詳細な収益運用の実装チェックリスト
公開: 2022-08-09レベニュー オペレーション (RevOps) は B2B 業界で急速に勢いを増しており、オピニオン リーダーや成長の専門家は、組織内の内部チームを連携させて、複雑化するカスタマー ジャーニーやビジネス プロセスに対処することの重要性を強調し続けています。
Forrester によると、企業の意思決定者の 86% が、企業の目標を達成するために RevOps が不可欠であると認めています。 しかし、収益業務の基本事項に精通していると答えたのはわずか 41% でした。
これがこのガイドの目的です。企業のリーダーが誇大宣伝を整理し、RevOps を機能させるのに役立ちます。
レベニューオペレーションとは？
レベニュー オペレーションとは、チーム、ワークフロー、データ、テクノロジーを戦略的に連携させて、相互接続されたエンド ツー エンドのレベニュー プロセスを作成し、予測可能な結果を達成して、レベニューの成長を加速することです。
従来の市場投入 (GTM) 組織構造は、非常に断片化されたチーム、データサイロ、優先順位の不一致によって特徴付けられる傾向があります。 これにより、顧客のライフ サイクル内でバラバラなプロセスが発生し、幹部が一貫して正確な意思決定を行うことができなくなる可能性があります。
一方、収益業務は、サイロを打破し、内部プロセスを統合し、収益に影響を与えるより良い意思決定を促進することを目的としています。
RevOps は、マーケティング、セールス、カスタマー サクセス、財務など、収益サイクルに関連するさまざまな部門を横断します。 これにより、接続されたすべてのチームが互いに同期して実行するオーバーラップが作成されます。
たとえば、RevOps エコシステムでは、販売促進は販売チームだけの責任ではありません。 代わりに、それはすべてのチーム メンバーの共通の目標であり、誰もが収益パイプラインを推進する上で重要な役割を果たします。
RevOps の利点
RevOps は、B2B 業界全体で一貫して人気が高まっています。 しかし、それが組織の収益に与える影響と市場投入 (GTM) 操作の調整を考えれば、驚くことではありません。
Boston Consulting Group によると、RevOps 指向の B2B テクノロジー企業は、次のような複数の領域で大幅な改善を報告しています。
- デジタル マーケティングの ROI が 100% から 200% 向上
- 見込み顧客の受け入れが 10% 増加
- 営業生産性が20%向上
- GTM 費用を 30% 削減
- 顧客満足度が 20% 向上
さらに、Forrester の調査によると、収益オペレーション プラットフォームを備えた組織は、そうでない組織よりも 3 倍近く速い収益成長率を報告しています。 RevOps プラットフォームとチームを持つ公共組織も、71% 高い株価パフォーマンスを報告しています。
RevOps をいつ導入するか
レベニュー オペレーションは、生産性と収益の成長を促進する効果の高い方法として広く認識されています。 しかし、それを組織に統合するのに最適な時期はいつでしょうか?
Revenue.io の調査によると、ほとんどの企業が 500 万ドルから 2000 万ドルの年間経常収益 (ARR) の範囲で RevOps を導入しています。 これに、ARR が 2,000 万ドルから 5,000 万ドルの範囲の企業が続きます。
ARR が小さい企業も関与し、24% の確率で収益運用の実装が行われます。
組織に RevOps を導入するのに遅すぎることはありませんが、早期に統合することを強くお勧めします。これにより、将来的により大きなメリットが得られる可能性があります。
収益運用の統合チェックリスト
RevOps は、チーム、ワークフロー、データ、テクノロジーの調整に重点を置いていることを思い出してください。 したがって、各段階では 1 つの側面に焦点を当て、RevOps 統合を成功させるために必要な手順を詳しく説明します。
準備段階
準備段階では、RevOps に完全に取り掛かる前に、チームの調整に焦点を当てます。
収益に直面しているチームを再構築するために経営陣のサポートを得る
RevOps フレームワークは、販売、マーケティング、カスタマー サクセス、財務にまたがっています。 収益運用戦略を成功させるには、各部門のリーダーからの賛同が必要です。
必要なサポートを受けるには、次のことを行う必要があります。
- 課題、使用するツールの種類、通常の機能について質問する
- ピッチは短く、力強いものにしてください
- 各チーム リーダーがリストラから得られるメリットを強調する
- ROI の観点から話す - 時間の経過とともにどれだけの増分利益が期待されるべきかを詳述する
- 他の組織がどのように収益事業を立ち上げているかを示すケース スタディを並べる
