SaaSのリファラルマーケティング

公開: 2022-04-18

SaaSビジネスに紹介プログラムが必要なのはなぜですか？

人は人に影響を与えます。信頼できる友人からの推薦以上に人々に影響を与えるものはありません。信頼できる紹介は、広告の聖杯です。

SaaSビジネスを成功させるには、取得コストを低く抑え、リードを効果的に顧客に変換し、顧客の生涯価値を最大化する必要があります。

リファラルマーケティングは、これらすべてのことを達成するのに役立ちます。 SaaSビジネスの紹介プログラムの利点を見てから、非常に成功したSaaS紹介プログラムの例に進んで、独自の友達紹介キャンペーンのインスピレーションを与えましょう。

SaaSビジネス向けの紹介プログラムのメリット

SaaS紹介プログラムを導入することにはさまざまなメリットがあります。主なメリットの概要は次のとおりです。

リードの質と量を増やす

口コミは非常に効果的なマーケティングチャネルです。リファラルマーケティングがもたらすリードは、他のチャネルを介してもたらされるリードよりも高品質です。つまり、適格なリードの時間を節約できます。

Software Adviceの調査によると、B2Bマーケターの78％が、リファラルマーケティングが高品質または優れた品質のリードを生成すると述べ、60％が大量のリードを生成すると述べています。

取得コストを下げる

口コミは、他のチャネルと比較して、インプレッションあたりの売上を少なくとも5倍に増やしながら、マーケティング効果が54％高くなっています。

紹介プログラムの費用は、報酬の費用（X期間の無料サブスクリプションまたは報酬として他の製品関連の割引を提供する場合は、あなたが選択でき、ほとんど費用がかからない場合があります）と紹介の費用です。 SaaS紹介プログラムを強化するために使用するソフトウェア。

リファラルマーケティングのコストを他のチャネルと比較すると、正しく行われた場合、通常、SaaSの最もコスト効率の高いマーケティングチャネルであることがわかります。

コンバージョン率を上げる

リファラルマーケティングは、ブランド認知度を高めるだけでなく、SaaS製品のコンバージョンを実際に増やすための非常に強力なマーケティングチャネルです。 Extoleが実施した調査によると、リファラルマーケティングは、他のチャネルと比較して3〜5倍高いコンバージョン率を生み出します。

解約率を下げる

解約率は、顧客がSaaS製品の購読を停止する年率です。 SaaS紹介プログラムは、顧客をあなたの製品に直接関与させ続けることはありません。紹介を通じてもたらされた顧客は平均して他の獲得チャネルよりもあなたのブランドに忠実であるため、それらはあなたが間接的に解約率を下げるのを助けることができます。デロイトが行った調査によると、紹介から来た顧客の保持率は37％高くなっています。

顧客生涯価値（CLV）を増やす

ウォートンスクールオブビジネスが行った調査によると、各紹介顧客の生涯価値は、平均的な非紹介顧客よりも16％高くなっています。さらに、紹介された顧客は25％高い利益率をもたらします。

SaaS紹介プログラムの成功例トップ5

要するに、成功したSaaS紹介プログラムの私の上位6つの例は次のとおりです。

ドロップボックス
Trello
Evernote
PayPal
TransferWise

何が彼らを最高にするのか、彼らの友達紹介メカニズムは何か、そして彼らの紹介マーケティング戦略は何かを学ぶために読んでください。

ドロップボックス紹介プログラム

Dropboxは、クラウドストレージ、ファイル同期、パーソナルクラウド、およびクライアントソフトウェアを提供するファイルホスティングSaaSです。

Dropboxは短期間で急速に成長していることでよく知られており、主に彼らがまだ新興企業であったときに使用されたリファラルマーケティング戦略に起因しています。紹介プログラムの前は、DropboxはSEMとアフィリエイトマーケティングを使用しており、CPAは288ドルから388ドルでしたが、製品は99ドル/年であったため、顧客獲得コスト（CAC）は製品の価格に比べて高すぎました。彼らは、CACを下げ、市場獲得をスピードアップするための紹介プログラムをリリースしました。

紹介プログラムのメカニズム：

リファラーとレフリーの両方が報酬を受け取る両面紹介プログラム。
リファラー報酬： 500MBの空き容量。
レフリー報酬： 500MBの空き容量。

Dropboxの顧客紹介プログラムが非常に効果的だったのはなぜですか？

紹介の報酬は、追加のストレージスペースであり、製品の使用法と楽しみの鍵となりました。
彼らはリファラーとレフリーの両方に報酬を与え、より多くの紹介を奨励しています。
審判が製品の基本バージョンを購読した直後に、報酬は簡単に得られました。
報酬は製品のサブスクリプションであり、ユーザーが製品に夢中になることを奨励しました。
Dropboxの場合、報酬として無料のスペースが提供されていたため、報酬は安価でしたが、大規模な場合はそれほど費用はかかりませんでした。
プログラムのWebサイトでは、ワンクリックでプログラムへの招待状をデジタルで簡単に共有できました。彼らは、紹介メールの送信、メールアドレス帳のインポート、FacebookやTwitterへのリンクの投稿など、簡単に共有するための複数の方法を提供しました。

