Ayrıntılı Gelir İşlemleri Uygulama Kontrol Listesi

Düşünce liderleri ve büyüme uzmanları, müşteri yolculuklarının ve iş süreçlerinin artan karmaşıklığıyla başa çıkmak için kuruluşlardaki dahili ekiplerin uyumlu hale getirilmesinin önemini vurgulamaya devam ettikçe, gelir operasyonları (RevOps), B2B endüstrisinde hızla ivme kazanıyor.

Forrester'a göre, şirket karar vericilerinin %86'sı RevOps'un şirket hedeflerine ulaşmak için hayati olduğunu onaylıyor. Ancak, yalnızca %41'i gelir operasyonlarının somun ve cıvatalarına derinden aşina olduklarını belirtti.

Bu kılavuzun amacı budur: şirket liderlerinin yutturmacayı sıralamalarına ve RevOps'un onlar için çalışmasını sağlamalarına yardımcı olun.

Gelir İşlemleri Nedir?

Gelir operasyonları, birbirine bağlı, uçtan uca bir gelir süreci oluşturmak, öngörülebilir sonuçlar elde etmek ve gelir artışını hızlandırmak için ekiplerin, iş akışlarının, verilerin ve teknolojinin stratejik olarak hizalanmasıdır.

Geleneksel pazara giriş (GTM) organizasyon yapıları, oldukça parçalanmış ekipler, veri siloları ve yanlış hizalanmış önceliklerle karakterize edilmeye daha yatkındır. Bu, müşteri yaşam döngüleri içinde ayrık süreçlere ve yöneticilerin tutarlı bir şekilde doğru kararlar verememesine yol açabilir.

Gelir operasyonları ise siloları yıkmayı, iç süreçleri sağlamlaştırmayı ve geliri daha iyi etkileyen kararları kolaylaştırmayı amaçlar.

RevOps, pazarlama, satış, müşteri başarısı ve finans dahil olmak üzere gelir döngüsüne bağlı çeşitli departmanları keser. Bu, tüm bağlı ekiplerin birbirleriyle senkronize olarak performans gösterdiği bir çakışma yaratır.

Örneğin, bir RevOps ekosisteminde satışları artırmak, satış ekibinin tek sorumluluğu değildir. Bunun yerine, tüm ekip üyelerinin ortak bir hedefidir ve herkes gelir boru hattını yönlendirmede çok önemli bir rol oynar.

RevOps'un Faydaları

RevOps, B2B endüstrisinde popülaritede tutarlı bir büyüme görüyor. Ancak kurumsal gelir ve pazara giriş (GTM) operasyonlarının uyumu üzerindeki etkisini düşündüğünüzde bu şaşırtıcı değil.

Boston Consulting Group'a göre, RevOps odaklı B2B teknoloji şirketleri, aşağıdakiler de dahil olmak üzere birçok alanda önemli gelişmeler bildiriyor:

• Dijital pazarlama yatırım getirisinde %100 ila %200 artış
• Kurşun kabulünde %10 artış
• Satış verimliliğinde %20 iyileşme
• GTM giderlerinde %30 azalma
• Müşteri memnuniyetinde %20 artış

Ek olarak, Forrester tarafından yapılan bir araştırma, gelir operasyonları platformuna sahip kuruluşların, olmayanlara göre neredeyse üç kat daha hızlı gelir artışı rapor ettiğini gösterdi. RevOps platformuna ve ekibine sahip kamu kuruluşları da %71 daha yüksek hisse senedi performansı bildirdi.

RevOps Ne Zaman Tanıtılmalı?

Gelir operasyonları, yaygın olarak üretkenliği ve gelir artışını hızlandırmanın yüksek etkili bir yolu olarak kabul edilmektedir. Ancak onu kuruluşunuza entegre etmek için en iyi zaman ne zaman?

Revenue.io tarafından yapılan araştırma, çoğu şirketin RevOps'u 5 milyon dolar ile 20 milyon dolar arasında yıllık yinelenen gelir (ARR) aralığında sunduğunu gösteriyor. Bunu 20 milyon dolar ile 50 milyon dolar ARR aralığındaki şirketler takip ediyor.

Daha küçük ARR'ye sahip şirketler de dahil olur ve gelir operasyonları uygulaması zamanın %24'ünde gerçekleşir.

RevOps'u kuruluşunuza tanıtmak için hiçbir zaman geç olmamakla birlikte, ileride daha önemli avantajlara yol açabileceğinden erken entegrasyon şiddetle tavsiye edilir.

