Estratégias de preços para uma linha de fundo forte

Publicados: 2020-05-26

Uma estratégia de preço é tão importante quanto o que você tem para vender. Afinal, eles ditam o que você vai cobrar pelos bens e serviços que você tem no mercado. No final, acertar essas estratégias de preços é um ato de equilíbrio. Você precisará encontrar esse ponto ideal entre a demanda do mercado e os lucros máximos.

Aqui está o que você precisará considerar para montar um bom modelo de precificação estratégica.

O que é Preço?

O preço é o que você decide cobrar pelo que está vendendo. Parece fácil, mas há um pouco mais do que aparenta. Qualquer pequena empresa que queira fazer isso direito precisa ter um plano. Lembre-se, encontrar o ponto ideal é muito mais do que apenas descobrir o que os clientes estão dispostos a pagar em um determinado momento. Boas estratégias de preços são sustentáveis ​​e flexíveis.

Por que o preço é importante?

O preço é importante porque é um fator importante na decisão de compra de um cliente. Em poucas palavras, o preço é como você traduz o valor do que está vendendo em dinheiro. As estratégias de preços ajudam você a explorar seu mercado-alvo. Um preço baixo pode colocá-lo fora do negócio se você não atender às suas despesas gerais. Um preço alto demais para o outro lado pode excluí-lo do seu mercado.

Estratégias de preços

Você precisa de boas estratégias de preços da mesma forma que precisa de um bom plano de negócios. Toda pequena empresa precisa entender o que pode cobrar por produtos e serviços. Essas estratégias fornecem um roteiro a seguir quando se trata de precificação. Seguir uma dessas estratégias pode até informar quando você pode cobrar um preço mais alto. Em poucas palavras, eles ajudam você a determinar o valor do que você tem para vender.

1. Estratégia de preços baseada na concorrência

Se você está vendendo coisas semelhantes, essa é a estratégia de preços que sua pequena empresa deve observar. Veja como funciona o preço competitivo. Primeiro, isso funciona melhor para produtos do que para serviços. Funciona quando o preço desses produtos atinge um ponto de equilíbrio entre o seu negócio e os outros.

Essa estratégia de preços começa usando a taxa de mercado atual para definir um preço.

A ideia é poder cobrar um preço premium para sair na frente. Para obter esse preço alto, você precisará ser inovador. Termos de pagamento generosos e recursos extras são apenas duas maneiras de garantir uma maior participação de mercado.

A estratégia de preços competitivos começa com um preço baseado no que a concorrência estabeleceu. Digamos que você esteja vendendo um novo software por US$ 50 por uma assinatura mensal. Assim é o próximo cara. Você adiciona atendimento ao cliente on-line e cobra US$ 60 por mês.

2. Preços Baseados em Valor

Basicamente, este é o preço baseado no que os clientes estão dispostos a pagar.

Existem várias etapas para esse modelo de precificação. Você precisa fazer um pouco de trabalho de detetive aqui para encontrar um produto competitivo. Em seguida, você precisará listar todas as maneiras pelas quais seu produto é diferente. Enfatize o valor financeiro dessas diferenças. Essa é uma maneira razoável de defender sua estratégia de preços.

Aqui está uma dica se você estiver pensando em usar preços baseados em valor. Este não é um tipo único de estratégia de preços. É um processo que você precisa continuar aprimorando à medida que avança. Aqui está um exemplo.

A precificação baseada em valor funciona bem em indústrias de serviços, como um restaurante. Você pode comparar com o cardápio de um concorrente e adicionar ingredientes para justificar o preço mais alto. Envolva seu departamento de marketing para defender a diferença de preço.

O preço baseado em valor é estabelecido no que você pode fazer os clientes pensarem que o valor é.

3. Estratégias de Preços de Penetração

Se você é uma empresa que deseja entrar em um novo mercado, o preço de penetração é para você. Veja como essa estratégia de preços funciona. É simples mesmo. Sua empresa entra no novo mercado a um preço baixo. E então você aumenta os preços ao longo do tempo. O preço de penetração baseia-se na fidelidade do cliente. Essa estratégia de preços se baseia no valor que você atribuiu aos seus produtos e serviços. E a esperança de que os clientes permaneçam com você à medida que os preços sobem.