プログラムのルールはわかりやすかったです。
紹介プロセスは、オンボーディングプロセスに組み込まれています。サインアッププロセスは6つのステップで構成され、最後のステップは「Dropboxに参加するように友達を招待する」です。
紹介プログラムのメリットは、「空きスペースを増やす」と明確に述べられていました。

結果：

CACを下げます。
紹介により、登録数が恒久的に60％増加しました。
紹介プログラムを開始したおかげで、15か月で登録ユーザーは10万人から4万人に増えました（3900％の成長）。
毎日の申し込みの35％は紹介によるものでした。

Dropboxが数百万のビジネスになって以来、プログラムのルールは進化してきました。顧客紹介プログラムの現在のルールは、DropboxのWebサイトにあります。

Trello紹介プログラム

Trelloは、SaaS、かんばんスタイルのリスト作成アプリケーションであり、スタートアップとしてスタートし、2017年にAtlassianに買収されました。

紹介プログラムのメカニズム：

Trelloは、紹介のおかげでTrelloに参加したすべての紹介者に対して、1か月間のプレミアムプランへの無料アップグレードを提供しています。
ユーザーが作成できる紹介には12の制限があります。
報酬が期限切れになることはありません。

Trelloの顧客紹介プログラムが成功するのはなぜですか？

紹介数の上限（12）は、人がサービスに対して行う紹介の数を最大化します。
シンプルなプログラムルール–紹介ごとに1か月。
報酬はリファラーにすぐに価値をもたらし、報酬はユーザーに関連しています。
この紹介戦略は、より多くのユーザーを紹介したことでTrelloのスーパーファンに報酬を与え、有料サブスクリプションのメリットを明らかにする機会を提供します。これにより、ユーザーを有料ユーザーに変えることができます。 SaaSビジネスの場合、有料サブスクリプションのメリットをユーザーに味わってもらう以外に方法はありません。

結果：

彼らは最初の年（2011年）の50万人のユーザーから2019年10月には5000万人のユーザーに成長しました。彼らの主なマーケティング戦略はリファラルマーケティングです。

Evernote紹介プログラム

Evernoteは、メモ取り、タスク管理、アーカイブ用に設計されたSaaSです。このアプリを使用すると、ユーザーはメモを作成できます。メモには、テキスト、描画、写真、音声、または保存されたWebコンテンツが含まれます。

Evernoteは、買収率を高めるために口コミが必要だった2013年に、Trelloと同様の紹介マーケティング戦略を使用しました。口コミは、彼らがブランド認知度を高め、顧客ベースを増やし、市場シェアを獲得するのに役立ちました。彼らが彼らのニッチのリーディングカンパニーになったので、彼らのプログラムは進化しました。今日では、（顧客の観点から）はるかに魅力的ではないロイヤルティプログラムを提供しており、ポイントベースで、紹介された友人がプレミアムサービスを購入した場合にのみ効果的です。 Evernoteのニーズが進化するにつれて（彼らはすでに巨大な「基本的な」ユーザーベースを持っており、今ではコンバージョンに取り組む必要があります）、彼らは顧客紹介プログラムのルールを変更しました。現在のプログラムのルールはここにあります。

紹介プログラムのメカニズム：

両面紹介プログラム。
審判は1か月のEvernoteプレミアムを受け取ります。
紹介者は、紹介された友達ごとに1か月のEvernoteプレミアム（10ポイント）を獲得します。紹介者は最大3人で、Evernote（登録）を使い始めます。その後、紹介された友達ごとに、最初の3人を超えて5ポイントを獲得できます。プレミアムの「支払い」（10ポイント=プレミアムの1か月）。

Evernoteの顧客紹介プログラムが成功したのはなぜですか？

彼らの報酬であるプレミアムへのサブスクリプションのアップグレードは、ユーザーにプレミアム機能の味を提供し、長期的には有料サブスクリプションに変換することを奨励します。

結果：

発売から14ヶ月で100万人のユーザー。
発売から3年間で1,100万人のユーザー。
このサービスを3年間使用するEvernoteユーザーの25％がプレミアムにアップグレードします。
1,300万人のユーザーがリファラルマーケティングキャンペーンを通じてEvernoteにアクセスしました。
Evernoteのユーザー獲得予算は0ドルで、紹介マーケティング戦略を除けば、ユーザー獲得の費用はまったくかかりません。