この時点での目的は、これらのリーダーが組織の現在の状況、彼らの取り組みが収益パイプラインに与える影響、および将来の可能性を理解できるようにすることです。
会社のビジョンと収益を生み出すマイルストーンを定義する
この段階では、エグゼクティブと協力して、サポートされているすべての市場へのルート (e コマース、オフライン小売など) について共通のビジョンと一連のマイルストーンを定義します。
その目的は、さまざまなチームの取り組みが同じ目標につながるように、収益に直面しているチームと互換性のある、構造化された、追跡可能で透過的なプロセスを作成することです。
収益運用チームの構造を設計する
これには、RevOps チーム内で必要とされるさまざまな役割の概要が含まれます。 組織に最適な構造を得るには、GTM のすべての役割とプロセスを端から端まで概説し、機能上のギャップがある可能性がある場所に注意する必要があります。
RevOps Co-Op によると、B2B 組織の RevOps 実装後の高レベル構造は、次のようになります。
上記の構造は、すべての組織が独自のニーズ、規模、および予算に基づいて収益運用チームの構造を基にできるため、単なる例です。
既存の従業員の役割を再設計し、不足している専門家を雇う
含める必要がある特定の役割は、組織の規模、業界、対象者などによって大きく異なります。
ほとんどの場合、既存の従業員に役割を再割り当てして、RevOps エコシステムに適合させます。 これには通常、追加のトレーニングが必要です。 大規模な複数地域の組織の場合、RevOps の統合により、より多くの専門家が必要になる可能性が高くなります。
RevOps の役割に適したスペシャリストを雇うには、包括的な専門知識 (SalesOps、MarketingOps、および CXOps の) と、技術、分析、およびコミュニケーションのスキルに注意する必要があります。
RevOps の定義
基礎が確立されたので、これがボールを転がすチャンスです。 この段階では、プロセスを調整して、収益に直面しているチーム間で透過的で一貫したコラボレーションを確立することに焦点を当てます。
エンドツーエンドのカスタマー エクスペリエンスをマッピングする
この段階での目標は、統合された観点からカスタマー ジャーニーの詳細なロードマップを作成し、顧客を認知から購入に導くために必要な手順の数を減らす戦略を確立することです。
カスタマージャーニーを効果的にマッピングする方法は次のとおりです。
- 課題、好奇心、興味、目標など、理想的な顧客ペルソナの詳細な定義を作成します。
- あなたの会社の製品に最も関連するペルソナに至るまでのニッチ
- 考えられるすべてのタッチポイントをリストアップする
- すべての主要な活動をつなぐツールとプロセスを特定する
- 見込み客がタッチポイントを通過する際に遭遇する可能性のある障害を特定する
- マップの検査と更新のための定期的な監査を設定する
市場開拓戦略を強化する
この段階では、クロスファンクショナルな責任を特定し、各部門から情報を得て、製品を市場に投入するための統合されたアクション プランを作成します。
この段階での目的は、市場への最も生産的なルートに同意し、流通のロジスティクスを定義し、製品のポジショニングをトラブルシューティングし、すべてのステップが収益の成長に責任があることを確認することです.
データ戦略とガバナンスに同意する
この時点で、収益に影響を与える決定をまとめてサポートするために、収益に直面している部門がデータ戦略とガバナンスについて合意する必要があります。
これも：
- 収益プロセスに関連する共有指標の定義
- 許容可能なデータ品質とそれを定量化するための手順について合意する
- 分析が収益に影響を与える意思決定を促進する商用ユースケースを特定する
- ユースケースごとに使用する分析の種類を決定する
RevOps ワークフローの設計
RevOps フレームワーク内のプロセス カテゴリの一部であるこの段階では、RevOps ワークフロー全体を導く青写真を作成します。
エンドツーエンドの収益プロセスを設計する
E2E 収益プロセスは、顧客を調査から購入に導くすべての活動に焦点を当てています。 カスタマー ジャーニーは顧客に焦点を当てていますが、この側面では GTM チームによる内部プロセスに注意を払っています。
この段階でのあなたの役割は、部門横断的な活動を収益に影響を与える 1 つのプロセスに統合する計画を作成することです。 これには、最も生産的な収益チャネルの特定、ハンドオフ ルールと SLA の設定、および収益サイクルの運用を加速するために必要なツールとテクノロジの取得が含まれます。
コミュニケーションの確立
効率的なコラボレーションを可能にするために、チーム全体でコミュニケーション手順を確立する必要があります。 部門を超えて関連する機能を持つチーム リーダーと従業員は、定期的に会合を持ち、取り組んでいることを共有する必要があります。
これにより、すべてのチームがプロセスを改善するのに役立つ継続的なフィードバック ループが確保されます。
