Consiliul consultativ BizSugar: IMM-urile spun că provocările în vânzări nu sunt rezolvate de automatizare

„Like” ar putea fi că poate vă împărtășiți linkurile de pe rețelele sociale, astfel încât ei să vină și să interacționeze cu dvs. și să vă cunoască. Și a te cunoaște este iubirea pe care o ai. Deci vrei să construiești așa ceva și apoi vrei să construiești încrederea.

Așadar, cardul de „încredere” ar putea fi un e-mail care poate fi mărturii, sau povești de succes și lucruri de genul de la alți clienți, așa că construiți această încredere acolo. Și acestea sunt cele trei ale tale majore. Bineînțeles, puteți să vă hrăniți clienții potențiali cu mai multe e-mailuri în secvență, dar asta este la fel ca o parte care săriți și vă va ajuta să începeți, mai ales dacă aveți de gând să o faceți DIY.

Tendințe în afaceri mici: vreau să-l rog pe Taylor să intervină puțin aici și să vorbească despre ceea ce vedeți când lucrați cu clienții de afaceri mici? Sunteți surprins că încă nu folosesc automatizarea mai mult pentru a ajuta în acest domeniu cu vânzările?

Taylor Backman: Nu aș spune că sunt exact surprins când m-am uitat la unele dintre sondaje, dar un lucru cred că... Și spun asta venind de la o companie de software care face o mulțime de software, o mulțime de produse . Dar cred că lucrul pe care l-aș sublinia și cred că toată lumea ar fi de acord este importanța înțelegerii procesului chiar înainte de a merge la software, nu? Adică, software-ul va putea face multe pentru tine și va putea accelera lucrurile prin automatizare și va menține lucrurile structurate într-un mod foarte frumos pentru tine.

Dar în cele din urmă, software-ul nu este magic, nu? Adică, încă începe cu o idee despre cum funcționează de fapt acest proces. Și, după cum s-a subliniat, unde sunt punctele slabe ale procesului? Unde sunt lucrurile care sunt repetitive care necesită timp? Software-ul nu știe asta, doar în mod înnăscut, nu?

Așa că cred că atunci când văd clienți sau potențiali clienți sau întreprinderi mici și îi văd foarte dependenți de foile de calcul, de exemplu, acesta este de obicei un semnal roșu în anumite privințe, pentru că știi că o foaie de calcul are oarecum ceva limite la ceea ce va putea face cu adevărat. Și poate deveni un fel de nebun foarte repede, ceea ce, desigur, va face procesul un pic mai puțin clar, puțin mai ad-hoc, iar apoi devine greu să modelezi așa ceva. Și modelarea acestuia, desigur, va fi cheia pentru a-l putea automatiza.

Tendințe în afaceri mici: Hei, un lucru pe care aș dori să-l spun, o mulțime de întreprinderi mici, își desfășoară afacerea pe foi de calcul. Și care este total de înțeles într-o anumită măsură. Dar cred că dacă ne-am putea aminti că foile de calcul, sunt grozave atunci când se ocupă de numere, pentru că asta ar trebui să facă, să se ocupe de numere. Nu chiar grozav la a face cu oamenii și relațiile cu oamenii. Deci, probabil că este un lucru bun să scapi de a încerca să faci asta cu un instrument care nu are nicio treabă în a face vreun fel de management al relațiilor.

Monique vorbim despre modul în care videoclipul începe să se încadreze în proces, adunând clienți potențiali, dar și închiderea oportunităților. Deci poate ai putea vorbi puțin despre asta.

Monique Johnson: Rhonda a spus cu siguranță ceva despre care cred cu tărie că este unul dintre cele mai importante tipuri de videoclipuri pe care orice companie le poate crea pentru ea însăși, sunt mărturii sau povești de succes; Prefer să le numesc povești de succes. Dar nu există nimic mai puternic decât altcineva care vorbește despre afacerea ta, față de tine să vorbești despre afacerea ta.

