Daftar Periksa Implementasi Operasi Pendapatan Terperinci

Operasi pendapatan (RevOps) dengan cepat mendapatkan momentum di industri B2B karena para pemimpin pemikiran dan pakar pertumbuhan terus menekankan pentingnya menyelaraskan tim internal dalam organisasi untuk mengatasi meningkatnya kompleksitas perjalanan pelanggan dan proses bisnis.

Menurut Forrester, 86% pembuat keputusan perusahaan mengonfirmasi bahwa RevOps sangat penting untuk memenuhi tujuan perusahaan mereka. Namun, hanya 41% yang menyatakan bahwa mereka sangat mengenal mur dan baut operasi pendapatan.

Inilah yang ingin dilakukan panduan ini: membantu para pemimpin perusahaan memilah-milah hype dan membuat RevOps bekerja untuk mereka.

Apa itu Operasi Pendapatan?

Operasi pendapatan adalah penyelarasan strategis tim, alur kerja, data, dan teknologi untuk menciptakan proses pendapatan ujung ke ujung yang saling berhubungan, mencapai hasil yang dapat diprediksi, dan mempercepat pertumbuhan pendapatan.

Struktur organisasi go-to-market (GTM) tradisional lebih cenderung dicirikan oleh tim yang sangat terfragmentasi, silo data, dan prioritas yang tidak selaras. Hal ini dapat menyebabkan proses terputus-putus dalam siklus hidup pelanggan dan ketidakmampuan eksekutif untuk secara konsisten membuat keputusan yang akurat.

Operasi pendapatan, di sisi lain, ditujukan untuk memecah silo, mengkonsolidasikan proses internal, dan memfasilitasi keputusan yang berdampak pada pendapatan yang lebih baik.

RevOps melintasi berbagai departemen yang terhubung ke siklus pendapatan, termasuk pemasaran, penjualan, kesuksesan pelanggan, dan keuangan. Ini menciptakan tumpang tindih di mana semua tim yang terhubung tampil sinkron satu sama lain.

Misalnya, dalam ekosistem RevOps, mendorong penjualan bukan hanya tanggung jawab tim penjualan. Sebaliknya, ini adalah tujuan bersama dari semua anggota tim, dan setiap orang memainkan peran penting dalam mendorong saluran pendapatan.

Manfaat RevOps

RevOps melihat pertumbuhan popularitas yang konsisten di seluruh industri B2B. Namun tidak mengherankan bila Anda mempertimbangkan dampaknya terhadap pendapatan organisasi dan penyelarasan operasi go-to-market (GTM).

Menurut Boston Consulting Group, perusahaan teknologi B2B yang berorientasi RevOps melaporkan peningkatan signifikan di berbagai bidang, termasuk:

• Kenaikan 100% hingga 200% dalam ROI pemasaran digital
• 10% peningkatan penerimaan timbal
• 20% peningkatan produktivitas penjualan
• 30% pengurangan biaya GTM
• 20% peningkatan kepuasan pelanggan

Selain itu, sebuah studi oleh Forrester menunjukkan bahwa organisasi dengan platform operasi pendapatan melaporkan pertumbuhan pendapatan hampir tiga kali lebih cepat daripada yang tidak. Organisasi publik dengan platform dan tim RevOps juga melaporkan kinerja saham 71% lebih tinggi.

Kapan Memperkenalkan RevOps

Operasi pendapatan diakui secara luas sebagai cara berdampak tinggi untuk mempercepat produktivitas dan pertumbuhan pendapatan. Tetapi kapan waktu terbaik untuk mengintegrasikannya ke dalam organisasi Anda?

Penelitian oleh Revenue.io menunjukkan bahwa sebagian besar perusahaan memperkenalkan RevOps dalam kisaran pendapatan berulang (ARR) tahunan $ 5 juta - $ 20 juta. Ini diikuti oleh perusahaan dalam kisaran ARR $20M-$50M.

Perusahaan dengan ARR yang lebih kecil juga terlibat, dengan implementasi operasi pendapatan terjadi 24% dari waktu.

Meskipun tidak ada kata terlambat untuk memperkenalkan RevOps ke dalam organisasi Anda, integrasi awal sangat disarankan karena dapat menghasilkan manfaat yang lebih signifikan di masa mendatang.

Daftar Periksa Integrasi Operasi Pendapatan

Ingatlah bahwa RevOps berfokus pada penyelarasan tim, alur kerja, data, dan teknologi. Jadi setiap tahap akan fokus pada satu aspek, merinci langkah-langkah yang perlu Anda ambil untuk memastikan integrasi RevOps yang sukses.

