelewy online i służy jako elektroniczna alternatywa dla tradycyjnych metod papierowych, takich jak czeki i przekazy pieniężne.

Paypal miał bardzo odważną strategię marketingu poleceń. Dosłownie rozdawali darmowe pieniądze za polecenia i wyszło im to świetnie. A to było przed mediami społecznościowymi!

Polecenia pomogły PayPal osiągnąć dzienny wzrost o 7 do 10%, katapultując bazę użytkowników do ponad 100 milionów członków. Według Davida Sacksa, oryginalnego dyrektora operacyjnego Paypal, Paypal zwykł dosłownie płacić ludziom za zapraszanie znajomych. Okazało się, że marketing polecający zapewnia lepszy zwrot z inwestycji niż tradycyjne kanały marketingowe.

Gdy osiągnęli masę krytyczną wczesnych użytkowników, zrezygnowali z premii za polecenie znajomego, ale zachowali ją dla kupców. Następnie zrzucili bonus Kupca, gdy osiągnęli swoje docelowe liczby.

Mechanizm programu poleceń:

Dwustronny program poleceń.
Nagrody za polecenie: 10 USD za poleconych.
Nagrody sędziowskie: 10 USD za rejestrację.

Dlaczego program polecania klientów Paypal odniósł sukces?

Rozumieli swoją grupę docelową i zapewniali nagrodę, która dawała najwyższą wartość ich użytkownikom – bezpośrednie korzyści pieniężne.
Proste zasady programu.

Wyniki:

7-10% dziennego wzrostu.
Zwiększenie bazy użytkowników do 100 milionów członków.
Zaledwie 15 miesięcy po założeniu firmy, w 2000 roku, zostały wycenione przez WSJ na około pół miliarda dolarów.

Program poleceń Transferwise

TransferWise to usługa przekazów pieniężnych z siedzibą w Wielkiej Brytanii uruchomiona w styczniu 2011 przez Kristo Kaarmann i Taavet Hinrikus z siedzibą w Londynie i biurami w wielu miastach. Transferwise, będąc nową firmą w sektorze „bankowym”, po sukcesie Paypal, przyjął dość rozbudowany program polecenia znajomemu. Jak stwierdza Transferwise:

„Zaproszenie znajomych jest kluczem do rewolucji TransferWise. Im więcej osób wysyła pieniądze za pomocą TransferWise, tym lepiej dla wszystkich”.

Skopiowali pomysł Paypal, aby rozdawać gotówkę, ale zmienili zasady, aby chronić się przed oszustwami i nie przepłacać.

Mechanizm programu poleceń:

Dwustronny program poleceń.
Nagroda dla sędziów: darmowy przelew międzynarodowy do 500 euro.
Nagroda dla polecających: darmowy przelew międzynarodowy do 500 € za każdego poleconego znajomego i 50 € nagrody pieniężnej, jeśli wszyscy 3 poleceni znajomi przeniosą ponad 200 €.

Dlaczego program polecania klientów Transferwise odnosi sukces:

Podobnie jak PayPal, rozdają najcenniejszą nagrodę dla swoich klientów – gotówkę lub darmowy przelew.
Nie tylko rozdają gotówkę masowo, jak robił to PayPal w 2000 roku. Zamiast tego dopracowali zasady programu. Korzyści dla polecających mogą zostać zerwane tylko wtedy, gdy zaproszą 3 znajomych, a ci znajomi dokonają przelewów o łącznej wartości co najmniej 200 €. Gwarantuje to, że tylko niektóre osoby kwalifikują się do nagrody pieniężnej.
Nie dają sędziom gotówki, dają im darmowy przelew międzynarodowy. Ten rodzaj nagrody zachęca ich do korzystania z produktu i uzależnienia się od niego. Gwarantuje to również, że ludzie nie wykorzystają skierowania tylko po to, aby zdobyć pieniądze. Aby uzyskać korzyści z programu poleceń, muszą przelać pieniądze. Jeśli muszą wykonywać międzynarodowe przelewy pieniężne, oznacza to, że są docelowymi odbiorcami Transferwise. Ten rodzaj nagrody wstępnie kwalifikuje sędziów, których polecają polecający. Ponadto jest to tańsze niż samo dawanie gotówki.
Rodzaj nagród i ograniczenia nagród za polecenie pomogły Transferwise w zapobieganiu oszustwom. Polecający nie mogą po prostu stworzyć 3 fałszywych profili, aby otrzymać nagrodę, ponieważ ci 3 polecający również muszą przelać pieniądze.

Wyniki:

Transferwise osiągnął wycenę 5 mld $ w 2020 r., 9 lat od uruchomienia.

Oprogramowanie programu polecającego klientów

Jeśli szukasz oprogramowania do uruchamiania programów polecających, Voucherify to oparte na interfejsie API oprogramowanie do przechowywania klientów, które umożliwia uruchamianie spersonalizowanych, jednostronnych i dwustronnych programów polecających SaaS.

Zbuduj kolejny najlepszy program polecający SaaS

Zacząć teraz