قائمة مراجعة تنفيذ عمليات الإيرادات التفصيلية
نشرت: 2022-08-09تكتسب عمليات الإيرادات (RevOps) زخمًا سريعًا في صناعة B2B حيث يواصل قادة الفكر وخبراء النمو التأكيد على أهمية مواءمة الفرق الداخلية داخل المؤسسات للتعامل مع التعقيدات المتزايدة لرحلات العملاء والعمليات التجارية.
وفقًا لشركة Forrester ، يؤكد 86٪ من صانعي القرار في الشركة أن RevOps أمر حيوي لتحقيق أهداف شركاتهم. ومع ذلك ، ذكر 41٪ فقط أنهم على دراية تامة بالعناصر الأساسية لعمليات الإيرادات.
هذا ما يهدف هذا الدليل إلى القيام به: مساعدة قادة الشركات على فرز الضجيج وجعل RevOps تعمل لصالحهم.
ما هي عمليات الإيرادات؟
عمليات الإيرادات هي المواءمة الإستراتيجية للفرق وسير العمل والبيانات والتكنولوجيا لإنشاء عملية إيرادات مترابطة وشاملة ، وتحقيق نتائج يمكن التنبؤ بها ، وتسريع نمو الإيرادات.
تميل الهياكل التنظيمية التقليدية للوصول إلى السوق (GTM) إلى تمييزها بفرق مجزأة للغاية ، وصوامع البيانات ، والأولويات غير المتوافقة. قد يؤدي ذلك إلى عمليات مفككة داخل دورات حياة العميل وعدم قدرة المديرين التنفيذيين على اتخاذ قرارات دقيقة باستمرار.
من ناحية أخرى ، تهدف عمليات الإيرادات إلى تحطيم الصوامع ، وتوحيد العمليات الداخلية ، وتسهيل اتخاذ قرارات أفضل تؤثر على الإيرادات.
يشمل RevOps الأقسام المختلفة المرتبطة بدورة الإيرادات ، بما في ذلك التسويق والمبيعات ونجاح العملاء والتمويل. يؤدي هذا إلى حدوث تداخل حيث تؤدي جميع الفرق المتصلة أداءً متزامنًا مع بعضها البعض.
على سبيل المثال ، في نظام RevOps البيئي ، فإن قيادة المبيعات ليست مسؤولية فريق المبيعات وحده. بدلاً من ذلك ، فهو هدف مشترك لجميع أعضاء الفريق ، ويلعب الجميع دورًا حاسمًا في توجيه تدفق الإيرادات.
فوائد RevOps
تشهد RevOps نموًا ثابتًا في الشعبية عبر صناعة B2B. ولكن ليس من المستغرب أن تفكر في تأثيرها على الإيرادات التنظيمية ومواءمة عمليات الدخول إلى السوق (GTM).
وفقًا لمجموعة بوسطن الاستشارية ، أبلغت شركات تكنولوجيا B2B الموجهة نحو RevOps عن تحسينات كبيرة في مجالات متعددة ، بما في ذلك:
- 100٪ إلى 200٪ زيادة في عائد الاستثمار للتسويق الرقمي
- 10٪ زيادة في قبول الرصاص
- 20٪ تحسن في إنتاجية المبيعات
- 30٪ تخفيض في مصاريف GTM
- 20٪ زيادة في رضا العملاء
بالإضافة إلى ذلك ، أظهرت دراسة أجرتها شركة Forrester أن المؤسسات التي لديها منصة عمليات إيرادات سجلت نموًا في الإيرادات أسرع بثلاث مرات تقريبًا من تلك التي لم تفعل ذلك. أبلغت المنظمات العامة التي لديها منصة RevOps وفريق أيضًا عن أداء أسهم أعلى بنسبة 71٪.
