Como manter sua agência à tona durante o COVID-19

Dependendo de com quem você fala, estamos no final da pandemia de COVID-19 ou estamos apenas avançando para um segundo surto.

Independentemente de quem você acredita, há um fato simples em que todos nós podemos confiar: muitas agências estão se perguntando para onde ir a partir daqui.

Como podemos manter os lucros? Podemos evitar demissões? Nossos clientes ainda estarão por perto (ou terão orçamentos) nos próximos 6-12 meses?

Essas são todas as perguntas que podem estar mantendo alguns proprietários de agências acordados à noite, e é por isso que gostaria de oferecer algumas ideias para manter sua agência funcionando durante o COVID-19 (ou qualquer outra crise econômica).

Aqui estão oito ideias para manter sua agência avançando durante o COVID:

• Dê suporte extra aos clientes
• Dobrar os esforços de busca de clientes
• Encontre clientes em setores em crescimento
• Gere receita sem clientes
• Obtenha compromissos de longo prazo dos clientes
• Elaborar planos de pagamento
• Contrate freelancers em vez de funcionários
• Conheça seus números melhor do que nunca

Dê suporte extra aos clientes durante esse período único

Embora possa ser fácil entrar em pânico e se concentrar apenas em seus resultados agora, os proprietários de agências inteligentes percebem o que acontece agora e nos próximos meses terá um grande impacto em seus negócios nos próximos anos.

Com isso em mente, faça o possível para continuar apoiando clientes atuais, anteriores e potenciais, oferecendo suporte para seus negócios da maneira que puder.

Muitas vezes, seus clientes também administram pequenas empresas e lutam com as mesmas preocupações que você. Reserve um tempo para debater e revisar maneiras de melhor apoiar seus clientes durante o Covid-19.

Clayton Johnson da Freeup, me lembrou em uma entrevista recente:

“Mesmo que as pessoas não estejam prontas para comprar agora, elas vão se lembrar de você pelo que você faz durante esse período. Quando as economias voltarem, você estará no topo da lista deles.”

Dobrar os esforços de busca de clientes

Embora existam algumas dicas nesta lista sobre como obter receita extra e expandir seus negócios sem encontrar novos clientes, uma coisa continua sendo um grampo previsível do modelo de negócios de uma agência.

Você precisa de clientes.

Embora possa ser tentador, já que o mundo parece se fechar ao nosso redor para parar de alcançar novos clientes em potencial, isso é provavelmente o oposto do que você deveria estar fazendo.

Sim, pode ser estranho, quando todo mundo está apertando seus orçamentos, ligar para empresas e oferecer-lhes um retentor mensal.

Mas você sabe tão bem quanto qualquer um: se sua agência não está constantemente procurando novos clientes, você corre um risco muito real de sair do negócio.

Para ajudar, compilei um guia gigantesco sobre como encontrar 10 clientes nos próximos 30 dias. Sugiro que você abra em uma nova guia e leia após este artigo.

E mesmo que você não precise de dez novos clientes este mês, ainda há muitas maneiras testadas e comprovadas de obter mais clientes.

Como meu bom amigo e construtor de agências Clay Mosley aconselha: envolva-se em algum tipo de atividade de marketing todos os dias.

Encontre clientes em setores em crescimento

À medida que você mantém (ou até aumenta) seus esforços de busca de clientes, pode ser sensato se concentrar em setores que estão crescendo como resultado da pandemia do COVID.

Há uma razão pela qual Amazon, Netflix e Zoom tiveram preços de ações crescentes enquanto a maior parte do mercado está afundando. Eles provam que, só porque o mundo está em alvoroço, muitos setores e empresas podem continuar a prosperar.

Conheço alguns freelancers e donos de agências que estão lutando para sobreviver agora porque todos os seus clientes estavam no setor de entretenimento, indústria esportiva ou negócios de restaurantes.

Mas conheço outros que estão mais ocupados do que nunca porque encontraram clientes em medicina, trabalho remoto, entretenimento doméstico e outros setores que estão prosperando.

