Cómo mantener su agencia a flote durante el COVID-19

Dependiendo de con quién hable, estamos al final de la pandemia de COVID-19 o simplemente estamos aumentando a un segundo brote.

Independientemente de a quién crea, hay un hecho simple en el que todos podemos confiar: muchas agencias se preguntan a dónde ir desde aquí.

¿Cómo podemos mantener las ganancias? ¿Podemos evitar los despidos? ¿Seguirán existiendo nuestros clientes (o tendrán presupuestos) en los próximos 6 a 12 meses?

Todas estas son preguntas que pueden mantener despiertos a algunos propietarios de agencias, por lo que me gustaría ofrecer algunas ideas para mantener su agencia a flote durante el COVID-19 (o cualquier otra recesión económica).

Aquí hay ocho ideas para que su agencia siga avanzando durante el COVID:

• Dar apoyo adicional a los clientes
• Duplicar los esfuerzos de búsqueda de clientes
• Encuentra clientes en sectores en crecimiento
• Generar ingresos sin clientes
• Obtener compromisos a largo plazo de los clientes
• Elaborar planes de pago
• Contrata freelancers en lugar de empleados
• Conozca sus números mejor que nunca

Brinde apoyo adicional a los clientes durante este momento único

Si bien puede ser fácil entrar en pánico y concentrarse solo en su resultado final en este momento, los propietarios de agencias inteligentes se dan cuenta de lo que sucede ahora y en los próximos meses tendrá un gran impacto en su negocio en los próximos años.

Con eso en mente, haga todo lo posible para continuar apoyando a los clientes actuales, anteriores y potenciales ofreciendo apoyo para sus negocios como pueda.

A menudo, sus clientes también tienen pequeñas empresas y luchan con las mismas preocupaciones que usted. Tómese el tiempo para intercambiar ideas y revisar las formas en que puede apoyar mejor a sus clientes durante el Covid-19.

Clayton Johnson de Freeup, me recordó en una entrevista reciente:

“Incluso si las personas no están listas para comprar en este momento, lo recordarán por lo que hizo durante este tiempo. Cuando las economías regresen, estarás en la parte superior de su lista”.

Duplicar los esfuerzos de búsqueda de clientes

Si bien hay algunos consejos en esta lista sobre cómo obtener ingresos adicionales y hacer crecer su negocio sin encontrar nuevos clientes, una cosa sigue siendo un elemento básico predecible del modelo comercial de una agencia.

Necesitas clientes.

Si bien puede ser tentador dejar de llegar a nuevos clientes potenciales, ya que el mundo parece cerrarse a nuestro alrededor, probablemente sea todo lo contrario de lo que debería estar haciendo.

Sí, puede ser incómodo, cuando todos ajustan sus presupuestos, llamar a las empresas y ofrecerles un anticipo mensual.

Pero usted sabe mejor que nadie: si su agencia no está constantemente buscando nuevos clientes, corre un riesgo muy real de quebrar.

Para ayudar, he compilado una guía gigantesca sobre cómo encontrar 10 clientes en los próximos 30 días. Le sugiero que lo abra en una nueva pestaña y lo lea después de este artículo.

E incluso si no necesita diez nuevos clientes este mes, todavía hay muchas formas comprobadas de obtener más clientes.

Como aconseja mi buen amigo y creador de agencias, Clay Mosley: participe en algún tipo de actividad de marketing todos los días.

Encuentra clientes en sectores en crecimiento

A medida que mantiene (o incluso aumenta) sus esfuerzos de búsqueda de clientes, podría ser conveniente centrarse en los sectores que están creciendo como resultado de la pandemia de COVID.

Hay una razón por la que Amazon, Netflix y Zoom han tenido precios de acciones en aumento mientras que la mayoría del mercado se está hundiendo. Demuestran que, solo porque el mundo está alborotado, muchos sectores y empresas pueden seguir prosperando.

Conozco a algunos autónomos y propietarios de agencias que están luchando para salir adelante en este momento porque todos sus clientes estaban en el sector del entretenimiento, la industria del deporte o el negocio de los restaurantes.

Pero conozco a otros que están más ocupados que nunca porque encontraron clientes en medicina, trabajo remoto, entretenimiento en el hogar y otros sectores que están prosperando.

