4 maneiras de garantir que trabalhar de graça realmente vale a pena

“Trabalhe para a exposição, eles disseram. Vai valer a pena, eles disseram!”

Eu sei que isso parece o começo de um meme ou história em quadrinhos, mas e se “eles” estivessem certos?

Este é um dos tópicos mais debatidos por freelancers e muitos outros tipos de prestadores de serviços. Existe até um site chamado ShouldIWorkForFree.com com um fluxograma útil para referência.

Existem muitas regras arbitrárias criadas por diferentes especialistas e influenciadores:

• Trabalhe de graça, mas apenas uma vez.
• Crie peças de portfólio X gratuitamente e pronto.
• Trabalhe de graça com fulano de empresas (sem fins lucrativos, locais, etc.)
• Não, apenas não, nunca.

Minha vez? É um pouco mais simples: trabalhe de graça quando souber que vai valer a pena.

E como você sabe? Ao projetar e negociar quaisquer oportunidades de “trabalho livre” que surjam em seu caminho.

Jogo o sistema.

Aborde-os como qualquer empresário abordaria um tipo diferente de parceria: seja estratégico, negocie e defina expectativas e limites antecipadamente.

Hoje eu vou te mostrar como. Mas primeiro, talvez você precise mudar sua perspectiva sobre tudo isso.

Ajuste de mentalidade: não é trabalho grátis, é marketing grátis

No fundo, a chave para que o trabalho gratuito valha a pena é tratá-lo e abordá-lo como uma oportunidade promocional ou de marketing.

“Se alguém quer sua ajuda e não vai pagar por isso, transforme isso em uma campanha de marketing. ”

Negocie os termos a seu favor para garantir que você eventualmente ganhe dinheiro ou clientes com o trabalho que faz. Assim como o trabalho não remunerado que você faria para criar um funil de vendas ou configurar um anúncio no Facebook.

Às vezes, o pedido com que alguém se aproxima de você será uma oportunidade de marketing em si, sem fazer muitos acordos ou negociações especiais. Por exemplo, se alguém quiser que você conduza um seminário ou evento de treinamento gratuitamente, verifique se você tem permissão para falar ou promover seus serviços durante o evento e se o público está alinhado com o seu cliente ideal. Você está pronto para ir!

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Em outros cenários, você pode precisar de um pouco mais de convencimento ou negociação, mas se alguém realmente não tiver dinheiro e quiser sua ajuda especificamente, você ficará surpreso com o que eles concordarão.

E, claro, sempre haverá pessoas que só querem coisas de graça e não valorizam o seu trabalho. Não vou fingir que esses “clientes” não existem. Mas simplesmente diga não a eles e concentre-se em reorganizar os outros pedidos de trabalho gratuito a seu favor.

Aqui estão quatro dicas para negociar um acordo não pago que pode comercializá-lo para novos clientes prontos para lhe dar notas de dólar:

1. Concentre-se no público

Mais adiante no post, falarei sobre diferentes tipos de trabalho gratuito, mas independente da natureza do projeto, pense em quem vai vê-lo. Quem é o público desse cliente gratuito?

Uma boa campanha de marketing coloca você na frente do seu próprio público ideal. Portanto, quanto mais sobreposição houver entre seu público-alvo e o do cliente, melhor.

Vejamos um exemplo.

O grupo de apoio a empresas locais está procurando uma reformulação do site, pro-bono de um dos membros como você. O projeto seria notado e visto por muitas empresas locais, bem como pela comunidade em geral.

Para um web designer que se especializa principalmente em um nicho de mercado e trabalha com clientes em todo o mundo, isso não seria o ideal. A maioria das pessoas que veriam o novo site e diriam: “Eu me pergunto quem fez isso”, não seria uma boa opção para um trabalho remunerado com esse designer.

Você, no entanto, adora e tem experiência em projetar sites para empresas locais. Você trabalhou em vários setores, mas fica perto de casa, criando um tipo diferente de especialidade.

Projetar algo visto por todas as empresas locais seria incrível para você. A maioria das pessoas que visitam o site da organização todos os dias são seus clientes ideais.