Gelir İşlemleri Entegrasyonları Kontrol Listesi

RevOps'un ekiplerin, iş akışlarının, verilerin ve teknolojinin uyumuna odaklandığını hatırlayın. Böylece her aşama, başarılı bir RevOps entegrasyonunu sağlamak için atmanız gereken adımları detaylandırarak tek bir yöne odaklanacaktır.

hazırlık aşaması

Hazırlık aşaması, RevOps'a tam olarak dalmadan önce paydaşların aynı sayfada bulunmasını sağlayan ekiplerin hizalanmasına odaklanır.

Gelir Durumundaki Ekipleri Yeniden Yapılandırmak için Yönetici Desteği Alın

Bir RevOps çerçevesi, satış, pazarlama, müşteri başarısı ve finans arasında kesişir. Gelir operasyonları stratejinizi başarılı bir şekilde devreye sokmak için her departmanın liderlerinden katılıma ihtiyacınız olacak.

Gerekli desteği almak için yapmanız gerekenler:

• Karşılaştıkları zorluklar, ne tür araçlar kullandıkları ve tipik olarak nasıl çalıştıkları hakkında sorular sorun.
• Konuşmanızı kısa ve sert tutun
• Her bir ekip liderinin yeniden yapılanmadan faydalanmak için neyi temsil ettiğini vurgulayın
• Yatırım getirisi açısından konuşun—zaman içinde ne kadar artımlı kazanç beklenmesi gerektiğini ayrıntılandırın
• Diğer kuruluşların gelir operasyonlarını nasıl hızlandırdığını gösteren örnek olay incelemelerini sıralayın

Bu noktada amaç, bu liderlerin kuruluşun mevcut durumunu, çabalarının gelir hattını nasıl etkilediğini ve ilerideki olasılıkları anlamalarına yardımcı olmaktır.

Şirket Vizyonunuzu ve Gelir Getiren Kilometre Taşlarını Tanımlayın

Bu aşama, desteklenen tüm pazar yolları (örneğin: e-ticaret, çevrimdışı perakende, vb.) için ortak bir vizyon ve bir dizi kilometre taşı tanımlamak üzere yöneticilerle işbirliği yapmayı içerir.

Amaç, gelir odaklı ekiplerle uyumlu, yapılandırılmış, izlenebilir ve şeffaf bir süreç oluşturmaktır, böylece çeşitli ekiplerden gelen çabalar aynı hedeflere ulaşacaktır.

Bir Gelir Operasyonları Ekip Yapısı Tasarlayın

Bu, RevOps ekibi içinde gerekli olan çeşitli rollerin ana hatlarını çizmeyi içerir. Kuruluşunuz için en iyi yapıyı elde etmek için, tüm GTM rollerini ve süreçlerini uçtan uca ana hatlarıyla belirtmeniz ve nerede işlevsel boşluklar olabileceğini belirtmeniz gerekecektir.

RevOps Co-Op'a göre, RevOps sonrası bir B2B organizasyonu için üst düzey bir yapı muhtemelen aşağıdaki gibi görünecektir:

Yukarıdaki yapı yalnızca bir örnektir, çünkü her kuruluş gelir operasyonları ekip yapısını benzersiz ihtiyaçları, büyüklüğü ve bütçesi etrafında temellendirebilir.

Mevcut Çalışanların Rollerini Yeniden Tasarlayın ve Eksik Uzmanları İşe Alın

Dahil etmeniz gereken belirli roller büyük ölçüde kuruluşunuzun büyüklüğüne, sektöre, hedef kitleye ve daha fazlasına bağlıdır.

Çoğunlukla, RevOps ekosistemine uyması için mevcut çalışanlara rolleri yeniden atayacaksınız. Bu genellikle ek eğitim gerektirir. Daha büyük, çok bölgeli kuruluşlar için, RevOps entegrasyonu büyük olasılıkla daha fazla uzmana ihtiyaç yaratacaktır.

RevOps rolleri için doğru uzmanları işe almak için kapsamlı uzmanlığın (SalesOps, MarketingOps ve CXOps'ta) yanı sıra teknolojik, analitik ve iletişim becerilerine dikkat etmeniz gerekir.

RevOps'u Tanımlama

Artık temel atıldığına göre, bu, topu yuvarlama fırsatınız olur. Bu aşama, gelir odaklı ekipler arasında şeffaf ve tutarlı bir işbirliği kurmak için süreçleri uyumlu hale getirmeye odaklanır.

Uçtan Uca Müşteri Deneyimini Eşleyin

Bu aşamadaki amacınız, konsolide bir perspektiften müşteri yolculuklarınızın ayrıntılı bir yol haritasını oluşturmak ve müşterileri farkındalıktan satın almaya götürmek için gereken adım sayısını azaltan stratejiler oluşturmaktır.

