Tre tipi di supporto alle vendite che le aziende di coperture possono implementare (con Jason Reisman)

Hai mai pensato al supporto alle vendite come chiave nelle vendite di coperture? Non proprio, giusto? Ma ti sorprenderebbe il fatto che declassare i programmi dei tuoi venditori con un sistema di supporto li renda più concentrati sulle loro attività primarie.

E come sai, rendendoli più produttivi, alla fine aumenterai le vendite: una situazione vantaggiosa per tutti i tuoi dipendenti e la tua azienda!

Il supporto alle vendite si riferisce alle attività che assistono il personale di vendita nel loro ruolo principale: concludere più affari e ottenere più profitti.

In questo articolo, esploreremo tre tipi di supporto alle vendite collaudati che puoi implementare nella tua azienda di coperture.

Tipi di supporto alle vendite nel settore delle coperture

Gestire il processo di vendita di un solo cliente potrebbe essere molto nella nicchia delle coperture. È interessante notare che una percentuale più significativa di questo compito avviene dietro le quinte e include:

• generazione di piombo,
• Fissare gli appuntamenti
• Seguire il cliente, ed essenzialmente,
• Risolvere il loro problema.

L'implementazione del maggior numero possibile di metodi di supporto alle vendite renderebbe questo processo molto più gestibile. Abbiamo delineato tre di questi metodi di seguito.

Lavoro di squadra

La maggior parte degli esperti concorda sul fatto che il supporto più importante che puoi fornire ai tuoi venditori è assicurarsi che non debbano gestire da soli ogni aspetto del processo di vendita . E puoi raggiungere questo obiettivo solo come proprietario/gestore quando crei e ottimizzi il tuo team di vendita.

Il tuo team di vendita dovrebbe coinvolgere tutti i dipendenti necessari per farlo funzionare senza problemi. Certo, non tutti i dipendenti possono essere in prima linea. Tuttavia, mentre i tuoi venditori interagiscono direttamente con i clienti, altri dipendenti dovrebbero spuntare le caselle rimanenti.

Lead Generation e fissare appuntamenti

In qualità di imprenditore/gestore, dovresti avere persone e sistemi che forniscono continuamente contatti. Con questo, stai assicurando che i tuoi venditori possano sempre concentrarsi solo sulla vendita alle persone che incontrano. Quindi, essenzialmente, preserva sempre i tuoi venditori per la battaglia in prima linea.

Oltre a ottenere un vantaggio, un'altra area critica in cui i venditori richiedono supporto è l'impostazione degli appuntamenti. La chiave qui è garantire che i tuoi venditori vendano a coloro che hanno effettivamente bisogno dei tuoi servizi.

Quindi, molto prima che un venditore vada a incontrare il proprietario della casa, un altro membro del team dovrebbe fare una chiamata. Ci sono un paio di domande che questi membri del team di supporto possono porre per capire cosa sta cercando quel proprietario di casa in questo momento.

In questo modo, i tuoi venditori e le tue donne non devono sprecare il loro tempo con persone che non hanno bisogno dei tuoi servizi.

Alcune di queste domande potrebbero essere:

• Come hai saputo di noi?
• Il tuo tetto perde?
• Quanti anni ha il tuo tetto?
• Hai bisogno di una riparazione o stai cercando una sostituzione?
• La tua compagnia assicurativa ti chiede di sostituire il tetto?

Queste domande aiuterebbero anche i venditori a sapere come avvicinarsi a quel cliente quando effettuano la visita a domicilio. In questo modo, possono occuparsi dei clienti in tempo e passare al prossimo proprietario di casa in tempi record.

Video aziendali

I video possono mostrare in pochi minuti dettagli ed emozioni che le parole potrebbero non trasmettere. È un ottimo strumento nella pubblicità e non solo, puoi fornire ai tuoi venditori video specifici come strumenti di supporto.

Ci sono così tanti tipi di video che puoi creare con questo effetto.

Puoi avere video che:

• dire qualcosa di specifico sul problema con il loro tetto,
• mostra la tua azienda e la sua visione,
• presenta i tuoi venditori in anticipo.

Perché i video sono eccellenti strumenti di supporto alle vendite?

