屋根ふき会社が実施できる 3 種類の販売サポート (Jason Reisman との共著)

公開: 2022-08-18

屋根ふきの販売において、販売サポートが重要だと考えたことはありますか? そうじゃないでしょ？しかし、サポートシステムを使用して営業担当者のスケジュールを整理すると、営業担当者が本来の業務により集中できるようになることに驚かれることでしょう。

ご存知のように、従業員の生産性を向上させることで、最終的に売上を伸ばすことができます。これは、従業員と会社にとってウィンウィンの関係です。

販売サポートとは、販売担当者の主な役割 (より多くの取引を成立させ、より多くの利益を得る) を支援するタスクを指します。

この記事では、屋根ふき会社に導入できる、実績のある 3 つの販売サポートの種類について説明します。

屋根業界における販売支援の種類

屋根ふきの分野では、たった 1 つの顧客の販売プロセスを処理するだけでも大変な作業になる可能性があります。興味深いことに、このタスクのかなりの割合が舞台裏で行われ、以下が含まれます。

リードジェネレーション、
予定の設定
クライアントのフォローアップと基本的には
彼らの問題を解決します。

できるだけ多くの販売サポート方法を実装すると、このプロセスがより管理しやすくなります。これらの方法のうちの 3 つを以下に概説します。

チームワーク

ほとんどの専門家は、営業担当者に提供できる最も重要なサポートは、営業担当者が営業プロセスのすべての側面を自分で管理する必要がないようにすることであることに同意しています。これは、営業チームを作成して最適化するときに、オーナー/マネージャーとしてのみ達成できます。

営業チームは、シームレスに運営できるように、必要なだけ多くの従業員を関与させる必要があります。確かに、すべての従業員が最前線に立つことはできません。それでも、営業担当者が顧客と直接やり取りしている間、他の従業員は残りのチェックボックスにチェックを入れる必要があります。

リードジェネレーションとアポイントメントの設定

ビジネスオーナー/マネージャーとして、リードを継続的に提供する人材とシステムが必要です。これにより、営業担当者は常に、出会った人々への販売だけに集中できるようになります。したがって、本質的に、最前線の戦いのために常に営業担当者を確保してください。

見込み客を獲得すること以外に、営業担当者がサポートを必要とするもう 1 つの重要な分野は、アポイントメントの設定です。ここで重要なのは、営業担当者が実際にサービスを必要としている人に販売していることを確認することです。

そのため、営業担当者が住宅所有者に会いに行くずっと前に、別のチームメンバーが電話をかける必要があります。これらの支援チームのメンバーは、住宅所有者が現在何を求めているかを把握するために尋ねることができる質問がいくつかあります。

そうすれば、セールスマンやセールスマンは、あなたのサービスを必要としない人々のために時間を無駄にする必要がなくなります。

これらの質問のいくつかは次のとおりです。

私たちのことをどこで知りましたか？
屋根が雨漏りしていませんか？
あなたの屋根は何歳ですか？
修理が必要ですか、それとも交換をお探しですか?
あなたの保険会社はあなたに屋根の交換を求めていますか？

これらの質問は、営業担当者がその顧客を往診するときにどのようにアプローチすればよいかを知るのにも役立ちます。そうすれば、彼らは時間通りにクライアントの世話をし、記録的な速さで次の住宅所有者に移ることができます。

会社のビデオ

ビデオは、言葉では伝えきれない詳細や感情を数分で伝えることができます。これは広告の優れたツールであり、それだけでなく、営業担当者に特定のビデオをサポートツールとして提供することもできます。

この効果のために作成できるビデオの種類は非常に多くあります。

次のような動画を作成できます。

屋根の問題について具体的なことを言うと、
あなたの会社とそのビジョンを示し、
事前に販売員を紹介してください。

動画が販売支援ツールとして優れている理由

多くの屋根葺き職人は、顧客のシナリオが考えられるため、サポートツールとしてのビデオの有効性について疑問に思っています。顧客や問題に関係なく、ビデオは予約中および予約後に顧客と関わることができる生産的なツールです。