Para poner en marcha las ruedas, aquí hay algunos sectores comerciales que probablemente están funcionando bien y pueden necesitar los servicios de su agencia a raíz de COVID-19:

• Entretenimiento en el hogar, como juegos, películas, televisión, etc. Los clientes pueden incluir a cualquiera, desde YouTubers hasta estaciones de televisión locales y Twitch Celebs.
• Salud y bienestar, incluidos servicios de ejercicios en el hogar, áreas de juegos y otras cosas para mantener a las personas ocupadas en el hogar.
• Soporte de trabajo remoto que incluye herramientas, recursos, tecnología y suministros para pasar de la oficina a la oficina en casa.
• Servicios de entrega , especialmente para las empresas más pequeñas de su comunidad que no pueden darse el lujo de pertenecer a la red GrubHub o DoorDash.

Mientras lo piensa, estoy seguro de que puede encontrar aún más sectores que parecen tener más demanda gracias al cambio en nuestro estilo de vida típico. Dirigirse a esos clientes puede resultar en una tasa de conversión más alta e ingresos más confiables.

Generar ingresos sin clientes

Por supuesto, encontrar clientes y trabajar con ellos no es la única forma en que su agencia puede generar ingresos.

Tomemos, por ejemplo, a Chris Do y su agencia, Blind . Su equipo ha comenzado a construir otro proyecto, llamado The Futur , donde enseñan a los creativos cómo administrar un negocio exitoso.

Y está creciendo rápidamente, generando cientos de miles de ingresos adicionales para el negocio de Chris, todo sin clientes.

Entonces, si se siente como si tuviera COVID-19, tiene a sus clientes "en espera" con sus presupuestos y compromisos a largo plazo, podría ser una sabia decisión usar su "tiempo extra" generando flujos de ingresos que no sean clientes.

Aquí hay algunas ideas para comenzar:

• Diríjase a clientes de bricolaje a través de la enseñanza (Udemy, cursos autohospedados, etc.)
• Recicle el trabajo no utilizado para aumentar las ventas (mercado creativo, etc.)
• Promocione productos de afiliados a sus clientes actuales (Flywheel, Freshbooks, etc.)

Estas tres ideas provienen de un artículo reciente que publiqué que puedes leer con más profundidad aquí para tener una mejor idea de lo que estoy sugiriendo.

Obtener compromisos a largo plazo de los clientes

Quizás el efecto secundario más inquietante de toda esta incertidumbre es no saber cómo será su negocio en los próximos 12 meses.

Una forma de hacerlo sería ofrecer un descuento a los clientes que acepten firmar un plan de ingresos recurrentes a largo plazo con su agencia.

Algunos propietarios de agencias pueden querer considerar hacer compromisos a corto plazo para asegurar una mayor estabilidad comercial a largo plazo.

Si su agencia aún no hace todo lo posible para convertir a los clientes únicos en ingresos mensuales recurrentes, entonces se está perdiendo una gran cantidad de negocios potenciales.

Si bien algunas empresas no podrán comprometerse con nada a largo plazo mientras las cosas sean tan inciertas, otras pueden agradecer un pequeño descuento mensual o anual en un momento en que los presupuestos se están ajustando.

Elaborar planes de pago

La triste verdad es que es posible que algunos de sus clientes ya lo hayan llamado para informarle que no pueden continuar trabajando con usted.

Dependiendo de los servicios que ofrezca, a menudo los grandes costos de agencia son los primeros en ser utilizados por algunas empresas en una recesión económica.

Si este es su caso, puede considerar establecer planes de pago para clientes que están preocupados por pagar sus facturas en su totalidad en los próximos meses.

Si bien el escenario ideal es cobrar todo el pago de una vez, recibir el pago a lo largo del tiempo es ciertamente mejor que no recibir el pago en absoluto.

Además, si es realmente inteligente al respecto, puede cobrar una "tarifa" adicional por permitir pagos parciales a lo largo del tiempo.

Aquí hay un experimento mental que hice con un grupo de expertos recientemente:

“Si hay un cliente que no puede pagar sus facturas en este momento, considere ofrecerle un plan de pago con una tarifa porcentual adicional.