Müşteri yolculuğunuzu etkili bir şekilde nasıl haritalayacağınız aşağıda açıklanmıştır:

1. İdeal müşteri kişiliklerinizin (zorluklar, meraklar, ilgi alanları, hedefler vb.) ayrıntılı bir tanımını oluşturun.
2. Şirketinizin teklifiyle en alakalı kişiye kadar niş
3. Tüm olası temas noktalarını listeleyin
4. Her ana faaliyeti birbirine bağlayan araçları ve süreçleri tanımlayın
5. Temas noktalarınızdan geçerken potansiyel müşterilerinizin karşılaşabileceği olası engelleri belirleyin
6. Haritayı incelemek ve güncellemek için periyodik denetimler ayarlayın

Pazara Giriş Stratejisini Konsolide Edin

Bu aşama, işlevler arası sorumlulukların belirlenmesini, her departmandan girdilerin alınmasını ve tekliflerinizi pazara götürmek için birleştirilmiş bir eylem planının oluşturulmasını içerir.

Bu aşamadaki amaç, pazara giden en verimli rotalar üzerinde anlaşmak, dağıtımların lojistiğini tanımlamak, ürün konumlandırma sorunlarını gidermek ve tüm adımların gelir artışından sorumlu olmasını sağlamaktır.

Veri Stratejisi ve Yönetişim Üzerinde Anlaşmaya Varın

Bu noktada, gelir odaklı departmanların, geliri etkileyen kararları toplu olarak desteklemek için veri stratejisi ve yönetişim üzerinde anlaşmaları gerekecektir.

Bu içerir:

1. Gelir süreciyle ilgili paylaşılan metrikleri tanımlama
2. Kabul edilebilir veri kalitesi ve bunu ölçmek için prosedürler üzerinde anlaşmaya varmak
3. Analitiğin geliri etkileyen kararları yönlendireceği ticari kullanım durumlarını belirleme
4. Her bir kullanım durumu için ne tür analitiklerin kullanılacağına karar vermek

Bir RevOps İş Akışı Tasarlayın

Hala RevOps çerçevesindeki süreç kategorisinin bir parçası olan bu aşama, tüm RevOps iş akışını yönlendiren planı oluşturduğunuz yerdir.

Uçtan Uca Gelir Sürecini Tasarlayın

E2E gelir süreci, müşterileri aramadan satın almaya yönlendiren tüm faaliyetlere odaklanır. Müşteri yolculukları müşteriye odaklanırken, bu yön GTM ekiplerinin iç süreçlerine dikkat eder.

Bu aşamadaki rolünüz, işlevler arası faaliyetleri tek bir geliri etkileyen süreçte birleştiren bir plan oluşturmaktır. Bu, en üretken gelir kanallarının belirlenmesini, devir kurallarının ve SLA'ların ayarlanmasını ve gelir döngüsü operasyonlarını hızlandırmak için gereken araç ve teknolojilerin edinilmesini içerir.

İletişim Kurmak

Verimli işbirliğini sağlamak için ekipler arasında iletişim prosedürleri oluşturulmalıdır. Ekip liderleri ve departmanlar arasında ilgili işlevlere sahip çalışanlar, üzerinde çalıştıklarını paylaşmak için düzenli olarak bir araya gelmekle görevlendirilmelidir.

Bu, tüm ekiplerin süreçlerini iyileştirmelerine yardımcı olmak için sürekli bir geri bildirim döngüsü olmasını sağlar.

Veri Şeffaflığı Sağlayın ve Analitiği Merkezileştirin

Bu bölüm, RevOps uygulama zaman çizelgesinin veri segmentini temsil eder. Bu aşama, gelirle yüz yüze olan ekiplerin performansları optimize etmek ve öngörülebilir sonuçlar elde etmek için paylaşılan verileri ve analitiği kullanmasına yardımcı olmayı amaçlar.

Satış ve Pazarlama Verilerini Merkezileştirin

Başarılı RevOps stratejileri, yüksek kaliteli verilerin gelirle yüz yüze olan ekipler arasında sorunsuz paylaşımına büyük ölçüde güvenir.

Tüm gelir sürecinden verilerin güvenli bir şekilde toplanması ve merkezileştirilmesi, ekipler arasında şeffaflığı teşvik eder ve öngörüye dayalı geliri etkileyen kararlar alınmasını sağlar.

Süreç, veri entegrasyonuyla (birleşik operasyonel ve analitik içgörüler oluşturmak için birden fazla kaynaktan verileri tek bir konuma çekmek) başlar ve görselleştirmeyle (verilerin çizelgeler, grafikler, tablolar vb. görsel formlarda sunulması) sona erer.

Çeşitli departmanların farklı veri kaynaklarına güvendiği ve KPI'ları için zıt adlandırma kurallarına öncelik verdiği göz önüne alındığında, entegrasyon aracınızın veri normalleştirme özelliklerine sahip olmasını sağlamak çok önemlidir.

