Tres tipos de soporte de ventas que las empresas de techado pueden implementar (con Jason Reisman)

¿Alguna vez pensó en el soporte de ventas como clave en las ventas de techos? No realmente, ¿verdad? Pero le sorprendería que ordenar los horarios de sus vendedores con un sistema de soporte los hace más enfocados en sus tareas principales.

Y como sabe, al hacerlos más productivos, finalmente aumentará las ventas, ¡una situación en la que todos ganan para sus empleados y su empresa!

El soporte de ventas se refiere a las tareas que ayudan al personal de ventas en su función principal: cerrar más tratos y obtener más ganancias.

En este artículo, exploraremos tres tipos comprobados de soporte de ventas que puede implementar en su empresa de techado.

Tipos de soporte de ventas en la industria de techado

Manejar el proceso de ventas de un solo cliente podría ser mucho en el nicho de techado. Curiosamente, un porcentaje más significativo de esta tarea ocurre entre bastidores e incluye:

• Generación líder,
• Configuración de las citas
• Seguimiento con el cliente, y esencialmente,
• Resolviendo su problema.

La implementación de tantos métodos de soporte de ventas como sea posible haría que este proceso sea mucho más manejable. A continuación, describimos tres de estos métodos.

Trabajo en equipo

La mayoría de los expertos están de acuerdo en que el apoyo más importante que puede brindar a sus vendedores es asegurarse de que no tengan que administrar todos los aspectos del proceso de ventas por sí mismos . Y solo puede lograr esto como propietario/gerente cuando crea y optimiza su equipo de ventas.

Su equipo de ventas debe involucrar a tantos empleados como sea necesario para que funcione sin problemas. Es cierto que no todos los empleados pueden estar en primera línea. Aún así, mientras sus vendedores interactúan directamente con los clientes, otros empleados deberían estar marcando las casillas restantes.

Generación de prospectos y programación de citas

Como propietario/gerente de una empresa, debe contar con personas y sistemas que proporcionen clientes potenciales continuamente. Con esto, se asegura de que sus vendedores siempre puedan concentrarse en vender a las personas que conocen. Básicamente, mantenga siempre a sus vendedores para la batalla de primera línea.

Además de obtener un cliente potencial, otra área crítica en la que los vendedores necesitan apoyo es la programación de las citas. La clave aquí es asegurarse de que sus vendedores vendan a aquellos que realmente necesitan sus servicios.

Por lo tanto, mucho antes de que un vendedor se reúna con el dueño de la casa, otro miembro del equipo debe hacer una llamada. Hay un par de preguntas que estos miembros del equipo de apoyo pueden hacer para averiguar qué está buscando el propietario en este momento.

De esa manera, sus vendedores no necesitan perder el tiempo con personas que no necesitan sus servicios.

Algunas de estas preguntas podrían ser:

• ¿Como supiste de nosotros?
• ¿Tu techo gotea?
• ¿Cuántos años tiene tu techo?
• ¿Necesita una reparación o está buscando un reemplazo?
• ¿Su compañía de seguros le está pidiendo que reemplace el techo?

Estas preguntas también ayudarían a los vendedores a saber cómo acercarse a ese cliente cuando hacen la visita a domicilio. De esa manera, pueden atender a los clientes a tiempo y pasar al próximo propietario en un tiempo récord.

Vídeos de la empresa

Los videos pueden mostrar en minutos detalles y emociones que las palabras pueden no transmitir. Es una gran herramienta en publicidad, y no solo eso, puedes equipar a tus vendedores con videos específicos como herramientas de apoyo.

Hay tantos tipos de videos que puede crear para este efecto.

Puedes tener videos que:

• decir algo específico sobre el problema con su techo,
• muestra su empresa y su visión,
• presentar a sus vendedores de antemano.

¿Por qué los videos son excelentes herramientas de soporte de ventas?

Muchos techadores se preguntan sobre la efectividad de los videos como herramientas de apoyo debido a los posibles escenarios de los clientes. Independientemente del cliente o el problema, los videos son herramientas productivas con las que puede involucrar a un cliente durante y después de la cita.