4. Estratégias de preços premium

Esta é a melhor estratégia de preços para itens sofisticados ou de luxo. Uma empresa precisa ter uma marca sólida para fazer isso funcionar. O valor percebido é importante na precificação premium.

Dê uma olhada nos preços dos produtos SAAS. Oferecer preços premium diferentes, desde o básico até o corporativo e as versões ilimitadas, é um bom exemplo de como isso funciona.

Como precificar um produto ou serviço

Se você vai usar preços premium, preços baseados em valor ou outra versão para definir preços, depende de alguns fatores. Até agora, você sabe que o preço não é tão simples quanto você imagina. Não existe uma estratégia de preços única para o seu negócio.

Abaixo, você verá algumas dicas de preços para ajudar você a começar.

Dicas de preços

Aqui estão algumas dicas para você ir. Lembre-se de que você pode ajustá-los para se adequar ao seu modelo e estilo de negócios.

1. Não baixe muito o preço

Christopher Grozdon é o CMO da DASH-SEO. Ele adverte contra preços muito baixos para seus serviços ou bens.

“Quando o preço é muito baixo, acaba sendo uma corrida para o fundo do poço e você tende a atrair um cliente de qualidade inferior. Como proprietário de uma empresa, quase todos os clientes com preços mais baixos que tivemos sempre foram muito mais exigentes do que os clientes com preços mais altos.”

2. Seja paciente com preços

Obter lucros máximos é entender o mercado quando você está precificando

Brian Robben, CEO da Robben Media, explica um ângulo.

Depois de lançar novos preços, pense em aumentá-los em seis ou 12 meses se não houver retrocesso.”, diz ele. “Com testes de preços suficientes, você encontrará o equilíbrio certo para prosperar como empresa e fornecer valor aos seus clientes.”

3. Conheça seu mercado

O preço é uma viagem. É importante tomar as medidas certas para obter o valor que você cobra pelo seu produto. Não se esqueça de fazer sua lição de casa.

“No que diz respeito aos preços online e offline, é importante investigar o comportamento do consumidor”, diz John Davis, embaixador educacional da Score Sense. “Por exemplo, se você está vendendo produtos artesanais, os clientes podem estar mais propensos a comprar a granel online. No entanto, se você estiver lidando com algo que requer mais avaliação inicial, como uma peça de mobília, convém ajustar seus preços na loja para que sejam mais baixos do que on-line para incentivar os visitantes. ”

Consulte a seção abaixo para obter mais informações sobre isso.

Perguntas e respostas sobre preços

Existem algumas perguntas comuns sobre como precificar um produto ou serviço. Abaixo estão alguns dos grandes sobre valor e preços.

Devo usar o preço psicológico?

Como o nome sugere, a precificação psicológica é usar a psicologia para vender. Em poucas palavras, trata-se de ajustar o preço do produto com base no que é conhecido por funcionar. Definir o preço abaixo de um número inteiro é uma das táticas usadas. É uma maneira eficaz de definir um preço no curto prazo

Um relatório recente da Stripe revelou que o simples ato de precificar algo com 0,00 ou 0,99 pode ter um impacto considerável na decisão de compra de seus clientes.

  • Quando se trata de comprar produtos, novos clientes fazem mais compras gerais que terminam em 9 para itens que custam menos de US$ 10. No entanto, Stripe diz que também se estende a itens que custam US$ 700, US$ 800 ou US$ 900.
  • A evidência dessa prática resultou em compras mais altas pelos consumidores de itens que variam de US$ 0,99 a centenas de dólares.

Para saber mais, leia: Preços psicológicos on-line ajudam os comerciantes a vender mais, segundo estudo

O preço de um produto ou serviço online é diferente do offline?

Aqui estão algumas coisas a serem lembradas ao precificar seu produto e serviço para vender on-line ou em um espaço físico.

