Consenti ai clienti di conoscerti con i video

Se ascolti la radio in estate, probabilmente avrai notato come quattro canzoni sembrino sempre suonare in loop permanente. È come ascoltare gli annunci della campagna in uno stato oscillante: non puoi scappare. Quel tipo di ripetizione è la chiave per creare una melodia accattivante, e non importa quanto tu sia cinico. Quando senti una canzone come "Cheerleader" di OMI suonata ancora e ancora e ancora, ti si blocca nella testa. Prima che tu te ne accorga, canterai a squarciagola i testi al karaoke.

Quello che sta succedendo qui è un fenomeno psicologico noto come principio di familiarità: noi gravitiamo verso ciò che sappiamo, quindi più entriamo in contatto con qualcosa, più la preferiamo ad altre cose. Nella pubblicità, il principio di familiarità di solito si traduce nel bombardare i clienti con infinite immagini dei loro prodotti e loghi. Ma il posizionamento incessante di prodotti è diventato un luogo così comune che non solo ogni centimetro quadrato di spazio disponibile è stato coperto dagli annunci, ma siamo tutti desensibilizzati e infuriati da loro.

Per contrastare questa saturazione eccessiva, Kristen Craft, direttore dello sviluppo aziendale di Wistia, ha rivisto il principio di familiarità per le startup: invece di seppellire i clienti in pop-up, e-mail e annunci, concentrati sul video, un mezzo con una maggiore durata impatto.

Il video ti consente di fare molto di più della semplice condivisione di informazioni su un prodotto: puoi immergere gli spettatori in una narrativa stimolante su come è nata la tua attività e sul suo potenziale. Il video è il modo più efficiente per creare una connessione umana su larga scala: puoi stabilire un contatto visivo e parlare faccia a faccia con un numero infinito di persone, senza costi aggiuntivi. Se non stai utilizzando video che attinge al principio di familiarità, stai perdendo conversioni che potrebbero rendere la tua attività quella che sognavi. Ecco tre strategie per utilizzare il principio della familiarità che mostra il tuo prodotto in una luce straordinaria e aumenta le vendite.

Avvicinati e personale.

Non parlare solo con le persone. I video che costringono lo spettatore a osservare semplicemente un processo o a guardare le parole apparire sullo schermo non attireranno i numeri desiderati. Il principio di familiarità mostra che l'uso di tattiche per attirare le persone e connettersi con ciò che già sanno (e gli piace) renderà più probabile che rimangano sul tuo sito per maggiori dettagli.
TPT è un'azienda di allenamento fisico che aiuta le persone a rimettersi in forma attraverso il gioco. Il video mostra un parco giochi mentre i bambini piccoli giocano, quindi si sposta in una palestra dove i clienti fanno movimenti e giochi simili, da adulti.

Il principio della familiarità entra in gioco perché il video sulla home page di TPT ci ricorda qualcosa che amiamo: la libertà e la felicità dei giochi e il divertimento con gli altri quando sei giovane. L'uso della "cam traballante" mentre il ragazzo corre ti fa entrare nel gioco, così sperimenterai quel vecchio e familiare senso di gioco. Il video dipinge una scena in cui vuoi rimanere per un po'.

Ti fa ricordare qualcosa che conosci bene: divertirti da bambino, e poi spiega come TPT può riportare quella gioia in un modo nuovo. Non si limita a dire “ti manca giocare. Vieni qui e gioca!" invece, ti ricorda che la tua prospettiva da bambino è scomparsa da tempo. Una volta che il pubblico è privato, il video offre una soluzione: TPT! È il rimedio per un dolore di cui la maggior parte di noi si era dimenticata.

Siamo imperfetti ed è fantastico.

L'umorismo serve al principio della familiarità, perché la risata rilascia ormoni che ti danno uno sballo naturale e una sensazione di vicinanza alla fonte della risata. Se la tua attività è bizzarra o ha un senso dell'umorismo con cui le persone possono relazionarsi, allora usala.

Poopourri è un deodorante per ambienti che crea uno strato di pellicola per il controllo degli odori della toilette. Il video è composto da una donna apparentemente di classe superiore che fa allusioni scandalose sui suoi movimenti intestinali, prima di lanciarsi in un video musicale su varie situazioni pubbliche in cui le persone sono imbarazzate nell'usare il bagno.

Qui, l'umorismo innesca il principio di familiarità e supera il disagio su quello che altrimenti potrebbe essere un argomento imbarazzante. Invece, ti disarma con una risata, quindi lascia che lo spettatore conosca un segreto che dà potere. Conosciamo l'attività e l'ansia, quindi il sollievo di parlare del segreto fa sembrare il prodotto un salvavita.

È tutto per te.

Un video che mostra un comportamento pro-sociale utilizza il principio di familiarità e allo stesso tempo offre allo spettatore qualcosa di valore. La creazione di un video che è di per sé un servizio offrendo conoscenze immediatamente utili ispira fiducia, interesse e desiderio di saperne di più.

Questo è un video di una serie di spot pubblicitari della Bank of America, in cui il famoso blogger/chef Byron Talbott offre consigli di cucina in video di trenta secondi facili da vedere.

Stanno usando il principio della familiarità offrendo allo spettatore un'associazione positiva con l'annuncio e facendo un grande regalo: un'esperienza gratuita. L'esperienza sembra essere esclusivamente a beneficio dello spettatore: può vedere immediatamente come utilizzerà la punta (potrebbero anche correre a sperimentare con i misurini) e con chi la condividerà, oppure si sentirà un piacevole compiacimento perché sanno già tutti gli hack di cucina.

L'associazione positiva rende i video una pausa gradita, in cui ricevi piccoli suggerimenti che faranno durare più a lungo il tuo cibo e impressionare amici e familiari. Questo è il principio della familiarità al suo meglio: non vedi l' ora che arrivino gli annunci. In realtà vuoi vederne di più e, per questo, ti affezioni di più al marchio.

Mostra, non vendere.

Ciò che questi video hanno in comune è che non spingono il prodotto in gola al pubblico. L'effetto di familiarità richiede di concentrarsi sulla connessione tra te e il cliente e di ottenere il massimo valore o eccitazione dalla visione del video stesso. È così che diventi un'azienda con cui i clienti oggi desiderano ardentemente fare affari.

Con solo il tempo necessario per mettere insieme un video, puoi ricreare una potente associazione di apertura e onestà con la tua azienda per innumerevoli spettatori. Il punto di questi video non è dire loro "acquista il nostro prodotto ora, è buono!" anche se certamente speri che lo faranno. Sta suggerendo che devono soddisfare la loro curiosità su di te, che forse staranno meglio conoscendoti. Prova a mettere tutto questo in un pop-up e torna da me.

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di WALTER CHEN