O que é posicionamento de marca e por que você deve se importar?

Se você pesquisar o posicionamento da marca em um dicionário ou livro de marketing, provavelmente o verá definido como “o lugar que sua marca ocupa na mente de seus clientes e como ela se diferencia dos produtos de sua concorrência”.

E com certeza, essa é uma boa definição. Mas o posicionamento da marca é mais do que um ponto passivo na mente de seus clientes. Também se refere a todos os esforços de marketing em que você investe para garantir que sua marca pareça diferente (e mais desejável) do que seus concorrentes.

Quando você se envolve em um posicionamento de marca ativo, seu objetivo final é estabelecer sua marca firmemente na mente de seu público-alvo, de modo que sempre que eles pensarem em imóveis, sua própria marca imobiliária seja a primeira coisa que venha à mente.

Então, agora que temos uma ideia básica do posicionamento da marca, vale a pena investir seu tempo? Vamos olhar mais de perto. Mas primeiro, vamos dar uma olhada em alguns exemplos de bom posicionamento de marca.

Como é o bom posicionamento da marca na vida real?

Sempre que alguém menciona a palavra “café”, é muito provável que a primeira marca que venha à mente seja a Starbucks.

Como todos sabemos, a Starbucks é uma cafeteria que oferece uma variedade de bebidas de café deliciosas, açucaradas e ricas. Mas o principal atrativo do Starbucks não é o cardápio de bebidas.

Em vez disso, a Starbucks se posiciona como uma cafeteria descontraída onde amigos, colegas de trabalho e parceiros de negócios podem se reunir, sair e conversar.

Embora existam muitas outras cafeterias no mercado que oferecem uma xícara de café superior por preços muito melhores, o valor exclusivo da Starbucks não vem de seus preços; vem da experiência que proporciona.

A Sotheby's International Realty se posiciona como uma marca imobiliária de luxo, e tudo em sua escolha de imagens, marketing e presença reflete isso. E com o histórico de negócios de arte fina e decorativa, joias, colecionáveis ​​e leilões da Sotheby's ao longo de sua longa história, ela definitivamente tem o histórico de garantir o foco no mercado de luxo.

Como atende a um grupo demográfico mais rico, a Sotheby's permite que seus clientes pesquisem casas com base no estilo de vida que desejam seguir e não exibem com destaque os preços da propriedade. Na verdade, se isso acontecesse, provavelmente prejudicaria o posicionamento da marca (afinal, se você tiver que perguntar o preço da maioria de suas propriedades, provavelmente não poderá pagar de qualquer maneira).

Por mais que discordemos de muitas das práticas da Zillow, temos que admitir que ela tem feito um excelente trabalho no posicionamento da marca.

A ascensão da Zillow à fama veio de sua capacidade inovadora de permitir que qualquer pessoa procurasse propriedades em qualquer lugar, sem precisar de acesso a um MLS.

Ao fazê-lo, posicionou-se como um complemento/alternativa gratuita aos serviços de um mediador imobiliário a que todos podem aceder.

O posicionamento ativo da marca é um bom uso do seu tempo?

Absolutamente!

Isso porque se você não se engajar ativamente no posicionamento da marca, o mercado irá posicioná-la para você.

A verdade é que você nunca tem controle total e direto de como sua marca pode ser percebida pelo seu público-alvo. Mesmo que você não faça nada para ajudar a orientar a imagem da sua marca, ela ainda ganhará sua própria reputação na mente do seu cliente potencial.

Mas se você não participar ativamente na definição exata do que sua marca representa e qual é o seu lugar no mercado imobiliário local, você não será capaz de comunicar exatamente PORQUE você é diferente de seus concorrentes (em uma boa maneira, é claro).

Em termos mais simples, se você não se esforçar para posicionar sua marca, sua marca provavelmente se perderá na multidão.

Por outro lado, há enormes vantagens em trabalhar ativamente para posicionar sua marca.

Vejamos apenas alguns deles:

1. Dá a você uma chance de lutar contra seus concorrentes

É muito difícil destacar QUALQUER tipo de marketing, não importa o setor.

Por quê? Porque somos constantemente bombardeados por publicidade. Pense nisso. Quantos anúncios você viu só hoje? Cem? Duzentos?

Todos os dias, somos bombardeados com milhares e milhares de anúncios todos os dias. Desde anúncios personalizados da Amazon, anúncios do YouTube, anúncios de rádio e TV e outdoors tradicionais.

E, no entanto, quantos deles você consegue se lembrar? Dois? Três? A realidade simples é que esquecemos a grande maioria deles apenas alguns segundos depois de vê-los. A menos que um deles atenda às nossas necessidades ou desejos específicos naquele momento, nossos cérebros bloqueiam automaticamente a maioria deles.

Aquela apatia publicitária subconsciente coletiva? É isso que a sua marca imobiliária enfrenta.

A boa notícia é que cortar todo esse barulho não é tão difícil quanto você pensa quando sabe o que está fazendo.

Se você sabe QUEM é seu público-alvo, quais são seus desejos e necessidades específicas e o valor que você pode oferecer a esse público que seus concorrentes não podem fornecer, você já ganhou metade da batalha.

Você terá uma visão muito mais clara de como direcionar seus esforços de marketing para que ressoe diretamente com seus clientes em potencial. Não de uma maneira lógica, tipo “lista de recursos”, mas de uma maneira que evoque uma resposta emocional positiva deles.

E sabe de uma coisa? A maioria dos agentes imobiliários está fazendo muito pouco (se não nada) para posicionar suas marcas. Portanto, mesmo que você fizesse o mínimo de posicionamento ativo da marca, já estaria à frente da curva.

