SaaS를 위한 추천 마케팅

게시 됨: 2022-04-18

SaaS 비즈니스에 추천 프로그램이 필요한 이유는 무엇입니까?

사람은 사람에게 영향을 미칩니다. 믿을 수 있는 친구의 추천만큼 사람들에게 영향을 미치는 것은 없습니다. 신뢰할 수 있는 추천은 광고의 성배입니다.

성공적인 SaaS 비즈니스를 위해서는 낮은 취득 비용, 효과적으로 리드를 고객으로 전환하고 평생 가치를 극대화해야 합니다.

추천 마케팅은 이러한 모든 것을 달성하는 데 도움이 될 수 있습니다. SaaS 비즈니스를 위한 추천 프로그램의 이점을 살펴본 다음 매우 성공적인 SaaS 추천 프로그램의 예를 살펴보고 자신의 친구 추천 캠페인에 대한 영감을 얻도록 하겠습니다.

SaaS 비즈니스를 위한 추천 프로그램 혜택

SaaS 추천 프로그램이 있으면 다양한 이점이 있습니다. 주요 이점에 대한 간략한 개요는 다음과 같습니다.

리드 품질 및 수량 증가

입소문은 매우 효과적인 마케팅 채널입니다. 추천 마케팅이 가져오는 리드는 다른 채널을 통해 가져온 리드보다 품질이 높기 때문에 자격을 갖춘 리드에 시간을 절약할 수 있습니다.

Software Advice의 연구에 따르면 B2B 마케터의 78%는 추천 마케팅이 우수하거나 우수한 품질의 리드를 생성한다고 말하며 60%는 많은 양의 리드를 생성한다고 말합니다.

취득 비용 절감

입소문은 다른 채널에 비해 54% 더 높은 마케팅 효과를 가지며 노출당 최소 5배 더 많은 판매를 유도합니다.

추천 프로그램 비용은 보상 비용(X 기간 동안 무료 구독 또는 기타 제품 관련 할인을 보상으로 제공하는 경우 선택할 수 있으며 거의 비용이 들지 않을 수 있음)과 추천 비용입니다. SaaS 추천 프로그램을 강화하는 데 사용하는 소프트웨어.

추천 마케팅 비용을 다른 채널과 비교하면 일반적으로 올바르게 수행된다면 SaaS에 대한 가장 비용 효율적인 마케팅 채널로 판명됩니다.

전환율 증가

추천 마케팅은 브랜드 인지도를 높일 뿐만 아니라 실제로 SaaS 제품에 대한 더 많은 전환을 얻기 위한 매우 강력한 마케팅 채널입니다. Extole이 수행한 연구에 따르면 추천 마케팅은 다른 채널에 비해 3-5배 더 높은 전환율을 생성합니다.

이탈률 낮추기

이탈률은 고객이 SaaS 제품 구독을 중단하는 연간 비율입니다. SaaS 추천 프로그램은 고객이 귀하의 제품에 더 오래 참여하도록 직접적으로 유지하지 않습니다. 추천을 통해 유입된 고객이 다른 획득 채널보다 평균적으로 브랜드 충성도가 높기 때문에 해지율을 간접적으로 줄이는 데 도움이 될 수 있습니다. Deloitte에서 수행한 연구에 따르면 추천을 통해 오는 고객은 유지율이 37% 더 높습니다.

고객평생가치(CLV) 증대

Wharton School of Business에서 수행한 연구에 따르면 각 추천 고객의 평생 가치는 추천되지 않은 평균 고객보다 16% 더 높습니다. 또한 추천된 고객은 25% 더 높은 이윤을 가져옵니다.

상위 5개의 성공적인 SaaS 추천 프로그램 예

요컨대, 성공적인 SaaS 추천 프로그램의 상위 6개 예는 다음과 같습니다.

드롭 박스
트렐로
에버노트
페이팔
TransferWise

무엇이 그들을 최고로 만드는지, 친구 추천 메커니즘은 무엇이며 추천 마케팅 전략은 무엇인지 계속 읽으십시오.

