كيف تحافظ على وكالتك واثقة من نفسها أثناء COVID-19

اعتمادًا على من تتحدث إليه ، إما أننا في نهاية جائحة COVID-19 أو أننا فقط ننتقل إلى تفشي ثانٍ.

بغض النظر عمن تؤمن به ، هناك حقيقة واحدة بسيطة يمكننا جميعًا الاعتماد عليها: تتساءل العديد من الوكالات إلى أين نذهب من هنا.

كيف يمكننا الحفاظ على الأرباح؟ هل يمكننا تجنب تسريح العمال؟ هل سيظل عملاؤنا موجودين (أو لديهم ميزانيات) في الأشهر الستة إلى الاثني عشر المقبلة؟

هذه كلها أسئلة قد تبقي بعض مالكي الوكالات مستيقظين في الليل ، ولهذا السبب أود تقديم بعض الأفكار للحفاظ على وكالتك قائمة خلال COVID-19 (أو أي انكماش اقتصادي آخر).

فيما يلي ثماني أفكار للحفاظ على تقدم وكالتك أثناء COVID:

• امنح دعمًا إضافيًا للعملاء
• مضاعفة جهود البحث عن العملاء
• اعثر على عملاء في القطاعات المتنامية
• جني إيرادات بدون عميل
• احصل على التزامات طويلة الأمد من العملاء
• وضع خطط السداد
• استعن بالعاملين لحسابهم الخاص بدلاً من الموظفين
• تعرف على أرقامك أفضل من أي وقت مضى

قدم دعمًا إضافيًا للعملاء خلال هذا الوقت الفريد

في حين أنه قد يكون من السهل الشعور بالذعر والتركيز فقط على النتيجة النهائية في الوقت الحالي ، إلا أن مالكي الوكالات الذكية يدركون ما يحدث الآن وعلى مدى الأشهر القليلة المقبلة سيكون له تأثير كبير على أعمالهم في السنوات القادمة.

مع وضع ذلك في الاعتبار ، ابذل قصارى جهدك لمواصلة دعم العملاء الحاليين والسابقين والمحتملين من خلال تقديم الدعم لأعمالهم بأي طريقة ممكنة.

في كثير من الأحيان يدير عملاؤك شركات صغيرة أيضًا ويعانون من نفس المخاوف التي تواجهها. خذ وقتًا في العصف الذهني ومراجعة الطرق التي يمكنك من خلالها تقديم أفضل دعم لعملائك خلال Covid-19.

ذكرني كلايتون جونسون من Freeup في مقابلة أجريت معه مؤخرًا:

"حتى لو لم يكن الناس مستعدين للشراء في الوقت الحالي ، فسوف يتذكروك لما تفعله خلال هذا الوقت. عندما تعود الاقتصادات ، ستكون على رأس القائمة ".

مضاعفة جهود البحث عن العملاء

على الرغم من وجود بعض النصائح في هذه القائمة حول تحقيق إيرادات إضافية وتنمية أعمالك دون العثور على عملاء جدد ، يظل هناك شيء واحد عنصرًا أساسيًا يمكن التنبؤ به لنموذج أعمال الوكالة.

أنت بحاجة إلى عملاء.

في حين أنه قد يكون من المغري حيث يبدو أن العالم مغلق من حولنا للتوقف عن الوصول إلى عملاء جدد محتملين ، فمن المحتمل أن يكون هذا هو العكس تمامًا مما يجب أن تفعله.

نعم ، يمكن أن يكون الأمر محرجًا ، عندما يقوم الجميع بتشديد ميزانياتهم ، لاستدعاء الشركات وتقديم خدمة شهرية لهم.

لكنك تعلم مثل أي شخص آخر: إذا كانت وكالتك لا تبحث باستمرار عن عملاء جدد ، فأنت تعاني من خطر حقيقي للغاية يتمثل في ترك العمل.

للمساعدة ، قمت بتجميع دليل ضخم حول كيفية العثور على 10 عملاء في الثلاثين يومًا القادمة. أقترح عليك فتحه في علامة تبويب جديدة وقراءته بعد هذا المقال.