2. O Posicionamento da Marca Cria Diferenciação de Mercado

Todos nós temos uma compreensão intuitiva de por que é tão importante ser diferente da concorrência, mesmo que você nunca tenha estudado marketing na vida.

Mas POR QUE EXATAMENTE isso é tão importante?

A diferenciação permite que você concorra além do preço – Quando você puder esclarecer o valor diferenciado que traz para o mercado, não será mais forçado a competir em termos de dinheiro.

Pense no Starbucks novamente. Seu café NÃO é barato. E, no entanto, continua a dominar o mercado de café. Por quê? Porque o valor que oferece vai além do preço: um ambiente familiar, prazeroso, descontraído com acesso à internet e um nível de qualidade consistente em todas as suas localizações.

A diferenciação melhora a visibilidade da marca – Quando você destaca os (bons) aspectos de sua marca que o diferenciam de seus concorrentes, você torna mais fácil para os clientes em potencial notarem você.

A Century 21 e a Sotheby's International são grandes franquias imobiliárias. Mas a Sotheby's se destaca por seu foco exclusivo em imóveis de luxo.

Incentiva a fidelidade à marca – Com um posicionamento de marca forte, sempre que um cliente em potencial (ou cliente atual) encontrar seus anúncios, ele saberá exatamente o que sua marca representa e terá mais chances de escolher você em vez de seus concorrentes.

Mais uma vez, a Starbucks vem à mente. Existem muitos concorrentes que imitam a experiência da Starbucks. Mas como a Starbucks foi pioneira no modelo de “café com atmosfera descontraída” e continua a seguir essa fórmula, conquistou um número significativo de clientes fiéis.

3. O posicionamento da marca fornece orientação para seus esforços de marketing

Depois de saber como deseja posicionar sua marca e em qual nicho você está melhor posicionado para dominar, será mais fácil tomar decisões de marketing e negócios.

Por exemplo, se você decidir posicionar sua marca imobiliária como a principal especialista em propriedades de golfe em sua área, a maioria de suas decisões de marketing já será feita para você.

Como você está se concentrando em propriedades de golfe, os campos de golfe terão destaque em seus anúncios. Você já sabe que seu público-alvo normalmente será mais velho, mais próximo da aposentadoria e mais rico do que o comprador médio de uma casa.

Sua escolha de canais de publicidade será diferente de, digamos, se você estivesse se concentrando em compradores de imóveis pela primeira vez. Você escolherá os tradicionais com os quais seus clientes potenciais se sentem mais confortáveis, como rádio, TV, mídia impressa e Facebook.

Se em vez de um nicho imobiliário você optar por se posicionar como a corretora com o melhor atendimento ao cliente da cidade, você refletirá isso em todas as suas decisões de negócios.

Por exemplo, você garantirá que qualquer novo membro da equipe que se junte à sua equipe receba treinamento adequado em atendimento ao cliente. Seus esforços de marketing apresentarão uma mensagem calorosa e empática com menos foco em tecnologia e mais na interação humana.

Você priorizará ter uma forte presença nas mídias sociais e responderá imediatamente a todas as perguntas de seus clientes potenciais e clientes.

E, finalmente, você gostaria de ser muito proativo no alcance da sua comunidade e procurar oportunidades para colocar sua equipe na frente das pessoas em eventos da comunidade.

4. O posicionamento da marca ajuda a eliminar a paralisia da análise

Quando estamos comprando algo, gostamos de dizer que é bom ter alternativas. E quanto mais alternativas melhor.

Mas sempre que precisamos tomar uma decisão final, muitas vezes somos atingidos pela paralisia da análise. Especialmente quando todas as opções parecem muito boas e não há uma diferença gigantesca entre elas.

A mesma coisa acontece com seus clientes potenciais ao comparar agentes imobiliários. Dizem que gostam de ter opções, mas na verdade estão IMPLORANDO por uma opção que seja óbvia e fácil de fazer.

E faz todo o sentido quando você pensa sobre isso. Comprar ou vender uma casa é um grande negócio emocional para a pessoa média.

E com tantos agentes imobiliários por aí, a última coisa que um comprador ou vendedor de imóveis quer é gastar inúmeras horas de seu tempo limitado pesquisando agentes imobiliários, entrevistando cada um até encontrar aquele que atenda às suas necessidades.

Com um posicionamento de marca sólido, você pode ajudar os clientes em potencial a vê-lo como a escolha óbvia imediatamente.

Por quê?

Porque você estará falando diretamente com as necessidades deles, porque você dedicou tempo e esforço para entendê-los.

Por exemplo, se você está posicionando sua marca como especialista em reduzir o tamanho dos aposentados, você sabe que seu público pode ter problemas de mobilidade e está no meio de uma mudança extremamente emocional, pois se despedem de um lugar onde fizeram isso muitas memórias.

Como você está bem ciente de suas necessidades exclusivas, você refletirá isso em suas mensagens e em seus serviços exclusivos. E quando um aposentado de downsizing se depara com sua marca, será a escolha óbvia para eles.

Conclusão

O posicionamento da marca é uma ferramenta poderosa que pode ajudá-lo a dominar seu nicho de forma mais eficaz, promover a fidelidade à marca e ajudar no reconhecimento da sua marca. E espero que este artigo tenha ajudado você a ver por que exatamente você precisa fazer o posicionamento da marca? Mas QUAIS exatamente são os passos que você precisa seguir para fazer o posicionamento da marca?

Vamos passar por essas etapas em um artigo futuro.

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