これらのビデオを作成すると、予算に余分なコストがかかる可能性がありますが、確実に利益を得ることができます. 動画から得られるメリットは次のとおりです。

質の高い広告: 動画は、今日最も人気のある広告方法の 1 つです。それらは、最初から顧客との信頼を構築するプロセスを支援します。さらに、ビデオは顧客の質問に答えるのに役立ちます。そのため、些細な問題の予約を設定するのではなく、何をすべきかを示す会社のビデオを送ることができます。
見込み客の獲得: 会社のビデオは、コミュニティフォーラムや FaceBook グループに広範に伝わり、同様の問題に直面している他の住宅所有者に情報を提供できます。そうすれば、質問への回答を提供するだけでなく、将来の顧客により多くの見込み客を生み出すことができます。
ビデオは、顧客が営業担当者を認識し、関係を深めるのに役立ちます。
ビデオは、あなたの会社で働くことができる他の才能ある屋根職人の注意を引くのにも役立ちます。

動画を最大限に活用するための鍵は、あなたの会社に最適なものを見つけることです。もう 1 つのアイデアは、さまざまな一般的なシナリオを使用して小冊子を作成し、それを家の所有者に渡して、該当するビデオを直接スキャンしてダウンロードすることです。

別の方法として、金属帯状疱疹に関するビデオなど、人気のあるテーマについてより多くの情報を提供するビデオから始めることもできます。また、彼らに独自の調査を行う余地を与えてから、彼らが最終的に選択するオプションに進むこともできます.

読み通しのボーナスポイント : フォローアップ

最後に、適切な担当者によるフォローアップも、営業担当者をサポートできる有意義な方法です。 ここでのフォローアップとは、会社が顧客の問題を解決することを保証する他のすべてのプロセスを指します。一方、適切な担当者は、クライアントの屋根の取り扱いを担当するチームを指します。ほとんどの場合、これらは設置チームとプロジェクト管理チームです。

一部の屋根ふき会社は、販売段階を超えて必要以上に営業担当者を巻き込んでいます。営業担当者が販売と説明が得意であっても、その主要なタスクは他のチームとは異なるため、プロセス全体を処理するように頼むべきではありません。

効果的なフォローアップには、次のような多くのメリットがあります。

インストール/修復は、プロセスが成功するのに十分に処理されます。
会社に対する営業担当者の信頼は高まります。これは、すべてのタスクにおける彼らの根性と不屈の精神に不可欠です。彼らは住宅所有者に言ったように、他のチームが仕事を適切に処理することを確信する必要があります.

このようにして、営業担当者は、顧客に伝えたサービスの品質を確信できます。数字と会うだけの不健康な考え方とは異なり、問題を解決し、人々が安心できるようにします。

さらに、1 回のテキストまたはボイスメールであっても、すべての顧客に少なくとも 5 回はフォローアップする必要があります。そして、このプロセスには、すべてのチームがタスクに関与します。

顧客関係管理ソフトウェア( CRM) を使用すると、これをより効果的に行うことができます。 CRM は、各クライアントのフォローアップだけでなく、特定のクライアントをあらゆる時点で誰が処理しているかを文書化するのに役立ちます。

結論

社内で実施できる営業支援は無限大！

従業員から最高の結果を得るには、従業員にとって物事をより簡単にする必要があります。原則として、屋根職人と販売員の世話をしてください。これらの人々のどちらかにあまりにも多くの責任を負わせることに抵抗してください。あなたはそれらのどれも燃え尽きたくありません。

要約すると、 「あなたの営業担当者は、より多くの取引を成立させ、より多くの現金をもたらすことに集中したいと思いますか?」というものです。 はいの場合、販売支援方法への投資は、できるだけ早く着手する価値のあるベンチャーです。