Szczegółowa lista kontrolna wdrażania operacji przychodowych

Operacje przychodowe (RevOps) szybko nabierają rozpędu w branży B2B, ponieważ liderzy myśli i eksperci ds. wzrostu nadal podkreślają znaczenie dostosowania wewnętrznych zespołów w organizacjach, aby radzić sobie z rosnącą złożonością podróży klientów i procesów biznesowych.

Według firmy Forrester, 86% decydentów w firmach potwierdza, że ​​RevOps ma kluczowe znaczenie dla osiągnięcia celów firmy. Jednak tylko 41% stwierdziło, że dobrze zna zasady operacji przychodowych.

Oto, co ma na celu ten przewodnik: pomóc liderom firm uporządkować szum i sprawić, by RevOps działał dla nich.

Co to są operacje przychodowe?

Operacje przychodowe to strategiczne dopasowanie zespołów, przepływów pracy, danych i technologii w celu stworzenia połączonego, kompleksowego procesu przychodu, osiągnięcia przewidywalnych wyników i przyspieszenia wzrostu przychodów.

Tradycyjne struktury organizacyjne wchodzące na rynek (GTM) są bardziej podatne na to, że charakteryzują się bardzo rozdrobnionymi zespołami, silosami danych i niedopasowanymi priorytetami. Może to prowadzić do chaotycznych procesów w cyklu życia klienta i niezdolności kierownictwa do konsekwentnego podejmowania trafnych decyzji.

Z drugiej strony operacje przychodowe mają na celu rozbicie silosów, konsolidację procesów wewnętrznych i ułatwienie podejmowania lepszych decyzji mających wpływ na przychody.

RevOps obejmuje różne działy związane z cyklem przychodów, w tym marketing, sprzedaż, sukces klientów i finanse. Tworzy to nakładanie się, w którym wszystkie połączone zespoły działają zsynchronizowane ze sobą.

Na przykład w ekosystemie RevOps napędzanie sprzedaży nie jest wyłączną odpowiedzialnością zespołu sprzedaży. Zamiast tego jest to wspólny cel wszystkich członków zespołu i każdy odgrywa kluczową rolę w napędzaniu strumienia przychodów.

Korzyści z RevOps

RevOps odnotowuje stały wzrost popularności w branży B2B. Ale nie jest to zaskakujące, gdy weźmie się pod uwagę jego wpływ na przychody organizacji i dostosowanie operacji go-to-market (GTM).

Według Boston Consulting Group, firmy technologiczne B2B zorientowane na RevOps zgłaszają znaczną poprawę w wielu obszarach, w tym:

• Od 100% do 200% wzrost ROI w marketingu cyfrowym
• 10% wzrost akceptacji leadów
• 20% poprawa produktywności sprzedaży
• 30% redukcja wydatków GTM
• 20% wzrost zadowolenia klientów

Ponadto badanie przeprowadzone przez firmę Forrester wykazało, że organizacje z platformą operacji przychodowych odnotowały prawie trzykrotnie szybszy wzrost przychodów niż te, które tego nie zrobiły. Organizacje publiczne z platformą i zespołem RevOps również odnotowały o 71% wyższe wyniki akcji.

Kiedy wprowadzić RevOps

Operacje przychodowe są powszechnie uznawane za skuteczny sposób na przyspieszenie wzrostu produktywności i przychodów. Ale kiedy najlepiej zintegrować go z Twoją organizacją?

Badania przeprowadzone przez Revenue.io pokazują, że większość firm wprowadza RevOps w zakresie rocznych przychodów cyklicznych (ARR) od 5 do 20 mln USD. Za nimi plasują się firmy w przedziale ARR od 20 do 50 mln USD.

Angażują się również firmy z mniejszym ARR, a realizacja operacji przychodowych ma miejsce w 24% przypadków.

Chociaż nigdy nie jest za późno, aby wprowadzić RevOps do swojej organizacji, wczesna integracja jest wysoce zalecana, ponieważ może prowadzić do bardziej znaczących korzyści w przyszłości.

Lista kontrolna integracji operacji przychodowych

Przypomnijmy, że RevOps koncentruje się na dopasowaniu zespołów, przepływów pracy, danych i technologii. Tak więc każdy etap będzie koncentrował się na jednym aspekcie, wyszczególniając kroki, które musisz podjąć, aby zapewnić pomyślną integrację RevOps.

