Come vendere un'impresa

Pubblicato: 2021-05-04

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Hai passaggi specifici da compiere se sei pronto a vendere la tua attività. Anche se stai solo pensando di vendere la tua attività, dovresti iniziare a fare questi passi ora.

Questo perché avrai bisogno di documenti concreti e dettagliati per dimostrare il valore, il prezzo, che dai alla tua attività.

Avrai anche decisioni da prendere su come vendere la tua attività. Utilizzare un broker aziendale? Vendi da solo? Scegli un avvocato? Puoi iniziare la tua indagine su quelle decisioni ora. Anche se il tuo piano di vendita è tra un anno o due.

Per ulteriori informazioni su questo argomento, scarica BizBuySell's Guide to Selling Your Small Business come strumento di formazione. Per vendere la tua piccola impresa vai su Vendi una piccola impresa su BizBuySell. Se invece sei interessato all'acquisto di un'attività, puoi anche scaricare la loro Guida all'acquisto di una piccola impresa.

Perché vendere un'attività?

Diciamo che hai un'attività di asilo nido in vendita. Le tue ragioni per vendere la tua attività sono importanti per te. I motivi possono anche essere importanti per il tuo potenziale imprenditore. Le ragioni devono avere un senso e non scoraggiare i potenziali acquirenti.

Ecco alcuni futuri imprenditori capirebbero facilmente:

La pensione
La partnership non è durata
Malattia o morte

Altri motivi per vendere la tua attività potrebbero essere più difficili da trasmettere in modo positivo. L'azienda sta andando così bene che tu, come proprietario dell'azienda, ti senti costantemente oberato di lavoro? Ti sei bruciato di conseguenza? Se questi fatti sono presentati nel contesto appropriato, un acquirente potrebbe diventare ancora più desideroso di acquistare!

E i tempi delle vendite aziendali? Qual è il momento migliore per vendere?

Durante anni di redditività e prestazioni: perché vendere quando la tua azienda sta facendo soldi? La risposta breve è che l'azienda è molto più attraente rispetto a un'azienda che sta perdendo denaro. Hai davvero un bel contratto? Un contratto che trasmetterebbe ad un acquirente? Potrebbe renderlo un momento perfetto per vendere.

Vendere una piccola impresa

La dimensione della tua azienda è un fattore di vendita. Questo perché un acquirente in genere cerca un'attività di una certa dimensione da acquistare.

Ma a parte questo, ecco un caso in cui le dimensioni non contano quando vendi una piccola impresa. I passaggi sono gli stessi o simili.

11 passaggi chiave per vendere la tua attività

La vendita della tua attività è un processo complesso, qualunque sia la dimensione dell'attività, e ci sono molti passaggi da compiere prima che un'attività possa essere venduta. Ecco 11 dei passaggi più importanti di questo processo per iniziare.

1. Ordina tutti i record contabili

I tuoi registri contabili dovrebbero rispecchiare gli standard contabili. In questo modo, i tuoi profitti possono essere facilmente paragonati ad attività simili. Questo perché lo stesso processo è stato utilizzato per mantenere e compilare i registri contabili. Finché i tuoi registri contabili hanno seguito gli standard, i tuoi dati finanziari possono essere confrontati con i benchmark del settore.

Detto questo, tuttavia, potresti voler separare ulteriormente alcune "spese" che influiscono sui tuoi profitti. Queste sarebbero spese che un acquirente potrebbe non sostenere. Questo perché un acquirente può scegliere di gestire le cose in modo leggermente diverso:

Questi tipi di spese possono essere definiti "spese discrezionali". Ad esempio:

Costi di viaggio – Forse quando hai fondato la tua azienda hai partecipato a convegni nazionali o luoghi di vendita.
Costi di intrattenimento - Allo stesso modo, mentre lavoravi per stabilirti per festeggiare potenziali clienti.
Bonus – Che hai pagato ai migliori artisti.
Veicoli aziendali – Forse hai noleggiato o acquistato uno o più veicoli per uso aziendale.
Assicurazione medica – Hai pagato l'assicurazione medica per te stesso e/o per i tuoi familiari, costituita attraverso l'azienda?

