Zakwalifikuj się wcześniej i przestań gonić za złymi leadami (w/z Jeffem Wraley z Groundwork)

Możesz nie myśleć, że posiadanie zbyt wielu potencjalnych klientów może być czymś złym, ale może. Kiedy tracisz czas na szukanie złych leadów dla swojej firmy, nie tylko tracisz na tym indywidualnym leadzie, ale także tracisz potencjalnych klientów, którzy mogą faktycznie zapłacić.

Obejrzyj ten niesamowity wywiad, aby dowiedzieć się, jak szybciej się zakwalifikować dzięki niesamowitemu narzędziu wideo (Groundwork):

Kwalifikacja leadów jest niezbędna, ponieważ może pomóc w zapewnieniu najlepszych możliwości na rynku. Natychmiastowe rozpoczęcie tego procesu może pomóc w znalezieniu lepszych potencjalnych klientów i zapewnieniu bardziej wartościowych miejsc pracy.

Zmodernizuj swoją obecność

Zastanów się, jak prezentujesz siebie i swoją firmę swoim klientom. W dzisiejszych czasach większość firm korzysta z witryn internetowych, aby nawiązać pierwszy kontakt. Ale proces zaczyna się jeszcze przed spotkaniem z klientem; to, co zobaczą, gdy znajdą Twoją witrynę, powie im, czego mogą się od Ciebie spodziewać.

Jeśli Twój klient nie ma wrażenia, że ​​jest słyszany, zwłaszcza w dzisiejszym dynamicznym, ultrawidocznym klimacie mediów społecznościowych, nie stanie się dobrym leadem. Modernizacja podejścia i obecności w Internecie może pomóc wypełnić tę lukę, dzięki czemu w połowie drogi spełnisz wymagania swojego klienta i jego potrzeb.

Modernizacja sprawi, że Twoi klienci poczują, że otrzymują wysokiej jakości usługi. Trzy rzeczy, które możesz zrobić, aby pomóc w tym procesie, to:

• Korzystanie ze zwięzłych instrukcji
• Użyj automatyzacji
• Korzystanie z wideo

Zwięzłe instrukcje

Twoi klienci prawdopodobnie nie poznają Cię od razu. Nie zrozumieją, jak prowadzisz firmę ani jakich procedur używasz. Z tego powodu mogą wychodzić z niejasnymi żądaniami lub nie być w stanie opisać swojego budżetu.

Słyszałeś kiedyś to zdanie? „Jesteś wykonawcą, więc powinieneś wiedzieć?”

To odgłos nieporozumień w pracy.

Pomóż swoim klientom przekazać jak najwięcej informacji. Zostaw krótkie i proste instrukcje, które pomogą im wyjaśnić, czego od Ciebie chcą. Jeśli nie zrozumieją, czego potrzebujesz, mogą stać się sfrustrowani i mniej skłonni do współpracy.

Zautomatyzuj część swojej witryny

Większość ludzi w dzisiejszych czasach nie chce od razu rozmawiać z prawdziwą, żywą osobą. Automatyzacja początkowego procesu sprzedaży Twojej witryny może pomóc Twoim klientom poczuć się bardziej komfortowo przed rozmową z kimś z Twojego zespołu.

Zautomatyzowane procesy mogą również ułatwić niektóre elementy i pomóc klientom zrozumieć, czego potrzebują, gdy spotkają się z kontrahentem. Dodatkowo możesz dowiedzieć się więcej o leadzie bez konieczności natychmiastowego decydowania, czy jest to projekt, który możesz podjąć.

Wykorzystaj wideo

Ponieważ nasze życie staje się coraz bardziej online, wideo jest bardziej widocznym sposobem na zobaczenie i zrozumienie kogoś, kogo nie znamy. Krótkie, konkretne wideo przedstawiające Ciebie i Twój zespół może pomóc klientowi poczuć się bardziej komfortowo przed zaoferowaniem potencjalnego klienta.

Większość ludzi nadal polega na spotkaniach twarzą w twarz, aby ocenić charakter danej osoby i to, czy chcą z kimś pracować. Filmy mogą dostarczyć tego samego rodzaju wglądu. Pozwala Twojemu klientowi zobaczyć Cię jako prawdziwą osobę.

Możesz również zamieścić w filmie krótkie instrukcje dotyczące tego, czego potrzebujesz od swojego klienta, zanim zaczniesz szukać pracy. Łączenie instrukcji mówionych z instrukcjami pisemnymi na Twojej stronie internetowej może wzmocnić to, co musisz zobaczyć i ułatwić klientowi dokładne zrozumienie, jakiego rodzaju informacji powinien dostarczyć.

