Jak utrzymać swoją agencję na powierzchni podczas COVID-19?

W zależności od tego, z kim rozmawiasz, jesteśmy albo na końcu pandemii COVID-19, albo po prostu zbliżamy się do drugiej epidemii.

Bez względu na to, w kogo wierzysz, jest jeden prosty fakt, na którym wszyscy możemy polegać: wiele agencji zastanawia się, dokąd się stąd udać.

Jak możemy utrzymać wysokie zyski? Czy możemy uniknąć zwolnień? Czy nasi klienci nadal będą w pobliżu (lub będą mieli budżety) w ciągu najbliższych 6-12 miesięcy?

To wszystko pytania, które mogą niepokoić niektórych właścicieli agencji w nocy, dlatego chciałbym przedstawić kilka pomysłów na utrzymanie Twojej agencji na powierzchni podczas COVID-19 (lub innego spowolnienia gospodarczego).

Oto osiem pomysłów, które pomogą Twojej agencji rozwijać się podczas COVID:

• Udziel dodatkowego wsparcia klientom
• Podwoić wysiłki związane ze znalezieniem klienta
• Znajdź klientów w rozwijających się sektorach
• Generuj przychody bez klientów
• Uzyskaj długoterminowe zobowiązania od klientów
• Opracuj plany płatności
• Zatrudnij freelancerów zamiast pracowników
• Poznaj swoje liczby lepiej niż kiedykolwiek

Udziel dodatkowego wsparcia klientom w tym wyjątkowym czasie

Chociaż w tej chwili łatwo jest wpaść w panikę i skupić się tylko na wyniku końcowym, właściciele inteligentnych agencji zdają sobie sprawę, co dzieje się teraz i w ciągu najbliższych kilku miesięcy będzie miało duży wpływ na ich działalność w nadchodzących latach.

Mając to na uwadze, postaraj się nadal wspierać obecnych, poprzednich i potencjalnych klientów, oferując wsparcie dla ich firm, jak tylko możesz.

Często Twoi klienci prowadzą również małe firmy i zmagają się z tymi samymi problemami, co Ty. Poświęć trochę czasu na burzę mózgów i przeanalizuj sposoby, w jakie możesz najlepiej wspierać swoich klientów podczas Covid-19.

Clayton Johnson z Freeup przypomniał mi w niedawnym wywiadzie:

„Nawet jeśli ludzie nie są teraz gotowi do kupowania, będą pamiętać o tym, co robisz w tym czasie. Kiedy gospodarki wrócą, będziesz na szczycie ich listy”.

Podwoić wysiłki związane ze znalezieniem klienta

Chociaż na tej liście znajduje się sporo wskazówek dotyczących uzyskiwania dodatkowych przychodów i rozwijania firmy bez znajdowania nowych klientów, jedna rzecz pozostaje przewidywalną podstawą modelu biznesowego agencji.

Potrzebujesz klientów.

Chociaż może to być kuszące, ponieważ świat wokół nas wydaje się zamykać, aby przestać docierać do potencjalnych nowych klientów, prawdopodobnie jest to zupełne przeciwieństwo tego, co powinieneś robić.

Tak, to może być niezręczne, kiedy wszyscy ograniczają swoje budżety, dzwonienie do firm i proponowanie im miesięcznego wynagrodzenia.

Ale wiesz równie dobrze jak każdy: jeśli Twoja agencja nie poszukuje stale nowych klientów, ponosisz bardzo realne ryzyko, że wypadniesz z biznesu.

Aby pomóc, przygotowałem gigantyczny poradnik, jak znaleźć 10 klientów w ciągu najbliższych 30 dni. Proponuję otworzyć go w nowej karcie i przeczytać po tym artykule.

A nawet jeśli w tym miesiącu nie potrzebujesz dziesięciu nowych klientów, nadal istnieje wiele wypróbowanych i przetestowanych sposobów na pozyskanie większej liczby klientów.

Jak radzi mój dobry przyjaciel i twórca agencji Clay Mosley: każdego dnia angażuj się w jakąś działalność marketingową.

Znajdź klientów w rozwijających się sektorach

W miarę utrzymywania (lub nawet zwiększania) wysiłków związanych z poszukiwaniem klientów rozsądnym rozwiązaniem może być skupienie się na sektorach, które rozwijają się w wyniku pandemii COVID.

Jest powód, dla którego Amazon, Netflix i Zoom mają rosnące ceny akcji, podczas gdy większość rynku spada. Dowodzą, że tylko dlatego, że na świecie panuje wrzawa, wiele sektorów i przedsiębiorstw może nadal prosperować.

Znam kilku freelancerów i właścicieli agencji, którzy mają problemy z przetrwaniem, ponieważ wszyscy ich klienci byli z branży rozrywkowej, sportowej lub restauracyjnej.

Ale znam innych, którzy są bardziej zajęci niż kiedykolwiek, ponieważ znaleźli klientów w medycynie, pracy zdalnej, domowej rozrywce i innych dobrze prosperujących sektorach.