2. Assumi un esperto di valutazione e scopri il valore della tua attività

Quando vendi una casa, usi una stima immobiliare per dimostrare il prezzo che hai fissato. Questo processo è abbastanza semplice. L'agente immobiliare può confrontare vendite simili e dare un valore alla tua casa che può includere elettrodomestici, età del tetto, dimensioni e terreno.

Per vendere la tua attività, hai bisogno di un esperto di valutazione aziendale specifico. Questo perché ci possono essere molti fattori che influenzano il prezzo. Ecco alcuni esempi di informazioni che l'esperto di valutazione aziendale può utilizzare per aiutarti a stabilire un prezzo:

I tuoi registri fiscali aziendali negli ultimi quattro anni.
Il valore del tuo inventario
Il valore di qualsiasi attrezzatura aziendale.
Prova della tua base di clienti.
Prova di eventuali contratti a lungo termine per l'acquisto di beni e/o servizi.

3. Elabora una strategia di uscita

Come gestirai il profitto dalla vendita della tua attività? Molto probabilmente avrai bisogno di un manager finanziario o di un CPA specializzato per questa parte del piano.

In genere, sentirai le parole che nessuno ama sentire: guadagni in conto capitale. Come gestire le plusvalenze deve essere parte della tua strategia di uscita.

Molte vendite aziendali sono considerate vendite di asset. Una vendita di attività è solitamente tassata all'aliquota delle plusvalenze a lungo termine, che è del 15%.

La determinazione del valore delle attività può far parte delle negoziazioni quando vendi la tua attività e fai un piano di uscita per i soldi. I beni sono raggruppati per tipo, ad esempio beni capitali, beni ammortizzabili e scorte o azioni. Il valore in dollari che tu e l'acquirente concordate per queste attività può influire sull'importo delle plusvalenze pagate. Questo può far parte del processo di negoziazione della vendita e questo perché non dovrebbe vendere la tua attività senza una strategia di uscita.

4. Commercializza la tua attività

Hai intenzione di vendere da solo? Hai intenzione di assumere un broker d'affari? In ogni caso, puoi contribuire al processo ed è importante che tu lo faccia.

Crea un riepilogo esecutivo. È qui che i venditori aziendali possono essere proattivi e rispondere a tutte le domande che i futuri proprietari potrebbero avere. Pensalo come un diario di lavoro. Un sommario esecutivo è un resoconto della vita dell'azienda, dall'inizio ad oggi. Per coprire tutti gli argomenti, descrivere eventuali prodotti e definire la filiera, con un occhio di riguardo alle potenziali domande.

Non hai bisogno di numeri ufficiali nel riepilogo esecutivo. In effetti, le informazioni finanziarie sull'attività dovrebbero essere fornite solo a un acquirente prequalificato all'acquisto.

L'Executive Summary è il luogo ideale per fornire informazioni dettagliate e rispondere a domande sui motivi della vendita.

Chi commercializzerà l'attività, tu o un broker d'affari? In ogni caso, dovrebbe essere sviluppato un piano di marketing. Se stai andando con un broker d'affari, puoi offrire le tue idee rispettando l'esperienza del broker.

5. Metti la tua attività sul mercato

Prima di elencare la tua attività, condividi i tuoi piani con familiari o dipendenti. Potresti anche condividere informazioni con clienti fidati, se pensi che uno potrebbe essere interessato all'acquisto.

Tuttavia, far conoscere alle persone i tuoi piani per vendere la tua attività può essere rischioso. Potresti causare un esodo di massa di dipendenti? O peggio, clienti? Gli imprenditori dovrebbero fare attenzione a far uscire il gatto dalla proverbiale borsa.

Uno dei modi più semplici per elencare un'attività sul mercato è tramite Sell Business su BizBuySell . Tuttavia, prima di fare questo passo, dovresti pensare attentamente allo sviluppo di una lettera esplicativa per i clienti e informare i dipendenti. Perché tutte quelle persone scopriranno della vendita.

