Qualifique-se mais cedo e pare de perseguir leads ruins de melhoria da casa (com Jeff Wraley, da Groundwork)

Você pode não pensar que ter muitos leads pode ser uma coisa ruim, mas pode. Quando você perde tempo perseguindo leads ruins para o seu negócio, você não está apenas perdendo esse lead individual, mas está perdendo clientes em potencial que podem realmente pagar.

Assista a esta entrevista incrível sobre como se qualificar mais cedo com uma ferramenta de vídeo incrível (Groundwork):

A qualificação de leads é essencial, pois pode ajudá-lo a garantir as melhores oportunidades do mercado. Iniciar esse processo imediatamente pode ajudá-lo a encontrar leads melhores e garantir empregos mais valiosos.

Modernize sua presença

Pense em como você se apresenta e sua empresa para sua base de clientes. Atualmente, a maioria das empresas usa sites para iniciar o contato inicial. Mas o processo começa antes mesmo de você conhecer seu cliente; o que eles veem quando encontram seu site lhes dirá o que esperar de você.

Se o seu cliente não sentir que está sendo ouvido, especialmente no clima acelerado e ultra-visível das mídias sociais de hoje, ele não se tornará um bom lead. Modernizar sua abordagem e sua presença online pode ajudar a preencher a lacuna, para que você atenda ao seu cliente e às necessidades dele na metade.

A modernização fará com que seus clientes sintam que estão recebendo um serviço de qualidade. Três coisas que você pode fazer para ajudar nesse processo são:

• Usando instruções concisas
• Usar automação
• Usando vídeo

Instruções Concisas

Seus clientes provavelmente não o conhecerão logo de cara. Eles não entenderão como você administra sua empresa ou quais procedimentos você usa. Por causa disso, eles podem entrar em contato com demandas pouco claras ou ser incapazes de descrever seu orçamento.

Já ouviu esta frase? "Você é o empreiteiro, então você deveria saber?"

Esse é o som da falta de comunicação no trabalho.

Ajude seus clientes a fornecer o máximo de informações possível. Deixe instruções curtas e simples para ajudá-los a explicar o que eles querem de você. Se eles não entenderem o que você precisa, eles podem ficar frustrados e menos propensos a cooperar.

Automatize parte do seu site

A maioria das pessoas hoje em dia não quer falar com uma pessoa real e viva imediatamente. Automatizar o processo inicial de vendas do seu site pode ajudar seus clientes a se sentirem mais à vontade antes de falar com alguém de sua equipe.

Os processos automatizados também podem facilitar certos elementos e ajudar os clientes a entender o que eles precisam trazer à tona quando encontrarem um contratado. Além disso, você pode aprender mais sobre o lead sem precisar decidir imediatamente se é um projeto que você pode assumir.

Faça uso do vídeo

À medida que nossas vidas se tornam mais online, o vídeo é uma maneira mais proeminente de ver e entender alguém que não conhecemos. Um vídeo curto e específico apresentando você e sua equipe pode ajudar o cliente a se sentir mais confortável antes de oferecer um lead.

A maioria das pessoas ainda confia em reuniões presenciais para julgar o caráter de uma pessoa e se ela quer ou não trabalhar com alguém. Os vídeos podem fornecer o mesmo tipo de insight. Ele permite que seu cliente o veja como uma pessoa real.

Você também pode incluir breves instruções no vídeo sobre o que você precisa do seu cliente antes de procurar um emprego. Combinar instruções faladas com escritas em seu site pode reforçar o que você precisa ver e tornar mais fácil para o cliente entender exatamente que tipo de informação ele deve fornecer.

Tenha um processo de vendas

A cada passo do caminho, desde antes de conhecer seu cliente até o fechamento do negócio, você precisa ter um processo de vendas.

Seu site é uma forma de contato inicial, mas você também precisa considerar seu e-mail, linhas telefônicas ou pessoas na rua. No momento em que eles tentarem entrar em contato com você, você precisa estar pronto.

Scripts

Tenha um script que possa ajudá-lo a executar todos os itens que você precisa do cliente, seja orçamento, cronograma ou o próprio trabalho. Semelhante ao seu site, você precisa fornecer instruções concisas que possam ajudá-lo a entender as necessidades do seu cliente.

Defina seus passos

Treinar um novo funcionário é um bom lugar para ver os buracos em seu processo e onde ele precisa de definição. Se eles colocam um hipotético “Se eles fazem/dizem isso, o que eu faço?” e você não tem uma resposta, é hora de definir cada etapa do seu processo de vendas, para que a comunicação continue funcionando sem problemas.

Alcance os clientes

Um bom atendimento ao cliente é uma obrigação, não importa se você tem dois ou dois mil leads. Tenha um plano para lidar com todos os leads educadamente, mesmo que você ache que não vale a pena gastar seu tempo.

Se você não consegue acompanhar o número de leads que recebe, talvez seja hora de começar a pensar em expandir sua equipe para atender à demanda.

Alguns leads podem ficar ruins se perceberem que você aumentou os preços. Muitas vezes, os empreiteiros cometem o erro de aumentar ou diminuir seus preços muito longe de qualquer maneira. Mas se você não precisar aumentar os preços para sobreviver, considere mantê-los mais próximos da sua linha de base. Isso criará melhores relações com os clientes e limitará o número de leads ruins.