  • Líderes de perdas não são tão eficazes online: Líderes de perdas, ou produtos que são vendidos com pouca ou nenhuma margem de lucro para atrair compradores, são populares em lojas físicas. Mas como vender online pode ser um processo mais rápido e direto, essa estratégia nem sempre é eficaz. Portanto, você deve ter muito cuidado ao descontar um produto ou oferecer um produto com margens reduzidas.
  • Suas políticas podem afetar seus preços: Outra coisa que pode afetar o que os clientes estão dispostos a pagar são suas políticas para coisas como devoluções, trocas e misturas de remessa. Se os clientes souberem que têm a opção de devolver um produto que não se encaixa ou não funciona, é provável que paguem um pouco mais do que pagariam em um site que não oferece devoluções ou cobre no caso de contratempos no envio.
  • Seus produtos e serviços estão em um local on-line. Precificar um produto on-line é mais fácil porque geralmente há um preço, pois há um local. Se você tem várias lojas físicas, seu produto pode ter vários preços dependendo de onde ele é vendido.
  • Multicanal faz a diferença. Os varejistas multicanal geralmente tentam igualar os preços dos produtos encontrados em gigantes online como a Amazon. Essas estratégias criam uma cunha do preço que cobram em uma loja física pelo mesmo produto.
  • Os custos do produto são diferentes online . Quando você está colocando um preço em seu produto, existem algumas semelhanças entre online e offline. E há diferenças. Por exemplo, quando você usa preços baseados em valor na Internet, seus custos de envio e orçamento de marketing são muito menores. Isso lhe dá mais espaço de manobra com o preço.

Para saber mais, leia: 20 segredos para os melhores preços de comércio eletrônico

Como saber quando um preço está certo?

Se você vende serviços diretamente, uma medida é a reação do comprador:

  • Se o cliente em potencial rejeitar a oferta de imediato, ele acredita que o preço está muito alto, o que significa que você não conseguiu vender os benefícios do que sua empresa oferece.
  • Se o cliente em potencial aceitar a oferta imediatamente, você deu muito valor por um preço muito baixo; sua perspectiva parece que descobriu um original de Van Gogh em uma venda de garagem!
  • Você sabe que acertou quando seu cliente em potencial aceita sua oferta somente após alguma deliberação. Nesse caso, ele sabe o valor que está perdendo se disser não.

Se você tem um produto que está vendendo em um ambiente B2B, aqui estão algumas dicas que você pode usar.

  • Quando você está vendendo para outra empresa, você saberá que o preço está certo quando nunca parar de trabalhar nele. Obter informações dos departamentos de marketing e desenvolvimento de produtos precisa ser constante.
  • Você saberá que o preço está certo quando o técnico lhe disser. As empresas podem usar algoritmos hoje que dependem de análises. Confira essas ferramentas de análise de preços.
  • Você saberá que o preço está certo somente depois de fazer sua lição de casa. Em uma configuração B2B, isso significa montar um perfil de cliente. Tenha em mente que os clientes são mais sensíveis ao preço do que os menores. Também ajuda saber em que estágio do ciclo de negócios está seu cliente em potencial. Não deixe nenhum detalhe de fora. Lidar com empresas significa adicionar suporte ao cliente ao seu preço. É o tipo de bônus adicional que pode aumentar sua lucratividade.

Para saber mais, leia: Como saber se seu preço está certo

Conclusão

Se você está precificando um produto pelo serviço, uma abordagem bem planejada é a melhor. Uma das melhores coisas que você pode fazer é primeiro descobrir seu mercado-alvo. Quando você souber como é esse grupo demográfico, poderá fazer outras escolhas.

Tenha em mente que precificar seus produtos e serviços corretamente não é um processo estático. As empresas mais bem-sucedidas estão sempre aprimorando sua abordagem. O preço é importante porque ajuda a definir o valor do que você está vendendo. Para muitas empresas, é um dos aspectos mais importantes de tudo o que fazem.

Determinar seus pontos de preço é o recurso mais importante ao lado do que você está realmente vendendo. Por fim, lembre-se de que acertar as estratégias de preços é uma batalha que também depende dos ciclos econômicos. Considerar todos esses fatores ajudará você a acertar.

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