Tahap persiapan

Tahap persiapan berfokus pada penyelarasan tim—mendapatkan pemangku kepentingan di halaman yang sama sebelum sepenuhnya terjun ke RevOps.

Dapatkan Dukungan Eksekutif untuk Merestrukturisasi Tim yang Menghadapi Pendapatan

Kerangka kerja RevOps melintasi penjualan, pemasaran, kesuksesan pelanggan, dan keuangan. Agar berhasil menerapkan strategi operasi pendapatan Anda, Anda memerlukan dukungan dari para pemimpin setiap departemen.

Untuk mendapatkan dukungan yang diperlukan, Anda perlu:

• Ajukan pertanyaan tentang tantangan mereka, alat apa yang mereka gunakan, dan bagaimana mereka biasanya berfungsi
• Jaga agar nada Anda tetap singkat dan keras
• Soroti apa yang dapat diuntungkan oleh setiap pemimpin tim dari restrukturisasi
• Bicaralah dalam hal ROI—rinci berapa banyak keuntungan tambahan yang diharapkan dari waktu ke waktu
• Sejajarkan studi kasus yang menunjukkan bagaimana organisasi lain meningkatkan operasi pendapatan

Tujuan pada titik ini adalah untuk membantu para pemimpin ini memahami situasi organisasi saat ini, bagaimana upaya mereka memengaruhi saluran pendapatan, dan kemungkinan di masa depan.

Tentukan Visi Perusahaan Anda dan Tonggak Pencapaian Pendapatan

Tahap ini melibatkan kolaborasi dengan para eksekutif untuk menentukan visi bersama dan serangkaian pencapaian untuk semua rute yang didukung ke pasar (misalnya: e-commerce, ritel offline, dll.).

Tujuannya adalah untuk menciptakan proses yang terstruktur, dapat dilacak, dan transparan yang kompatibel dengan tim yang menghadapi pendapatan sehingga upaya dari berbagai tim akan mengarah pada tujuan yang sama.

Merancang Struktur Tim Operasi Pendapatan

Ini melibatkan menguraikan berbagai peran yang diperlukan dalam tim RevOps. Untuk mendapatkan struktur terbaik untuk organisasi Anda, Anda perlu menguraikan semua peran dan proses GTM dari ujung ke ujung, dengan memperhatikan di mana mungkin ada kesenjangan fungsional.

Menurut RevOps Co-Op, struktur tingkat tinggi untuk organisasi B2B pasca implementasi RevOps kemungkinan akan terlihat seperti di bawah ini:

Struktur di atas hanyalah ilustrasi karena setiap organisasi dapat mendasarkan struktur tim operasi pendapatannya di sekitar kebutuhan, ukuran, dan anggarannya yang unik.

Rancang Ulang Peran Karyawan yang Ada dan Pekerjakan Spesialis yang Hilang

Peran spesifik yang perlu Anda sertakan sangat bergantung pada ukuran organisasi, industri, audiens target, dan lainnya.

Untuk sebagian besar, Anda akan menetapkan kembali peran ke karyawan yang ada agar sesuai dengan ekosistem RevOps. Ini biasanya akan membutuhkan pelatihan tambahan. Untuk organisasi multi-regional yang lebih besar, integrasi RevOps kemungkinan besar akan menciptakan kebutuhan akan lebih banyak spesialis.

Untuk mempekerjakan spesialis yang tepat untuk peran RevOps, Anda perlu mencari keahlian yang komprehensif (dalam SalesOps, MarketingOps, dan CXOps), serta keterampilan teknologi, analitis, dan komunikasi.

Mendefinisikan RevOps

Sekarang setelah dasar terbentuk, ini menjadi kesempatan Anda untuk menggelindingkan bola. Tahap ini berfokus pada penyelarasan proses untuk membangun kolaborasi yang transparan dan konsisten di antara tim yang menghadapi pendapatan.

Memetakan Pengalaman Pelanggan End-to-End

Tujuan Anda pada tahap ini adalah untuk membuat peta jalan terperinci tentang perjalanan pelanggan Anda dari perspektif yang terkonsolidasi dan menetapkan strategi yang mengurangi jumlah langkah yang diperlukan untuk membawa pelanggan dari kesadaran ke pembelian.

