Strategii de stabilire a prețurilor pentru un rezultat puternic

Publicat: 2020-05-26

O strategie de preț este la fel de importantă ca ceea ce trebuie să vinzi. La urma urmei, ei dictează ce vei percepe pentru bunurile și serviciile pe care le ai pe piață. În cele din urmă, obținerea corectă a acestor strategii de prețuri este un pic un act de echilibru. Va trebui să găsiți acel punct favorabil între cererea pieței și profiturile maxime.

Iată ce va trebui să luați în considerare pentru a crea un model de preț strategic bun.

Ce este prețul?

Prețul este ceea ce decideți să percepeți pentru ceea ce vindeți. Sună ușor, dar este puțin mai mult decât se vede. Orice afacere mică care dorește să facă acest lucru trebuie să aibă un plan. Amintiți-vă, găsirea punctului favorabil înseamnă mult mai mult decât a afla ce sunt clienții dispuși să plătească la un moment dat. Strategiile bune de stabilire a prețurilor sunt durabile și flexibile.

De ce este important prețul?

Prețul este important deoarece este un factor major în decizia de cumpărare a clientului. Pe scurt, stabilirea prețurilor este modul în care traduceți valoarea a ceea ce vindeți în numerar. Strategiile de stabilire a prețurilor vă ajută să accesați piața țintă. Un preț scăzut vă poate scoate din afaceri dacă nu vă îndepliniți cheltuielile generale. Un preț ridicat, care este prea departe în sens invers, vă poate scoate din piață.

Strategii de stabilire a prețurilor

Aveți nevoie de strategii bune de stabilire a prețurilor, în același mod în care aveți nevoie de un plan de afaceri bun. Fiecare afacere mică trebuie să înțeleagă ce poate percepe pentru produse și servicii. Aceste strategii oferă o foaie de parcurs de urmat atunci când vine vorba de prețuri. Urmărirea uneia dintre aceste strategii vă poate anunța chiar și când puteți percepe un preț mai mare. Pe scurt, ele vă ajută să determinați valoarea a ceea ce aveți de vândut.

1. Strategie de stabilire a prețurilor bazată pe concurență

Dacă vindeți lucruri similare, aceasta este strategia de prețuri la care ar trebui să se uite mica afacere. Iată cum funcționează prețurile competitive. În primul rând, acest lucru funcționează cel mai bine pentru produse și nu pentru servicii. Funcționează atunci când prețul pentru acele produse a atins un punct de echilibru între afacerea dvs. și ceilalți.

Această strategie de stabilire a prețurilor începe folosind cursul pieței pentru a stabili un preț.

Ideea este să poți percepe un preț premium pentru a avansa. Pentru a obține acel preț mare, va trebui să fii inovator. Condițiile de plată generoase și funcțiile suplimentare sunt doar două moduri de a bloca o cotă de piață mai mare.

Strategia de prețuri competitive începe cu un preț bazat pe ceea ce a stabilit concurența. Să presupunem că vindeți software nou la 50 USD pentru un abonament lunar. La fel este și următorul tip. Adăugați serviciul pentru clienți online și percepeți 60 USD pe lună.

2. Prețuri bazate pe valoare

Practic, acesta este prețul bazat pe ceea ce clienții sunt dispuși să plătească.

Există mai mulți pași pentru acest model de preț. Trebuie să faci un pic de muncă de detectiv aici pentru a găsi un produs competitiv. În continuare, va trebui să enumerați toate modurile în care produsul dvs. este diferit. Subliniați valoarea financiară pe aceste diferențe. Aceasta este o modalitate rezonabilă de a vă apăra strategia de prețuri.

Iată un sfat dacă vă gândiți să utilizați prețuri bazate pe valoare. Acesta nu este un tip unic de strategie de preț. Este un proces pe care trebuie să-l modifici în continuare pe măsură ce mergi. Iată un exemplu.

Prețurile bazate pe valoare funcționează bine în industriile de servicii, cum ar fi un restaurant. Puteți compara cu meniul unui concurent și puteți adăuga ingrediente pentru a justifica prețul mai mare. Implicați-vă departamentul de marketing pentru a apăra diferența de preț.

Prețurile bazate pe valoare se stabilesc pe ceea ce puteți face clienții să creadă că este valoarea.

3. Strategii de stabilire a prețurilor de penetrare

Dacă sunteți o companie care caută să pătrundă pe o nouă piață, prețul de penetrare este pentru dvs. Iată cum funcționează această strategie de prețuri. Este simplu într-adevăr. Afacerea ta intra pe noua piata la un pret mic. Și apoi creșteți prețurile în timp. Prețurile de penetrare se bazează pe loialitatea clienților. Această strategie de prețuri se bazează pe valoarea pe care ați acordat-o bunurilor și serviciilor dvs. Și sperăm că clienții vor rămâne cu tine pe măsură ce prețurile cresc.

