Marketing de referência para SaaS

Publicados: 2022-04-18

Por que seu negócio SaaS precisa de um programa de referência?

As pessoas influenciam as pessoas. Nada influencia mais as pessoas do que uma recomendação de um amigo de confiança. Uma referência confiável é o santo graal da publicidade.

Para ter um negócio de SaaS de sucesso, você precisa ter baixo custo de aquisição, converter leads em clientes de forma eficaz e maximizar seu valor de vida útil.

O marketing de referência pode ajudá-lo a alcançar todas essas coisas. Vamos dar uma olhada nos benefícios dos programas de referência para empresas SaaS e, em seguida, passar para exemplos de programas de referência SaaS muito bem-sucedidos para fornecer inspiração para sua própria campanha de indicação a um amigo.

Benefícios do programa de indicação para empresas de SaaS

Existem vários benefícios de ter um programa de referência SaaS em vigor. Aqui está uma breve visão geral dos principais benefícios:

Aumente a qualidade e a quantidade de leads

O boca a boca é um canal de marketing muito eficaz. Os leads que o marketing de referência traz também são de maior qualidade do que os leads trazidos por outros canais, o que significa que você pode economizar tempo na qualificação de leads.

De acordo com um estudo feito pela Software Advice, 78% dos profissionais de marketing B2B dizem que o marketing de referência gera leads de boa ou excelente qualidade, enquanto 60% dizem que gera um alto volume de leads.

Reduza os custos de aquisição

O boca a boca tem uma eficácia de marketing 54% maior enquanto gera pelo menos 5 vezes mais vendas por impressão, em comparação com outros canais.

O custo do programa de indicação é o custo das recompensas (que pode ser escolhido por você e pode custar quase nada, se você oferecer uma assinatura gratuita por um período X ou outros descontos relacionados ao produto como recompensa) e o custo da indicação software que você usa para impulsionar seu programa de referência SaaS.

Comparando os custos de marketing de referência com outros canais, geralmente acaba sendo o canal de marketing mais econômico para SaaS, se feito corretamente.

Aumente a taxa de conversão

O marketing de referência é um canal de marketing muito poderoso, não apenas para trazer reconhecimento da marca, mas também para obter mais conversões para seu produto SaaS. O marketing de referência gera taxas de conversão de 3 a 5 vezes mais altas em comparação com qualquer outro canal, de acordo com um estudo realizado pela Extole.

Diminua a taxa de churn

A taxa de rotatividade é a taxa percentual anual na qual os clientes param de assinar seu produto SaaS. Os programas de referência SaaS não mantêm os clientes diretamente envolvidos com seu produto por mais tempo. Eles podem ajudá-lo a diminuir indiretamente sua taxa de churn, pois os clientes trazidos por meio de referências são, em média, mais fiéis à sua marca do que outros canais de aquisição. De acordo com pesquisa feita pela Deloitte, os clientes provenientes de indicação têm uma taxa de retenção 37% maior.

Aumente o valor da vida útil do cliente (CLV)

O valor da vida útil de cada cliente indicado é 16% maior do que um cliente médio não indicado, de acordo com um estudo feito pela Wharton School of Business. Além disso, os clientes indicados trazem margens de lucro 25% maiores.

Os 5 principais exemplos de programas de indicação SaaS bem-sucedidos

Em resumo, meus 6 principais exemplos de programas de referência de SaaS bem-sucedidos são:

Dropbox
Trello
Evernote
PayPal
TransferWise

Continue lendo para saber o que os torna os melhores, qual é o mecanismo de indicação de um amigo e qual é a estratégia de marketing de referência.

Programa de indicações do Dropbox

O Dropbox é um SaaS de hospedagem de arquivos que oferece armazenamento em nuvem, sincronização de arquivos, nuvem pessoal e software cliente.

O Dropbox é bem conhecido por seu rápido crescimento em um curto período de tempo, em grande parte atribuído à sua estratégia de marketing de referência usada quando ainda era uma start-up. Antes do programa de referência, o Dropbox usava SEM e marketing de afiliados, com um CPA de US$ 288 a US$ 388, mas seu produto custava US$ 99/ano, então o custo de aquisição do cliente (CAC) era muito alto em comparação com o preço do produto. Eles lançaram um programa de referência para diminuir o CAC e acelerar a aquisição de mercado.

Mecanismo do programa de referência:

Programa de indicação de dupla face, onde tanto o referenciador quanto o árbitro recebem uma recompensa.
Recompensas do referenciador: 500 MB de espaço livre.
Recompensas do árbitro: 500 MB de espaço livre.

Por que o programa de indicação de clientes do Dropbox foi tão eficaz?