E il prezzo? Proprio come con una vendita di una casa, troppo alto o troppo basso è un errore. Troppo alto e la proprietà è troppo lunga sul mercato. I potenziali proprietari di attività commerciali potrebbero guardare la data della scheda e iniziare a chiedersi cosa c'è che non va nell'attività. Troppo basso, e sembra una svendita. Tuttavia, puoi giustificare un prezzo basso se c'è un motivo per vendere rapidamente un'attività, come una malattia o un decesso imprevisti. Queste sono informazioni da trasmettere a un broker, se stai utilizzando un broker.

Dovresti sapere che il periodo di tempo per la vendita di attività commerciali va in genere da sei mesi a due anni. La maggior parte delle vendite delle aziende sono più vicine al segno dei due anni. Quindi, non lasciare che i mesi che passano senza una vendita ti spingano. Rimani fermo sul prezzo.

6. Passa al setaccio i potenziali acquirenti: trova il perfetto imprenditore

Lo screening finanziario è della massima importanza. Quei rompicapo possono essere più che fastidi se non pre-qualifichi ogni potenziale acquirente.

Vuoi davvero che i tiratori di pneumatici ottengano informazioni finanziarie privilegiate sulla tua attività? E vuoi perdere tempo a fornire tali informazioni e a mostrare l'azienda?

Parlane con il tuo broker. Puoi inserire questa clausola nel tuo contratto di vendita che hai con il broker.

Il broker può anche consigliarti se e quando accettare un'offerta. L'arte di un accordo include la negoziazione. Pochi acquirenti si aspetterebbero che tu accetti il primo affare firmato. Un broker può farti pressione, ma la decisione è tua.

Tieni presente, tuttavia, che se qualcuno offre il prezzo richiesto e la tua decisione è di non prendere i soldi, dovrai pagare la commissione del broker.

7. Rispettare il processo di due diligence

L'acquirente vorrà molte informazioni e gli argomenti trattati riguardano principalmente i dati finanziari. Non perdere la pazienza. L'acquirente desidera le stesse informazioni che vorresti se stessi acquistando un'azienda.

Le pratiche burocratiche di due diligence possono includere informazioni finanziarie, nonché informazioni su licenze, locazioni di proprietà o attrezzature e qualsiasi controversia pendente/in corso.

8. Negoziare un accordo e concludere l'affare

Nelle negoziazioni sui prezzi, puoi negoziare il prezzo di pezzi dell'azienda. Questo può includere inventario e attrezzature. Può includere anche beni ammortizzabili.

9. Assumere un avvocato e concludere il contratto

Anche se pubblicizzi l'attività da solo, avrai bisogno di un avvocato per chiudere il processo di vendita. E non un avvocato qualsiasi. Avrai bisogno di un avvocato o di uno studio legale specializzato in vendite aziendali.

10. Ricevi il pagamento in anticipo

La percentuale del requisito di acconto può variare a seconda della banca. Il pagamento anticipato è un elemento non negoziabile della vendita. I potenziali acquirenti che non hanno soldi in anticipo sono proprio questo: potenziali acquirenti. I potenziali acquirenti potrebbero non essere ancora pronti per diventare veri acquirenti!

11. Goditi i tuoi risultati!

L'hai fatto. Una vendita aziendale può essere estremamente stressante. Prenditi del tempo per decomprimere.

6 errori da evitare quando vendi la tua attività

Naturalmente, anche le persone commettono molti errori quando vendono un'azienda. Quindi abbiamo messo insieme gli errori più comuni per aiutarti a evitarli.

1. Non pianificare in anticipo

Non dimenticare di pianificare la tua strategia di uscita.

2. Aspettare troppo a lungo per vendere

Guadagnare? Vendi mentre sei in movimento.

3. Travisare la tua attività

Non scherzare con i dati finanziari, in particolare le dichiarazioni dei redditi. A meno che non ti piaccia passare il tempo in contenzioso.

4. Non mantenere la riservatezza aziendale

Quasi tutte le vendite di aziende includono un accordo di non divulgazione o riservatezza. Questo non è un lavoro di ufficio che viene fatto quando l'azienda vende. Deve essere fatto prima di fornire qualsiasi informazione finanziaria sulla tua attività.

