Три типа поддержки продаж, которые могут реализовать кровельные компании (с Джейсоном Рейзманом)

Вы когда-нибудь задумывались о поддержке продаж как о ключевом факторе продаж кровельных материалов? Не совсем, правда? Но вас удивит, что расхламление графиков ваших продавцов с помощью системы поддержки заставляет их больше сосредоточиться на своих основных задачах.

И, как вы знаете, делая их более продуктивными, вы, в конечном счете, увеличиваете продажи — беспроигрышная ситуация для ваших сотрудников и вашей компании!

Поддержка продаж относится к задачам, которые помогают торговому персоналу выполнять его основную роль — заключать больше сделок и получать больше прибыли.

В этой статье мы рассмотрим три проверенных типа поддержки продаж, которые вы можете внедрить в своей кровельной компании.

Типы поддержки продаж в кровельной отрасли

Управление процессом продаж только одного клиента может быть много в нише кровли. Интересно, что более значительный процент этой задачи выполняется за кулисами и включает в себя:

• Лидогенерация,
• Настройка встреч
• Следование за клиентом, и, по сути,
• Решение их проблемы.

Внедрение как можно большего количества методов поддержки продаж сделает этот процесс более управляемым. Мы описали три из этих методов ниже.

Командная работа

Большинство экспертов сходятся во мнении, что самая важная поддержка, которую вы можете оказать своим продавцам, состоит в том, чтобы гарантировать, что им не придется самим управлять каждым аспектом процесса продаж . И вы можете достичь этого как владелец/менеджер только тогда, когда создадите и оптимизируете свою команду продаж.

В вашей команде продаж должно быть столько сотрудников, сколько необходимо, чтобы она работала без сбоев. Правда, не каждый сотрудник может быть на передовой. Тем не менее, в то время как ваши продавцы напрямую взаимодействуют с покупателями, другие сотрудники должны ставить галочки в оставшихся полях.

Лидогенерация и назначение встреч

Как владелец/менеджер бизнеса, вы должны иметь людей и системы, которые постоянно предоставляют потенциальных клиентов. При этом вы гарантируете, что ваши продавцы всегда могут сосредоточиться только на продажах людям, которых они встречают. Так что, по сути, всегда сохраняйте своих продавцов для битвы на передовой.

Помимо привлечения потенциальных клиентов, еще одна важная область, в которой специалистам по продажам требуется поддержка, — это назначение встреч. Ключевым моментом здесь является обеспечение того, чтобы ваши продавцы продавали тем, кто действительно нуждается в ваших услугах.

Таким образом, задолго до того, как продавец пойдет на встречу с домовладельцем, другой член команды должен позвонить. Есть пара вопросов, которые члены команды поддержки могут задать, чтобы выяснить, что ищет домовладелец в данный момент.

Таким образом, вашим продавцам и продавцам не нужно тратить свое время на людей, которые не нуждаются в ваших услугах.

Некоторые из этих вопросов могут быть:

• Как ты услышал о нас?
• У вас протекает крыша?
• Сколько лет вашей крыше?
• Вам нужен ремонт или вы ищете замену?
• Ваша страховая компания просит вас заменить крышу?

Эти вопросы также помогут продавцам узнать, как найти подход к этому покупателю, когда он звонит на дом. Таким образом, они могут вовремя обслуживать клиентов и переходить к следующему домовладельцу в рекордно короткие сроки.

Видео компании

Видео может за считанные минуты показать детали и эмоции, которые невозможно передать словами. Это отличный инструмент в рекламе, и не только это, вы можете снабдить своих продавцов специальными видео в качестве инструментов поддержки.

Есть так много видов видео, которые вы можете создать для этого эффекта.

У вас могут быть видео, которые:

• сказать что-то конкретное о проблеме с их крышей,
• показывает вашу компанию и ее видение,
• заранее представьте своих продавцов.

Почему видео являются отличным инструментом поддержки продаж?

Многие кровельщики задаются вопросом об эффективности видео в качестве инструментов поддержки из-за возможных сценариев клиентов. Независимо от клиента или проблемы, видео — это продуктивный инструмент, с помощью которого вы можете привлечь клиента во время и после встречи.