As recompensas de referência eram espaço de armazenamento extra, algo que era fundamental para o uso e prazer de seu produto.
Eles recompensaram tanto o referenciador quanto o árbitro, incentivando mais referências.
As recompensas foram fáceis de obter, imediatamente após o árbitro assinar a versão básica do produto.
A recompensa foi a assinatura do produto, incentivando os usuários a experimentar e se apaixonar pelo produto.
As recompensas eram baratas para o Dropbox, pois ofereciam espaço gratuito como recompensa, o que em grande escala não lhes custava muito.
O site do programa facilitou o compartilhamento do convite para o programa digitalmente, com um clique. Eles ofereceram várias maneiras de compartilhar facilmente – enviando um e-mail de referência, importação de catálogo de endereços de e-mail, postagem de link no Facebook ou Twitter.

As regras do programa eram fáceis de entender.
O processo de referência foi construído diretamente no processo de integração. O processo de inscrição consiste em seis etapas, sendo a última “Convidar alguns amigos para participar do Dropbox”.
Os benefícios do programa de indicação foram claramente declarados “Obter mais espaço livre”.

Resultados:

CAC inferior.
As referências aumentaram permanentemente as inscrições em 60%.
Eles cresceram de 100.000 para 4.000.000 usuários registrados em 15 meses (3.900% de crescimento) graças ao lançamento do programa de referência.
35% de suas inscrições diárias eram de referências.

As regras do programa evoluíram desde que o Dropbox se tornou um negócio multimilionário. As regras atuais do programa de indicação de clientes podem ser encontradas no site do Dropbox.

Programa de indicações do Trello

O Trello é um aplicativo de criação de listas SaaS, estilo Kanban, que começou como uma start-up e foi adquirido pela Atlassian em 2017.

Mecanismo do programa de referência:

O Trello está oferecendo um upgrade gratuito para um plano premium por um mês para cada pessoa indicada que se juntou ao Trello graças às indicações.
Há um limite de 12 referências que um usuário pode fazer.
A recompensa nunca expira.

Por que o programa de indicação de clientes do Trello é bem-sucedido?

Um limite alto no número de referências (12) maximiza quantas referências uma pessoa faz para o serviço.
Regras simples do programa – 1 mês para cada indicação.
A recompensa agrega valor para o referenciador imediatamente e a recompensa é relevante para os usuários.
Essa estratégia de indicação recompensa os superfãs do Trello por indicarem mais usuários e dá a eles a chance de descobrir os benefícios de uma assinatura paga, o que ajuda a convertê-los em usuários pagantes. Para empresas de SaaS, não há melhor maneira de mostrar os benefícios de uma assinatura paga do que dar aos usuários um gostinho dela.

Resultados:

Eles cresceram de 500.000 usuários no primeiro ano (2011) para 50 milhões de usuários em outubro de 2019, sendo sua principal estratégia de marketing o marketing de referência.

Programa de Indicação Evernote

Evernote é um SaaS projetado para anotações, gerenciamento de tarefas e arquivamento. O aplicativo permite que os usuários criem notas, que podem ser texto, desenhos, fotografias, áudio ou conteúdo da web salvo.

A Evernote usou uma estratégia de marketing de referência semelhante à do Trello em 2013, quando ainda precisava do boca-a-boca para aumentar suas taxas de aquisição. O boca-a-boca os ajudou a ganhar reconhecimento da marca, aumentar a base de clientes e conquistar sua participação no mercado. Como eles se tornaram a empresa líder em seu nicho, seu programa evoluiu. Atualmente, oferece um programa de fidelidade muito menos atrativo (do ponto de vista do cliente), baseado em pontos e eficaz apenas se o amigo indicado adquirir serviços premium. À medida que as necessidades do Evernote evoluíram (eles já têm uma enorme base de usuários “básicos” e agora precisam trabalhar em conversões), eles mudaram as regras do programa de referência de clientes. As regras do programa atual podem ser encontradas aqui.

Mecanismo do programa de referência:

Programa de referência de dupla face.
O árbitro recebe 1 mês de Evernote Premium.
O indicador ganha 1 mês de Evernote Premium (10 pontos) para cada amigo indicado, até 3 indicados, que começar a usar o Evernote (cadastros) e depois 5 pontos para cada amigo indicado além dos 3 primeiros, que podem ser usados posteriormente para "pay" para Premium (10 pontos = 1 mês de Premium).

Por que o programa de referência de clientes Evernote foi tão bem-sucedido?

Sua recompensa, atualização de assinatura para Premium, oferece aos usuários uma amostra dos recursos Premium, que os incentiva a converter para uma assinatura paga a longo prazo.

Resultados:

1 milhão de usuários em 14 meses desde o lançamento.
11 milhões de usuários em 3 anos desde o lançamento.
25% dos usuários do Evernote que usam o serviço por 3 anos atualizam para Premium.
13 milhões de usuários chegaram ao Evernote através de sua campanha de marketing de referência.
O Evernote tem um orçamento de aquisição de usuários de $ 0, eles não pagam nada pela aquisição de usuários, além de sua estratégia de marketing de referência.

