Liste de contrôle détaillée de la mise en œuvre des opérations de revenus

Les opérations de revenus (RevOps) prennent rapidement de l'ampleur dans l'industrie B2B alors que les leaders d'opinion et les experts en croissance continuent de souligner l'importance d'aligner les équipes internes au sein des organisations pour faire face à la complexité croissante des parcours clients et des processus commerciaux.

Selon Forrester, 86 % des décideurs des entreprises confirment que RevOps est vital pour atteindre les objectifs de leur entreprise. Cependant, seuls 41 % ont déclaré qu'ils connaissaient parfaitement les rouages ​​​​des opérations de revenus.

C'est ce que ce guide vise à faire : aider les chefs d'entreprise à trier le battage médiatique et à faire fonctionner RevOps pour eux.

Qu'est-ce que les opérations de revenus ?

Les opérations de revenus sont l'alignement stratégique des équipes, des flux de travail, des données et de la technologie pour créer un processus de revenus interconnecté de bout en bout, obtenir des résultats prévisibles et accélérer la croissance des revenus.

Les structures organisationnelles traditionnelles de mise sur le marché (GTM) sont plus susceptibles d'être caractérisées par des équipes très fragmentées, des silos de données et des priorités mal alignées. Cela peut conduire à des processus incohérents au sein des cycles de vie des clients et à l'incapacité des dirigeants à prendre systématiquement des décisions précises.

Les opérations de revenus, quant à elles, visent à briser les silos, à consolider les processus internes et à faciliter de meilleures décisions ayant un impact sur les revenus.

RevOps recoupe les différents départements liés au cycle de revenus, notamment le marketing, les ventes, la réussite des clients et les finances. Cela crée un chevauchement où toutes les équipes connectées fonctionnent en synchronisation les unes avec les autres.

Par exemple, dans un écosystème RevOps, la conduite des ventes n'est pas la seule responsabilité de l'équipe commerciale. Au lieu de cela, il s'agit d'un objectif partagé par tous les membres de l'équipe, et chacun joue un rôle crucial dans la conduite du pipeline de revenus.

Avantages des RevOps

RevOps connaît une croissance constante de sa popularité dans l'industrie B2B. Mais ce n'est pas surprenant si l'on considère son impact sur les revenus de l'organisation et l'alignement des opérations de mise sur le marché (GTM).

Selon le Boston Consulting Group, les entreprises technologiques B2B orientées RevOps signalent des améliorations significatives dans plusieurs domaines, notamment :

• Augmentation de 100 % à 200 % du retour sur investissement du marketing numérique
• Augmentation de 10 % de l'acceptation des prospects
• Amélioration de 20 % de la productivité des ventes
• 30% de réduction des dépenses GTM
• 20% d'augmentation de la satisfaction client

De plus, une étude de Forrester a montré que les organisations disposant d'une plate-forme d'opérations de revenus ont enregistré une croissance des revenus presque trois fois plus rapide que celles qui n'en avaient pas. Les organisations publiques dotées d'une plateforme et d'une équipe RevOps ont également signalé des performances boursières supérieures de 71 %.

Quand introduire RevOps

Les opérations de revenus sont largement reconnues comme un moyen à fort impact d'accélérer la croissance de la productivité et des revenus. Mais quel est le meilleur moment pour l'intégrer à votre organisation ?

Les recherches de Revenue.io montrent que la plupart des entreprises introduisent les RevOps dans la fourchette de revenus récurrents annuels (ARR) de 5 à 20 millions de dollars. Viennent ensuite les entreprises dans la fourchette de 20 à 50 millions de dollars ARR.

Les entreprises avec un ARR plus petit s'impliquent également, la mise en œuvre des opérations de revenus se produisant 24% du temps.

Bien qu'il ne soit jamais trop tard pour introduire RevOps dans votre organisation, une intégration précoce est fortement recommandée car elle peut conduire à des avantages plus importants par la suite.