متى يتم تقديم RevOps
من المسلم به على نطاق واسع أن عمليات الإيرادات هي وسيلة عالية التأثير لتسريع الإنتاجية ونمو الإيرادات. ولكن ما هو أفضل وقت لدمجها في مؤسستك؟
تظهر الأبحاث التي أجراها Revenue.io أن معظم الشركات تقدم RevOps في نطاق الإيرادات المتكررة السنوية (ARR) من 5 إلى 20 مليون دولار. يتبع ذلك الشركات في نطاق ARR بين 20 مليون دولار و 50 مليون دولار.
تشارك أيضًا الشركات ذات ARR الأصغر ، مع تنفيذ عمليات الإيرادات التي تحدث 24 ٪ من الوقت.
بينما لم يفت الأوان بعد لتقديم RevOps في مؤسستك ، يوصى بشدة بالتكامل المبكر حيث يمكن أن يؤدي إلى المزيد من الفوائد المهمة في المستقبل.
قائمة مراجعة تكامل عمليات الإيرادات
تذكر أن RevOps يركز على محاذاة الفرق ومهام سير العمل والبيانات والتكنولوجيا. لذلك ستركز كل مرحلة على جانب واحد ، مع توضيح الخطوات التي ستحتاج إلى اتخاذها لضمان نجاح تكامل RevOps.
المرحلة التحضيرية
تركز المرحلة التحضيرية على مواءمة الفرق - الحصول على أصحاب المصلحة على نفس الصفحة قبل الغوص بشكل كامل في RevOps.
احصل على الدعم التنفيذي لإعادة هيكلة الفرق التي تواجه الإيرادات
يشمل إطار عمل RevOps المبيعات والتسويق ونجاح العملاء والتمويل. لكي تتمكن من إعداد إستراتيجية عمليات الإيرادات الخاصة بك بنجاح ، ستحتاج إلى شراء من قادة كل قسم.
للحصول على الدعم المطلوب ، تحتاج إلى:
- اطرح أسئلة حول تحدياتهم ، ونوع الأدوات التي يستخدمونها ، وكيف تعمل عادةً
- اجعل عرضك موجزًا وقويًا
- سلط الضوء على ما يمكن أن يستفيد منه كل قائد فريق من إعادة الهيكلة
- تحدث من حيث عائد الاستثمار - قم بالتفصيل بمدى المكاسب الإضافية التي ينبغي توقعها بمرور الوقت
- صف دراسات الحالة التي توضح كيف تكثف المنظمات الأخرى عمليات الإيرادات
الهدف في هذه المرحلة هو مساعدة هؤلاء القادة على فهم الوضع الحالي للمؤسسة ، وكيف تؤثر جهودهم على خط أنابيب الإيرادات ، والإمكانيات المستقبلية.
حدد رؤية شركتك ومراحل توليد الدخل
تتضمن هذه المرحلة التعاون مع المديرين التنفيذيين لتحديد رؤية مشتركة ومجموعة من المعالم لجميع المسارات المدعومة إلى السوق (على سبيل المثال: التجارة الإلكترونية ، البيع بالتجزئة دون اتصال بالإنترنت ، إلخ).
الهدف هو إنشاء عملية منظمة وقابلة للتتبع وشفافة متوافقة مع الفرق التي تواجه الإيرادات ، لذا فإن الجهود التي تبذلها الفرق المختلفة ستؤدي إلى نفس الأهداف.
تصميم هيكل فريق عمليات الإيرادات
يتضمن ذلك تحديد الأدوار المختلفة المطلوبة داخل فريق RevOps. للحصول على أفضل هيكل لمؤسستك ، ستحتاج إلى تحديد جميع أدوار وعمليات إدارة العلامات التجارية (GTM) من البداية إلى النهاية ، مع الإشارة إلى الأماكن التي قد تكون هناك فجوات وظيفية.
وفقًا لـ RevOps Co-Op ، من المحتمل أن يبدو الهيكل عالي المستوى لتنفيذ ما بعد RevOps لمنظمة B2B مثل الهيكل أدناه:
الهيكل أعلاه مجرد توضيح حيث يمكن لكل مؤسسة أن تبني هيكل فريق عمليات الإيرادات الخاص بها حول احتياجاتها الفريدة وحجمها وميزانيتها.