Dropbox 추천 프로그램

Dropbox는 클라우드 스토리지, 파일 동기화, 개인 클라우드 및 클라이언트 소프트웨어를 제공하는 파일 호스팅 SaaS입니다.

Dropbox는 초기에 사용한 추천 마케팅 전략 덕분에 단기간에 급성장한 것으로 잘 알려져 있습니다. 추천 프로그램 이전에 Dropbox는 SEM 및 제휴 마케팅을 사용하고 CPA는 $288~$388이었지만 제품 가격이 $99/년이어서 제품 가격에 비해 고객 확보 비용(CAC)이 너무 높았습니다. 그들은 CAC를 낮추고 시장 획득 속도를 높이기 위해 추천 프로그램을 출시했습니다.

추천 프로그램 메커니즘:

추천인과 추천인이 모두 보상을 받는 양면 추천 프로그램입니다.
추천인 보상: 500MB의 여유 공간.
심판 보상: 500MB의 여유 공간.

Dropbox 고객 추천 프로그램이 그토록 효과적인 이유는 무엇인가요?

추천 보상은 추가 저장 공간으로, 제품 사용과 즐거움의 핵심이었습니다.
그들은 추천인과 심판자 모두에게 보상을 제공하여 더 많은 추천을 장려했습니다.
심판이 제품의 기본 버전을 구독한 직후에 보상을 받기 쉽습니다.
보상은 사용자가 제품을 사용해 보고 사랑에 빠지도록 권장하는 제품 구독이었습니다.
Dropbox는 보상으로 여유 공간을 제공하기 때문에 보상이 저렴했지만 대규모 비용이 들지 않았습니다.
프로그램 웹사이트를 통해 클릭 한 번으로 프로그램 초대장을 디지털 방식으로 쉽게 공유할 수 있었습니다. 추천 이메일 보내기, 이메일 주소록 가져오기, Facebook 또는 Twitter 링크 게시 등 쉽게 공유할 수 있는 여러 방법을 제공했습니다.

프로그램 규칙은 이해하기 쉬웠습니다.
추천 프로세스는 온보딩 프로세스에 바로 구축되었습니다. 가입 절차는 6단계로 구성되며 마지막 단계는 "Dropbox에 친구 초대하기"입니다.
추천 프로그램 혜택은 "더 많은 여유 공간 확보"로 명확하게 명시되어 있습니다.

결과:

낮은 CAC.
추천은 영구적으로 등록을 60% 증가시켰습니다.
추천 프로그램을 시작한 덕분에 15개월 만에 등록 사용자가 100,000명에서 4000,000명으로 증가했습니다(3900% 성장).
일일 가입의 35%가 추천인이었습니다.

Dropbox가 수백만 기업이 된 이후로 프로그램 규칙이 발전했습니다. 고객 추천 프로그램의 현재 규칙은 Dropbox 웹사이트에서 확인할 수 있습니다.

Trello 추천 프로그램

Trello는 신생 기업으로 시작하여 2017년 Atlassian에 인수된 SaaS, Kanban 스타일의 목록 작성 애플리케이션입니다.

추천 프로그램 메커니즘:

Trello는 추천 덕분에 Trello에 가입한 모든 추천인에게 한 달 동안 프리미엄 플랜으로 무료 업그레이드를 제공합니다.
사용자가 만들 수 있는 추천 수는 12개로 제한됩니다.
보상은 만료되지 않습니다.

Trello 고객 추천 프로그램이 성공적인 이유는 무엇입니까?

추천 수에 대한 높은 제한(12)은 한 사람이 서비스에 대해 만드는 추천 수를 최대화합니다.
간단한 프로그램 규칙 – 추천당 1개월.
보상은 즉시 추천자에게 가치를 제공하고 보상은 사용자와 관련이 있습니다.
이 추천 전략은 더 많은 사용자를 추천한 Trello의 열성 팬에게 보상하고 유료 사용자로 전환하는 데 도움이 되는 유료 구독의 이점을 발견할 수 있는 기회를 제공합니다. SaaS 비즈니스의 경우 유료 구독의 이점을 사용자에게 보여 주는 것보다 더 좋은 방법은 없습니다.