Oto kilka sektorów biznesowych, które prawdopodobnie dobrze sobie radzą i mogą potrzebować usług Twojej agencji w związku z COVID-19:

• Domowa rozrywka , taka jak gry, filmy, telewizja itp. Klienci mogą obejmować każdego, od YouTuberów, przez lokalne stacje telewizyjne, po gwiazdy Twitcha.
• Zdrowie i dobre samopoczucie, w tym usługi treningowe w domu, place zabaw i inne rzeczy, aby ludzie byli zajęci w domu.
• Wsparcie pracy zdalnej obejmujące narzędzia, zasoby, technologię i materiały eksploatacyjne do przenoszenia z biura do biura domowego.
• Usługi dostawy , zwłaszcza dla mniejszych firm w Twojej społeczności, które nie mają luksusu przynależności do sieci GrubHub lub DoorDash.

Kiedy się nad tym zastanowisz, jestem pewien, że możesz wymyślić jeszcze więcej sektorów, które wydają się być bardziej poszukiwane dzięki zmianie naszego typowego stylu życia. Ukierunkowanie na tych klientów może skutkować wyższym współczynnikiem konwersji i bardziej wiarygodnymi przychodami.

Generuj przychody bez klientów

Oczywiście znalezienie i praca z klientami to nie jedyny sposób, w jaki Twoja agencja może generować przychody.

Weźmy na przykład Chrisa Do i jego agencję Blind . Jego zespół rozpoczął budowę kolejnego projektu o nazwie The Futur , w którym uczą twórców, jak prowadzić udany biznes.

I szybko się rozwija, przynosząc setki tysięcy dodatkowych przychodów dla firmy Chrisa — a wszystko to bez klientów.

Jeśli więc czujesz, że COVID-19 ma swoich klientów „wstrzymanych” ze swoimi budżetami i długoterminowymi zobowiązaniami, rozsądną decyzją może być wykorzystanie „dodatkowego czasu” na generowanie strumieni przychodów nie będących klientami.

Oto kilka pomysłów na początek:

• Docieraj do klientów typu „zrób to sam” poprzez nauczanie (Udemy, kursy prowadzone we własnym zakresie itp.)
• Odzyskaj niewykorzystaną pracę w celu zwiększenia sprzedaży (Creative Market itp.)
• Promuj produkty partnerskie swoim obecnym klientom (Flywheel, Freshbooks, itp.)

Te trzy pomysły pochodzą z niedawnego artykułu, który opublikowałem, który możesz przeczytać bardziej szczegółowo tutaj, aby uzyskać lepsze wyobrażenie o tym, co proponuję.

Uzyskaj długoterminowe zobowiązania od klientów

Być może najbardziej niepokojącym skutkiem ubocznym całej tej niepewności jest brak wiedzy, jak Twoja firma będzie wyglądać w ciągu najbliższych 12 miesięcy.

Jednym ze sposobów, aby to zrobić, byłoby zaoferowanie rabatu klientom, którzy zgodzą się podpisać z Twoją agencją długoterminowy, cykliczny plan przychodów.

Niektórzy właściciele agencji mogą chcieć rozważyć krótkoterminowe kompromisy w celu zapewnienia długoterminowej stabilności biznesowej.

Jeśli Twoja agencja nie robi jeszcze wszystkiego, co w jej mocy, aby zamienić jednorazowych klientów w cykliczne miesięczne przychody, oznacza to, że tracisz wiele potencjalnych możliwości biznesowych.

Podczas gdy niektóre firmy nie będą w stanie zobowiązać się do niczego długoterminowego, gdy sytuacja jest tak niepewna, inne mogą powitać niewielką miesięczną lub roczną zniżkę w czasie, gdy budżety są coraz napięte.

Opracuj plany płatności

Smutna prawda jest taka, że ​​niektórzy z Twoich klientów mogli już do Ciebie zadzwonić, aby dać Ci znać, że nie mogą z Tobą dalej pracować.

W zależności od oferowanych usług, często duże koszty agencji są pierwszymi, które ponoszą niektóre firmy w okresie spowolnienia gospodarczego.

Jeśli tak jest w Twoim przypadku, możesz rozważyć utworzenie planów płatności dla klientów, którzy martwią się, że w nadchodzących miesiącach w całości uregulują swoje rachunki.

Chociaż idealnym scenariuszem jest odebranie całej płatności na raz, otrzymywanie płatności z biegiem czasu jest z pewnością lepsze niż nieotrzymywanie płatności w ogóle.

Dodatkowo, jeśli jesteś naprawdę sprytny, możesz faktycznie pobrać dodatkową „opłatę” za zezwolenie na częściowe płatności w czasie.

Oto jeden eksperyment myślowy, który przeprowadziłem ostatnio z grupą mistrzów umysłów:

„Jeśli jest klient, który nie może teraz opłacić faktur, rozważ zaoferowanie mu planu płatności z dodatkową opłatą procentową.

„Oto bardzo prosty sposób na obliczenie nowej struktury płatności.