Создание этих видео может увеличить ваш бюджет, но вы наверняка получите выгоду. Вот некоторые преимущества, которые вы получите от видео:

1. Качественная реклама. Сегодня видео — один из самых популярных методов рекламы. Они помогают с самого начала установить доверительные отношения с вашими клиентами. Кроме того, видеоролики могут помочь ответить на некоторые вопросы ваших клиентов. Таким образом, вместо того, чтобы назначать встречу по незначительному вопросу, вы можете отправить им корпоративное видео, в котором показано, что делать.
2. Генерация потенциальных клиентов: видеоролики компании могут распространяться повсюду на форумах сообщества и в группах Facebook, чтобы предоставить информацию другим домовладельцам, столкнувшимся с аналогичными проблемами. Таким образом, вы не просто даете ответы на вопросы, но и создаете больше лидов для будущих клиентов.
3. Видео помогают вашему клиенту узнавать и лучше общаться с вашими продавцами.
4. Видео также может помочь привлечь внимание других талантливых кровельщиков, которые могут работать в вашей компании.

Ключ к максимизации видео — выяснить, что лучше всего подходит для вашей компании. Другая идея состоит в том, чтобы создать буклет с использованием различных распространенных сценариев и предоставить его домовладельцам для сканирования и загрузки видео непосредственно в том случае, если это применимо к ним.

Кроме того, вы можете начать с видео, которое дает больше информации по популярной теме, например, видео о металлической черепице. Вы также можете дать им возможность провести собственное исследование, а затем проложить свой путь к варианту, который они в конечном итоге выберут.

Бонусный балл за прочтение: продолжение

Наконец, последующее сопровождение со стороны подходящего персонала также является важным способом поддержки ваших продавцов. Под последующими действиями здесь понимается любой другой процесс, который гарантирует, что ваша компания решит проблему клиента . С другой стороны, соответствующий персонал относится к команде, ответственной за обслуживание крыши клиента. В большинстве случаев это команда установки и команда управления проектом .

Некоторые кровельные компании привлекают свой торговый персонал за пределы стадии продажи больше, чем следовало бы. Даже если ваши продавцы хорошо умеют продавать и объяснять, вы не должны просить их взять на себя весь процесс, потому что их основная задача отличается от задач других команд.

Эффективное последующее наблюдение имеет множество преимуществ, таких как:

• Установка/ремонт выполняется достаточно хорошо, чтобы процесс был успешным.
• Повышается доверие вашего продавца к компании, что жизненно важно для его настойчивости и силы духа в каждой задаче. Они должны быть уверены, что другие бригады справятся с работой должным образом, как они сказали домовладельцу.

Таким образом, ваши продавцы будут уверены в качестве своих услуг, как они сказали своим клиентам. В отличие от нездорового менталитета, когда просто встречаешься с цифрами, они решают проблемы и гарантируют, что люди в надежных руках.

Кроме того, вы должны связаться с каждым клиентом не менее пяти раз, даже с одним текстовым или голосовым сообщением. И в этом процессе участвуют все команды, работающие над задачей.

Использование программного обеспечения для управления взаимоотношениями с клиентами ( CRM) может сделать это более эффективным. CRM помогут документировать последующие действия каждого клиента, а также то, кто работает с конкретным клиентом на каждом этапе.

Вывод

Список поддержки продаж, которую вы можете внедрить в своей компании, безграничен!

Чтобы добиться от своих сотрудников наилучших результатов, вы должны облегчить им задачу. Как правило, позаботьтесь о своих кровельщиках и продавцах. Не возлагайте слишком много обязанностей на любого из этих людей. Вы же не хотите, чтобы кто-то из них сгорел.

Обобщающий вопрос звучит так: «Вы бы предпочли, чтобы ваши продавцы сосредоточились на заключении большего количества сделок и получении большего количества денег?» Если да, то инвестирование в метод поддержки продаж — достойное предприятие, которое вам следует предпринять как можно скорее.