Molti roofer si interrogano sull'efficacia dei video come strumenti di supporto a causa dei possibili scenari dei clienti. Indipendentemente dal cliente o dal problema, i video sono strumenti produttivi con cui puoi coinvolgere un cliente durante e dopo l'appuntamento.

La creazione di questi video potrebbe aggiungere un costo aggiuntivo al tuo budget, ma ne trarrai sicuramente beneficio. Ecco alcuni vantaggi che otterrai dai video:

1. Pubblicità di qualità: i video sono oggi uno dei metodi pubblicitari più popolari. Aiutano il processo di costruzione della fiducia con i tuoi clienti fin dall'inizio. Inoltre, i video possono aiutare a rispondere ad alcune delle domande dei tuoi clienti. Quindi, invece di fissare un appuntamento per un problema minore, puoi inviare loro un video aziendale che mostra loro cosa fare.
2. Lead generation: i video aziendali possono viaggiare in lungo e in largo nei forum della community e nei gruppi FaceBook per fornire informazioni ad altri proprietari di case che devono affrontare problemi simili. In questo modo, non fornirai solo risposte alle domande, ma genererai più contatti per i futuri clienti.
3. I video aiutano il tuo cliente a riconoscere e relazionarsi meglio con i tuoi venditori.
4. I video possono anche aiutare ad attirare l'attenzione di altri talentuosi conciatetti che possono lavorare per la tua azienda.

La chiave per massimizzare i video è scoprire cosa funziona meglio per la tua azienda. Un'altra idea è quella di costruire un opuscolo utilizzando diversi scenari comuni e portarlo ai proprietari di casa per scansionare e scaricare direttamente i video che si applicano a loro.

In alternativa, puoi iniziare con un video che fornisce maggiori informazioni su un argomento popolare, ad esempio un video sulle tegole metalliche. Puoi anche dare loro spazio per fare le proprie ricerche, quindi procedere verso l'opzione che finalmente scelgono.

Punto bonus per la lettura: follow-up

Infine, anche il follow-up da parte del personale giusto è un modo significativo per supportare i tuoi venditori. Il follow-up qui si riferisce a ogni altro processo che garantisce che la tua azienda risolva il problema del cliente . Il personale preposto, invece, si riferisce al team incaricato della movimentazione del tetto del cliente. Nella maggior parte dei casi, si tratta del team di installazione e del team di gestione del progetto .

Alcune società di coperture coinvolgono il loro personale di vendita oltre la fase di vendita più di quanto dovrebbero. Anche se i tuoi venditori sono bravi a vendere e spiegare, non dovresti chiedere loro di gestire l'intero processo perché il loro compito principale è diverso da quello degli altri team.

Un follow-up efficace comporta molti vantaggi, come ad esempio:

• L'installazione/riparazione viene gestita abbastanza bene affinché il processo abbia successo.
• La fiducia del tuo venditore nell'azienda è aumentata, vitale per la sua grinta e forza d'animo in ogni compito. Devono essere sicuri che le altre squadre gestiranno i lavori correttamente, come hanno detto al proprietario della casa.

In questo modo, i tuoi venditori sono sicuri della qualità del loro servizio come hanno detto ai loro clienti. A differenza della mentalità malsana di incontrarsi con i numeri, risolvono problemi e assicurano che le persone siano in buone mani.

Inoltre, dovresti contattare ogni cliente almeno cinque volte, anche con un solo SMS o messaggio vocale. E questo processo coinvolge tutti i team nell'attività.

L'uso del software di gestione delle relazioni con i clienti ( CRM) può renderlo più efficace. I CRM aiuterebbero a documentare il follow-up di ciascun cliente e chi gestisce un particolare cliente in ogni momento.

Conclusione

L'elenco del supporto alle vendite che puoi implementare nella tua azienda è illimitato!

Per ottenere i migliori risultati dai tuoi dipendenti, devi rendere loro le cose più facili. Di norma, prenditi cura dei tuoi conciatetti e dei tuoi venditori. Resisti a dare troppe responsabilità a una di queste persone. Non vuoi che nessuno di loro si esaurisca.

La domanda riassuntiva è: "Preferiresti che i tuoi venditori si concentrino sulla conclusione di più affari e sul portare più denaro?" Se sì, investire in un metodo di supporto alle vendite è un'impresa degna che dovresti intraprendere il prima possibile.