Veri normalleştirme, tutarlı veri alanları elde etmek için birden çok veri kaynağından farklı adlandırma kurallarını uyumlu hale getirme sürecidir.

Satış ve pazarlama verilerinin merkezileştirilmesiyle ilgili kılavuzumuzu edinin

Sonuç olarak, işlevler arası verileri başarılı bir şekilde merkezileştirmek, gelir operasyonlarınızı ölçeklendirmek için sizi en iyi konuma getirir.

Bir Gelir Veri Platformu Entegre Edin

Gelir veri platformu, veriye dayalı ekiplerin müşteri davranışlarına ilişkin derinlemesine içgörüler elde etmesine, kampanyaları geniş ölçekte optimize etmesine ve öngörülebilir sonuçlar üretmesine yardımcı olur. Bu, GTM ekipleri için önemli bir varlıktır, çünkü yalnızca işlevler arası verileri birleştirmenin ve kullanmanın en verimli yolunu sunmakla kalmaz, aynı zamanda RevOps modeline geçişi çok daha kolay hale getirir.

Improvado gibi platformlar, verilere verimli bir şekilde erişmek ve bunları kullanmak için son derece uygun bir yol sunarak RevOps uygulamasını kolaylaştırır. Örneğin, platform birden fazla departmanda kullanılan tüm kaynaklardan ve kanallardan verileri otomatik olarak çıkarır, normalleştirir ve tek bir hedefte (örneğin bir veri ambarı) birleştirir.

Bu, gelir ekiplerinin, el emeğine bir saniye bile kaybetmeden ekipler arası operasyonlar hakkında doğru öngörülere erişmesini ve bunları oluşturmasını mümkün kılar.

Teknoloji Katılımına Yatırım Yapın

Gelir operasyonları, süreçleri otomatikleştirmek ve üretkenliği artırmak için özel teknolojilere dayanır. Şirketinizin RevOps otomasyon yazılımı gereksinimlerini belirlemek için yöneticilerle işbirliği yapmanız gerekecektir.

GTM ekipleriniz tarafından kullanılan mevcut araçları ve bunların RevOps uygulama planınıza nasıl uyduğunu not etmek de önemlidir. Bu şekilde, hangi araçları tutacağınızı ve hangilerini bırakabileceğinizi belirleyebilirsiniz.

İlk aşamalarda, gelir operasyonları yazılım koleksiyonunuz, muhtemelen diğerleri arasında bir CRM, sipariş yönetimi, pazarlama otomasyonu, satış etkinleştirme, müşteri iletişimi ve veri entegrasyon araçlarını içerecektir.

Bir Veri Karar Çerçevesi Oluşturun

Yüksek hacimli verilerle çalışmak, özellikle birden fazla departmandan girdi alırken geliri etkileyen karar süreçlerini zorlaştırabilir.

Bununla mücadele etmek için, örnek senaryolar ve önceden ayarlanmış eylemler içeren bir veri karar çerçevesi geliştirme konusunda yöneticilerle işbirliği yapmalısınız. Örneğin, bir veri karar çerçevesi, mevcut verilere dayalı olarak, bir potansiyel müşteriyi kapanış aşamasına taşıyıp taşımama veya daha fazla besleme için geri alma konusunda ekibe bilgi verebilir.

Daha az bilgili yöneticilere, verilerden kendi içgörülerini elde etmelerini sağlamak için almaları gereken veri okuryazarlığı programları hakkında tavsiyelerde bulunmak da önemlidir.

Bu, işlevler arası karar verme süreçlerini hızlandırmaya ve nihayetinde üretkenliği artırmaya yardımcı olacaktır.

Yapısal Kusurları Çalıştırın ve Tanımlayın

Gelir operasyonları bir ayarla ve unut sistemi değildir. Yeni olaylar ortaya çıktıkça gelişmeye ve optimize etmeye devam ediyor. Ayrıca, tüm ekibin yeni ekosisteme tam olarak oturması biraz zaman alıyor.

Bu aşamadaki rolünüz, yanlış hizalanmış öncelikler, veri erişilebilirliğinde bir aksaklık vb. gibi etkili işbirliğini engelleyen tüm yapısal kusurları belirlemektir.

Sıradaki ne?

Revenue.io'ya göre, kuruluşların %41'i gelir operasyonlarını entegre etmemiş ve gelecek yıl bunu yapmayı planlamamaktadır.

Ancak, gelir operasyonlarının kuruluşunuz için ne kadar karlı olabileceğini bilmek, bunu erkenden tanıtmak size rakiplerinize karşı bir avantaj sağlayabilir.

Şirketinizin benzersiz ihtiyaçlarını karşılamak için gelir operasyonlarını tam olarak nasıl uygulayacağınızı bilmek istiyorsanız, bizimle bir arama yapmaktan çekinmeyin.