Come mantenere a galla la tua agenzia durante il COVID-19

A seconda della persona con cui parli, siamo alla fine della pandemia di COVID-19 o stiamo solo accelerando verso un secondo focolaio.

Indipendentemente da chi credi, c'è un semplice fatto su cui tutti noi possiamo fare affidamento: molte agenzie si stanno chiedendo dove andare da qui.

Come possiamo mantenere alti i profitti? Possiamo evitare i licenziamenti? I nostri clienti saranno ancora in giro (o avranno budget) nei prossimi 6-12 mesi?

Queste sono tutte domande che potrebbero tenere svegli la notte alcuni proprietari di agenzie, motivo per cui vorrei offrire alcune idee per mantenere a galla la tua agenzia durante il COVID-19 (o qualsiasi altra recessione economica).

Ecco otto idee per far andare avanti la tua agenzia durante il COVID:

• Fornisci ulteriore supporto ai clienti
• Raddoppia gli sforzi per trovare i clienti
• Trova clienti in settori in crescita
• Genera entrate senza clienti
• Ottieni impegni a lungo termine dai clienti
• Elabora piani di pagamento
• Assumi liberi professionisti anziché dipendenti
• Conosci i tuoi numeri meglio che mai

Offri supporto extra ai clienti durante questo periodo unico

Anche se può essere facile farsi prendere dal panico e concentrarsi solo sui profitti in questo momento, i proprietari di agenzie intelligenti si rendono conto di ciò che accade ora e nei prossimi mesi avrà un grande impatto sulla loro attività nei prossimi anni.

Con questo in mente, fai del tuo meglio per continuare a supportare i clienti attuali, precedenti e potenziali offrendo supporto per le loro attività come puoi.

Spesso i tuoi clienti gestiscono anche piccole imprese e lottano con le tue stesse preoccupazioni. Prenditi del tempo per fare un brainstorming e rivedere i modi in cui puoi supportare al meglio i tuoi clienti durante il Covid-19.

Clayton Johnson di Freeup, in una recente intervista mi ha ricordato:

“Anche se le persone non sono pronte per l'acquisto in questo momento, si ricorderanno di te per quello che fai in questo periodo. Quando le economie torneranno, sarai in cima alla loro lista”.

Raddoppia gli sforzi per trovare i clienti

Mentre ci sono alcuni suggerimenti in questo elenco su come realizzare entrate extra e far crescere la tua attività senza trovare nuovi clienti, una cosa rimane un punto fermo prevedibile del modello di business di un'agenzia.

Hai bisogno di clienti.

Anche se potrebbe essere allettante vedere che il mondo sembra chiudersi intorno a noi per smettere di contattare potenziali nuovi clienti, probabilmente è l'esatto opposto di quello che dovresti fare.

Sì, può essere imbarazzante, quando tutti stanno restringendo i propri budget, chiamare le aziende e proporre loro un acconto mensile.

Ma lo sai bene come chiunque altro: se la tua agenzia non è costantemente alla ricerca di nuovi clienti, corri un rischio molto reale di cessare l'attività.

Per aiutare, ho compilato una guida gigantesca su come trovare 10 clienti nei prossimi 30 giorni. Ti suggerisco di aprirlo in una nuova scheda e di leggerlo dopo questo articolo.

E anche se non hai bisogno di dieci nuovi clienti questo mese, ci sono ancora molti modi collaudati per ottenere più clienti.

Come consiglia il mio buon amico e costruttore di agenzie Clay Mosley: impegnarsi in una sorta di attività di marketing ogni singolo giorno.

Trova clienti in settori in crescita

Man mano che mantieni (o addirittura intensifichi) i tuoi sforzi di ricerca dei clienti, potrebbe essere saggio concentrarsi sui settori che stanno crescendo a causa della pandemia di COVID.

C'è una ragione per cui Amazon, Netflix e Zoom hanno tutti avuto prezzi delle azioni in crescita mentre la maggior parte del mercato sta andando a gonfie vele. Dimostrano che, solo perché il mondo è in subbuglio, molti settori e aziende possono continuare a prosperare.

Conosco alcuni liberi professionisti e proprietari di agenzie che stanno lottando per cavarsela in questo momento perché tutti i loro clienti erano nel settore dell'intrattenimento, dell'industria dello sport o della ristorazione.

Ma conosco altri che sono più impegnati che mai perché hanno trovato clienti in medicina, lavoro a distanza, intrattenimento domestico e altri settori che stanno prosperando.