Deci, dacă sunteți capabil să colectați o grămadă de mărturii video, vă sugerez să nu complicați totul. Nu folosiți echipamente profesionale, folosiți doar o cameră web simplă, așa cum o folosesc eu aici, sau un smartphone, dacă doriți, și faceți-l cu adevărat simplu.

Iar problema automatizării este că vrei să poți face ceva o dată și să-l faci să funcționeze pentru tine iar și iar și iar. Acesta este scopul automatizării. Acesta este scopul de a avea un sistem. Și există atât de multe lucruri diferite pe care le puteți face, în funcție de locul în care vă aflați în pâlnie, partea de sus a pâlniei, pâlnia de mijloc sau de a o închide, așa cum a spus Brent, pentru mine, în opinia mea personală, este să folosesc instrumente precum BombBomb sau Bonjoro, care sunt instrumente video specifice care vă permit să trimiteți mesaje personalizate prin e-mail.

Și ceea ce este atât de grozav în a folosi așa ceva, în special de la un proprietar de afaceri mici, este, numărul unu, te diferențiază instantaneu de concurenții tăi, deoarece ei nu o fac. Numărul doi, instrumente precum cele pe care tocmai le-am menționat, oferă urmărire. Și pentru mine, nu are rost să faci nimic când vine vorba de marketing dacă nu poți să-l urmărești și să colectezi date. Așadar, astfel de instrumente vă vor permite să vedeți dacă oamenii ascultă cu adevărat, cât de departe au ascultat, etc., etc.

Dar pentru mine, având acele mesaje personalizate în care să-l trimiți personal într-un mesaj LinkedIn sau Facebook Messenger, uciderea mai multor păsări cu o singură piatră de e-mail și, de asemenea, alte platforme de mesagerie, îți va permite să închizi vânzarea mult mai ușor decât dacă a face apeluri la rece sau a face alte acte aleatorii de marketing care pur și simplu nu vor funcționa.

Rhonda Wall: Și eu sunt total de acord cu asta. Și dacă te gândești la asta, pentru că aveam să menționez asta. Te ajută să știi dacă e-mailurile tale funcționează, chiar dacă sunt scrise sau videoclipul lor, dacă sunt deschise acolo unde trebuie să le modifici, ce mesaje nu funcționează, ce mesaje funcționează foarte bine. Și asta te ajută cu adevărat să urmărești asta.

Și apoi, Monique, aveam să spun, am o mulțime de oameni care, dacă sunt rezistenți la automatizare, plângerea lor numărul unu sau rezistența lor numărul unu este, nu vor să se simtă automatizați și vor să te simți mai personalizat. Și nu vor să fie de genul, ei se gândesc: „Oh, doar trimit aceste e-mailuri automate către publicul meu”. Ei bine, dacă umpleți așa, videoclipul perfect, pentru că îi pune acea notă mai personală și nu se simte atât de static. Și, deci, este o modalitate foarte bună de a obține acel sentiment personal real și de a nu simți că automatizezi totul.

Taylor Backman: Cred că este un punct foarte grozav. Îmi place ideea acestor videoclipuri personalizate. Și cred că, de asemenea, nu este neapărat o alegere totul sau nimic, nu? Adică, așa cum cred că Rhonda sugerează într-un fel, corect, este acel gen super plictisitor de „Hei, am primit formularul de pe site-ul meu”. Nu trebuie să fie o producție uriașă, nu? Dar când te duci să te prezinți efectiv, acolo poți reinvesti acel timp în acel mesaj personalizat, potențial.

Ivana Taylor: Dacă pot să trec aici, unul dintre lucrurile cu care vin la mine mulți proprietari de afaceri mici și sunt atât de frustrați de asta, și cred că asta se referă la acel număr foarte mare de bricolaj. Ei se luptă cu vânzările, pentru că ei sunt cei care vând. Ei sunt acel expert în materie, ei sunt cei care fac vânzarea.

Și este cu adevărat dificil să crești și să crești. Dacă nu te poți repeta. Nu te poți clona, ​​e foarte greu. Și chiar se chinuie să găsească oameni de vânzări, investesc în oameni de vânzări, investesc în formare și apoi nu merge nicăieri, pentru că este o muncă foarte grea să te înmulți.