EvernoteのCEOであるPhilLibinは、インタビューの1つで次のように述べています。

「それは口コミによって動かされているだけです。ユーザー獲得にお金をかけたり、SEOやSEMを行ったりすることはありません。トリックはありません。ユーザーにお金を払うことはありません。インセンティブのダウンロードや、人々が話しているのを聞いたものには料金を支払いません。それはすべて単なる口コミであり、Evernoteを愛し、推奨している友人のおかげで、人々はEvernoteを見つけています。」

ペイパル紹介プログラム

PayPalは、オンライン送金をサポートする大多数の国に存在するオンライン決済SaaSであり、小切手やマネーオーダーなどの従来の紙の方法の電子的な代替手段として機能します。

Paypalは非常に勇敢な紹介マーケティング戦略を持っていました。彼らは文字通り紹介のために無料のお金を配りました、そしてそれは彼らのためにうまくいきました。そして、これはソーシャルメディアの前でした！

紹介により、PayPalは1日あたり7〜10％の成長を達成し、ユーザーベースを1億人を超えるメンバーに押し上げました。 Paypalの元COOであるDavidSacksによると、Paypalは文字通り人々に友人を招待するためにお金を払っていました。リファラルマーケティングは、従来のマーケティングチャネルよりも優れたROIをもたらすことが判明しました。

彼らが早期採用者の臨界量を達成すると、彼らは友人紹介ボーナスを落としましたが、彼らは商人のためにそれを維持しました。その後、目標数に達したら、マーチャントボーナスを落としました。

紹介プログラムのメカニズム：

両面紹介プログラム。
リファラー報酬：紹介に対して$10。
レフリー報酬：サインアップのための$10。

Paypalの顧客紹介プログラムが成功したのはなぜですか？

彼らはターゲットオーディエンスを理解し、ユーザーに最高の価値をもたらす報酬、つまり直接的な現金給付を提供しました。
シンプルなプログラムルール。

結果：

毎日7-10％の成長。
ユーザーベースを1億人のメンバーに拡大。
会社が設立されてからわずか15か月後、2000年には、WSJによって約5億ドルの価値がありました。

転送ワイズ紹介プログラム

TransferWiseは、ロンドンに本社を置き、多くの都市にオフィスを構えるKristoKaarmannとTaavetHinrikusによって2011年1月に開始された英国を拠点とする送金サービスです。 Transferwiseは、Paypalの成功を受けて、「銀行」セクターの新会社として、かなり広範な友人紹介プログラムを採用しました。 Transferwiseが述べているように：

「友達を招待することは、TransferWise革命の鍵です。 TransferWiseで送金する人が多ければ多いほど、誰にとっても良いことです。」

彼らは現金を配るというPaypalの考えを真似ましたが、詐欺から身を守り、浪費しないように規則を変更しました。

紹介プログラムのメカニズム：

両面紹介プログラム。
審判への報酬：最大500ユーロの無料国際送金。
紹介者への報酬：推薦された友人1人につき最大500ユーロの無料の国際送金と、3人の推薦された友人全員が200ユーロを超える送金の場合は50ユーロの現金報酬。

Transferwiseの顧客紹介プログラムが成功する理由：

PayPalと同様に、彼らは顧客に最も価値のある報酬、つまり現金または無料送金を提供しています。
PayPalが2000年代に行ったように、現金をまとめて提供するだけではありません。代わりに、彼らはプログラムのルールを洗練しました。リファラーのメリットは、3人の友人を招待し、それらの友人が少なくとも合計200ユーロの送金を行った場合にのみ利用できます。これにより、一部の人だけが現金報酬の対象となります。
彼らはレフリーに現金を与えません、彼らは彼らに無料の国際的な転送を与えます。この種の報酬は、彼らが製品を使用してそれに夢中になることを奨励します。それはまた人々がお金を得るためだけに紹介を使用しないことを保証します。紹介プログラムの恩恵を受けるには、送金する必要があります。彼らが国際送金を行う必要がある場合、それは彼らがTransferwiseのターゲットオーディエンスであることを意味します。このタイプの報酬は、リファラーが参照するレフリーを事前に認定します。また、現金を渡すよりも安いです。
報酬の種類とリファラー報酬の制限は、Transferwiseが不正を防ぐのに役立ちました。これらの3人の審判も送金する必要があるため、リファラーは報酬を得るために3つの偽のプロファイルを作成することはできません。

結果：

Transferwiseは、発売から9年後の2020年に50億ドルの評価に達しました。

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