إعادة تصميم أدوار الموظفين الحاليين وتوظيف المختصين المفقودين
تعتمد الأدوار المحددة التي ستحتاج إلى تضمينها إلى حد كبير على حجم مؤسستك والصناعة والجمهور المستهدف والمزيد.
بالنسبة للجزء الأكبر ، ستقوم بإعادة تعيين الأدوار للموظفين الحاليين لتلائم نظام RevOps. سيتطلب هذا عادة تدريبًا إضافيًا. بالنسبة للمنظمات الأكبر متعددة الأقاليم ، من المرجح أن يؤدي تكامل RevOps إلى خلق الحاجة إلى المزيد من المتخصصين.
لتوظيف المتخصصين المناسبين لأدوار RevOps ، تحتاج إلى البحث عن خبرة شاملة (في SalesOps و MarketingOps و CXOps) ، فضلاً عن المهارات التكنولوجية والتحليلية والاتصال.
تحديد RevOps
الآن بعد أن تم وضع الأساس ، تصبح هذه فرصتك للحصول على الكرة المتدحرجة. تركز هذه المرحلة على مواءمة العمليات لإنشاء تعاون شفاف ومتسق بين الفرق التي تواجه الإيرادات.
ضع خريطة لتجربة العملاء الشاملة
هدفك في هذه المرحلة هو إنشاء خارطة طريق مفصلة لرحلات عملائك من منظور موحد ووضع استراتيجيات تقلل عدد الخطوات المطلوبة لنقل العملاء من الوعي إلى الشراء.
إليك كيفية تخطيط رحلة العميل الخاصة بك بشكل فعال:
- قم بإنشاء تعريف مفصل لشخصيات العملاء المثالية - التحديات ، الفضول ، الاهتمامات ، الأهداف ، إلخ.
- خصص للشخصية الأكثر صلة بعرض شركتك
- ضع قائمة بجميع نقاط الاتصال الممكنة
- حدد الأدوات والعمليات التي تربط كل نشاط رئيسي
- حدد حواجز الطرق المحتملة التي قد تواجهها آفاقك أثناء المرور عبر نقاط الاتصال الخاصة بك
- قم بتعيين عمليات تدقيق دورية لفحص الخريطة وتحديثها
قم بتوحيد استراتيجية Go-to-Market
تتضمن هذه المرحلة تحديد المسؤوليات متعددة الوظائف ، والحصول على مدخلات من كل قسم ، وإنشاء خطة عمل موحدة لنقل عروضك إلى السوق.
الهدف في هذه المرحلة هو الاتفاق على أكثر الطرق إنتاجية للسوق ، وتحديد لوجستيات التوزيعات ، واستكشاف أخطاء وضع المنتج ، والتأكد من أن جميع الخطوات مسؤولة عن نمو الإيرادات.
الاتفاق على استراتيجية البيانات وحوكمتها
في هذه المرحلة ، ستحتاج الإدارات التي تواجه الإيرادات إلى الاتفاق على استراتيجية البيانات والحوكمة لدعم القرارات التي تؤثر على الإيرادات بشكل جماعي.
هذا يشمل:
- تحديد المقاييس المشتركة ذات الصلة بعملية الإيرادات
- الاتفاق على جودة البيانات المقبولة وإجراءات قياسها
- تحديد حالات الاستخدام التجاري حيث ستؤدي التحليلات إلى قرارات تؤثر على الإيرادات
- تحديد نوع التحليلات التي سيتم استخدامها لكل حالة استخدام
تصميم سير عمل RevOps
لا تزال جزءًا من فئة العملية داخل إطار عمل RevOps ، فهذه المرحلة هي المكان الذي تقوم فيه بإنشاء المخطط الذي يوجه سير عمل RevOps بأكمله.