Liste de vérification des intégrations des opérations de revenus

Rappelez-vous que RevOps se concentre sur l'alignement des équipes, des flux de travail, des données et de la technologie. Ainsi, chaque étape se concentrera sur un aspect, détaillant les étapes que vous devrez suivre pour assurer une intégration RevOps réussie.

Phase préparatoire

La phase préparatoire se concentre sur l'alignement des équipes, en mettant les parties prenantes sur la même longueur d'onde avant de plonger complètement dans RevOps.

Obtenir le soutien de la direction pour restructurer les équipes génératrices de revenus

Un cadre RevOps couvre les ventes, le marketing, la réussite des clients et les finances. Pour réussir l'intégration de votre stratégie d'opérations de revenus, vous aurez besoin de l'adhésion des dirigeants de chaque département.

Pour obtenir l'assistance requise, vous devez :

• Posez des questions sur leurs défis, le type d'outils qu'ils utilisent et comment ils fonctionnent généralement
• Gardez votre présentation brève et percutante
• Mettre en évidence ce que chaque chef d'équipe peut bénéficier de la restructuration
• Parlez en termes de retour sur investissement - détaillez le gain supplémentaire à attendre au fil du temps
• Alignez des études de cas montrant comment d'autres organisations accélèrent leurs opérations de revenus

L'objectif à ce stade est d'aider ces dirigeants à comprendre la situation actuelle de l'organisation, l'impact de leurs efforts sur le pipeline de revenus et les possibilités à venir.

Définissez la vision de votre entreprise et les étapes génératrices de revenus

Cette étape consiste à collaborer avec les dirigeants pour définir une vision commune et un ensemble de jalons pour toutes les voies de commercialisation prises en charge (par exemple : e-commerce, vente au détail hors ligne, etc.).

L'objectif est de créer un processus structuré, traçable et transparent compatible avec les équipes en charge des revenus afin que les efforts des différentes équipes mènent aux mêmes objectifs.

Concevoir une structure d'équipe des opérations de revenus

Cela implique de décrire les différents rôles requis au sein de l'équipe RevOps. Pour obtenir la meilleure structure pour votre organisation, vous devrez décrire tous les rôles et processus GTM de bout en bout, en notant où il pourrait y avoir des lacunes fonctionnelles.

Selon RevOps Co-Op, une structure de haut niveau pour une organisation B2B après la mise en œuvre de RevOps ressemblerait probablement à celle ci-dessous :

La structure ci-dessus n'est qu'une illustration, car chaque organisation peut baser la structure de son équipe des opérations de revenus sur ses besoins, sa taille et son budget uniques.

Redéfinir les rôles des employés existants et embaucher les spécialistes manquants

Les rôles spécifiques que vous devrez inclure dépendent en grande partie de la taille de votre organisation, du secteur, du public cible, etc.

Dans la plupart des cas, vous réattribuerez des rôles aux employés existants pour les adapter à l'écosystème RevOps. Cela nécessitera généralement une formation supplémentaire. Pour les grandes organisations multirégionales, l'intégration RevOps créera très probablement le besoin de plus de spécialistes.

Pour embaucher les bons spécialistes pour les rôles RevOps, vous devez rechercher une expertise complète (en SalesOps, MarketingOps et CXOps), ainsi que des compétences technologiques, analytiques et de communication.

Définir les RevOps

Maintenant que le travail de base est établi, cela devient votre opportunité de lancer le bal. Cette étape se concentre sur l'alignement des processus pour établir une collaboration transparente et cohérente entre les équipes en contact avec les revenus.

Cartographier l'expérience client de bout en bout

Votre objectif à ce stade est de créer une feuille de route détaillée de vos parcours clients dans une perspective consolidée et d'établir des stratégies qui réduisent le nombre d'étapes nécessaires pour amener les clients de la sensibilisation à l'achat.