결과:

첫해(2011년) 사용자 50만 명에서 2019년 10월 사용자 5천만 명으로 성장했으며 주요 마케팅 전략은 추천 마케팅입니다.

Evernote 추천 프로그램

Evernote는 메모 작성, 작업 관리 및 보관을 위해 설계된 SaaS입니다. 이 앱을 사용하면 텍스트, 그림, 사진, 오디오 또는 저장된 웹 콘텐츠가 될 수 있는 메모를 작성할 수 있습니다.

Evernote는 2013년에 Trello와 유사한 추천 마케팅 전략을 사용했는데, 당시에는 여전히 입소문이 필요하여 획득률을 높일 수 있었습니다. 입소문은 브랜드 인지도를 높이고 고객 기반을 늘리며 시장 점유율을 확보하는 데 도움이 되었습니다. 그들이 틈새 시장에서 선두 기업이 되면서 그들의 프로그램은 진화했습니다. 요즘에는 추천한 친구가 프리미엄 서비스를 구매하는 경우에만 효과적인 포인트 기반 로열티 프로그램을 훨씬 덜 매력적으로(고객의 관점에서) 제공합니다. Evernote의 요구 사항이 진화함에 따라(이미 거대한 "기본" 사용자 기반이 있고 이제 전환 작업이 필요함) 고객 추천 프로그램 규칙을 변경했습니다. 현재 프로그램의 규칙은 여기에서 찾을 수 있습니다.

추천 프로그램 메커니즘:

양면 추천 프로그램.
심판은 Evernote 프리미엄 1개월을 받습니다.
추천한 사람은 추천받은 친구 1명당 Evernote 프리미엄 1개월(10포인트)을 받고, Evernote를 사용하기 시작한 최대 3명의 추천인(등록)을 받고, 나중에 처음 3명을 제외한 추천된 친구당 5포인트를 받습니다. 프리미엄에 대한 "지불"(10포인트 = 프리미엄 1개월).

Evernote 고객 추천 프로그램이 성공한 이유는 무엇입니까?

그들의 보상인 프리미엄으로의 구독 업그레이드는 사용자에게 프리미엄 기능의 맛을 제공하여 장기적으로 유료 구독으로 전환하도록 권장합니다.

결과:

출시 14개월 만에 사용자 100만 명.
출시 3년 만에 사용자 1100만 명.
3년 동안 서비스를 사용하는 Evernote 사용자의 25%가 프리미엄으로 업그레이드합니다.
1,300만 명의 사용자가 추천 마케팅 캠페인을 통해 Evernote를 찾았습니다.
Evernote는 사용자 확보 예산이 0달러이며 추천 마케팅 전략 외에는 사용자 확보에 대해 전혀 비용을 지불하지 않습니다.

Evernote의 CEO인 Phil Libin은 한 인터뷰에서 이렇게 말했습니다.

“그냥 입소문으로 움직입니다. 우리는 사용자 확보에 돈을 쓰지 않으며 SEO나 SEM도 하지 않습니다. 트릭이 없습니다. 우리는 사용자에게 돈을 지불하지 않습니다. 우리는 인센티브 다운로드나 사람들이 이야기하는 내용에 대해 비용을 지불하지 않으며, 그 어떤 것도 하지 않습니다. Evernote를 사랑하고 추천하는 친구들 덕분에 사람들이 Evernote를 찾게 된 것은 모두 입소문일 뿐입니다.”

페이팔 추천 프로그램

PayPal은 온라인 송금을 지원하고 수표 및 우편환과 같은 전통적인 종이 방법에 대한 전자적 대안 역할을 하는 대부분의 국가에 있는 온라인 결제 SaaS입니다.

Paypal은 매우 용감한 추천 마케팅 전략을 가지고 있었습니다. 그들은 말 그대로 추천을 위해 무료 돈을 줬고, 그것은 그들에게 큰 도움이 되었습니다. 그리고 이것은 소셜 미디어 이전이었습니다!