データの透明性を確立し、分析を一元化する
この部分は、RevOps 実装タイムラインのデータ セグメントを表します。 この段階は、収益に直面しているチームが共有データと分析を利用してパフォーマンスを最適化し、予測可能な結果を達成できるようにすることを目的としています。
販売およびマーケティング データの一元化
RevOps 戦略の成功は、収益に直面しているチーム間で高品質のデータをシームレスに共有することに大きく依存しています。
収益プロセス全体からデータを安全に収集して一元化することで、チーム間の透明性が促進され、洞察に基づく収益に影響を与える意思決定が可能になります。
このプロセスは、データ統合 (複数のソースからデータを 1 つの場所に集めて、統合された運用および分析の洞察を生成する) で始まり、視覚化 (チャート、グラフ、表などの視覚的な形式でデータを表示する) で終わります。
さまざまな部門がさまざまなデータ ソースに依存し、KPI の対照的な命名規則に優先順位を付けていることを考えると、統合ツールにデータの正規化機能があることを確認することが重要です。
データの正規化は、複数のデータ ソースからの異なる命名規則を調和させて、一貫したデータ フィールドを実現するプロセスです。
販売およびマーケティング データの一元化に関するガイドを入手する
最終的に、クロスファンクショナル データをうまく一元化することで、収益オペレーションを拡大するのに最適な立場に立つことができます。
収益データ プラットフォームを統合する
収益データ プラットフォームは、データ駆動型のチームが顧客の行動に関する深い洞察を得て、キャンペーンを大規模に最適化し、予測可能な結果を生み出すのに役立ちます。 これは、機能横断的なデータを統合して利用するための最も効率的な方法を提供するだけでなく、RevOps モデルへの移行をはるかに容易にするため、GTM チームにとって重要な資産です。
Impprovado のようなプラットフォームは、データにアクセスして生産的に利用するための非常に便利な方法を提供することで、RevOps の実装を容易にします。 たとえば、このプラットフォームは、複数の部門で使用されるすべてのソースとチャネルから自動的にデータを抽出し、それらを正規化し、1 つの宛先 (データ ウェアハウスなど) 内に統合します。
これにより、収益チームは、手作業に一秒も失うことなく、チーム間の操作に関する正確な洞察にアクセスして生成することができます。
テクノロジーのオンボーディングに投資する
収益業務は、プロセスを自動化し、生産性を向上させるための特殊なテクノロジーに依存しています。 経営陣と協力して、会社の RevOps 自動化ソフトウェア要件を特定する必要があります。
GTM チームが使用する利用可能なツールと、それらが RevOps 実装計画にどのように適合するかを確認することも重要です。 そうすることで、保持するツールと削除できるツールを決定できます。
初期段階では、収益運用ソフトウェア コレクションには、CRM、注文管理、マーケティング オートメーション、セールス イネーブルメント、顧客コミュニケーション、データ統合ツールなどが含まれる可能性があります。
データ決定フレームワークを作成する
大量のデータを扱うと、収益に影響を与える意思決定プロセスが難しくなる可能性があります。特に、複数の部門から情報を受け取る場合はそうです。
これに対抗するには、エグゼクティブと協力して、サンプル シナリオと事前設定されたアクションを備えたデータ決定フレームワークを開発する必要があります。 たとえば、データ決定フレームワークは、利用可能なデータに基づいて、見込み客をクロージング ステージに移動するか、ロールバックしてさらに育成するかをチームに知らせることができます。
また、データから自分の洞察を抽出できるようにするために取るべきデータ リテラシー プログラムについて、あまり知識のない幹部にアドバイスすることも重要です。
これにより、機能横断的な意思決定プロセスが加速され、最終的に生産性が向上します。
構造上の欠陥を操作して特定する
収益運用は、設定して忘れるシステムではありません。 新しいイベントが展開するにつれて、進化と最適化が続けられます。 さらに、チーム全体が新しいエコシステムに完全に慣れるまでには時間がかかります。
この段階でのあなたの役割は、優先順位の不一致、データ アクセスの不具合など、効果的なコラボレーションを妨げる構造上の欠陥を特定することです。
次は何？
Revenue.io によると、組織の 41% は収益オペレーションを統合しておらず、来年も統合する予定はありません。
ただし、組織にとって収益性の高い収益運用が可能であることを知っていれば、早期に導入することで競合他社よりも有利になる可能性があります。
御社固有のニーズに合わせて収益オペレーションを実装する方法を正確に知りたい場合は、お気軽にお電話でお問い合わせください。