5. Trovare l'acquirente sbagliato

I venditori devono guardarsi da quell'acquirente commerciale che potrebbe anche avere un bell'aspetto sulla carta. Indagare a fondo i dati finanziari di un potenziale acquirente. L'accordo deve funzionare in entrambi i modi.

6. Cercare di vendere la tua attività da solo

Questa è una lite difficile da zappare. La miriade di scartoffie necessarie è scoraggiante per la vendita media di un'azienda. È qui che i broker valgono ogni centesimo. I broker che hanno completato molti accordi semplificheranno il processo. I broker hanno contatti, compresi i finanziatori.

Come vendere rapidamente un'attività

Se il tuo obiettivo principale è una vendita veloce, tieni presente che potresti non ottenere il prezzo più alto.

Ma ecco come farlo:

Tieni in ordine tutti i tuoi dati finanziari.
Crea un pacchetto che includa i dati finanziari e il riepilogo esecutivo.
Preselezionare gli acquirenti prima di inviare informazioni sui dati finanziari e/o sul pacchetto.
Vendi a un prezzo inferiore a un dipendente o un familiare.
Mantieni alto l'interesse con un marketing aggressivo.

Vendere un'attività con un contratto di locazione commerciale

Un proprietario può avere un contratto di locazione commerciale che complica la vendita di una piccola impresa. Il proprietario potrebbe essere in grado di trasferire "interessi" nel contratto di locazione agli acquirenti. Ma il contratto di locazione può essere trasferito agli acquirenti solo se consentito nel contratto di locazione originale.

In ogni caso, avvisa il tuo padrone di casa.

Quanto costa vendere la tua attività?

Il costo medio di vendita di un'attività, se si utilizza un broker, è la commissione del 15% del broker che si basa sul prezzo di vendita.

Ci saranno anche le spese legali.

Come posso vendere legalmente la mia attività?

Ecco un esempio di documenti legali che compongono una vendita, oltre all'effettivo contratto di compravendita:

Atto di vendita: necessario per trasferire beni come inventario o attrezzature all'acquirente.
Patto di non concorrenza – se necessario.
Accordo di riservatezza/riservatezza – da firmare prima dell'invio di informazioni finanziarie e commerciali (lista clienti, contratti, ecc.).
Tutti i diritti riservati – Tutti i diritti riservati è una formalità relativa al diritto d'autore che indica che il titolare del diritto d'autore si riserva tutti i diritti previsti dalla legge sul diritto d'autore.

Quanto tempo ci vuole per vendere la tua attività?

Alcune aziende vendono entro sei mesi, in particolare una ditta individuale. Il più delle volte la vendita di un'azienda richiede più di due anni.

Aspettati che la tua vendita richieda due anni e rimani fermo sul prezzo.

Come si vende un business in difficoltà?

Yikes. Stai lottando e vuoi vendere un'attività velocemente. Ma cosa succede se al momento non è un successo? Ecco alcuni suggerimenti:

Come affermato in precedenza, avere le pratiche finanziarie in ordine.
Tieni le porte aperte. Niente dice "Fai un'offerta bassa" come un segno "chiuso".
Cerca una consulenza professionale. Puoi iniziare con SCORE, il sito Web di Service Corps of Retired Executives, dove la consulenza è gratuita.
Fai altri progetti. Come dovrebbe prendere forma il business se non puoi venderlo? C'è qualcosa che puoi fare per renderlo un successo?
Utilizza un broker, in particolare uno che comprenda le metriche del tuo tipo di attività.

Qual è il modo migliore per vendere la tua attività?

Per riassumere:

Segui gli standard contabili e organizza i dati chiave.
Lavorare per sviluppare un riepilogo esecutivo dell'attività.
Avere un piano di uscita.
Decidi se andare da solo o utilizzare un broker.
Avere un piano di marketing che crei interesse.
Usa un calcolatore di valutazione aziendale.

Immagine: Depositphotos