Etap przygotowawczy

Etap przygotowawczy koncentruje się na dostosowaniu zespołów — pozyskiwaniu interesariuszy na tej samej stronie przed pełnym zanurzeniem się w RevOps.

Uzyskaj wsparcie kadry kierowniczej w restrukturyzacji zespołów zajmujących się przychodami

Struktura RevOps obejmuje sprzedaż, marketing, sukces klientów i finanse. Aby skutecznie wdrożyć strategię operacji przychodowych, będziesz potrzebować wpisowego od liderów każdego działu.

Aby uzyskać wymagane wsparcie, musisz:

• Zadawaj pytania o wyzwania, jakich używają, jakich narzędzi używają i jak zwykle funkcjonują
• Zachowaj krótki i mocny ton
• Podkreśl, co każdy lider zespołu może skorzystać na restrukturyzacji
• Mów w kategoriach zwrotu z inwestycji — określ, jakiego przyrostu należy oczekiwać w miarę upływu czasu
• Uporządkuj studia przypadków pokazujące, jak inne organizacje przyspieszają operacje związane z przychodami

Celem na tym etapie jest pomoc tym liderom w zrozumieniu obecnej sytuacji organizacji, tego, jak ich wysiłki wpływają na potok przychodów i nadchodzące możliwości.

Zdefiniuj wizję swojej firmy i kamienie milowe generujące przychody

Ten etap obejmuje współpracę z kadrą kierowniczą w celu zdefiniowania wspólnej wizji i zestawu kamieni milowych dla wszystkich obsługiwanych dróg wprowadzania na rynek (na przykład: e-commerce, sprzedaż detaliczna offline itp.).

Celem jest stworzenie ustrukturyzowanego, możliwego do śledzenia i przejrzystego procesu zgodnego z zespołami zajmującymi się przychodami, tak aby wysiłki różnych zespołów prowadziły do ​​tych samych celów.

Zaprojektuj strukturę zespołu ds. operacji przychodowych

Obejmuje to nakreślenie różnych ról wymaganych w zespole RevOps. Aby uzyskać najlepszą strukturę dla swojej organizacji, musisz nakreślić wszystkie role i procesy GTM od początku do końca, zwracając uwagę, gdzie mogą występować luki funkcjonalne.

Według RevOps Co-Op struktura wysokiego poziomu dla organizacji B2B po wdrożeniu RevOps prawdopodobnie wyglądałaby jak ta poniżej:

Powyższa struktura jest tylko ilustracją, ponieważ każda organizacja może oprzeć strukturę zespołu ds. operacji przychodowych na swoich unikalnych potrzebach, wielkości i budżecie.

Przeprojektuj role istniejących pracowników i zatrudnij brakujących specjalistów

Konkretne role, które musisz uwzględnić, w dużej mierze zależą od wielkości Twojej organizacji, branży, docelowych odbiorców i nie tylko.

W większości przypadków będziesz ponownie przydzielać role obecnym pracownikom, aby pasowały do ​​ekosystemu RevOps. Zwykle będzie to wymagało dodatkowego przeszkolenia. W przypadku większych, wieloregionalnych organizacji integracja RevOps najprawdopodobniej stworzy zapotrzebowanie na większą liczbę specjalistów.

Aby zatrudnić odpowiednich specjalistów do ról RevOps, musisz zwrócić uwagę na wszechstronną wiedzę specjalistyczną (w zakresie SalesOps, MarketingOps i CXOps), a także umiejętności technologiczne, analityczne i komunikacyjne.

Definiowanie RevOps

Teraz, gdy fundamenty są już ugruntowane, stajesz się okazją do potoczenia piłki. Ten etap koncentruje się na dostosowaniu procesów w celu ustanowienia przejrzystej i spójnej współpracy między zespołami zajmującymi się przychodami.

Mapuj kompleksowe wrażenia klienta

Twoim celem na tym etapie jest stworzenie szczegółowej mapy drogowej podróży klientów ze skonsolidowanej perspektywy i ustalenie strategii, które zmniejszą liczbę kroków wymaganych do przejścia klientów od świadomości do zakupu.

