¿Qué es el posicionamiento de marca y por qué debería importarte?

Si buscara posicionamiento de marca en un diccionario o libro de marketing, probablemente lo verá definido como “el lugar que ocupa su marca en la mente de sus clientes y cómo se diferencia de los productos de su competencia”.

Y claro, esa es una buena definición. Pero el posicionamiento de marca es más que un lugar pasivo en la mente de sus clientes. También se refiere a todos los esfuerzos de marketing en los que invierte para asegurarse de que su marca se vea diferente (y más deseable) que sus competidores.

Cuando participa en el posicionamiento activo de la marca, su objetivo final es lograr que su marca se establezca firmemente en la mente de su público objetivo, de modo que cada vez que piensen en bienes raíces, su propia marca inmobiliaria sea lo primero que les venga a la mente.

Entonces, ahora que tenemos una idea básica del posicionamiento de la marca, ¿vale la pena invertir su tiempo en algo? Miremos más de cerca. Pero primero, echemos un vistazo a algunos ejemplos de buen posicionamiento de marca.

¿Cómo se ve un buen posicionamiento de marca en la vida real?

Siempre que alguien menciona la palabra “cafetería”, es muy probable que la primera marca que le venga a la mente sea Starbucks.

Como todos sabemos, Starbucks es una cafetería que ofrece una variedad de bebidas de café deliciosas, azucaradas y ricas. Pero el principal atractivo de Starbucks no es su menú de bebidas.

En cambio, Starbucks se posiciona como una cafetería relajada donde amigos, compañeros de trabajo y socios comerciales pueden reunirse, pasar el rato y conversar.

Si bien hay muchas otras cafeterías en el mercado que ofrecen una taza de café superior a precios mucho mejores, el valor único de Starbucks no proviene de sus precios; proviene de la experiencia que proporciona.

Sotheby's International Realty se posiciona como una marca inmobiliaria de lujo, y todo lo relacionado con su elección de imágenes, marketing y presencia lo refleja. Y con la historia de Sotheby's en el comercio de bellas artes y artes decorativas, joyas, coleccionables y subastas a lo largo de su larga historia, definitivamente tiene el historial para justificar centrarse en el mercado de lujo.

Dado que atiende a un grupo demográfico más rico, Sotheby's permite a sus clientes buscar casas según el estilo de vida que desean seguir, y no muestra de manera destacada los precios de las propiedades. De hecho, si lo hiciera, probablemente dañaría su posicionamiento de marca (después de todo, si tiene que preguntar por el precio de la mayoría de sus propiedades, probablemente no pueda pagarlo de todos modos).

Por mucho que estemos en desacuerdo con muchas de las prácticas de Zillow, debemos admitir que ha hecho un excelente trabajo en el posicionamiento de la marca.

El ascenso a la fama de Zillow provino de su capacidad innovadora de permitir que cualquier persona busque propiedades en cualquier lugar, sin necesidad de acceder a un MLS.

Al hacerlo, se posicionó como un complemento/alternativa gratuita a los servicios de un agente inmobiliario al que cualquier persona puede acceder.

¿Es el posicionamiento activo de marca un buen uso de su tiempo?

¡Absolutamente!

Esto se debe a que, si no participa activamente en el posicionamiento de la marca, el mercado la posicionará por usted.

La verdad es que usted nunca tiene el control total y directo de cómo su público objetivo podría percibir su marca. Incluso si no hace nada en absoluto para ayudar a dirigir la imagen de su marca, aún ganará su propia reputación en la mente de sus clientes potenciales.

Pero si no participa activamente en la definición exacta de lo que representa su marca y cuál es su lugar en el mercado inmobiliario local, no podrá comunicar exactamente POR QUÉ es diferente a sus competidores (en una buena manera, por supuesto).

En términos más simples, si no se esfuerza por posicionar su marca, su marca probablemente se perderá entre la multitud.

Por otro lado, hay enormes ventajas en trabajar activamente para posicionar su marca.

Echemos un vistazo a algunos de ellos:

1. Te da una oportunidad de luchar contra tus competidores

Es bastante difícil hacer que CUALQUIER tipo de marketing se destaque, sin importar la industria.

¿Por qué? Porque estamos constantemente bombardeados por la publicidad. Piénsalo. ¿Cuántos anuncios has visto hoy? ¿Cien? ¿Doscientos?

Todos los días, somos bombardeados con miles y miles de anuncios cada día. Desde anuncios personalizados de Amazon, anuncios de YouTube, anuncios de radio y TV, y vallas publicitarias tradicionales.

Y, sin embargo, ¿cuántos de ellos puedes recordar? ¿Dos? ¿Tres? La simple realidad es que olvidamos la gran mayoría de ellos segundos después de verlos. A menos que uno de ellos satisfaga nuestras necesidades o deseos específicos en ese momento, nuestros cerebros automáticamente bloquean la mayoría de ellos.

¿Ese subconsciente colectivo ad apatía? A eso se enfrenta su marca inmobiliaria.

La buena noticia es que eliminar todo ese ruido no es tan difícil como crees una vez que sabes lo que estás haciendo.

Si sabe QUIÉN es su audiencia objetivo, CUÁLES son sus necesidades y deseos específicos, y el valor que puede ofrecer a esa audiencia que sus competidores no pueden proporcionar, ya ha ganado la mitad de la batalla.

Tendrá una idea mucho más clara de cómo dirigir sus esfuerzos de marketing para que resuene directamente con sus prospectos. No de una manera lógica, como una "lista de características", sino de una manera que evoque una respuesta emocional positiva de ellos.

