Lista de verificare detaliată a implementării operațiunilor de venituri

Operațiunile de venituri (RevOps) câștigă rapid avânt în industria B2B, deoarece liderii de gândire și experții în creștere continuă să sublinieze importanța alinierii echipelor interne din cadrul organizațiilor pentru a face față complexității tot mai mari ale călătoriilor clienților și proceselor de afaceri.

Potrivit Forrester, 86% dintre factorii de decizie din companie confirmă că RevOps este vital pentru îndeplinirea obiectivelor companiei lor. Cu toate acestea, doar 41% au declarat că sunt profund familiarizați cu piulițele și șuruburile operațiunilor de venituri.

Acesta este ceea ce își propune să facă acest ghid: să ajute liderii companiei să trimită hype și să facă RevOps să funcționeze pentru ei.

Ce este operațiunile de venituri?

Operațiunile de venituri reprezintă alinierea strategică a echipelor, fluxurilor de lucru, datelor și tehnologiei pentru a crea un proces de venituri interconectat, de la capăt la capăt, pentru a obține rezultate previzibile și pentru a accelera creșterea veniturilor.

Structurile organizaționale tradiționale de introducere pe piață (GTM) sunt mai predispuse să fie caracterizate de echipe foarte fragmentate, silozuri de date și priorități nealiniate. Acest lucru poate duce la procese dezarticulate în cadrul ciclurilor de viață ale clienților și la incapacitatea directorilor de a lua în mod constant decizii precise.

Operațiunile de venituri, pe de altă parte, au ca scop distrugerea silozurilor, consolidarea proceselor interne și facilitarea unor decizii mai bune care afectează veniturile.

RevOps traversează diferitele departamente conectate la ciclul de venituri, inclusiv marketing, vânzări, succesul clienților și finanțe. Acest lucru creează o suprapunere în care toate echipele conectate funcționează în sincronizare între ele.

De exemplu, într-un ecosistem RevOps, stimularea vânzărilor nu este responsabilitatea exclusivă a echipei de vânzări. În schimb, este un obiectiv comun pentru toți membrii echipei și toată lumea joacă un rol esențial în conducerea conductei de venituri.

Beneficiile RevOps

RevOps înregistrează o creștere constantă a popularității în industria B2B. Dar nu este surprinzător când luați în considerare impactul acestuia asupra veniturilor organizaționale și a alinierii operațiunilor de introducere pe piață (GTM).

Potrivit Boston Consulting Group, companiile tehnologice B2B orientate spre RevOps raportează îmbunătățiri semnificative în mai multe domenii, inclusiv:

• Creștere cu 100% până la 200% a rentabilității investiției în marketing digital
• Creștere cu 10% a acceptării clienților potențiali
• Îmbunătățirea cu 20% a productivității vânzărilor
• Reducere cu 30% a cheltuielilor GTM
• Creștere cu 20% a satisfacției clienților

În plus, un studiu realizat de Forrester a arătat că organizațiile cu o platformă de operațiuni de venituri au raportat o creștere a veniturilor de aproape trei ori mai rapidă decât cele care nu au făcut-o. Organizațiile publice cu o platformă și o echipă RevOps au raportat, de asemenea, performanțe de stoc cu 71% mai mari.

Când să introduceți RevOps

Operațiunile de venituri sunt recunoscute pe scară largă ca o modalitate cu impact mare de a accelera productivitatea și creșterea veniturilor. Dar când este cel mai bun moment pentru a-l integra în organizația ta?

Cercetările efectuate de Revenue.io arată că majoritatea companiilor introduc RevOps în intervalul de venituri anuale recurente (ARR) de 5 milioane USD - 20 milioane USD. Acesta este urmat de companii din intervalul $20M-$50M ARR.

Companiile cu ARR mai mic se implică și ele, implementarea operațiunilor de venituri având loc în 24% din timp.

Deși nu este niciodată prea târziu să introduceți RevOps în organizația dvs., integrarea timpurie este foarte recomandată, deoarece poate duce la beneficii mai semnificative pe parcurs.

