详细的收入运营实施清单
已发表: 2022-08-09收入运营 (RevOps) 在 B2B 行业迅速发展，因为思想领袖和增长专家继续强调组织内部团队协调一致以应对客户旅程和业务流程日益复杂的重要性。
据 Forrester 称，86% 的公司决策者确认 RevOps 对于实现公司目标至关重要。 然而，只有 41% 的人表示他们非常熟悉收入运营的具体细节。
这就是本指南的目的：帮助公司领导梳理炒作，让 RevOps 为他们服务。
什么是收入运营？
收入运营是团队、工作流、数据和技术的战略调整，以创建互连的端到端收入流程，实现可预测的结果并加速收入增长。
传统的上市 (GTM) 组织结构更容易以高度分散的团队、数据孤岛和错位的优先级为特征。 这可能会导致客户生命周期中的流程脱节，以及高管无法始终如一地做出准确的决策。
另一方面，收入运营旨在打破孤岛，整合内部流程，并促进更好的影响收入的决策。
RevOps 跨越与收入周期相关的各个部门，包括营销、销售、客户成功和财务。 这会产生重叠，所有连接的团队彼此同步执行。
例如，在 RevOps 生态系统中，推动销售并不是销售团队的唯一责任。 相反，它是所有团队成员的共同目标，每个人都在推动收入渠道方面发挥着至关重要的作用。
RevOps 的好处
RevOps 在 B2B 行业的受欢迎程度持续增长。 但是，当您考虑到它对组织收入和上市 (GTM) 运营一致性的影响时，这并不奇怪。
据波士顿咨询集团称，以 RevOps 为导向的 B2B 科技公司正在报告多个领域的重大改进，包括：
- 数字营销投资回报率提高 100% 至 200%
- 潜在客户接受度提高 10%
- 销售效率提高 20%
- GTM 费用减少 30%
- 客户满意度提高 20%
此外，Forrester 的一项研究表明，拥有收入运营平台的组织报告的收入增长速度几乎是那些没有的组织的三倍。 拥有 RevOps 平台和团队的公共组织的股票表现也提高了 71%。
何时引入 RevOps
收入运营被广泛认为是加速生产力和收入增长的一种高影响方式。 但是什么时候才是将其整合到您的组织中的最佳时机？
Revenue.io 的研究表明，大多数公司在每年 500 万美元至 2000 万美元的经常性收入 (ARR) 范围内引入 RevOps。 紧随其后的是 2000 万美元至 5000 万美元 ARR 范围内的公司。
ARR 较小的公司也参与其中，收入运营实施的发生率为 24%。
虽然将 RevOps 引入您的组织永远不会太晚，但强烈建议尽早集成，因为它可以在未来带来更显着的收益。
收入运营集成清单
回想一下，RevOps 侧重于团队、工作流、数据和技术的一致性。 因此，每个阶段都将侧重于一个方面，详细说明您需要采取的步骤，以确保成功的 RevOps 集成。
准备阶段
准备阶段的重点是团队的一致性——在完全深入研究 RevOps 之前让利益相关者达成共识。
获得行政支持以重组面向收入的团队
RevOps 框架跨越销售、营销、客户成功和财务。 要成功实施您的收入运营战略，您需要得到每个部门领导的支持。
要获得所需的支持，您需要：
- 询问有关他们面临的挑战、他们使用什么样的工具以及它们通常如何运作的问题
- 保持你的音调简短而有力
- 强调每个团队负责人将从重组中受益
- 用投资回报率说话——详细说明随着时间的推移应该有多少增量收益
- 排列案例研究，展示其他组织如何增加收入运营
此时的目的是帮助这些领导者了解组织的当前状况、他们的努力如何影响收入渠道以及未来的可能性。
定义您的公司愿景和创收里程碑
此阶段涉及与高管合作，为所有支持的上市路线（例如：电子商务、线下零售等）定义一个共同愿景和一组里程碑。
目的是创建一个与面向收入的团队兼容的结构化、可跟踪和透明的流程，以便各个团队的努力将导致相同的目标。
设计收入运营团队结构
这涉及概述 RevOps 团队中所需的各种角色。 要为您的组织获得最佳结构，您需要从头到尾概述所有 GTM 角色和流程，并注意可能存在功能差距的地方。
根据 RevOps Co-Op 的说法，B2B 组织在实施 RevOps 后的高级结构可能如下所示：
上面的结构只是一个例子，因为每个组织都可以根据其独特的需求、规模和预算来建立其收入运营团队结构。
重新设计现有员工的角色并雇用缺失的专家
您需要包含的具体角色在很大程度上取决于您的组织规模、行业、目标受众等。
在大多数情况下，您将为现有员工重新分配角色以适应 RevOps 生态系统。 这通常需要额外的培训。 对于较大的多区域组织，RevOps 集成很可能会产生对更多专家的需求。
要为 RevOps 职位聘请合适的专家，您需要寻找全面的专业知识（在 SalesOps、MarketingOps 和 CXOps 方面），以及技术、分析和沟通技能。
定义 RevOps
既然基础已经建立，这就是你开始行动的机会。 此阶段的重点是调整流程，以在面向收入的团队之间建立透明且一致的协作。