4. Strategii de prețuri premium

Aceasta este cea mai bună strategie de preț pentru articolele de ultimă generație sau de lux. O afacere trebuie să aibă un brand solid pentru ca acest lucru să funcționeze. Valoarea percepută este importantă în stabilirea prețurilor premium.

Aruncă o privire la prețurile pentru produsele SAAS. Oferirea de prețuri premium diferite de la versiunile de bază până la cele pentru întreprinderi și nelimitate este un bun exemplu al modului în care funcționează.

Cum să stabiliți prețul unui produs sau serviciu

Dacă veți utiliza prețuri premium, prețuri bazate pe valoare sau o altă versiune pentru a stabili prețurile, depinde de câțiva factori. Până acum, știți că prețul nu este atât de simplu pe cât ați fi crezut. Nu există o strategie de preț unică pentru afacerea dvs.

Mai jos veți vedea câteva sfaturi privind prețurile care vă vor ajuta să începeți.

Sfaturi de prețuri

Iată câteva sfaturi pentru a te ajuta să mergi. Amintiți-vă că le puteți modifica pentru a se potrivi cu modelul și stilul dvs. de afaceri.

1. Nu mergeți prea mic cu prețul

Christopher Grozdon este CMO la DASH-SEO. El avertizează împotriva prețurilor prea mici ale serviciilor sau bunurilor tale.

„Când prețuri prea mici, este în cele din urmă o cursă spre jos și ai tendința de a atrage un client de calitate inferioară. Ca proprietar de afaceri, aproape fiecare client cu prețuri mai mici pe care i-am avut a fost întotdeauna mult mai pretențios decât clienții cu prețuri mai mari.”

2. Fii Pacient Preț

Obținerea de profituri maxime înseamnă înțelegerea pieței atunci când stabiliți prețuri

Brian Robben, CEO la Robben Media, explică un unghi.

Odată ce ați scos prețuri noi, gândiți-vă să le creșteți în șase sau 12 luni dacă nu există respingere.”, spune el. „Cu suficiente teste de preț, vei găsi echilibrul potrivit pentru a prospera ca afacere și a oferi valoare clienților tăi.”

3. Cunoaște-ți piața

Prețul este o călătorie. Este important să luați pașii potriviți pentru a obține exact ceea ce percepeți pentru produsul dvs. Nu uita să-ți faci temele.

„În ceea ce privește prețurile online și offline, este important să se investigheze comportamentul consumatorilor”, spune John Davis, ambasador al educației pentru Score Sense. „De exemplu, dacă vindeți produse artizanale, clienții pot avea mai multe șanse să cumpere în vrac online. Cu toate acestea, dacă aveți de-a face cu ceva care necesită mai multă evaluare în avans, cum ar fi o piesă de mobilier, poate doriți să vă modificați prețurile din magazin pentru a fi mai mici decât cele online, pentru a încuraja vizitatorii.”

Consultați secțiunea de mai jos pentru mai multe informații despre aceasta.

Întrebări și răspunsuri privind prețurile

Există câteva întrebări frecvente despre cum să stabiliți prețul unui produs sau serviciu. Mai jos sunt câteva dintre cele mari despre valoare și prețuri.

Ar trebui să folosesc prețurile psihologice?

După cum sugerează și numele, prețul psihologic este despre utilizarea psihologiei pentru a vinde. Pe scurt, este vorba despre ajustarea prețului produsului în funcție de ceea ce se știe că funcționează. Stabilirea prețului mai mic decât un număr întreg este una dintre tacticile folosite. Este o modalitate eficientă de a stabili un preț pe termen scurt

Un raport recent de la Stripe a dezvăluit că simplul act de a stabili prețul pentru ceva cu .00 sau .99 poate avea un impact considerabil asupra deciziei de cumpărare a clienților tăi.

  • Când vine vorba de cumpărarea de produse, clienții noi fac mai multe achiziții generale care se termină cu 9 pentru articolele care costă sub 10 USD. Cu toate acestea, Stripe spune că se extinde și la articolele care costă 700 USD, 800 USD sau 900 USD.
  • Dovezile acestei practici au dus la achiziții mai mari de către consumatori pentru articole care variază de la 0,99 USD la sute de dolari.

Pentru a afla mai multe, citiți: Prețurile psihologice online îi ajută pe comercianți să vândă mai mult, arată studiul

Prețul unui produs sau serviciu online este diferit de cel offline?

Iată câteva lucruri de reținut atunci când stabiliți prețul produsului și serviciului dvs. pentru a vinde online sau într-un spațiu concret.