وحتى إذا لم تكن بحاجة إلى عشرة عملاء جدد هذا الشهر ، فلا يزال هناك الكثير من الطرق المجربة والمختبرة للحصول على المزيد من العملاء.

كما ينصح صديقي العزيز وباني الوكالة كلاي موسلي: الانخراط في نوع من النشاط التسويقي كل يوم.

اعثر على عملاء في القطاعات المتنامية

بينما تحافظ (أو حتى تكثف) جهودك للعثور على العملاء ، قد يكون من الحكمة التركيز على القطاعات التي تنمو نتيجة لوباء COVID.

هناك سبب يجعل كل من Amazon و Netflix و Zoom لديها أسعار أسهم متزايدة بينما تنخفض غالبية السوق. لقد أثبتوا أنه لمجرد أن العالم في حالة اضطراب ، يمكن للعديد من القطاعات والشركات الاستمرار في الازدهار.

أعرف عددًا قليلاً من العاملين لحسابهم الخاص وأصحاب الوكالات الذين يكافحون من أجل البقاء الآن لأن جميع عملائهم كانوا في قطاع الترفيه ، أو صناعة الرياضة ، أو أعمال المطاعم.

لكنني أعرف آخرين أكثر انشغالًا من أي وقت مضى لأنهم وجدوا عملاء في الطب والعمل عن بعد والترفيه المنزلي والقطاعات الأخرى المزدهرة.

لتحريك العجلات ، إليك عدد قليل من قطاعات الأعمال التي من المحتمل أن تعمل بشكل جيد وقد تحتاج إلى خدمات من وكالتك في أعقاب COVID-19:

• الترفيه المنزلي مثل الألعاب والأفلام والتلفزيون وما إلى ذلك. قد يشمل العملاء أي شخص من مستخدمي YouTube إلى محطات التلفزيون المحلية إلى Twitch Celebs.
• الصحة والعافية بما في ذلك خدمات التمرين في المنزل والملاعب وأشياء أخرى لإبقاء الناس مشغولين في المنزل.
• دعم العمل عن بعد بما في ذلك الأدوات والموارد والتكنولوجيا والإمدادات اللازمة للانتقال من المكتب إلى المكتب المنزلي.
• خدمات التوصيل ، خاصة للشركات الصغيرة في مجتمعك التي لا تتمتع برفاهية الانتماء إلى شبكة GrubHub أو DoorDash.

عندما تفكر في الأمر ، أنا متأكد من أنه يمكنك ابتكار المزيد من القطاعات التي يبدو أنها أكثر طلبًا بفضل التغيير في نمط حياتنا النموذجي. قد يؤدي استهداف هؤلاء العملاء إلى ارتفاع معدل التحويل وزيادة الإيرادات الموثوقة.

توليد عائد أقل من العميل

بالطبع ، العثور على العملاء والعمل معهم ليس الطريقة الوحيدة التي يمكن لوكالتك من خلالها تحقيق الإيرادات.

خذ على سبيل المثال Chris Do ووكالته Blind . بدأ فريقه في بناء مشروع آخر يسمى المستقبل ، حيث يعلمون المبدعين كيفية إدارة عمل تجاري ناجح.

وهو ينمو بسرعة ، حيث يجلب مئات الآلاف من العائدات الإضافية لأعمال كريس - وكل ذلك بدون عملاء.

لذلك إذا كنت تشعر بأنك مصاب بفيروس كوفيد -19 ، وأن عملائك "معلقين" بميزانياتهم والتزاماتهم طويلة الأجل ، فقد يكون من الحكمة استخدام "وقتك الإضافي" من خلال توليد تدفقات إيرادات غير العملاء.

إليك بضعة أفكار لمساعدتك على البدأ:

• استهداف عملاء DIY من خلال التدريس (Udemy ، الدورات ذاتية الاستضافة ، إلخ.)
• إعادة تدوير العمل غير المستخدم لزيادة المبيعات (السوق الإبداعي ، إلخ)
• قم بالترويج للمنتجات التابعة لعملائك الحاليين (Flywheel ، Freshbooks ، إلخ.)

تأتي هذه الأفكار الثلاثة من مقال نشرته مؤخرًا ويمكنك قراءته بمزيد من العمق هنا للحصول على فكرة أفضل عما أقترحه.