Przeprowadź proces sprzedaży

Na każdym kroku, od spotkania z klientem do zawarcia transakcji, musisz mieć proces sprzedaży.

Twoja strona internetowa jest jedną z form pierwszego kontaktu, ale musisz również wziąć pod uwagę swój e-mail, linie telefoniczne lub ludzi z ulicy. W chwili, gdy spróbują się z tobą skontaktować, musisz być gotowy.

Skrypty

Przygotuj skrypt, który pomoże Ci przejrzeć każdy element, którego potrzebujesz od klienta, niezależnie od tego, czy jest to budżet, harmonogram, czy sama praca. Podobnie jak w przypadku Twojej witryny, musisz podać zwięzłe instrukcje, które pomogą Ci zrozumieć potrzeby Twojego klienta.

Zdefiniuj swoje kroki

Szkolenie nowego pracownika to dobre miejsce, aby zobaczyć luki w twoim procesie i gdzie należy je zdefiniować. Jeśli stawiają hipotetyczne „Jeśli to robią/mówią, to co mam zrobić?” a nie masz odpowiedzi, czas zdefiniować każdy krok w procesie sprzedaży, aby komunikacja przebiegała sprawnie.

Dotrzyj do klientów

Dobra obsługa klienta to podstawa, bez względu na to, czy masz dwa leady, czy dwa tysiące. Przygotuj plan, aby grzecznie postępować z każdym potencjalnym potencjalnym klientem, nawet jeśli uważasz, że nie jest to warte twojego czasu.

Jeśli nie możesz nadążyć za liczbą potencjalnych klientów, być może nadszedł czas, aby zacząć myśleć o poszerzeniu zespołu, aby zaspokoić popyt.

Niektóre tropy mogą się nie powieść, jeśli zobaczą, że podniosłeś ceny. Często kontrahenci popełniają błąd polegający na zbyt dużym podnoszeniu lub obniżaniu cen. Ale jeśli nie musisz podnosić cen, aby związać koniec z końcem, rozważ utrzymanie ich bliżej poziomu wyjściowego. Stworzy to lepsze relacje z klientami i ograniczy liczbę złych leadów.

Kwalifikacja procesu złych potencjalnych klientów

Jeśli chodzi o marketing swojej firmy zajmującej się majsterkowaniem, chciałbyś śledzić potencjalni klienci, którzy prawdopodobnie przekształcą się w klientów. Praktyka filtrowania najlepszych potencjalnych klientów z tysięcy potencjalnych klientów nazywana jest kwalifikacją potencjalnych klientów.

Kwalifikacja leadów jest niezbędna, ponieważ może pomóc w zapewnieniu najlepszych możliwości na rynku. Pomaga to również uniknąć strat, które w przeciwnym razie poniósłbyś, gdybyś podążał za wszystkimi tropami w swojej witrynie dla majsterkowiczów.

W tym artykule dowiesz się, jak kwalifikować potencjalnych klientów od momentu, gdy trafią na Twoją witrynę dla majsterkowiczów, przez wstępne wezwanie do odkrycia, aż do podjęcia decyzji, czy realizować potencjalnych klientów, czy nie.

Kwalifikacja leadów, które należy wykonać

Poniżej znajdują się kroki, które należy wykonać, aby pomyślnie zakwalifikować potencjalnych klientów:

Zbierz główne dane kontaktowe

Przechwytuj informacje kontaktowe potencjalnych klientów z wizyt w witrynie, mediów społecznościowych i subskrypcji e-mail. Po zebraniu danych kontaktowych kolejnym krokiem jest ustalenie, które leady odpowiadają Twojemu Idealnemu Profilowi ​​Klienta (ICP) poprzez scoring leadów.

Określić Lead Scores

Przed skontaktowaniem się z potencjalnymi klientami należy przeprowadzić ocenę potencjalnych klientów, aby przypisać im wartość punktową w zależności od ich informacji w powyższej sekcji. Wyniki lead score pomogą Ci zdecydować, z którymi leadami skontaktować się, a których unikać.

Przykłady rzeczy, które powinieneś rozważyć, obejmują:

Profil kupującego

Czy ołów pasuje do Twojej niszy majsterkowania?

Aktywność online

Ile czasu lead spędza na Twojej stronie? Jaka jest częstotliwość ich odwiedzin online?