Berikut cara memetakan perjalanan pelanggan Anda secara efektif:

1. Buat definisi terperinci tentang persona pelanggan ideal Anda—tantangan, keingintahuan, minat, tujuan, dll.
2. Ceruk ke persona yang paling relevan dengan penawaran perusahaan Anda
3. Buat daftar semua kemungkinan titik kontak
4. Identifikasi alat dan proses yang menghubungkan setiap aktivitas utama
5. Identifikasi kemungkinan hambatan yang mungkin dihadapi prospek Anda saat melewati titik kontak Anda
6. Tetapkan audit berkala untuk memeriksa dan memperbarui peta

Konsolidasikan Strategi Go-to-Market

Tahap ini melibatkan penetapan tanggung jawab lintas fungsi, mendapatkan masukan dari setiap departemen, dan membuat rencana aksi terkonsolidasi untuk membawa penawaran Anda ke pasar.

Tujuan pada tahap ini adalah untuk menyepakati rute yang paling produktif ke pasar, menentukan logistik distribusi, memecahkan masalah penentuan posisi produk, dan memastikan bahwa semua langkah bertanggung jawab terhadap pertumbuhan pendapatan.

Menyetujui Strategi dan Tata Kelola Data

Pada titik ini, departemen yang menghadapi pendapatan perlu menyepakati strategi dan tata kelola data untuk secara kolektif mendukung keputusan yang berdampak pada pendapatan.

Ini termasuk:

1. Menentukan metrik bersama yang relevan dengan proses pendapatan
2. Menyetujui kualitas data yang dapat diterima dan prosedur untuk mengukurnya
3. Mengidentifikasi kasus penggunaan komersial di mana analitik akan mendorong keputusan yang berdampak pada pendapatan
4. Memutuskan jenis analitik apa yang akan digunakan untuk setiap kasus penggunaan

Rancang Alur Kerja RevOps

Masih bagian dari kategori proses dalam kerangka RevOps, tahap ini adalah tempat Anda membuat cetak biru yang memandu seluruh alur kerja RevOps.

Rancang Proses Pendapatan End-to-End

Proses pendapatan E2E berfokus pada semua aktivitas yang mengarahkan pelanggan dari pencarian calon pelanggan hingga pembelian. Sementara perjalanan pelanggan berfokus pada pelanggan, aspek ini memperhatikan proses internal oleh tim GTM.

Peran Anda pada tahap ini adalah membuat rencana yang menggabungkan aktivitas lintas fungsi menjadi satu proses yang berdampak pada pendapatan. Ini melibatkan mengidentifikasi saluran pendapatan yang paling produktif, menyiapkan aturan penyerahan dan SLA, dan memperoleh alat dan teknologi yang diperlukan untuk mempercepat operasi siklus pendapatan.

Membangun Komunikasi

Perlu ada prosedur komunikasi yang ditetapkan di seluruh tim untuk memungkinkan kolaborasi yang efisien. Pemimpin tim dan karyawan dengan fungsi terkait lintas departemen harus diberi mandat untuk bertemu secara teratur untuk berbagi apa yang sedang mereka kerjakan.

Ini memastikan bahwa ada umpan balik yang berkelanjutan untuk membantu semua tim meningkatkan proses mereka.

Tetapkan Transparansi Data dan Sentralisasi Analisis

Bagian ini mewakili segmen data dari timeline implementasi RevOps. Tahap ini bertujuan untuk membantu tim yang menghadapi pendapatan menggunakan data dan analitik bersama untuk mengoptimalkan kinerja dan mencapai hasil yang dapat diprediksi.

Sentralisasi Data Penjualan dan Pemasaran

Strategi RevOps yang sukses sangat bergantung pada pembagian data berkualitas tinggi yang lancar di antara tim yang menghadapi pendapatan.

Pengumpulan dan pemusatan data secara aman dari seluruh proses pendapatan mendorong transparansi di antara tim dan memungkinkan keputusan yang memengaruhi pendapatan berdasarkan wawasan.

Prosesnya dimulai dengan integrasi data (menarik data dari berbagai sumber ke satu lokasi untuk menghasilkan wawasan operasional dan analitis terpadu) dan berakhir dengan visualisasi (penyajian data dalam bentuk visual seperti bagan, grafik, tabel, dll.).

Mempertimbangkan bahwa berbagai departemen bergantung pada sumber data yang berbeda dan memprioritaskan konvensi penamaan yang kontras untuk KPI mereka, sangat penting untuk memastikan bahwa alat integrasi Anda memiliki kemampuan normalisasi data.