Oto jak skutecznie mapować podróż klienta:

1. Stwórz szczegółową definicję swoich idealnych person klientów — wyzwań, ciekawostek, zainteresowań, celów itp.
2. Nisza aż do postaci najbardziej odpowiadającej ofercie Twojej firmy
3. Wymień wszystkie możliwe punkty styku
4. Zidentyfikuj narzędzia i procesy, które łączą każdą główną działalność
5. Zidentyfikuj możliwe przeszkody, które Twoi potencjalni klienci mogą napotkać podczas przechodzenia przez Twoje punkty styku
6. Ustaw okresowe audyty w celu sprawdzenia i aktualizacji mapy

Skonsoliduj strategię wejścia na rynek

Ten etap obejmuje określenie odpowiedzialności międzyfunkcyjnej, uzyskanie danych wejściowych z każdego działu i utworzenie skonsolidowanego planu działania w celu wprowadzenia Twojej oferty na rynek.

Celem na tym etapie jest uzgodnienie najbardziej produktywnych dróg wejścia na rynek, zdefiniowanie logistyki dystrybucji, rozwiązywanie problemów z pozycjonowaniem produktów i zapewnienie, że wszystkie kroki są rozliczane ze wzrostu przychodów.

Uzgodnij strategię i zarządzanie danymi

W tym momencie działy zajmujące się dochodami będą musiały uzgodnić strategię i zarządzanie danymi, aby wspólnie wspierać decyzje mające wpływ na dochody.

To zawiera:

1. Definiowanie wspólnych metryk, które są istotne dla procesu przychodowego
2. Uzgadnianie akceptowalnej jakości danych i procedur jej kwantyfikacji
3. Identyfikowanie przypadków zastosowań komercyjnych, w których analizy będą wpływać na decyzje mające wpływ na przychody
4. Decydowanie o tym, jaki rodzaj analityki będzie używany dla każdego przypadku użycia

Zaprojektuj przepływ pracy RevOps

Będąc częścią kategorii procesu w ramach RevOps, na tym etapie tworzysz plan, który kieruje całym przepływem pracy RevOps.

Zaprojektuj kompleksowy proces generowania przychodów

Proces przychodów E2E skupia się na wszystkich działaniach, które prowadzą klientów od poszukiwania do zakupu. Podczas gdy customer journeys koncentruje się na kliencie, ten aspekt zwraca uwagę na wewnętrzne procesy zespołów GTM.

Twoja rola na tym etapie polega na stworzeniu planu, który skonsoliduje działania międzyfunkcyjne w jeden proces mający wpływ na przychody. Wiąże się to z identyfikacją najbardziej produktywnych kanałów przychodów, konfiguracją reguł przekazywania i umów SLA oraz pozyskiwaniem narzędzi i technologii potrzebnych do przyspieszenia operacji cyklu przychodów.

Nawiąż komunikację

Aby umożliwić wydajną współpracę, należy ustanowić procedury komunikacji w zespołach. Liderzy zespołów i pracownicy pełniący pokrewne funkcje w różnych działach powinni być zobowiązani do regularnych spotkań, aby dzielić się tym, nad czym pracują.

Zapewnia to ciągłą pętlę informacji zwrotnych, która pomaga wszystkim zespołom w ulepszaniu ich procesów.

Zapewnij przejrzystość danych i scentralizuj analitykę

Ta część reprezentuje segment danych na osi czasu wdrożenia RevOps. Ten etap ma na celu pomóc zespołom zajmującym się przychodami w wykorzystaniu udostępnionych danych i analiz do optymalizacji wydajności i osiągnięcia przewidywalnych wyników.

Centralizacja danych sprzedażowych i marketingowych

Skuteczne strategie RevOps w dużej mierze opierają się na bezproblemowym udostępnianiu wysokiej jakości danych między zespołami nastawionymi na przychody.

Bezpieczne zbieranie i centralizowanie danych z całego procesu przychodowego promuje przejrzystość między zespołami i umożliwia podejmowanie decyzji mających wpływ na przychody na podstawie wglądu.

Proces rozpoczyna się od integracji danych (przeciąganie danych z wielu źródeł do jednej lokalizacji w celu wygenerowania ujednoliconych spostrzeżeń operacyjnych i analitycznych) a kończy na wizualizacji (prezentacja danych w formie wizualnej, takiej jak wykresy, wykresy, tabele itp.).

Biorąc pod uwagę, że różne działy opierają się na różnych źródłach danych i priorytetyzują sprzeczne konwencje nazewnictwa dla swoich wskaźników KPI, ważne jest, aby upewnić się, że narzędzie integracji ma możliwości normalizacji danych.