احصل على التزامات طويلة الأجل من العملاء

ربما يكون أكثر الآثار الجانبية المقلقة لكل حالة عدم اليقين هذه هو عدم معرفة الشكل الذي سيبدو عليه عملك في الأشهر الـ 12 المقبلة.

تتمثل إحدى طرق القيام بذلك في تقديم خصم للعملاء الذين يوافقون على توقيع خطة إيرادات متكررة طويلة الأجل مع وكالتك.

قد يرغب بعض مالكي الوكالات في التفكير في تقديم تنازلات قصيرة الأجل من أجل تأمين المزيد من الاستقرار التجاري على المدى الطويل.

إذا لم تبذل وكالتك قصارى جهدها بالفعل لتحويل العملاء لمرة واحدة إلى إيرادات شهرية متكررة ، فأنت تفقد الكثير من الأعمال المحتملة.

في حين أن بعض الشركات لن تكون قادرة على الالتزام بأي شيء على المدى الطويل في حين أن الأمور غير مؤكدة ، قد يرحب البعض الآخر بخصم شهري أو سنوي صغير في وقت يتم فيه تشديد الميزانيات.

وضع خطط السداد

الحقيقة المحزنة هي أن بعض عملائك ربما اتصلوا بك بالفعل لإعلامك بأنهم لا يستطيعون مواصلة العمل معك.

اعتمادًا على الخدمات التي تقدمها ، غالبًا ما تكون تكاليف الوكالة الكبيرة هي أول ما يذهب لبعض الشركات في حالة الانكماش الاقتصادي.

إذا كان هذا هو الحال بالنسبة لك ، فقد ترغب في التفكير في إعداد خطط سداد للعملاء القلقين بشأن دفع فواتيرهم بالكامل في الأشهر المقبلة.

في حين أن السيناريو المثالي هو تحصيل مدفوعاتك بالكامل مرة واحدة ، فإن الحصول على أموال بمرور الوقت أفضل بالتأكيد من عدم الحصول على أموال على الإطلاق.

بالإضافة إلى ذلك ، إذا كنت ذكيًا حقًا حيال ذلك ، فيمكنك في الواقع تحصيل "رسوم" إضافية للسماح بدفعات جزئية بمرور الوقت.

هذه تجربة فكرية قمت بها مع مجموعة العقل المدبر مؤخرًا:

"إذا كان هناك عميل لا يمكنه دفع فواتيره في الوقت الحالي ، ففكر في تقديم خطة دفع مع رسوم مئوية إضافية.

"هذه طريقة بسيطة للغاية يمكنك من خلالها حساب بنية دفع جديدة.

"إذا كان عميلك مدينًا لك بمبلغ 1000 دولار أمريكي لمشروع مكتمل ، فاعرض عليه سداد 100 دولار شهريًا للعام المقبل.

"في نهاية العام ، سيكون عميلك سعيدًا لأنك قدمت خطة دفع وستحصل على 20٪ إضافية (أو 200 دولار) في حسابك المصرفي لمجرد التحلي بالصبر."

يرجى أن تضع في اعتبارك أن هذه الطريقة لن تنجح إلا إذا كان لديك تدفق نقدي وثقة عملائك ستتمسك بالفعل بالخطة. ولكن يمكن أن يحقق فوزًا للجميع إذا تم بشكل صحيح.

قم بتعيين موظفين مستقلين بدلاً من موظفين جدد

نظرًا لأن ميزانية وكالتك الخاصة تبدأ في التضاؤل ​​قليلاً ، فقد تميل إلى تجنب تعيين موظفين جدد (قد تفكر بعض الوكالات حتى في تسريح العمال).

بينما آمل بصدق ألا تضطر إلى تسريح أي من موظفي وكالتك ، فإنني أدرك أن هذا هو واقع الاقتصاد الحالي.

لتخفيف العبء المالي على وكالتك ، هل لي أن أقترح تعيين موظفين مستقلين بدلاً من موظفين بدوام كامل إذا كنت بحاجة إلى إضافة أعضاء إلى فريقك أو التجديد بعد تسريح العمال.