Aktywność w mediach społecznościowych

Czy potencjalny klient udostępnił, przesłał ponownie lub polubił jakiekolwiek informacje na Twoich stronach społecznościowych?

Wykrywanie spamu

Czy są jakieś znaki ostrzegawcze? Możesz podejrzewać e-mail ze spamem, jeśli któryś z Twoich potencjalnych klientów korzysta z kont Gmail lub Yahoo, a nie z firmowych e-maili. Powinieneś unikać takich e-maili, chyba że pochodzą od leada, którego dobrze znasz. Unikaj też e-maili pisanych małymi literami, ponieważ mogą one sugerować, że Twój potencjalny klient jest botem.

Proces scoringu leadów pomoże Ci przygotować nową listę zakwalifikowanych leadów, a następnie przejść do poniższego kroku.

Przeprowadź wstępną rozmowę informacyjną

Wykorzystaj wyniki oceny potencjalnych klientów, aby przeprowadzić rozmowę informacyjną. Wezwanie odkrywcze oznaczy Twoją pierwszą komunikację z potencjalnymi klientami. Pomoże Ci odkryć ich potrzeby, władzę zakupową, ograniczenia budżetowe, a nawet harmonogramy projektów.

Główną ideą jest ustalenie, czy potencjalni klienci mogą dodać wartość do Twojego biznesu majsterkowania, czy nie.

Jeśli na tym etapie potencjalny klient odpowiada Twojemu idealnemu profilowi ​​klienta, możesz go ścigać, aby wzmocnić relacje biznesowe.

Jak więc zakwalifikujesz potencjalnego klienta podczas początkowej rozmowy o odkryciu? Ogólnie rzecz biorąc, możesz zakwalifikować swoich potencjalnych klientów w zależności od tego, jak dobrze spełniają Twój ICP. Być może porównanie poniżej kwalifikowanego i niewykwalifikowanego potencjalnego klienta pomoże ci dowiedzieć się, jak zakwalifikować potencjalnych klientów.

Jeśli robisz to po raz pierwszy, możesz użyć ram kwalifikacji leadów, aby ulepszyć wyniki wezwań do odkrywania. Przykłady powszechnie stosowanych ram kwalifikacji wiodących obejmują:

BANT

BANT oznacza budżet, władzę, potrzeby i oś czasu.

• Budżet – czy Twoja oferta produktowa sprzyja sile nabywczej potencjalnych klientów?
• Autorytet — czy potencjalny klient może podejmować decyzje o zakupie, czy też ktoś inny jest odpowiedzialny za podejmowanie decyzji o zakupie?
• Potrzeby – Czy potencjalni klienci potrzebują Twoich produktów? W jakim stopniu?
• Oś czasu – czy potencjalny klient jest gotowy do zakupu od Ciebie?

BANT może być twoją najlepszą strukturą formułowania leadów, jeśli twoje produkty i usługi związane z majsterkowaniem są drogie, ponieważ pomoże ci zabezpieczyć potencjalnych klientów, których stać na twoją ofertę.

MISTRZ

CHAMP oznacza wyzwania, autorytet, pieniądze i priorytety. Jest alternatywą dla BANTa. Korzystając z CHAMP, zbadasz wyzwania lidera i ocenisz, czy Twoja firma zajmująca się majsterkowaniem może rozwiązać te problemy. Jeśli nie, powinieneś zdyskwalifikować prowadzenie.

Rezygnacja z niektórych potencjalnych klientów może w pierwszej kolejności wydawać się stratą. Jednak rozsądniej jest skupić się na potencjalnych klientach, którzy mogą przekształcić się w klientów, niż podążać zarówno za dobrymi, jak i złymi leadami. Będzie to możliwe tylko wtedy, gdy zastosujesz się do powyższych wskazówek i uzyskasz pomoc eksperta, jak pozycjonować się w Google, prowadzić marketing online i zakwalifikować najlepszych potencjalnych klientów do swojej firmy zajmującej się majsterkowaniem.

W ten sposób będziesz w stanie szybciej zakwalifikować leady i przestaniesz gonić za złymi potrzebami w zakresie remontów domu.

Ostatnie słowa

Sprawienie, by potencjalni potencjalni klienci poczuli się komfortowo kontaktując się z Tobą, pomoże Ci uzyskać więcej informacji i większy zysk w pracy. Korzystanie z pomocy ekspertów w celu unowocześnienia swojego podejścia i skupienia się na przejrzystości w kontaktach z klientami może pomóc w zakwalifikowaniu najlepszych potencjalnych klientów dla Twojej firmy zajmującej się majsterkowaniem.