„Jeśli twój klient jest ci winien 1000 dolarów za ukończony projekt, zaproponuj, że co miesiąc będzie przyjmował 100 dolarów płatności przez następny rok.

„Pod koniec roku Twój klient będzie zadowolony, że zaoferowałeś plan płatności i będziesz miał dodatkowe 20% (lub 200 USD) na swoim koncie bankowym tylko za cierpliwość”.

Pamiętaj, że ta metoda będzie działać tylko wtedy, gdy masz przepływ gotówki i pewność, że Twoi klienci będą faktycznie trzymać się planu. Ale może się to okazać korzystne dla wszystkich, jeśli zostanie wykonane poprawnie.

Zatrudnij freelancerów zamiast nowych pracowników

Ponieważ budżet Twojej agencji zaczyna się nieco zmniejszać, możesz ulec pokusie unikania zatrudniania nowych pracowników (niektóre agencje mogą nawet rozważać zwolnienia).

Chociaż mam szczerą nadzieję, że nie będziesz musiał zwalniać żadnego z pracowników swojej agencji, zdaję sobie sprawę, że taka jest rzeczywistość obecnej gospodarki.

Aby zmniejszyć obciążenie finansowe Twojej agencji, mogę zasugerować zatrudnienie freelancerów zamiast pracowników pełnoetatowych, jeśli potrzebujesz dodać członków do swojego zespołu lub uzupełnić po zwolnieniu.

Choć zarządzanie kontrahentami może być pod pewnymi względami nieco trudniejsze, fakt, że większość z nas nadal pracuje zdalnie, daje freelancerom szansę walki z zespołem w taki sam sposób, jak pracownik etatowy.

Dodatkowo, jeśli zatrudnisz kogoś, kto otrzyma 1099 zamiast innego pracownika W2, nie musisz płacić za jego komputer, opiekę zdrowotną ani inne drogie świadczenia.

Zatrudnianie freelancerów może być satysfakcjonującym sposobem na zbudowanie agencji i jednocześnie pozwoli zaoszczędzić kluczowe fundusze. Następnie, jeśli biznes zacznie się rozwijać, zawsze możesz później rozszerzyć etat na tych kontrahentów.

Poznaj swoje liczby lepiej niż kiedykolwiek

Wreszcie, bardziej niż kiedykolwiek, musisz znać numery biznesowe swojej agencji.

Nie mówię tylko o tym, ile pieniędzy wydajesz i ile zarabiasz (chociaż te podstawowe wskaźniki są oczywiście ważne). Mam na myśli bardziej złożone liczby.

Na przykład:

• Jaki musi być Twój stosunek dochodów do liczby zatrudnionych, aby nie wymusić zwolnień?
• Ilu nowych klientów możesz pozyskać, zanim będziesz musiał zatrudnić nowego kontrahenta lub pracownika?
• Jak długo Twoja agencja może przetrwać, jeśli od teraz nie będzie zatrudniać nowych klientów?
• Ilu nowych klientów potrzebuje Twoja agencja, aby utrzymać obecne stawki przychodów?

Jeśli czujesz się całkowicie zagubiony, jeśli chodzi o przychody Twojej agencji, sugeruję zainwestowanie w podstawowe oprogramowanie finansowe, takie jak Quickbooks, które może pomóc Ci zobaczyć jasny obraz przepływów pieniężnych Twojej firmy i ogólnej kondycji finansowej.

Gdy lepiej poznasz swoje liczby, nie tylko będziesz w stanie podejmować bardziej świadome decyzje dotyczące rozwoju swojej agencji, ale także będziesz spać trochę lepiej w nocy, wiedząc, że Twoje zdrowie finansowe utrzymuje się na stałym poziomie pomimo szaleństwa, które w nim panuje wokół ciebie na świecie.

Jesteśmy w tym razem…

Przede wszystkim pamiętaj: wszyscy jesteśmy w tym razem. Mamy to. Ponieważ wszyscy odpuszczamy sobie nawzajem i zdajemy sobie sprawę, że wszyscy razem uczymy się, jak radzić sobie z tą pandemią, można zbudować długoterminowe relacje, które będą wspierać Twoją agencję przez wiele lat.

Powodzenia i trzymaj się dobrze!

Wideo: Prowadzenie agencji w czasie recesji

Dave Nelson z Secret Penguin, agencji założonej w 2000 roku, wygłosił rozmowę z partnerami agencji Flywheel o zawiłościach prowadzenia agencji podczas recesji i podkreśla, co należy zrobić, aby zapewnić przetrwanie (i prosperowanie) Twojej agencji. w czasach niepewności gospodarczej.

W tym filmie Dave udostępnia:

• Kilka krótkoterminowych rozwiązań, aby utrzymać swoją agencję na powierzchni
• 4-etapowy plan wewnętrzny, który pomoże Ci w podejmowaniu decyzji
• Wizja przyszłości Twojej firmy

Zarejestruj się, aby obejrzeć go tutaj i otrzymać bezpłatny przewodnik PDF z instrukcjami, jak Twoja agencja może utrzymać się na powierzchni w tym czasie.