Per far girare le ruote, ecco alcuni settori di attività che probabilmente stanno andando bene e potrebbero aver bisogno dei servizi della tua agenzia sulla scia del COVID-19:

• Intrattenimento domestico come giochi, film, televisione, ecc. I clienti potrebbero includere chiunque, dagli YouTuber alle stazioni televisive locali alle celebrità di Twitch.
• Salute e benessere inclusi servizi di allenamento a casa, campi da gioco e altre cose per tenere occupate le persone a casa.
• Supporto per il lavoro a distanza, inclusi strumenti, risorse, tecnologia e forniture per il trasferimento dall'ufficio all'home office.
• Servizi di consegna , in particolare per le piccole imprese della tua comunità che non hanno il lusso di appartenere alla rete GrubHub o DoorDash.

A pensarci bene, sono sicuro che puoi inventare ancora più settori che sembrano essere più richiesti grazie al cambiamento del nostro stile di vita tipico. Il targeting di tali clienti può comportare un tasso di conversione più elevato e entrate più affidabili.

Genera entrate senza clienti

Naturalmente, trovare e lavorare con i clienti non è l'unico modo in cui la tua agenzia può generare entrate.

Prendi, ad esempio, Chris Do e la sua agenzia, Blind . Il suo team ha iniziato a costruire un altro progetto, chiamato The Futur , in cui insegna ai creativi come gestire un'attività di successo.

E sta crescendo rapidamente, portando centinaia di migliaia di entrate extra per l'attività di Chris, il tutto senza clienti.

Quindi, se ti senti come COVID-19, i tuoi clienti sono "in attesa" con i loro budget e impegni a lungo termine, potrebbe essere una decisione saggia utilizzare il tuo "tempo extra" generando flussi di entrate non clienti.

Ecco alcune idee per iniziare:

• Rivolgiti ai clienti fai-da-te attraverso l'insegnamento (Udemy, Corsi self-hosted, ecc.)
• Ricicla il lavoro inutilizzato per aumentare le vendite (mercato creativo, ecc.)
• Promuovi i prodotti affiliati ai tuoi attuali clienti (Flywheel, Freshbooks, ecc.)

Queste tre idee provengono da un recente articolo che ho pubblicato che puoi leggere più approfonditamente qui per avere un'idea migliore di ciò che sto suggerendo.

Ottieni impegni a lungo termine dai clienti

Forse l'effetto collaterale più inquietante di tutta questa incertezza è non sapere come sarà la tua attività nei prossimi 12 mesi.

Un modo per farlo sarebbe quello di offrire uno sconto ai clienti che accettano di firmare un piano di entrate ricorrenti a lungo termine con la tua agenzia.

Alcuni proprietari di agenzie potrebbero voler prendere in considerazione la possibilità di fare compromessi a breve termine per garantire una maggiore stabilità aziendale a lungo termine.

Se la tua agenzia non fa già del suo meglio per trasformare i clienti occasionali in entrate mensili ricorrenti, ti stai perdendo un sacco di potenziali affari.

Mentre alcune aziende non saranno in grado di impegnarsi in nulla a lungo termine mentre le cose sono così incerte, altre potrebbero accogliere un piccolo sconto mensile o annuale in un momento in cui i budget si stanno restringendo.

Elabora piani di pagamento

La triste verità è che alcuni dei tuoi clienti potrebbero averti già chiamato per farti sapere che non possono continuare a lavorare con te.

A seconda dei servizi che offri, spesso i costi di agenzia elevati sono i primi a subire per alcune aziende in una recessione economica.

Se questo è il tuo caso, potresti prendere in considerazione l'idea di impostare piani di pagamento per i clienti che sono preoccupati di pagare per intero le bollette nei prossimi mesi.

Sebbene lo scenario ideale sia quello di riscuotere l'intero pagamento in una volta, essere pagato nel tempo è sicuramente meglio che non essere pagato affatto.

Inoltre, se sei davvero intelligente, puoi effettivamente riscuotere una "commissione" aggiuntiva per consentire pagamenti parziali nel tempo.

Ecco un esperimento mentale che ho fatto di recente con un gruppo di mastermind:

“Se c'è un cliente che non può pagare le fatture in questo momento, considera di offrire loro un piano di pagamento con una commissione percentuale aggiuntiva.

“Ecco un modo molto semplice per calcolare i calcoli di una nuova struttura di pagamento.