Para fazer as coisas girarem, aqui estão alguns setores de negócios que provavelmente estão indo bem e podem precisar de serviços de sua agência após o COVID-19:

• Entretenimento doméstico , como jogos, filmes, televisão, etc. Os clientes podem incluir qualquer pessoa, de YouTubers a estações de televisão locais e celebridades do Twitch.
• Saúde e bem-estar , incluindo serviços de exercícios em casa, playgrounds e outras coisas para manter as pessoas ocupadas em casa.
• Suporte ao trabalho remoto, incluindo ferramentas, recursos, tecnologia e suprimentos para a mudança do escritório para o home office.
• Serviços de entrega , especialmente para empresas menores em sua comunidade que não podem se dar ao luxo de pertencer à rede GrubHub ou DoorDash.

Ao pensar nisso, tenho certeza de que você pode criar ainda mais setores que parecem estar em maior demanda graças à mudança em nosso estilo de vida típico. A segmentação desses clientes pode resultar em maior taxa de conversão e receita mais confiável.

Gere receita sem clientes

É claro que encontrar e trabalhar com clientes não é a única maneira pela qual sua agência pode gerar receita.

Tomemos, por exemplo, Chris Do e sua agência, Blind . Sua equipe começou a construir outro projeto, chamado The Futur , onde eles ensinam os criativos a administrar um negócio de sucesso.

E está crescendo rapidamente, gerando centenas de milhares de receitas extras para os negócios de Chris — tudo sem clientes.

Portanto, se você sente que o COVID-19 tem seus clientes "em espera" com seus orçamentos e compromissos de longo prazo, pode ser uma decisão sábia usar seu "tempo extra" gerando fluxos de receita não relacionados ao cliente.

Aqui estão algumas idéias para você começar:

• Segmente clientes de bricolage por meio de ensino (Udemy, cursos auto-hospedados etc.)
• Reaproveite o trabalho não utilizado para aumentar as vendas (Mercado Criativo, etc.)
• Promova produtos afiliados para seus clientes atuais (Flywheel, Freshbooks, etc.)

Essas três ideias vêm de um artigo recente que publiquei e que você pode ler com mais detalhes aqui para ter uma ideia melhor do que estou sugerindo.

Obtenha compromissos de longo prazo dos clientes

Talvez o efeito colateral mais perturbador de toda essa incerteza seja não saber como será sua empresa nos próximos 12 meses.

Uma maneira de fazer isso seria oferecer um desconto aos clientes que concordarem em assinar um plano de receita recorrente de longo prazo com sua agência.

Alguns proprietários de agências podem querer considerar fazer concessões de curto prazo para garantir mais estabilidade de negócios a longo prazo.

Se sua agência ainda não faz o possível para transformar clientes ocasionais em receita mensal recorrente, você está perdendo muitos negócios em potencial.

Embora algumas empresas não possam se comprometer com nada a longo prazo enquanto as coisas são tão incertas, outras podem receber um pequeno desconto mensal ou anual em um momento em que os orçamentos estão ficando apertados.

Elaborar planos de pagamento

A triste verdade é que alguns de seus clientes podem já ter ligado para você para informar que não podem continuar trabalhando com você.

Dependendo dos serviços que você oferece, muitas vezes os grandes custos de agência são os primeiros a serem eliminados para algumas empresas em uma crise econômica.

Se este for o seu caso, você pode querer considerar a criação de planos de pagamento para clientes que estão preocupados em pagar suas contas integralmente nos próximos meses.

Embora o cenário ideal seja receber todo o seu pagamento de uma só vez, receber o pagamento ao longo do tempo é certamente melhor do que não receber nenhum pagamento.

Além disso, se você for realmente esperto, poderá cobrar uma “taxa” adicional por permitir pagamentos parciais ao longo do tempo.

Aqui está um experimento de pensamento que fiz com um grupo de mentores recentemente:

“Se houver um cliente que não possa pagar suas faturas agora, considere oferecer a ele um plano de pagamento com uma taxa percentual adicional.