추천을 통해 PayPal은 매일 7~10%의 성장을 달성하여 사용자 기반을 1억 명 이상의 회원으로 확대했습니다. Paypal의 COO인 David Sacks에 따르면 Paypal은 말 그대로 친구를 초대하기 위해 사람들에게 돈을 지불하곤 했습니다. 추천 마케팅이 기존 마케팅 채널보다 더 나은 ROI를 산출하는 것으로 나타났습니다.

일단 그들이 얼리 어답터의 임계량을 달성하면 친구 추천 보너스를 삭제했지만 판매자를 위해 유지했습니다. 그런 다음 목표 수에 도달하면 판매자 보너스를 떨어뜨렸습니다.

추천 프로그램 메커니즘:

양면 추천 프로그램.
추천인 보상: 추천인을 위한 $10.
심판 보상: 가입 시 $10.

Paypal 고객 추천 프로그램이 성공한 이유는 무엇입니까?

그들은 타겟 고객을 이해하고 사용자에게 최고의 가치를 제공하는 보상인 직접 현금 혜택을 제공했습니다.
간단한 프로그램 규칙.

결과:

7-10% 매일 성장.
사용자 기반을 1억 회원으로 성장.
회사가 설립된 지 겨우 15개월이 지난 2000년에 WSJ는 이 회사의 가치를 약 5억 달러로 평가했습니다.

Transferwise 추천 프로그램

TransferWise는 2011년 1월 Kristo Kaarmann과 Taavet Hinrikus가 시작한 영국 기반 송금 서비스로 런던에 본사가 있고 여러 도시에 사무실이 있습니다. Paypal의 성공에 이어 "은행" 부문의 새로운 회사가 된 Transferwise는 꽤 광범위한 친구 추천 프로그램을 채택했습니다. Transferwise는 다음과 같이 말합니다.

“친구 초대는 TransferWise 혁명의 핵심입니다. TransferWise로 더 많은 사람들이 송금할수록 모두에게 더 좋습니다.”

그들은 현금을 나눠주려는 Paypal의 아이디어를 모방했지만 사기로부터 자신을 보호하고 과소비하지 않기 위해 규칙을 변경했습니다.

추천 프로그램 메커니즘:

양면 추천 프로그램.
심판에 대한 보상: 최대 €500의 무료 국제 송금.
추천인을 위한 보상: 추천된 친구 1명당 최대 500유로의 무료 국제 송금 및 3명의 추천 친구가 모두 200유로 이상 송금하는 경우 50유로의 현금 보상.

Transferwise 고객 추천 프로그램이 성공적인 이유:

PayPal과 마찬가지로 고객에게 가장 가치 있는 보상인 현금 또는 무료 송금을 제공합니다.
그들은 2000년대에 PayPal이 했던 것처럼 대량으로 현금을 제공하지 않습니다. 대신, 그들은 프로그램의 규칙을 개선했습니다. 추천인을 위한 혜택은 3명의 친구를 초대하고 해당 친구가 총 가치 €200 이상을 이체하는 경우에만 찢을 수 있습니다. 이렇게 하면 일부 사람들만 현금 보상을 받을 수 있습니다.
그들은 심판에게 현금을 주지 않고 무료 국제 송금을 제공합니다. 이러한 종류의 보상은 제품을 사용하고 푹 빠지도록 권장합니다. 또한 사람들이 단지 돈을 벌기 위해 추천을 사용하지 않도록 합니다. 추천 프로그램의 혜택을 받으려면 돈을 이체해야 합니다. 그들이 국제 송금을 해야 한다면 그들이 Transferwise의 타겟 고객임을 의미합니다. 이러한 유형의 보상은 추천인이 추천하는 심판에게 사전 자격을 부여합니다. 또한 현금을 주는 것보다 저렴합니다.
리워드 종류와 리퍼러 리워드 제한 사항은 Transferwise가 사기를 방지하는 데 도움이 되었습니다. 추천인은 3명의 추천인도 돈을 이체해야 하므로 보상을 받기 위해 3개의 가짜 프로필을 만들 수 없습니다.

결과:

Transferwise는 출시 9년 후인 2020년에 50억 달러 가치에 도달했습니다.

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