¿Y sabes qué? La mayoría de los agentes inmobiliarios están haciendo muy poco (si no nada) para posicionar sus marcas. Entonces, incluso si tuviera que hacer el mínimo posicionamiento de marca activo, ya estaría a la vanguardia.

2. El posicionamiento de marca crea diferenciación en el mercado

Todos tenemos una comprensión intuitiva de por qué es tan importante ser diferente de la competencia, incluso si nunca ha estudiado marketing en su vida.

Pero ¿POR QUÉ EXACTAMENTE es tan importante?

La diferenciación le permite competir más allá del precio: cuando pueda aclarar el valor distintivo que aporta al mercado, ya no se verá obligado a competir en términos de efectivo.

Piense en Starbucks de nuevo. Su café NO es barato. Y, sin embargo, sigue dominando el mercado del café. ¿Por qué? Porque el valor que brinda va más allá del precio: un ambiente familiar, placentero, relajado, con acceso a internet y un nivel de calidad constante en todas sus ubicaciones.

La diferenciación mejora la visibilidad de la marca: cuando resalta los (buenos) aspectos de su marca que lo hacen diferente de sus competidores, facilita que los prospectos lo noten.

Century 21 y Sotheby's International son grandes franquicias inmobiliarias. Pero Sotheby's se destaca por su enfoque exclusivo en bienes raíces de lujo.

Fomenta la lealtad a la marca : con un fuerte posicionamiento de la marca, cada vez que un cliente potencial (o un cliente actual) se encuentra con sus anuncios, sabrá exactamente lo que representa su marca y será más probable que lo elija sobre sus competidores.

Una vez más, me viene a la mente Starbucks. Hay toneladas de competidores que emulan la experiencia de Starbucks. Pero debido a que Starbucks fue pionera en el modelo de "café de ambiente relajado" y continúa apegado a esa fórmula, ha ganado una cantidad significativa de seguidores de clientes leales.

3. El posicionamiento de la marca proporciona dirección para sus esfuerzos de marketing

Una vez que sepa cómo quiere posicionar su marca y en qué nicho está mejor posicionado para dominar, le resultará más fácil tomar decisiones comerciales y de marketing.

Por ejemplo, si decide posicionar su marca de bienes raíces como el principal experto en propiedades de golf en su área, la mayoría de sus decisiones de marketing ya se tomarán por usted.

Dado que se centra en las propiedades de golf, los campos de golf ocuparán un lugar destacado en sus anuncios. Ya sabe que su grupo demográfico objetivo generalmente será mayor, más cercano a la jubilación y más rico que el comprador de vivienda promedio.

Su elección de canales de publicidad será diferente a, digamos, si se estuviera enfocando en compradores de vivienda por primera vez. Elegirá los tradicionales con los que sus prospectos se sientan más cómodos, como la radio, la televisión, la prensa y Facebook.

Si en lugar de un nicho de bienes raíces elige posicionarse como el corredor con el mejor servicio al cliente en la ciudad, lo reflejará en todas sus decisiones comerciales.

Por ejemplo, se asegurará de que cualquier nuevo miembro del equipo que se una a su equipo reciba la capacitación adecuada en servicio al cliente. Sus esfuerzos de marketing contarán con un mensaje cálido y empático con menos enfoque en la tecnología y más en la interacción humana.

Tendrá como prioridad tener una fuerte presencia en las redes sociales y responderá cualquier pregunta de sus clientes potenciales y clientes de inmediato.

Y, por último, le gustaría ser muy proactivo en el alcance de su comunidad y buscar oportunidades para que su equipo esté frente a la gente en eventos comunitarios.

4. El posicionamiento de marca ayuda a eliminar la parálisis del análisis

Cuando estamos comprando algo, nos gusta decir que es bueno tener alternativas. Y cuantas más alternativas, mejor.

Pero cada vez que necesitamos tomar una decisión final, a menudo nos sorprende la parálisis del análisis. Especialmente cuando todas las opciones se ven bastante bien y no hay una gran diferencia entre ellas.

Lo mismo sucede con sus prospectos al comparar agentes inmobiliarios. Dicen que les gusta tener opciones, pero en realidad, PIDEN una opción que sea obvia y fácil de hacer.

Y tiene mucho sentido cuando lo piensas. Comprar o vender una casa es un trato ENORME y emotivo para la persona promedio.

Y con tantos agentes inmobiliarios, lo último que quiere un comprador o vendedor de vivienda es pasar incontables horas de su limitado tiempo investigando agentes inmobiliarios, entrevistando a cada uno hasta encontrar el que se ajuste a sus necesidades.

Con un posicionamiento de marca sólido, puede ayudar a los clientes potenciales a verlo como la opción obvia de inmediato.

¿Por qué?

Porque hablará directamente con sus necesidades porque ha dedicado tiempo y esfuerzo para comprenderlas.

Por ejemplo, si está posicionando su marca como los expertos en reducir el tamaño de los jubilados, sabe que su audiencia puede tener problemas de movilidad y está en medio de un movimiento extremadamente emotivo, ya que se despide de un lugar en el que han logrado tanto. muchos recuerdos.

Dado que está muy consciente de sus necesidades únicas, lo reflejará en sus mensajes y en sus servicios únicos. Y cuando un jubilado en reducción de personal se encuentre con su marca, será la opción obvia para ellos.

Conclusión

El posicionamiento de la marca es una herramienta poderosa que puede ayudarlo a dominar su nicho de manera más efectiva, fomentar la lealtad a la marca y ayudar a su reconocimiento de marca. Y espero que este artículo te haya ayudado a ver por qué exactamente necesitas hacer posicionamiento de marca. Pero, ¿CUÁLES son exactamente los pasos que debe seguir para hacer posicionamiento de marca?

Repasaremos esos pasos en un artículo futuro.

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