Voici comment cartographier efficacement votre parcours client :

1. Créez une définition détaillée de vos personnalités clientes idéales : défis, curiosités, intérêts, objectifs, etc.
2. Choisissez le personnage le plus pertinent pour l'offre de votre entreprise
3. Lister tous les points de contact possibles
4. Identifier les outils et les processus qui connectent chaque activité majeure
5. Identifiez les éventuels obstacles que vos prospects pourraient rencontrer en passant par vos points de contact
6. Définir des audits périodiques pour inspecter et mettre à jour la carte

Consolider une stratégie Go-to-Market

Cette étape implique de spécifier les responsabilités interfonctionnelles, d'obtenir les contributions de chaque département et de créer un plan d'action consolidé pour mettre vos offres sur le marché.

L'objectif à ce stade est de convenir des voies de commercialisation les plus productives, de définir la logistique des distributions, de dépanner le positionnement des produits et de s'assurer que toutes les étapes sont responsables de la croissance des revenus.

Accord sur la stratégie et la gouvernance des données

À ce stade, les départements en contact avec les revenus devront s'entendre sur la stratégie et la gouvernance des données pour soutenir collectivement les décisions ayant un impact sur les revenus.

Ceci comprend:

1. Définir des métriques partagées pertinentes pour le processus de revenus
2. Convenir de la qualité acceptable des données et des procédures pour la quantifier
3. Identifier les cas d'utilisation commerciale où l'analyse entraînera des décisions ayant un impact sur les revenus
4. Décider du type d'analyse qui sera utilisé pour chaque cas d'utilisation

Concevoir un flux de travail RevOps

Faisant toujours partie de la catégorie des processus dans le cadre RevOps, cette étape est celle où vous créez le plan directeur qui guide l'ensemble du flux de travail RevOps.

Concevoir le processus de revenus de bout en bout

Le processus de revenus E2E se concentre sur toutes les activités qui conduisent les clients de la prospection à l'achat. Alors que les parcours clients se concentrent sur le client, cet aspect accorde une attention aux processus internes par les équipes GTM.

Votre rôle à ce stade est de créer un plan qui consolide les activités interfonctionnelles en un seul processus ayant un impact sur les revenus. Cela implique d'identifier les canaux de revenus les plus productifs, de mettre en place des règles de transfert et des SLA, et d'acquérir les outils et les technologies nécessaires pour accélérer les opérations du cycle de revenus.

Établir la communication

Des procédures de communication doivent être établies entre les équipes pour permettre une collaboration efficace. Les chefs d'équipe et les employés ayant des fonctions connexes dans tous les départements devraient être mandatés pour se rencontrer régulièrement pour partager ce sur quoi ils travaillent.

Cela garantit qu'il existe une boucle de rétroaction continue pour aider toutes les équipes à améliorer leurs processus.

Établir la transparence des données et centraliser les analyses

Cette partie représente le segment de données de la chronologie de mise en œuvre RevOps. Cette étape vise à aider les équipes en contact avec les revenus à utiliser des données et des analyses partagées pour optimiser les performances et obtenir des résultats prévisibles.

Centralisez les données de vente et de marketing

Les stratégies RevOps réussies reposent fortement sur le partage transparent de données de haute qualité entre les équipes en contact avec les revenus.

La collecte et la centralisation sécurisées des données de l'ensemble du processus de revenus favorisent la transparence entre les équipes et permettent des décisions éclairées influençant les revenus.

Le processus commence par l'intégration des données (extraire les données de plusieurs sources en un seul endroit pour générer des informations opérationnelles et analytiques unifiées) et se termine par la visualisation (présentation des données sous des formes visuelles telles que des graphiques, des graphiques, des tableaux, etc.).

Étant donné que les différents départements s'appuient sur des sources de données différentes et privilégient des conventions de nommage contrastées pour leurs KPI, il est crucial de s'assurer que votre outil d'intégration dispose de capacités de normalisation des données.