  • Liderii de pierderi nu sunt la fel de eficienți online: liderii de pierderi, sau produsele care sunt vândute cu o marjă de profit mică sau deloc, pentru a atrage cumpărători, sunt populare în magazinele fizice. Dar pentru că vânzarea online poate fi un proces mai rapid și mai direct, această strategie nu este întotdeauna eficientă. Așa că doriți să fiți foarte atenți atunci când reduceți un produs sau oferiți un produs cu marje subțiri.
  • Politicile dvs. vă pot afecta prețurile: un alt lucru care poate afecta ceea ce clienții sunt dispuși să plătească sunt politicile dvs. pentru lucruri precum retururi, schimburi și confuzii de expediere. Dacă clienții știu că au opțiunea de a returna un produs care nu se potrivește sau nu funcționează, este posibil să plătească puțin mai mult decât ar plăti la un site care nu oferă retururi sau nu le acoperă în cazul accidentelor de expediere.
  • Produsele și serviciile dvs. sunt într-o singură locație online. Stabilirea prețului unui produs online este mai ușoară, deoarece, în general, există un preț, deoarece există o singură locație. Dacă aveți mai multe magazine din cărămidă și mortar, produsul dvs. poate avea mai multe prețuri, în funcție de locul de unde sunt vândute.
  • Multicanalul face diferența. Retailerii multicanal încearcă adesea să egaleze prețurile produselor pe care le găsesc la giganții online precum Amazon. Aceste strategii creează o pană din prețul pe care îl percep într-un magazin fizic pentru același produs.
  • Costurile produselor sunt diferite online . Când puneți un preț pentru produsul dvs., există unele asemănări între online și offline. Și există diferențe. De exemplu, atunci când utilizați prețuri bazate pe valoare pe internet, costurile de transport și bugetul de marketing sunt mult mai mici. Asta vă oferă mai mult spațiu de mișcare cu prețul.

Pentru a afla mai multe, citiți: 20 de secrete pentru cel mai bun preț de comerț electronic

Cum știu când un preț este corect?

Dacă vindeți direct servicii, atunci o măsură este reacția cumpărătorului:

  • Dacă prospectul respinge oferta din mână, el crede că prețul este prea mare, ceea ce înseamnă că nu ați reușit să vindeți beneficiile oferite de compania dvs.
  • Dacă prospectul acceptă oferta imediat, ați dat prea multă valoare pentru un preț prea mic; prospectul tău pare că a descoperit un original Van Gogh la o vânzare de garaj!
  • Știți că ați înțeles bine atunci când potențialul dvs. vă acceptă oferta numai după o anumită deliberare. În acest caz, el știe valoarea pe care o pierde dacă spune nu.

Dacă aveți un produs pe care îl vindeți într-un cadru B2B, iată câteva sfaturi pe care le puteți folosi.

  • Când vindeți unei alte companii, veți ști că prețul este corect atunci când nu încetați niciodată să lucrați la el. Obținerea de informații din partea departamentelor de marketing și dezvoltare de produs trebuie să fie constantă.
  • Vei ști că prețul este corect atunci când tehnologia îți va spune acest lucru. Companiile pot folosi astăzi algoritmi care se bazează pe analize. Verificați aceste instrumente de analiză a prețurilor.
  • Vei ști că prețul este corect doar după ce ți-ai făcut temele. Într-un cadru B2B, asta înseamnă crearea unui profil de client. Rețineți că clienții sunt mai sensibili la preț decât cei mai mici. De asemenea, ajută să știi în ce etapă a ciclului de afaceri se află prospectul tău. Nu lăsați niciun detaliu afară. A face față afacerilor înseamnă adăugarea de asistență pentru clienți la prețul dvs. Este genul de bonus suplimentar care vă poate crește profitul.

Pentru a afla mai multe, citiți: Cum să vă dați seama dacă prețul dvs. este corect

Concluzie

Indiferent dacă stabiliți prețul unui produs pentru serviciu, cel mai bine este o abordare atentă și bine planificată. Unul dintre cele mai bune lucruri pe care le puteți face este să vă dați seama mai întâi de piața țintă. Când știi cum arată acea categorie demografică, vei putea face alte alegeri.

Rețineți că stabilirea corectă a prețurilor pentru bunurile și serviciile dvs. nu este un proces static. Cele mai de succes afaceri își modifică mereu abordarea. Prețul este important pentru că ajută la definirea valorii a ceea ce vindeți. Pentru multe companii, este unul dintre cele mai importante aspecte ale tot ceea ce fac.

Stabilirea punctelor de preț este cea mai importantă caracteristică alături de ceea ce vindeți de fapt. În cele din urmă, amintiți-vă că obținerea corectă a strategiilor de prețuri este o luptă care depinde și de ciclurile economice. Luarea în considerare a tuturor acestor factori vă va ajuta să faceți acest lucru corect.

Imagine: Depositphotos.com