Lista de verificare pentru integrarea operațiunilor de venituri

Reamintim că RevOps se concentrează pe alinierea echipelor, fluxurilor de lucru, datelor și tehnologiei. Așadar, fiecare etapă se va concentra pe un singur aspect, detaliind pașii pe care va trebui să-i faceți pentru a asigura o integrare RevOps de succes.

Etapa pregătitoare

Etapa pregătitoare se concentrează pe alinierea echipelor - aducând părțile interesate pe aceeași pagină înainte de a se scufunda complet în RevOps.

Obțineți sprijin executiv pentru a restructura echipele care fac venituri

Un cadru RevOps include vânzări, marketing, succesul clienților și finanțe. Pentru a vă integra cu succes strategia de operațiuni privind veniturile, veți avea nevoie de acceptarea liderilor fiecărui departament.

Pentru a obține sprijinul necesar, trebuie să:

• Puneți întrebări despre provocările lor, ce fel de instrumente folosesc și cum funcționează de obicei
• Păstrați-vă lansarea scurtă și puternică
• Evidențiați ce beneficiază fiecare lider de echipă de pe urma restructurarii
• Vorbiți în termeni de rentabilitate a investiției – detaliați cât de mult câștiguri incrementale ar trebui să vă așteptați în timp
• Aliniați studii de caz care arată modul în care alte organizații își intensifică operațiunile de venituri

Scopul în acest moment este de a-i ajuta pe acești lideri să înțeleagă situația actuală a organizației, modul în care eforturile lor influențează conducta de venituri și posibilitățile viitoare.

Definiți viziunea companiei dvs. și reperele generatoare de venituri

Această etapă implică colaborarea cu directorii pentru a defini o viziune comună și un set de repere pentru toate rutele acceptate către piață (de exemplu: comerț electronic, retail offline etc.).

Scopul este de a crea un proces structurat, urmăribil și transparent compatibil cu echipele care fac venituri, astfel încât eforturile diferitelor echipe să conducă la aceleași obiective.

Proiectați o structură de echipă de operațiuni de venituri

Aceasta implică sublinierea diferitelor roluri necesare în cadrul echipei RevOps. Pentru a obține cea mai bună structură pentru organizația dvs., va trebui să subliniați toate rolurile și procesele GTM de la capăt la capăt, observând unde ar putea exista lacune funcționale.

Potrivit RevOps Co-Op, o structură la nivel înalt pentru o organizație B2B după implementarea RevOps ar arăta probabil ca cea de mai jos:

Structura de mai sus este doar o ilustrare, deoarece fiecare organizație își poate baza structura echipei de operațiuni de venituri pe nevoile, dimensiunea și bugetul unic.

Reproiectați rolurile angajaților existenți și angajați specialiștii dispăruți

Rolurile specifice pe care va trebui să le includeți depind în mare măsură de dimensiunea organizației dvs., de industrie, de publicul țintă și multe altele.

În cea mai mare parte, veți reatribui roluri angajaților existenți pentru a se integra în ecosistemul RevOps. Acest lucru va necesita de obicei o pregătire suplimentară. Pentru organizațiile mai mari, multi-regionale, integrarea RevOps va crea cel mai probabil nevoia de mai mulți specialiști.

Pentru a angaja specialiștii potriviți pentru rolurile RevOps, trebuie să căutați o expertiză cuprinzătoare (în SalesOps, MarketingOps și CXOps), precum și abilități tehnologice, analitice și de comunicare.

Definirea RevOps

Acum că bazele sunt stabilite, aceasta devine oportunitatea ta de a pune mingea să ruleze. Această etapă se concentrează pe alinierea proceselor pentru a stabili o colaborare transparentă și consecventă între echipele care fac venituri.

Harta experiența clientului de la capăt la capăt

Scopul dvs. în această etapă este să creați o foaie de parcurs detaliată a călătoriilor dvs. ale clienților dintr-o perspectivă consolidată și să stabiliți strategii care să reducă numărul de pași necesari pentru a duce clienții de la conștientizare la achiziție.