“Aqui está uma maneira muito simples de descobrir a matemática de uma nova estrutura de pagamento.

“Se o seu cliente lhe deve $ 1.000 por um projeto concluído, ofereça-se para receber pagamentos de $ 100 todos os meses pelo próximo ano.

“No final do ano, seu cliente ficará feliz por você ter oferecido um plano de pagamento e você terá um extra de 20% (ou US$ 200) em sua conta bancária apenas por ser paciente.”

Lembre-se de que esse método só funcionará se você tiver o fluxo de caixa e a confiança de que seus clientes realmente seguirão o plano. Mas pode ser vantajoso para todos, se feito corretamente.

Contrate freelancers em vez de novos funcionários

À medida que o orçamento da sua própria agência começa a ficar um pouco apertado, você pode ficar tentado a evitar a contratação de novos funcionários (algumas agências podem até considerar demissões).

Embora eu sinceramente espere que você não precise demitir nenhum dos funcionários de sua agência, reconheço que essa é a realidade da economia atual.

Para aliviar o fardo financeiro de sua agência, sugiro contratar freelancers em vez de funcionários em tempo integral, se você precisar adicionar membros à sua equipe ou reabastecer após demissões.

Embora o gerenciamento de contratados possa ser um pouco mais difícil em alguns aspectos, o fato de a maioria de nós continuar trabalhando remotamente dá aos freelancers uma chance de trabalhar com a equipe da mesma maneira que um funcionário em tempo integral faria.

Além disso, se você trouxer alguém que recebe um 1099 em vez de outro funcionário W2, não precisa pagar pelo computador, assistência médica ou outros benefícios caros.

A contratação de freelancers pode ser uma maneira gratificante de construir sua agência e, ao mesmo tempo, economizar fundos críticos. Então, se os negócios começarem a decolar, você sempre poderá estender uma posição de tempo integral a esses contratados posteriormente.

Conheça seus números melhor do que nunca

Por fim, mais do que nunca, você precisa conhecer os números comerciais da sua agência.

Não estou falando apenas de quanto dinheiro você está gastando e quanto está ganhando (mesmo que essas métricas básicas sejam, claro, importantes). Estou me referindo a números mais complexos.

Por exemplo:

• Qual deve ser sua relação receita-empregado para evitar demissões forçadas?
• Quantos novos clientes você pode trazer antes de contratar um novo contratado ou funcionário?
• Quanto tempo sua agência pode sobreviver se não reservar novos clientes a partir de agora?
• De quantos novos clientes sua agência precisa para manter as taxas de receita atuais?

Se você se sente completamente perdido quando se trata da receita da sua agência, sugiro investir em algum software financeiro básico, como o Quickbooks, que pode ajudá-lo a ter uma visão clara do fluxo de caixa da sua empresa e da saúde financeira geral.

Depois de conhecer melhor seus números, você não apenas poderá tomar decisões mais informadas sobre sua agência no futuro, mas também dormirá um pouco melhor à noite sabendo que sua saúde financeira continua estável, apesar da loucura que circula ao seu redor no mundo.

Estamos juntos nessa…

Acima de tudo, lembre-se: estamos todos juntos nessa. Nós temos isso. À medida que todos nos damos uma folga e percebemos que todos estamos aprendendo a lidar com essa pandemia juntos, relacionamentos de longo prazo podem ser construídos para apoiar sua agência nos próximos anos.

Boa sorte e fique bem por aí!

Vídeo: Administrando uma agência durante uma recessão

Dave Nelson, da Secret Penguin, uma agência fundada em 2000, deu uma palestra para os parceiros de agência do Flywheel sobre as complexidades de administrar uma agência durante uma recessão e destacou o que fazer para garantir que você e sua agência sobrevivam (e prosperem!) em tempos de incerteza econômica.

Neste vídeo, Dave compartilha:

• Várias soluções de curto prazo para manter sua agência à tona
• Um plano interno de 4 etapas para ajudar a orientar sua tomada de decisão
• Uma visão para o futuro do seu negócio

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