Como projetar com sucesso para um público-alvo

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Ao combinar essa segmentação por público-alvo com as outras dicas de posicionamento deste post, você poderá iniciar uma campanha de marketing para se tornar o designer de referência em sua cidade.

É aqui que muitas oportunidades com grande potencial desmoronam: apenas colocar seu trabalho na frente do seu público-alvo não é suficiente. É o primeiro passo, que precisa ser seguido por algumas das outras dicas que você encontrará neste post.

2. Forneça mais informações do que mão de obra

Vamos voltar ao exemplo de treinamento gratuito mencionado na seção de mentalidade. Qualquer tipo de educação ou conselho gratuito é um ótimo marketing. Há uma razão para que tantas pessoas ofereçam consultas gratuitas, tenham encontros com clientes em potencial e criem conteúdo como postagens de blog para qualquer um aprender.

Dê um peixe a um homem, ele come por um dia. Ensine um homem a pescar, ele vai querer te pagar dinheiro para te ensinar sobre o resto da comida dele também.

Ensinar ou explicar claramente os conceitos por trás do que você faz, mesmo em um nível amplo ou alto, é uma das melhores maneiras de provar sua experiência. Uma coisa é entender algo, mas outra é conhecer seus meandros tão bem que você pode ensinar algo novo a um novato em minutos.

Também dá ao seu público uma visão realista do trabalho envolvido, o que para alguém que planeja fazer isso sozinho pode ser chocante. Uma melhor compreensão do trabalho muitas vezes faz as pessoas pensarem: “Ah, talvez eu precise contratar um profissional”.

Assim, você pode fornecer a eles as informações para chegar a essa conclusão e ter suas informações de vendas prontas quando eles decidirem que precisam de ajuda.

Mas se alguém vier até você pedindo um site gratuito ou outro trabalho real, como você transforma isso em uma oportunidade de ensino?

Aqui estão algumas ideias:

• Se alguém pedir uma reformulação gratuita do site, ofereça-se para fazer uma revisão gratuita do site. Você pode ensinar alguns conceitos gerais que podem ajudá-los a melhorar o site, sugerir mudanças específicas e explicar como (e por quanto) elas podem ser implementadas.
• Se alguém quiser consultoria ou aconselhamento aprofundado e gratuito, aproveite o conteúdo e os documentos que você criou para sua empresa e clientes para ajudá-los a obter clareza sem consumir seu tempo. Por exemplo, ofereça a eles apenas seu novo questionário de projeto para usar como uma pasta de trabalho para esclarecer seus objetivos e ideias.
• Se alguém quiser que você faça uma sessão de treinamento intensivo, tente transformá-la em um treinamento em grupo onde você possa convidar outros potenciais clientes.

E se a educação não se encaixa na situação, use as próximas duas dicas para negociar o projeto para que você possa aproveitá-lo ao máximo.

3. Exija mais do que uma menção

Um grande problema com “trabalhar para exposição” é que geralmente não é tanta exposição. Talvez um link para o seu site escondido em algum lugar sutil, ou não há nenhuma menção a você, e seu trabalho está apenas “lá fora para ser visto”.

Bem, em marketing nós odiamos todo o conceito de “construa e eles virão”. Não. Você a constrói e depois garante que ela seja notada.

Portanto, sempre que você estiver “trabalhando para exposição”, certifique-se de que a exposição realmente aconteça. Você quer não apenas seu trabalho, mas seu crédito por ele, em destaque em algum lugar, seja dentro do próprio projeto, fazendo uma “campanha de lançamento” para o público do cliente, ou em outro lugar.

Se o público deles estiver alinhado com o seu, como discutimos no ponto 1, e eles estiverem vendo seu nome anexado ao trabalho repetidamente, você estará na memória deles quando for a hora de eles precisarem de um site.