Iată cum să vă mapați eficient călătoria clienților:

1. Creați o definiție detaliată a clienților dvs. ideali: provocări, curiozități, interese, obiective etc.
2. Nișă până la persoana cea mai relevantă pentru oferta companiei tale
3. Enumerați toate punctele de contact posibile
4. Identificați instrumentele și procesele care conectează fiecare activitate majoră
5. Identificați posibilele blocaje pe care le-ar putea întâlni potențialii dvs. în timp ce trec prin punctele dvs. de contact
6. Stabiliți audituri periodice pentru inspectarea și actualizarea hărții

Consolidați o strategie de introducere pe piață

Această etapă implică specificarea responsabilităților interfuncționale, obținerea de contribuții de la fiecare departament și crearea unui plan de acțiune consolidat pentru a vă aduce ofertele pe piață.

Scopul în această etapă este de a conveni asupra celor mai productive rute către piață, de a defini logistica distribuțiilor, de a depana poziționarea produsului și de a se asigura că toți pașii sunt responsabili de creșterea veniturilor.

Acordați asupra strategiei și guvernării datelor

În acest moment, departamentele care se confruntă cu veniturile vor trebui să convină asupra strategiei și guvernării datelor pentru a sprijini în mod colectiv deciziile care au impact asupra veniturilor.

Aceasta include:

1. Definirea valorilor comune care sunt relevante pentru procesul de venituri
2. Acordarea unei calități acceptabile a datelor și a procedurilor de cuantificare a acestora
3. Identificarea cazurilor de utilizare comercială în care analiza va conduce la luarea deciziilor cu impact asupra veniturilor
4. Decizi ce fel de analiză va fi utilizată pentru fiecare caz de utilizare

Proiectați un flux de lucru RevOps

Încă parte din categoria de proces din cadrul RevOps, această etapă este în cazul în care creați planul care ghidează întregul flux de lucru RevOps.

Proiectați procesul de venituri de la capăt la capăt

Procesul de venituri E2E se concentrează pe toate activitățile care conduc clienții de la prospectare la achiziție. În timp ce călătoriile clienților se concentrează pe client, acest aspect acordă atenție proceselor interne ale echipelor GTM.

Rolul dumneavoastră în această etapă este de a crea un plan care consolidează activitățile interfuncționale într-un singur proces care are impact asupra veniturilor. Aceasta implică identificarea celor mai productive canale de venituri, stabilirea regulilor de transfer și a SLA-urilor și achiziționarea de instrumente și tehnologii necesare pentru accelerarea operațiunilor ciclului de venituri.

Stabiliți Comunicarea

Trebuie să existe proceduri de comunicare stabilite între echipe pentru a permite o colaborare eficientă. Liderii de echipă și angajații cu funcții aferente din cadrul departamentelor ar trebui să fie mandatați să se întâlnească în mod regulat pentru a împărtăși ceea ce lucrează.

Acest lucru asigură că există o buclă continuă de feedback pentru a ajuta toate echipele să-și îmbunătățească procesele.

Stabiliți transparența datelor și centralizați analiza

Această parte reprezintă segmentul de date al cronologiei implementării RevOps. Această etapă își propune să ajute echipele care fac venituri să utilizeze date și analize partajate pentru a optimiza performanța și a obține rezultate previzibile.

Centralizați datele de vânzări și de marketing

Strategiile de succes RevOps se bazează în mare măsură pe partajarea fără probleme a datelor de înaltă calitate între echipele care fac venituri.

Colectarea și centralizarea în siguranță a datelor din întregul proces de venituri promovează transparența în rândul echipelor și permite deciziile care influențează veniturile bazate pe informații.

Procesul începe cu integrarea datelor (retragerea datelor din mai multe surse într-o singură locație pentru a genera perspective operaționale și analitice unificate) și se termină cu vizualizare (prezentarea datelor în forme vizuale, cum ar fi diagrame, grafice, tabele etc.).

Având în vedere că diferitele departamente se bazează pe diferite surse de date și acordă prioritate convențiilor de denumire contrastante pentru KPI-urile lor, este esențial să vă asigurați că instrumentul dvs. de integrare are capabilități de normalizare a datelor.