في حين أن إدارة المقاولين يمكن أن تكون أكثر صعوبة من بعض النواحي ، فإن حقيقة أن معظمنا يواصل العمل عن بُعد يمنح العاملين المستقلين فرصة قتالية للعمل مع الفريق بنفس الطريقة التي يعمل بها الموظف بدوام كامل.

بالإضافة إلى ذلك ، إذا أحضرت شخصًا يحصل على 1099 بدلاً من موظف W2 آخر ، فلن تضطر إلى الدفع مقابل أجهزة الكمبيوتر أو الرعاية الصحية أو أي مزايا أخرى باهظة الثمن.

يمكن أن يكون توظيف مترجمين مستقلين طريقة مجزية لبناء وكالتك ويمكن أن يوفر لك الأموال الهامة في نفس الوقت. بعد ذلك ، إذا بدأ العمل في الإقلاع ، يمكنك دائمًا تمديد وظيفة بدوام كامل لهؤلاء المقاولين لاحقًا.

تعرف على أرقامك أفضل من أي وقت مضى

أخيرًا ، أكثر من أي وقت مضى ، تحتاج إلى معرفة أرقام الأعمال الخاصة بوكالتك.

أنا لا أتحدث فقط عن مقدار الأموال التي تنفقها والمبلغ الذي تجنيه (على الرغم من أن هذه المقاييس الأساسية مهمة بالطبع). أنا أشير إلى الأعداد المعقدة.

علي سبيل المثال:

• ما الذي يجب أن تكون عليه نسبة إيراداتك إلى الموظفين لتتجنب إجبارك على تسريح العمال؟
• كم عدد العملاء الجدد الذين يمكنك جلبهم قبل أن تضطر إلى تعيين مقاول أو موظف جديد؟
• إلى متى يمكن لوكالتك البقاء على قيد الحياة إذا لم تحجز أي عملاء جدد بدءًا من الآن؟
• كم عدد العملاء الجدد الذين تحتاجهم وكالتك لمواصلة معدلات الإيرادات الحالية؟

إذا كنت تشعر بالضياع التام عندما يتعلق الأمر بإيرادات وكالتك ، أقترح الاستثمار في بعض البرامج المالية الأساسية مثل Quickbooks التي يمكن أن تساعدك في رؤية صورة واضحة للتدفق النقدي لشركتك والصحة المالية العامة.

بمجرد أن تعرف أرقامك بشكل أفضل ، لن تكون قادرًا فقط على اتخاذ قرارات مستنيرة بشأن تقدم وكالتك ، ولكن ستنام أيضًا بشكل أفضل في الليل مع العلم أن صحتك المالية لا تزال ثابتة على الرغم من الجنون الذي يدور حولك. من حولك في العالم.

نحن جميعا في هذا معا…

قبل كل شيء ، تذكر: نحن جميعًا في هذا معًا. لدينا هذا. نظرًا لأننا جميعًا نقطع بعضنا بعضًا من التراخي وأدركنا أننا جميعًا نتعلم كيفية التعامل مع هذا الوباء معًا ، يمكن بناء علاقات طويلة الأمد تستمر لدعم وكالتك لسنوات قادمة.

حظا سعيدا والبقاء جيدا هناك!

فيديو: إدارة وكالة أثناء الركود

ألقى ديف نيلسون من Secret Penguin ، وهي وكالة تأسست في عام 2000 ، محادثة مع شركاء وكالة Flywheel's Agency حول تعقيدات إدارة وكالة أثناء الركود ، وسلط الضوء على ما يجب فعله للتأكد من بقائك أنت ووكالتك على قيد الحياة (وتزدهر!) خلال أوقات عدم اليقين الاقتصادي.

في هذا الفيديو ، يشارك ديف:

• العديد من الحلول قصيرة المدى لإبقاء وكالتك قائمة
• خطة داخلية من 4 مراحل للمساعدة في توجيه عملية صنع القرار
• رؤية لمستقبل عملك

قم بالتسجيل لمشاهدته هنا واحصل على دليل مجاني بتنسيق PDF يحتوي على خطوات حول كيفية بقاء وكالتك قائمة خلال هذا الوقت.