تصميم عملية الإيرادات الشاملة
تركز عملية إيرادات E2E على جميع الأنشطة التي تقود العملاء من التنقيب إلى الشراء. بينما تركز رحلات العميل على العميل ، فإن هذا الجانب يهتم بالعمليات الداخلية من قبل فرق GTM.
يتمثل دورك في هذه المرحلة في إنشاء خطة تدمج الأنشطة متعددة الوظائف في عملية واحدة تؤثر على الإيرادات. يتضمن ذلك تحديد قنوات الإيرادات الأكثر إنتاجية ، ووضع قواعد التسليم واتفاقيات مستوى الخدمة ، واكتساب الأدوات والتقنيات اللازمة لتسريع عمليات دورة الإيرادات.
إقامة اتصال
يجب أن تكون هناك إجراءات اتصال ثابتة عبر الفرق لتمكين التعاون الفعال. يجب تكليف قادة الفرق والموظفين ذوي الوظائف ذات الصلة عبر الإدارات بالاجتماع بانتظام لمشاركة ما يعملون عليه.
هذا يضمن وجود حلقة ملاحظات مستمرة لمساعدة جميع الفرق على تحسين عملياتهم.
إنشاء شفافية البيانات ومركزية التحليلات
يمثل هذا الجزء مقطع البيانات من الجدول الزمني لتنفيذ RevOps. تهدف هذه المرحلة إلى مساعدة الفرق التي تواجه الإيرادات على استخدام البيانات والتحليلات المشتركة لتحسين الأداء وتحقيق نتائج يمكن التنبؤ بها.
مركزة بيانات المبيعات والتسويق
تعتمد استراتيجيات RevOps الناجحة بشكل كبير على المشاركة السلسة للبيانات عالية الجودة بين الفرق التي تواجه الإيرادات.
يؤدي جمع البيانات ومركزيتها بأمان من عملية الإيرادات بأكملها إلى تعزيز الشفافية بين الفرق وتمكين القرارات المؤثرة على الإيرادات القائمة على الرؤى.
تبدأ العملية بتكامل البيانات (سحب البيانات من مصادر متعددة إلى موقع واحد لتوليد رؤى تشغيلية وتحليلية موحدة) وتنتهي في التصور (عرض البيانات في أشكال مرئية مثل المخططات والرسوم البيانية والجداول وما إلى ذلك).
بالنظر إلى أن الأقسام المختلفة تعتمد على مصادر بيانات مختلفة وتعطي الأولوية لاصطلاحات التسمية المتناقضة لمؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بها ، فمن الأهمية بمكان التأكد من أن أداة التكامل لديك لديها إمكانيات تطبيع البيانات.
تطبيع البيانات هو عملية تنسيق اصطلاحات التسمية المتباينة من مصادر بيانات متعددة لتحقيق حقول بيانات متماسكة.
احصل على دليلنا حول مركزية بيانات المبيعات والتسويق
في النهاية ، تضعك مركزة البيانات متعددة الوظائف بنجاح في أفضل وضع لتوسيع نطاق عمليات الإيرادات الخاصة بك.
دمج منصة بيانات الإيرادات
تساعد منصة بيانات الإيرادات الفرق التي تعتمد على البيانات في الحصول على رؤى عميقة لسلوكيات العملاء ، وتحسين الحملات على نطاق واسع ، وتحقيق نتائج يمكن التنبؤ بها. يعد هذا أحد الأصول الهامة لفرق GTM لأنه لا يوفر فقط الطريقة الأكثر فاعلية لتوحيد واستخدام البيانات متعددة الوظائف ولكن أيضًا يجعل الانتقال إلى نموذج RevOps أسهل بكثير.