La creación de estos videos puede agregar un costo adicional a su presupuesto, pero seguramente obtendrá los beneficios. Aquí hay algunas ventajas que obtendrás de los videos:

1. Publicidad de calidad: los videos son uno de los métodos publicitarios más populares en la actualidad. Ayudan en el proceso de generar confianza con sus clientes desde el principio. Además, los videos pueden ayudar a responder algunas de las preguntas de sus clientes. Entonces, en lugar de programar una cita para un problema menor, puede enviarles un video de la empresa que les muestre qué hacer.
2. Generación de contactos: los videos de la empresa pueden viajar a lo largo y ancho de los foros comunitarios y grupos de FaceBook para brindar información a otros propietarios que enfrentan problemas similares. De esa manera, no solo proporciona respuestas a las preguntas, sino que también genera más clientes potenciales para futuros clientes.
3. Los videos ayudan a su cliente a reconocer y relacionarse mejor con sus vendedores.
4. Los videos también pueden ayudar a llamar la atención de otros techadores talentosos que pueden trabajar para su empresa.

La clave para maximizar los videos es descubrir qué funciona mejor para su empresa. Otra idea es crear un folleto utilizando diferentes escenarios comunes y llevárselo a los propietarios para que escaneen y descarguen los videos directamente según corresponda.

Alternativamente, puede comenzar con un video que brinde más información sobre un tema popular, por ejemplo, un video sobre tejas de metal. También puede darles espacio para que hagan su propia investigación y luego trabajar hasta llegar a la opción que finalmente elijan.

Punto de bonificación por leer: Seguimiento

Finalmente, el seguimiento por parte del personal adecuado también es una manera significativa de apoyar a sus vendedores. El seguimiento aquí se refiere a cualquier otro proceso que garantice que su empresa resuelva el problema del cliente . El personal adecuado, por otro lado, se refiere al equipo responsable del manejo del techo del cliente. La mayoría de las veces, estos son el equipo de instalación y el equipo de gestión del proyecto .

Algunas empresas de techado involucran a su personal de ventas más allá de la etapa de venta más de lo que deberían. Incluso si sus vendedores son buenos para vender y explicar, no debe pedirles que manejen todo el proceso porque su tarea principal difiere de la de los otros equipos.

El seguimiento efectivo viene con muchos beneficios, tales como:

• La instalación/reparación se maneja lo suficientemente bien como para que el proceso sea exitoso.
• La confianza de su vendedor en la empresa aumenta, algo vital para su valor y fortaleza en cada tarea. Necesitan estar seguros de que los otros equipos manejarán los trabajos correctamente, como le dijeron al propietario.

De esta manera, sus vendedores están seguros de la calidad de su servicio como le han dicho a sus clientes. A diferencia de la mentalidad poco saludable de simplemente reunirse con los números, resuelven problemas y aseguran que las personas estén en buenas manos.

Además, debe hacer un seguimiento de cada cliente al menos cinco veces, incluso con un solo mensaje de texto o de voz. Y este proceso involucra a todos los equipos en la tarea.

El uso del software de gestión de relaciones con los clientes ( CRM) puede hacer que esto sea más efectivo. Los CRM ayudarían a documentar el seguimiento de cada cliente, así como también quién está atendiendo a un cliente en particular en cada punto.

Conclusión

¡La lista de soporte de ventas que puede implementar en su empresa es ilimitada!

Para obtener los mejores resultados de sus empleados, debe facilitarles las cosas. Como regla general, cuide a sus techadores y a sus vendedores. Resista poner demasiadas responsabilidades en cualquiera de estas personas. No querrás que ninguno de ellos se queme.

La pregunta que resume es: "¿Preferiría que sus vendedores se concentraran en cerrar más tratos y generar más efectivo?" En caso afirmativo, invertir en un método de soporte de ventas es una empresa valiosa que debe emprender lo antes posible.