"Se il tuo cliente ti deve $ 1.000 per un progetto completato, offriti di accettare pagamenti di $ 100 ogni mese per l'anno successivo.

"Alla fine dell'anno, il tuo cliente sarà felice che tu abbia offerto un piano di pagamento e avrai un 20% in più (o $ 200) sul tuo conto bancario solo per essere paziente."

Tieni presente che questo metodo funzionerà solo se hai il flusso di cassa e la fiducia che i tuoi clienti si atterranno effettivamente al piano. Ma potrebbe rivelarsi vantaggioso per tutti se fatto correttamente.

Assumi liberi professionisti invece di nuovi dipendenti

Poiché il budget della tua agenzia inizia a ridursi un po', potresti essere tentato di evitare di assumere nuovi dipendenti (alcune agenzie potrebbero anche prendere in considerazione i licenziamenti).

Anche se spero sinceramente che tu non debba licenziare nessuno dei dipendenti della tua agenzia, riconosco che questa è la realtà dell'economia attuale.

Per alleggerire l'onere finanziario per la tua agenzia, posso suggerire di assumere liberi professionisti invece di dipendenti a tempo pieno se hai bisogno di aggiungere membri al tuo team o ricostituire dopo i licenziamenti.

Sebbene la gestione degli appaltatori possa essere in qualche modo un po' più difficile, il fatto che la maggior parte di noi continui a lavorare in remoto offre ai freelance una possibilità di lotta per lavorare con il team allo stesso modo di un dipendente a tempo pieno.

Inoltre, se porti qualcuno che ottiene un 1099 invece di un altro dipendente W2, non devi pagare per il suo computer, assistenza sanitaria o altri vantaggi costosi.

Assumere liberi professionisti può essere un modo gratificante per costruire la tua agenzia e allo stesso tempo può farti risparmiare fondi importanti. Quindi, se gli affari iniziano a decollare, puoi sempre estendere una posizione a tempo pieno a questi appaltatori in un secondo momento.

Conosci i tuoi numeri meglio che mai

Infine, più che mai, devi conoscere i numeri aziendali della tua agenzia.

Non sto parlando solo di quanti soldi stai spendendo e quanto stai guadagnando (anche se queste metriche di base sono, ovviamente, importanti). Mi riferisco a numeri più complessi.

Per esempio:

• Quale deve essere il tuo rapporto entrate/dipendenti per evitare di forzare i licenziamenti?
• Quanti nuovi clienti puoi acquisire prima di dover assumere un nuovo appaltatore o dipendente?
• Quanto tempo può sopravvivere la tua agenzia se non ha prenotato nuovi clienti a partire da ora?
• Di quanti nuovi clienti ha bisogno la tua agenzia per mantenere gli attuali tassi di guadagno?

Se ti senti completamente perso quando si tratta delle entrate della tua agenzia, ti suggerisco di investire in alcuni software finanziari di base come Quickbooks che possono aiutarti a vedere un quadro chiaro del flusso di cassa della tua azienda e della salute finanziaria generale.

Una volta che conosci meglio i tuoi numeri, non solo sarai in grado di prendere decisioni più informate sull'avanzamento della tua agenzia, ma dormirai anche un po' meglio la notte sapendo che la tua salute finanziaria continua a mantenersi stabile nonostante la follia che turbina intorno a te nel mondo.

Siamo tutti sulla stessa barca…

Soprattutto, ricorda: siamo tutti coinvolti in questo insieme. Abbiamo questo. Dato che ci siamo tutti tagliati un po' e ci rendiamo conto che stiamo tutti imparando come affrontare questa pandemia insieme, è possibile costruire relazioni a lungo termine che continueranno a supportare la tua agenzia negli anni a venire.

Buona fortuna e stai bene là fuori!

Video: Gestire un'agenzia durante una recessione

Dave Nelson di Secret Penguin, un'agenzia fondata nel 2000, ha tenuto un discorso a Flywheel's Agency Partners sulla complessità della gestione di un'agenzia durante una recessione e ha messo in evidenza cosa fare per assicurarsi che tu e la tua agenzia sopravviveate (e prosperate!) in periodi di incertezza economica.

In questo video, Dave condivide:

• Diverse soluzioni a breve termine per mantenere a galla la tua agenzia
• Un piano interno in 4 fasi per guidare il tuo processo decisionale
• Una visione per il futuro della tua attività

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