Isto é o que Phil Libin, CEO da Evernote, disse em uma de suas entrevistas:

“É apenas impulsionado pelo boca a boca. Não gastamos dinheiro na aquisição de usuários, não fazemos SEO ou SEM. Não há truques. Nós não pagamos dinheiro para os usuários. Nós não pagamos por downloads de incentivo ou qualquer coisa que você ouve as pessoas falando, nós não fazemos nada disso. É tudo apenas boca a boca e as pessoas encontram o Evernote por causa de amigos que o amam e o recomendam.”

Programa de Indicação Paypal

O PayPal é um SaaS de pagamentos online presente na maioria dos países que suporta transferências de dinheiro online e serve como uma alternativa eletrônica aos métodos tradicionais de papel, como cheques e ordens de pagamento.

O Paypal tinha uma estratégia de marketing de referência muito corajosa. Eles literalmente deram dinheiro grátis para referências, e funcionou muito bem para eles. E isso foi antes das redes sociais!

As referências ajudaram o PayPal a alcançar um crescimento diário de 7 a 10%, catapultando sua base de usuários para mais de 100 milhões de membros. De acordo com David Sacks, COO original do Paypal, o Paypal costumava literalmente pagar as pessoas para convidar seus amigos. Descobriu-se que o marketing de referência gera um ROI melhor do que os canais de marketing tradicionais.

Uma vez que atingiram uma massa crítica de adotantes iniciais, eles abandonaram o bônus de indicação de um amigo, mas o mantiveram para os comerciantes. Em seguida, eles descartaram o bônus de comerciante, uma vez que atingiram seus números-alvo.

Mecanismo do programa de referência:

Programa de referência de dupla face.
Recompensas de referência: $ 10 para referências.
Recompensas do árbitro: $ 10 para se inscrever.

Por que o programa de referência de clientes do Paypal foi bem-sucedido?

Eles entenderam seu público-alvo e forneceram a recompensa que estava dando o maior valor aos seus usuários – benefícios diretos em dinheiro.
Regras simples do programa.

Resultados:

7-10% de crescimento diário.
Crescendo sua base de usuários para 100 milhões de membros.
Apenas 15 meses após a fundação da empresa, em 2000, eles foram avaliados em cerca de meio bilhão de dólares pelo WSJ.

Programa de indicações da Transferwise

TransferWise é um serviço de transferência de dinheiro baseado no Reino Unido lançado em janeiro de 2011 por Kristo Kaarmann e Taavet Hinrikus com sede em Londres e escritórios em várias cidades. A Transferwise, sendo uma nova empresa no setor “bancário”, após o sucesso do Paypal, adotou um programa de indicação de amigos bastante extenso. Como a Transferwise afirma:

“Convidar amigos é a chave para a revolução da TransferWise. Quanto mais pessoas enviarem dinheiro com a TransferWise, melhor será para todos.”

Eles copiaram a ideia do Paypal de doar dinheiro, mas mudaram as regras, para se protegerem de fraudes e não gastarem demais.

Mecanismo do programa de referência:

Programa de referência de dupla face.
A recompensa para os árbitros: uma transferência internacional gratuita de até € 500.
A recompensa para os indicados: uma transferência internacional gratuita de até € 500 para cada amigo recomendado e uma recompensa em dinheiro de € 50 se todos os 3 amigos recomendados transferirem mais de € 200.

Por que o programa de referência de clientes da Transferwise é bem-sucedido:

Semelhante ao PayPal, eles estão oferecendo a recompensa mais valiosa para seus clientes – dinheiro ou transferência gratuita.
Eles não apenas dão dinheiro a granel como o PayPal fez nos anos 2000. Em vez disso, eles refinaram as regras do programa. Os benefícios para os referenciadores só podem ser retirados se convidarem 3 amigos e esses amigos fizerem transferências de valor total mínimo de 200€. Isso garante que apenas algumas pessoas se qualifiquem para a recompensa em dinheiro.
Não dão dinheiro aos árbitros, dão-lhes transferências internacionais gratuitas. Esse tipo de recompensa os incentiva a usar o produto e ficar viciado nele. Também garante que as pessoas não usem a referência apenas para obter o dinheiro. Para obter os benefícios do programa de referência, eles precisam transferir dinheiro. Se eles precisam fazer transferências internacionais de dinheiro, isso significa que eles são o público-alvo da Transferwise. Este tipo de recompensa pré-qualifica os árbitros que os referenciadores indicam. Além disso, é mais barato do que apenas dar dinheiro.
O tipo de recompensas e limitações das recompensas de referência ajudaram a Transferwise a evitar fraudes. Os referenciadores não podem apenas criar 3 perfis falsos para receber a recompensa, pois esses 3 árbitros também precisam transferir dinheiro.

Resultados:

A Transferwise alcançou uma avaliação de 5 bilhões de dólares em 2020, 9 anos desde o lançamento.

Software do programa de referência de clientes

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