La normalisation des données est le processus d'harmonisation des conventions de dénomination disparates provenant de plusieurs sources de données pour obtenir des champs de données cohérents.

Obtenez notre guide sur la centralisation des données commerciales et marketing

En fin de compte, une centralisation réussie des données interfonctionnelles vous place dans la meilleure position pour faire évoluer vos opérations de revenus.

Intégrer une plateforme de données sur les revenus

Une plateforme de données sur les revenus aide les équipes axées sur les données à obtenir des informations approfondies sur les comportements des clients, à optimiser les campagnes à grande échelle et à générer des résultats prévisibles. Il s'agit d'un atout considérable pour les équipes GTM, car il offre non seulement le moyen le plus efficace de consolider et d'utiliser des données interfonctionnelles, mais facilite également la transition vers le modèle RevOps.

Des plates-formes comme Improvado facilitent la mise en œuvre de RevOps en offrant un moyen extrêmement pratique d'accéder aux données et de les utiliser de manière productive. Par exemple, la plate-forme extrait automatiquement les données de toutes les sources et canaux utilisés dans plusieurs départements, les normalise et les unifie au sein d'une destination (par exemple, un entrepôt de données).

Cela permet aux équipes de revenus d'accéder et de générer des informations précises sur les opérations inter-équipes sans perdre une seconde en travail manuel.

Investir dans l'intégration de la technologie

Les opérations de revenus s'appuient sur des technologies spécialisées pour automatiser les processus et améliorer la productivité. Vous devrez collaborer avec les dirigeants pour identifier les exigences logicielles d'automatisation RevOps de votre entreprise.

Il est également important de prendre note des outils disponibles utilisés par vos équipes GTM et de la manière dont ils s'intègrent dans votre plan de mise en œuvre RevOps. De cette façon, vous pouvez déterminer quels outils conserver et ceux que vous pouvez supprimer.

Dans les premières étapes, votre collection de logiciels d'exploitation des revenus comprendra probablement un CRM, la gestion des commandes, l'automatisation du marketing, l'activation des ventes, la communication client et les outils d'intégration de données, entre autres.

Créer un cadre de décision de données

Travailler avec de gros volumes de données peut compliquer les processus de décision ayant un impact sur les revenus, en particulier lors de la réception d'entrées de plusieurs départements.

Pour lutter contre cela, vous devez collaborer avec les dirigeants pour développer un cadre de décision de données avec des exemples de scénarios et des actions prédéfinies. Par exemple, un cadre de décision de données peut informer l'équipe de déplacer ou non un prospect vers l'étape de clôture ou de le faire reculer pour plus de développement, le tout en fonction des données disponibles.

Il est également important de conseiller les cadres moins avertis sur les programmes de littératie des données qu'ils devraient suivre pour leur permettre d'extraire leurs propres informations des données.

Cela contribuera à accélérer les processus de prise de décision interfonctionnels et, en fin de compte, à augmenter la productivité.

Exploiter et identifier les défauts structurels

Les opérations de revenus ne sont pas un système défini et oublié. Il continue d'évoluer et de s'optimiser au fur et à mesure que de nouveaux événements se déroulent. De plus, il faut un certain temps avant que toute l'équipe s'installe complètement dans le nouvel écosystème.

Votre rôle à ce stade est d'identifier tout défaut structurel entravant une collaboration efficace, comme des priorités mal alignées, un problème d'accessibilité des données, etc.

Et ensuite ?

Selon Revenue.io, 41 % des organisations n'ont pas intégré les opérations de revenus et ne prévoient pas de le faire l'année prochaine.

Cependant, sachant à quel point les opérations de revenus peuvent être rentables pour votre organisation, l'introduire tôt pourrait vous donner un avantage sur vos concurrents.

Si vous souhaitez savoir exactement comment mettre en œuvre des opérations de revenus pour répondre aux besoins uniques de votre entreprise, n'hésitez pas à prendre rendez-vous avec nous.