Processo de qualificação de leads ruins

Quando se trata de comercializar seu negócio de reforma de casas, você gostaria de acompanhar os clientes em potencial que provavelmente se converterão em clientes. A prática de filtrar as melhores perspectivas de milhares de leads é chamada de qualificação de leads.

A qualificação de leads é essencial, pois pode ajudá-lo a garantir as melhores oportunidades do mercado. Também ajuda a evitar a perda que você incorreria se seguisse todas as indicações do seu site de melhoria da casa.

Neste artigo, você aprenderá como qualificar leads de vendas desde o momento em que eles chegam ao seu site de melhoria da casa, passando pela chamada de descoberta inicial, até a decisão de buscar os clientes em potencial ou não.

Etapas de qualificação de leads a seguir

Abaixo estão as etapas que você precisa seguir para qualificar seus leads com sucesso:

Colete as informações de contato do lead

Capture as informações de contato dos leads de visitas ao site, mídias sociais e assinaturas de e-mail. Depois de coletar os detalhes do contato, a próxima etapa é determinar quais leads atendem ao seu perfil de cliente ideal (ICP) por meio da pontuação de leads.

Determine as pontuações de leads

Antes de entrar em contato com qualquer lead, você deve realizar uma pontuação de lead para atribuir um valor de ponto a eles, dependendo de suas informações na seção acima. Os resultados da pontuação de leads ajudarão você a decidir quais leads entrar em contato ou evitar.

Exemplos das coisas que você deve considerar incluem:

O perfil do comprador

O lead se encaixa no seu nicho de melhoria da casa?

Atividade on-line

Quanto tempo o lead passa no seu site? Qual é a frequência de visitas online deles?

Atividade de mídia social

O lead compartilhou, retweetou ou gostou de alguma informação em suas páginas sociais?

Detecção de spam

Existem sinais de alerta? Você pode suspeitar de um e-mail de spam se algum de seus leads usar contas do Gmail ou Yahoo em vez de e-mails corporativos. Você deve evitar esses e-mails, a menos que venham de um lead que você conhece bem. Além disso, evite e-mails usando letras minúsculas, pois eles podem sugerir que seu lead é um bot.

O processo de pontuação de leads ajudará você a preparar uma nova lista de leads qualificados e, em seguida, prosseguir para a etapa abaixo.

Conduzir a chamada de descoberta inicial

Use os resultados da pontuação do lead para realizar uma chamada de descoberta. A chamada de descoberta marcará sua primeira comunicação com os leads. Ele o ajudará a descobrir suas necessidades, autoridade de compra, restrições orçamentárias e até mesmo seus cronogramas de projeto.

A ideia principal é determinar se os leads podem agregar valor ao seu negócio de melhoria da casa ou não.

Se um lead atende ao seu perfil de cliente ideal nesta fase, você pode persegui-lo para fortalecer seu relacionamento comercial.

Então, como você qualificará um lead durante a chamada de descoberta inicial? Geralmente, você pode qualificar seus leads dependendo de quão bem eles atendem ao seu ICP. Talvez comparar um lead qualificado e um não qualificado abaixo o ajude a aprender como qualificar seus leads.

Se você estiver fazendo isso pela primeira vez, poderá usar as estruturas de qualificação de leads para aprimorar os resultados da chamada de descoberta. Exemplos das estruturas de qualificação de leads comumente usadas incluem:

BANT

BANT significa Orçamento, Autoridade, Necessidades e Cronograma.

• Orçamento- Sua oferta de produtos favorece o poder de compra dos prospects?
• Autoridade - O cliente em potencial pode tomar as decisões de compra ou outra pessoa é responsável por tomar as decisões de compra?
• Necessidades - Os clientes em potencial precisam de seus produtos? Até que ponto?
• Cronograma - O cliente em potencial está preparado para comprar de você?

O BANT pode ser sua melhor estrutura de formulação de leads se seus produtos e serviços de melhoria da casa forem caros, pois ajudará você a garantir leads que possam pagar sua oferta.

CAMPEÃO

CHAMP significa Desafios, Autoridade, Dinheiro e Priorização. É uma alternativa ao BANT. Usando o CHAMP, você estudará os desafios do lead e avaliará se o seu negócio de melhoria da casa pode resolver esses problemas. Se não, então você deve desqualificar o lead.

Deixar de lado alguns leads pode parecer uma perda em primeira instância. Mas é mais sensato focar em prospects que podem se converter em clientes do que seguir leads bons e ruins. Isso só será possível se você seguir as dicas acima e obter ajuda especializada sobre como ranquear no Google, fazer marketing online e qualificar os melhores leads para o seu negócio de reforma de casa.

Dessa forma, você estará em condições de qualificar leads mais cedo e parar de perseguir necessidades ruins de melhoria da casa.

Palavras finais

Fazer com que os leads em potencial se sintam à vontade para entrar em contato com você ajudará você a obter mais informações e mais lucro em seus trabalhos. Usar a ajuda de especialistas para modernizar sua abordagem e focar na transparência com seus clientes pode ajudá-lo a qualificar os melhores leads para o seu negócio de reforma de casas.