تجعل الأنظمة الأساسية مثل Improvado من تنفيذ RevOps أمرًا سهلاً من خلال تقديم طريقة مريحة للغاية للوصول إلى البيانات واستخدامها بشكل منتج. على سبيل المثال ، تستخرج المنصة البيانات تلقائيًا من جميع المصادر والقنوات المستخدمة عبر أقسام متعددة ، وتطبيعها وتوحيدها في وجهة واحدة (على سبيل المثال ، مستودع بيانات).
يتيح ذلك لفرق الإيرادات الوصول إلى رؤى دقيقة وتوليدها حول العمليات المشتركة بين الفريق دون فقدان ثانية واحدة للعمل اليدوي.
استثمر في التكنولوجيا على متن الطائرة
تعتمد عمليات الإيرادات على التقنيات المتخصصة لأتمتة العمليات وتعزيز الإنتاجية. ستحتاج إلى التعاون مع المديرين التنفيذيين لتحديد متطلبات برنامج التشغيل الآلي RevOps لشركتك.
من المهم أيضًا ملاحظة الأدوات المتاحة التي تستخدمها فرق GTM الخاصة بك وكيف تتلاءم مع خطة تنفيذ RevOps الخاصة بك. بهذه الطريقة ، يمكنك تحديد الأدوات التي يجب الاحتفاظ بها والأدوات التي يمكنك التخلي عنها.
في المراحل المبكرة ، من المحتمل أن تتضمن مجموعة برامج عمليات الإيرادات الخاصة بك CRM ، وإدارة الطلبات ، وأتمتة التسويق ، وتمكين المبيعات ، والتواصل مع العملاء ، وأدوات تكامل البيانات ، من بين أشياء أخرى.
قم بإنشاء إطار عمل قرار البيانات
يمكن أن يؤدي العمل باستخدام بيانات كبيرة الحجم إلى جعل عمليات اتخاذ القرار التي تؤثر على الإيرادات صعبة ، خاصة عند تلقي مدخلات من إدارات متعددة.
لمكافحة هذا ، يجب أن تتعاون مع المديرين التنفيذيين في تطوير إطار عمل قرار البيانات مع سيناريوهات نموذجية وإجراءات محددة مسبقًا. على سبيل المثال ، يمكن لإطار عمل قرار البيانات إبلاغ الفريق بما إذا كان سينقل العميل المحتمل إلى مرحلة الإغلاق أم لا أو التراجع عنه لمزيد من الرعاية ، وكل ذلك بناءً على البيانات المتاحة.
من المهم أيضًا تقديم المشورة للمديرين التنفيذيين الأقل ذكاءً بشأن برامج محو الأمية بالبيانات التي يجب عليهم اتخاذها لتمكينهم من استخراج رؤاهم الخاصة من البيانات.
سيساعد هذا في تسريع عمليات صنع القرار متعددة الوظائف وزيادة الإنتاجية في النهاية.
تشغيل وتحديد العيوب الهيكلية
عمليات الإيرادات ليست نظام ضبط وتنسى. يستمر في التطور والتحسين مع تطور الأحداث الجديدة. علاوة على ذلك ، يستغرق الأمر بعض الوقت قبل أن يستقر الفريق بالكامل بالكامل في النظام البيئي الجديد.
يتمثل دورك في هذه المرحلة في تحديد أي عيوب هيكلية تعيق التعاون الفعال ، مثل الأولويات المنحرفة ، أو خلل في إمكانية الوصول إلى البيانات ، وما إلى ذلك.
ماذا بعد؟
وفقًا لـ Revenue.io ، لم تقم 41٪ من المؤسسات بدمج عمليات الإيرادات ولا تخطط للقيام بذلك في العام المقبل.
ومع ذلك ، فإن معرفة كيف يمكن أن تكون عمليات الإيرادات مربحة لمؤسستك ، فإن تقديمها مبكرًا يمكن أن يمنحك ميزة على منافسيك.
إذا كنت ترغب في معرفة كيفية تنفيذ عمليات الإيرادات بالضبط لتلائم الاحتياجات الفريدة لشركتك ، فلا تتردد في حجز مكالمة معنا.