Algumas maneiras de solicitar o “spotlight” incluem:

• Um crédito e um link para sua empresa *em algum lugar de destaque* no site do cliente. Em vez de uma pequena menção cinza muito clara no rodapé entre um monte de outros links, peça um shoutout dentro da cópia de uma determinada página.
• Postagens de mídia social dedicadas sobre o projeto que credita você. Eles não precisam ser promocionais ou parecerem um anúncio, mas simplesmente garantir que eles mencionem você quando anunciarem ou falarem sobre o site.
• Uma sinopse em alguns de seus boletins ou postagens de blog.
• Uma parceria de referência onde eles são recompensados ​​de alguma forma por referências boca a boca.

Incline-se para uma ideia ou use uma combinação de várias, mas a parte importante é que você está sendo gritado mais de uma vez. Leads e prospects futuros não estarão muito interessados, ou mesmo se lembrarão, de algo que eles viram apenas uma vez.

Semelhante a qualquer parceria, você pode usar um acordo por escrito para garantir que o cliente cumpra sua parte no acordo e seja específico no tipo de crédito que você receberá. Você pode pegar uma fila de contratos de marketing de relações públicas e influenciadores aqui: eles geralmente definem quantas menções, postagens sociais e outros conteúdos precisam ser publicados e como colocar qualquer crédito.

4. Crie um estudo de caso

Se você está realizando o trabalho do cliente de graça, ele precisa se tornar parte integrante do seu portfólio, muito mais do que sua parte média do portfólio. E não quero dizer em termos de qualidade do trabalho, quero dizer em termos de como você o usa para se vender mais tarde.

Ao negociar os termos de sua parceria gratuita, considere solicitar a permissão do cliente e a participação em um estudo de caso sobre o projeto.

Em vez de passar pelo processo de design como de costume e depois mostrar capturas de tela na página do portfólio, tente criar o máximo possível de conteúdo de marketing desse projeto. Transforme-o em uma poderosa e poderosa ferramenta de marketing aprofundada para obter clientes no futuro.

Isso é algo que precisa ser planejado em detalhes e acordado desde o início, mas também pode ser muito divertido.

Depois de começar a trabalhar no projeto, documente o máximo possível do processo de design.

Pegar ótimas citações de sua conversa, registrar a evolução do design ou objetivo ao longo do projeto e salvar diferentes conceitos de design podem ser usados ​​para criar conteúdo que demonstre seu processo e experiência.

Então, é hora de criar algum conteúdo. Não pense demais nisso ou se desespere – você não precisa ser um escritor especialista, você só precisa contar a história. E você é um especialista em seu próprio processo, então será ótimo falar sobre isso.

Você pode criar qualquer tipo de conteúdo como parte do estudo de caso:

• Escreva um grande post no blog percorrendo todo o processo, como você e o cliente tomaram decisões, como as coisas aconteceram, etc.
• Desenhe um gráfico antes/depois explicando partes do projeto.
• Entreviste seu cliente sobre o projeto do lado dele – o que ele estava procurando, por que escolheu você, seus pensamentos ao longo do processo e outros tópicos “testemunhos” para um vídeo do YouTube ou Facebook Live.
• Arredonde os números antes e depois em um relatório mostrando o impacto que o projeto teve.
• Envie a história para publicações externas (com a permissão do cliente) para usar como PR pessoal.

A grande parte disso é que você pode se concentrar em qualquer conteúdo que seja útil para seus próprios pontos fortes – você não precisa sair e se tornar um especialista em marketing de conteúdo.

Não é um grande escritor? Entre no Skype e grave a videochamada. Não é um contador de histórias envolvente? Lançar-se para outra imprensa, onde um jornalista ou blogueiro seria o único a fazer perguntas a você, deixa outra pessoa para moldar a história. Quer mantê-lo simples? Basta arredondar os números.

Lembre-se que você está no controle

Da próxima vez que você rejeitar uma oportunidade de “exposição”, reserve um segundo para considerar melhor a oportunidade. O que você tem a perder tentando negociar as coisas a seu favor? Eles não iriam te pagar de qualquer maneira.

Então dê um passo para trás, olhe para o cliente e o potencial do projeto. Poderia ser um diamante promocional em bruto?

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