Normalisasi data adalah proses menyelaraskan konvensi penamaan yang berbeda dari berbagai sumber data untuk mencapai bidang data yang koheren.

Dapatkan panduan kami tentang sentralisasi data penjualan dan pemasaran

Pada akhirnya, berhasil memusatkan data lintas fungsi menempatkan Anda pada posisi terbaik untuk menskalakan operasi pendapatan Anda.

Integrasikan Platform Data Pendapatan

Platform data pendapatan membantu tim berbasis data mendapatkan wawasan mendalam tentang perilaku pelanggan, mengoptimalkan kampanye dalam skala besar, dan menghasilkan hasil yang dapat diprediksi. Ini adalah aset yang cukup besar bagi tim GTM karena tidak hanya menawarkan cara paling efisien untuk mengkonsolidasikan dan memanfaatkan data lintas fungsi, tetapi juga membuat transisi ke model RevOps jauh lebih mudah.

Platform seperti Improvado mempermudah implementasi RevOps dengan menawarkan cara yang sangat nyaman untuk mengakses dan memanfaatkan data secara produktif. Misalnya, platform secara otomatis mengekstrak data dari semua sumber dan saluran yang digunakan di beberapa departemen, menormalkannya, dan menyatukannya dalam satu tujuan (misalnya, gudang data).

Hal ini memungkinkan tim pendapatan untuk mengakses dan menghasilkan wawasan yang akurat tentang operasi lintas tim tanpa kehilangan waktu sedetik pun karena tenaga kerja manual.

Berinvestasi dalam Orientasi Teknologi

Operasi pendapatan bergantung pada teknologi khusus untuk mengotomatisasi proses dan meningkatkan produktivitas. Anda perlu berkolaborasi dengan eksekutif untuk mengidentifikasi persyaratan perangkat lunak otomatisasi RevOps perusahaan Anda.

Penting juga untuk memperhatikan alat yang tersedia yang digunakan oleh tim GTM Anda dan bagaimana alat tersebut cocok dengan rencana implementasi RevOps Anda. Dengan begitu, Anda dapat menentukan alat apa yang harus disimpan dan mana yang boleh dijatuhkan.

Pada tahap awal, pengumpulan perangkat lunak operasi pendapatan Anda kemungkinan akan mencakup CRM, manajemen pesanan, otomatisasi pemasaran, pemberdayaan penjualan, komunikasi pelanggan, dan alat integrasi data, antara lain.

Buat Kerangka Keputusan Data

Bekerja dengan data bervolume tinggi dapat membuat proses keputusan yang berdampak pada pendapatan menjadi rumit, terutama saat menerima masukan dari berbagai departemen.

Untuk mengatasi hal ini, Anda harus berkolaborasi dengan eksekutif dalam mengembangkan kerangka kerja keputusan data dengan skenario sampel dan tindakan yang telah ditetapkan. Misalnya, kerangka keputusan data dapat menginformasikan tim apakah akan memindahkan prospek ke tahap penutupan atau tidak atau mengembalikannya untuk lebih memelihara, semua berdasarkan data yang tersedia.

Penting juga untuk memberi saran kepada eksekutif yang kurang paham tentang program literasi data yang harus mereka ambil untuk memungkinkan mereka mengekstrak wawasan mereka sendiri dari data.

Ini akan membantu mempercepat proses pengambilan keputusan lintas fungsi dan pada akhirnya meningkatkan produktivitas.

Mengoperasikan dan Mengidentifikasi Cacat Struktural

Operasi pendapatan bukanlah sistem set-and-forget. Itu terus berkembang dan dioptimalkan saat peristiwa baru terungkap. Selain itu, dibutuhkan beberapa waktu sebelum seluruh tim sepenuhnya beradaptasi dengan ekosistem baru.

Peran Anda pada tahap ini adalah untuk mengidentifikasi kelemahan struktural yang menghambat kolaborasi yang efektif, seperti prioritas yang tidak selaras, kesalahan dalam aksesibilitas data, dll.

Apa selanjutnya?

Menurut Revenue.io, 41% organisasi belum mengintegrasikan operasi pendapatan dan tidak berencana melakukannya di tahun depan.

Namun, mengetahui seberapa menguntungkan operasi pendapatan bagi organisasi Anda, memperkenalkannya lebih awal dapat memberi Anda keunggulan atas pesaing Anda.

Jika Anda ingin tahu persis bagaimana menerapkan operasi pendapatan agar sesuai dengan kebutuhan unik perusahaan Anda, jangan ragu untuk memesan panggilan dengan kami.