映射端到端的客户体验
您在此阶段的目标是从统一的角度创建详细的客户旅程路线图，并制定减少客户从意识到到购买所需的步骤数量的策略。
以下是如何有效地映射您的客户旅程：
- 详细定义您的理想客户角色——挑战、好奇心、兴趣、目标等。
- 细分到与贵公司的产品最相关的角色
- 列出所有可能的接触点
- 确定连接每项主要活动的工具和流程
- 确定潜在客户在通过您的接触点时可能遇到的障碍
- 设置定期审核以检查和更新地图
巩固进入市场的战略
此阶段涉及指定跨职能职责，从每个部门获取意见，并创建一个统一的行动计划，以便将您的产品推向市场。
此阶段的目标是就最高效的上市路线达成一致，定义分销物流，解决产品定位问题，并确保所有步骤都对收入增长负责。
就数据战略和治理达成一致
此时，面向收入的部门将需要就数据战略和治理达成一致，以共同支持影响收入的决策。
这包括：
- 定义与收入流程相关的共享指标
- 就可接受的数据质量和量化程序达成一致
- 确定分析将推动影响收入的决策的商业用例
- 决定每个用例将使用哪种分析
设计 RevOps 工作流程
仍然是 RevOps 框架中流程类别的一部分，此阶段是您创建指导整个 RevOps 工作流程的蓝图的地方。
设计端到端的收入流程
E2E 收入流程侧重于引导客户从寻找到购买的所有活动。 虽然客户旅程关注客户，但这一方面关注 GTM 团队的内部流程。
您在此阶段的职责是制定一项计划，将跨职能活动整合到一个影响收入的流程中。 这包括确定最高效的收入渠道、设置交接规则和 SLA，以及获取加速收入周期运营所需的工具和技术。
建立沟通
需要在团队之间建立沟通程序，以实现有效的协作。 应要求跨部门的团队领导和具有相关职能的员工定期开会，分享他们的工作。
这确保有一个持续的反馈循环来帮助所有团队改进他们的流程。
建立数据透明度并集中分析
这部分代表 RevOps 实施时间线的数据段。 此阶段旨在帮助面向收入的团队利用共享数据和分析来优化绩效并实现可预测的结果。
集中销售和营销数据
成功的 RevOps 战略在很大程度上依赖于面向收入的团队之间无缝共享高质量数据。
从整个收入流程中安全地收集和集中数据可提高团队之间的透明度，并实现以洞察力为导向的影响收入的决策。
该过程从数据集成开始（将来自多个来源的数据提取到一个位置以生成统一的操作和分析见解），并以可视化结束（以图表、图形、表格等可视化形式呈现数据）。
考虑到各个部门依赖于不同的数据源并为其 KPI 优先考虑不同的命名约定，确保您的集成工具具有数据规范化功能至关重要。
数据规范化是协调来自多个数据源的不同命名约定以实现连贯数据字段的过程。
获取我们的销售和营销数据集中指南
最终，成功地集中跨职能数据将使您处于扩展收入运营的最佳位置。
集成收入数据平台
收入数据平台可帮助数据驱动的团队深入了解客户行为、大规模优化活动并产生可预测的结果。 这对于 GTM 团队来说是一笔可观的资产，因为它不仅提供了整合和利用跨职能数据的最有效方式，而且还使向 RevOps 模型的过渡变得更加容易。
Improvado 等平台通过提供一种极其便捷的方式来高效地访问和利用数据，从而使 RevOps 的实施变得容易。 例如，该平台自动从跨多个部门使用的所有来源和渠道中提取数据，对其进行规范化，并将它们统一到一个目的地（例如，数据仓库）中。
这使收入团队可以访问并生成有关跨团队运营的准确见解，而不会因手工劳动而损失一秒钟。
投资于技术入职
收入运营依赖于专业技术来自动化流程并提高生产力。 您需要与高管合作，以确定贵公司的 RevOps 自动化软件需求。
注意 GTM 团队使用的可用工具以及它们如何适合您的 RevOps 实施计划也很重要。 这样，您可以确定要保留哪些工具以及可以丢弃哪些工具。
在早期阶段，您的收入运营软件集合可能包括 CRM、订单管理、营销自动化、销售支持、客户沟通和数据集成工具等。
创建数据决策框架
处理大量数据会使影响收入的决策过程变得棘手，尤其是在接收来自多个部门的输入时。
为了解决这个问题，您应该与高管合作开发具有示例场景和预设操作的数据决策框架。 例如，数据决策框架可以根据可用数据通知团队是否将潜在客户移至收尾阶段或将其退回以进行更多培养。
同样重要的是，就应该采取的数据素养计划向不太精明的高管提供建议，以使他们能够从数据中提取自己的见解。
这将有助于加快跨职能决策过程并最终提高生产力。
操作和识别结构缺陷
收入运营不是一劳永逸的系统。 随着新事件的展开，它会不断发展和优化。 此外，整个团队需要一段时间才能完全融入新的生态系统。
您在此阶段的职责是识别阻碍有效协作的任何结构性缺陷，例如优先级不一致、数据可访问性故障等。
接下来是什么？
根据 Revenue.io 的数据，41% 的组织尚未整合收入运营，并且不打算在明年这样做。
但是，了解收入运营可以为您的组织带来多大的利润，尽早引入它可以让您比竞争对手更具优势。
如果您想确切了解如何实施收入运营以满足贵公司的独特需求，请随时与我们联系。