Ei bine, unul dintre lucrurile cu adevărat grozave despre automatizare și despre tot ce au vorbit Monique, Taylor și Rhonda, este că acum aveți capacitatea de a vă multiplica, de a găsi un proces care funcționează și de a automatiza acel proces. Și acum mențineți calitatea vânzării. Și dacă sunteți într-o afacere, cum ar fi serviciile financiare sau juridice sau ceva în care este cu adevărat, foarte important să transmiteți corect mesajul, automatizarea se poate ocupa de asta pentru dvs.

Tendințe în afaceri mici: Anita, ce rol a jucat automatizarea în ceea ce ați reușit să faceți și să realizați cu Tendințe în afaceri mici?

Anita Campbell: Ei bine, a fost absolut esențial și ne-a ajutat cu adevărat, cred, să dăm puțin peste greutatea noastră, pentru că am avut automatizare. Deci, unul dintre lucruri, de exemplu, creăm mult conținut și există o mulțime de creare de conținut, foi de calcul, adică puteți găsi tot felul de ele pentru a le folosi. Dar foile de calcul, așa cum au menționat diferiți oameni de aici, sunt foarte limitative, sunt greu de folosit, sunt greu de urmărit cu adevărat lucrurile. Pur și simplu devin foarte greoi.

Unul dintre lucrurile pe care le-am făcut a fost să folosim un produs numit Zoho Creator. Care, dacă nu știi ce este, este un instrument minunat. Este ceea ce se numește un instrument de cod redus. Unul dintre aceste lucruri în care nu trebuie să fii dezvoltator, dar poți crea propria ta aplicație personalizată pentru afacerea ta. Și așa a fost de neprețuit pentru noi, deoarece ne-am construit întregul proces de atribuire în jurul acestei aplicații pe care o numim SAM, Manager superior de autor. Și folosim SAM în fiecare zi și urmărim totul. Ne urmărim chiar și bugetul, cum ar fi, cât ne costă atunci când atribuim conținut scriitorilor independenți, de exemplu, astfel încât să putem rămâne în vârful bugetului nostru. Pentru că depășeam mereu bugetul nostru.

Ne-am urmări bugetul în programul nostru de contabilitate, dar nu am știut până la sfârșitul lunii cât de mult alocam și cheltuim de fapt. Și acum putem să urmărim literalmente în timp real: „Bine, nu numai asta am cheltuit, dar asta este ceea ce atribuim de fapt și cât ne costă.” Aș estima că acea aplicație ne-a salvat probabil un număr de echivalent cu normă întreagă, când luați în considerare tot ceea ce a putut face pentru noi.

Deci, a fost implicată o mică investiție de timp? Da. A trebuit să investim timp pentru a-l învăța. Și inițial am făcut-o, am făcut-o în weekend. Adică, am construit literalmente această aplicație în weekend. Și apoi, treptat, alți oameni s-au implicat în organizație și au învățat să o folosească. Și acum nu mă dezvolt deloc cu ea.

Deci, pentru a reveni la subiect, cred că este un lucru foarte valoros pe care îl puteți face cu automatizarea. Și felul în care să-l privești este acesta, te lasă să mergi după oportunități? Te lasă să faci lucruri? Vă eliberează să faceți aceste lucruri cu anunțuri de valoare mai mare, cum vorbea Rhonda mai devreme, astfel încât să nu lucrați în afacerea dvs. tot timpul? Și aveți parte de mintea, timpul pe care îl puteți dedica pentru a vă gândi la oportunități și așa mai departe.

Deci, nu vă gândiți doar la „Pot automatiza marketingul?” dar gândește-te la multe dintre acele lucruri de back office care ocupă atât de mult timp.

Aceasta face parte din seria de interviuri unu-la-unu cu lideri de gândire. Transcrierea a fost editată pentru publicare. Dacă este un interviu audio sau video, dați clic pe playerul încorporat de mai sus sau abonați-vă prin iTunes sau prin Stitcher.