Normalizarea datelor este procesul de armonizare a convențiilor de denumire disparate din mai multe surse de date pentru a obține câmpuri de date coerente.

Obțineți ghidul nostru despre centralizarea datelor de vânzări și marketing

În cele din urmă, centralizarea cu succes a datelor interfuncționale vă pune în cea mai bună poziție pentru a vă scala operațiunile de venituri.

Integrați o platformă de date privind veniturile

O platformă de date privind veniturile ajută echipele bazate pe date să obțină informații detaliate despre comportamentele clienților, să optimizeze campaniile la scară și să genereze rezultate previzibile. Acesta este un atu considerabil pentru echipele GTM, deoarece nu numai că oferă cea mai eficientă modalitate de consolidare și utilizare a datelor interfuncționale, dar face și trecerea la modelul RevOps mult mai ușoară.

Platforme precum Improvado facilitează implementarea RevOps, oferind o modalitate extrem de convenabilă de a accesa și de a utiliza datele în mod productiv. De exemplu, platforma extrage automat date din toate sursele și canalele utilizate în mai multe departamente, le normalizează și le unifică într-o singură destinație (de exemplu, un depozit de date).

Acest lucru face posibil ca echipele de venituri să acceseze și să genereze informații precise despre operațiunile între echipe, fără a pierde o secundă din cauza muncii manuale.

Investește în integrarea tehnologiei

Operațiunile de venituri se bazează pe tehnologii specializate pentru automatizarea proceselor și creșterea productivității. Va trebui să colaborați cu directori pentru a identifica cerințele software-ului de automatizare RevOps ale companiei dvs.

De asemenea, este important să țineți cont de instrumentele disponibile utilizate de echipele dvs. GTM și de modul în care acestea se încadrează în planul dvs. de implementare RevOps. În acest fel, puteți determina ce instrumente să păstrați și pe cele pe care le puteți renunța.

În primele etape, colecția dvs. de software pentru operațiuni de venituri va include probabil un CRM, managementul comenzilor, automatizarea marketingului, activarea vânzărilor, comunicarea cu clienții și instrumentele de integrare a datelor, printre altele.

Creați un cadru de decizie privind datele

Lucrul cu un volum mare de date poate face dificile procesele de decizie cu impact asupra veniturilor, mai ales atunci când se primesc intrări de la mai multe departamente.

Pentru a combate acest lucru, ar trebui să colaborați cu directorii la dezvoltarea unui cadru de decizie de date cu scenarii exemplu și acțiuni prestabilite. De exemplu, un cadru de decizie privind datele poate informa echipa dacă să mute sau nu un client potențial în etapa de închidere sau să-l deruleze înapoi pentru mai multă hrănire, totul pe baza datelor disponibile.

De asemenea, este important să îi sfătuiți pe directori mai puțin pricepuți cu privire la programele de alfabetizare a datelor pe care ar trebui să le urmeze pentru a le permite să-și extragă propriile perspective din date.

Acest lucru va ajuta la accelerarea proceselor de luare a deciziilor interfuncționale și, în cele din urmă, la creșterea productivității.

Operați și identificați defectele structurale

Operațiunile de venituri nu sunt un sistem de setare și uitare. Continuă să evolueze și să se optimizeze pe măsură ce se desfășoară noi evenimente. Mai mult, durează ceva timp până când întreaga echipă se instalează pe deplin în noul ecosistem.

Rolul dumneavoastră în această etapă este de a identifica orice defecțiuni structurale care împiedică colaborarea eficientă, cum ar fi prioritățile nealiniate, o eroare în accesibilitatea datelor etc.

Ce urmează?

Potrivit Revenue.io, 41% dintre organizații nu au integrat operațiuni de venituri și nu intenționează să facă acest lucru în anul următor.

Cu toate acestea, știind cât de profitabile pot fi operațiunile de venituri pentru organizația dvs., introducerea acesteia din timp vă poate oferi un avantaj față de concurenții dvs.

Dacă doriți să știți exact cum să implementați operațiuni de venituri pentru a se potrivi nevoilor unice ale companiei dvs., nu ezitați să rezervați un apel cu noi.