“Aquí hay una forma muy sencilla de calcular las matemáticas de una nueva estructura de pago.

“Si su cliente le debe $1,000 por un proyecto terminado, ofrézcale pagos de $100 cada mes durante el próximo año.

"Al final del año, su cliente estará feliz de que haya ofrecido un plan de pago y tendrá un 20 % adicional (o $200) en su cuenta bancaria solo por ser paciente".

Tenga en cuenta que este método solo funcionará si tiene el flujo de efectivo y la confianza de que sus clientes realmente se apegarán al plan. Pero podría resultar beneficioso para todos si se hace correctamente.

Contrata freelancers en lugar de nuevos empleados

A medida que el presupuesto de su propia agencia comience a reducirse un poco, es posible que tenga la tentación de evitar contratar nuevos empleados (algunas agencias incluso pueden considerar despidos).

Si bien espero sinceramente que no tenga que despedir a ninguno de los empleados de su agencia, reconozco que esta es la realidad de la economía actual.

Para aligerar la carga financiera de su agencia, le sugiero que contrate trabajadores independientes en lugar de empleados de tiempo completo si necesita agregar miembros a su equipo o reabastecerse después de los despidos.

Si bien la gestión de contratistas puede ser un poco más difícil en algunos aspectos, el hecho de que la mayoría de nosotros siga trabajando de forma remota brinda a los trabajadores independientes la oportunidad de trabajar con el equipo de la misma manera que lo haría un empleado de tiempo completo.

Además, si trae a alguien que obtiene un 1099 en lugar de otro empleado W2, no tiene que pagar por su computadora, atención médica u otros beneficios costosos.

La contratación de trabajadores independientes puede ser una forma gratificante de construir su agencia y puede ahorrarle fondos críticos al mismo tiempo. Luego, si el negocio comienza a despegar, siempre puede extender un puesto de tiempo completo a estos contratistas más adelante.

Conozca sus números mejor que nunca

Finalmente, más que nunca, necesita saber los números comerciales de su agencia.

No estoy hablando solo de cuánto dinero está gastando y cuánto está ganando (aunque estas métricas básicas son, por supuesto, importantes). Me refiero a números más complejos.

Por ejemplo:

• ¿Cuál debe ser su relación ingresos-empleados para evitar forzar despidos?
• ¿Cuántos clientes nuevos puede atraer antes de tener que contratar a un nuevo contratista o empleado?
• ¿Cuánto tiempo puede sobrevivir su agencia si no reservó nuevos clientes a partir de ahora?
• ¿Cuántos clientes nuevos necesita su agencia para continuar con las tasas de ingresos actuales?

Si se siente completamente perdido en lo que respecta a los ingresos de su agencia, le sugiero que invierta en algún software financiero básico como Quickbooks que puede ayudarlo a ver una imagen clara del flujo de efectivo y la salud financiera general de su empresa.

Una vez que conozca mejor sus números, no solo podrá tomar decisiones más informadas sobre el avance de su agencia, sino que también dormirá un poco mejor por la noche sabiendo que su salud financiera continúa estable a pesar de la locura que se arremolina. a tu alrededor en el mundo.

Estamos todos juntos en esto…

Sobre todo, recuerda: estamos todos juntos en esto. Tenemos esto. A medida que todos nos damos un poco de holgura y nos damos cuenta de que todos estamos aprendiendo a lidiar con esta pandemia juntos, se pueden construir relaciones a largo plazo que respaldarán a su agencia en los años venideros.

¡Buena suerte y mantente bien ahí fuera!

Video: Dirigir una agencia durante una recesión

Dave Nelson de Secret Penguin, una agencia que se fundó en 2000, dio una charla a Flywheel's Agency Partners sobre las complejidades de administrar una agencia durante una recesión y destaca qué hacer para asegurarse de que usted y su agencia sobrevivan (¡y prosperen!) en tiempos de incertidumbre económica.

En este video, Dave comparte:

• Varias soluciones a corto plazo para mantener su agencia a flote
• Un plan interno de 4 etapas para ayudarlo a guiar su toma de decisiones
• Una visión para el futuro de su negocio

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