Normalizacja danych to proces harmonizacji odmiennych konwencji nazewnictwa z wielu źródeł danych w celu uzyskania spójnych pól danych.

Pobierz nasz przewodnik po centralizacji danych sprzedażowych i marketingowych

Ostatecznie udana centralizacja danych międzyfunkcyjnych zapewnia najlepszą pozycję do skalowania operacji związanych z przychodami.

Zintegruj platformę danych przychodów

Platforma danych o przychodach pomaga zespołom opartym na danych uzyskać dogłębny wgląd w zachowania klientów, optymalizować kampanie na dużą skalę i generować przewidywalne wyniki. Jest to znaczący atut dla zespołów GTM, ponieważ oferuje nie tylko najbardziej efektywny sposób konsolidacji i wykorzystania danych międzyfunkcyjnych, ale także znacznie ułatwia przejście do modelu RevOps.

Platformy takie jak Impprovado ułatwiają wdrażanie RevOps, oferując niezwykle wygodny sposób na dostęp do danych i ich produktywne wykorzystanie. Na przykład platforma automatycznie wyodrębnia dane ze wszystkich źródeł i kanałów używanych w wielu działach, normalizuje je i ujednolica je w jednym miejscu docelowym (np. hurtowni danych).

Umożliwia to zespołom ds. przychodów dostęp i generowanie dokładnych informacji na temat operacji między zespołami bez utraty sekundy na pracę ręczną.

Zainwestuj we wdrażanie technologii

Operacje przychodowe opierają się na wyspecjalizowanych technologiach, które automatyzują procesy i zwiększają produktywność. Będziesz musiał współpracować z kadrą kierowniczą, aby określić wymagania dotyczące oprogramowania do automatyzacji RevOps w Twojej firmie.

Ważne jest również, aby zwrócić uwagę na dostępne narzędzia używane przez zespoły GTM i ich dopasowanie do planu wdrożenia RevOps. W ten sposób możesz określić, jakie narzędzia zachować, a które możesz porzucić.

Na wczesnych etapach kolekcja oprogramowania do obsługi przychodów prawdopodobnie będzie obejmować między innymi CRM, zarządzanie zamówieniami, automatyzację marketingu, umożliwianie sprzedaży, komunikację z klientami i narzędzia do integracji danych.

Utwórz ramy decyzyjne dotyczące danych

Praca z dużymi ilościami danych może utrudnić procesy decyzyjne mające wpływ na przychody, zwłaszcza w przypadku otrzymywania danych wejściowych z wielu działów.

Aby temu zaradzić, należy współpracować z kadrą kierowniczą nad opracowaniem struktury decyzyjnej dotyczącej danych z przykładowymi scenariuszami i wstępnie zdefiniowanymi działaniami. Na przykład ramy decyzyjne dotyczące danych mogą informować zespół, czy przenieść potencjalnego klienta do etapu zamknięcia, czy też wycofać go z powrotem w celu dalszej pielęgnacji, a wszystko to w oparciu o dostępne dane.

Ważne jest również doradzanie mniej doświadczonym kierownictwu w zakresie programów alfabetyzacji danych, które powinni podjąć, aby umożliwić im wydobycie własnych spostrzeżeń z danych.

Pomoże to przyspieszyć międzyfunkcyjne procesy podejmowania decyzji i ostatecznie zwiększyć produktywność.

Obsługuj i identyfikuj wady konstrukcyjne

Operacje przychodowe nie są systemem typu „ustaw i zapomnij”. Ciągle ewoluuje i optymalizuje w miarę rozwoju nowych wydarzeń. Co więcej, mija trochę czasu, zanim cały zespół w pełni zaaklimatyzuje się w nowym ekosystemie.

Twoja rola na tym etapie polega na zidentyfikowaniu wszelkich strukturalnych wad utrudniających skuteczną współpracę, takich jak niedopasowane priorytety, usterka w dostępności danych itp.

Co następne?

Według Revenue.io 41% organizacji nie zintegrowało operacji przychodowych i nie planuje tego w przyszłym roku.

Jednak wiedząc, jak opłacalne mogą być operacje przychodowe dla Twojej organizacji, wprowadzenie ich wcześnie może dać Ci przewagę nad konkurencją.

Jeśli chcesz dokładnie wiedzieć, jak wdrożyć operacje przychodowe, aby dopasować je do unikalnych potrzeb Twojej firmy, umów się z nami na rozmowę telefoniczną.