Cómo vender un negocio
Publicado: 2021-05-04
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Debe seguir pasos específicos si está listo para vender su negocio. Incluso si solo está pensando en vender su negocio, debe comenzar a tomar esos pasos ahora.
Esto se debe a que necesitará registros concretos y detallados para probar el valor, el precio, que pone en su negocio.
También tendrá que tomar decisiones sobre cómo vender su negocio. ¿Usar un corredor de negocios? ¿Vender por su cuenta? ¿Elegir un abogado? Puede comenzar su investigación sobre esas decisiones ahora. Incluso si su plan de venta está a uno o dos años de distancia.
Para obtener más información sobre este tema, descargue la Guía para vender su pequeña empresa de BizBuySell como herramienta de capacitación. Para vender su pequeña empresa, vaya a Vender una pequeña empresa en BizBuySell. Si está interesado en comprar una empresa, también puede descargar su Guía para comprar una pequeña empresa.
¿Por qué vender un negocio?
Supongamos que tiene un negocio de guardería a la venta. Sus razones para vender su negocio son importantes para usted. Las razones también pueden ser importantes para el propietario de su negocio potencial. Las razones deben tener sentido y no desalentar a los posibles compradores.
Aquí hay algunos futuros dueños de negocios que entenderían fácilmente:
- Jubilación
- La asociación no perduró
- enfermedad o muerte
Otras razones para vender su negocio pueden ser más difíciles de transmitir de manera positiva. ¿El negocio va tan bien que usted, como propietario de la empresa, se siente constantemente sobrecargado de trabajo? ¿Te has quemado como resultado? Si esos hechos se presentan en el contexto adecuado, ¡un comprador puede estar aún más ansioso por comprar!
¿Qué pasa con el momento de las ventas comerciales? ¿Cuándo es el mejor momento para vender?
Durante años de rentabilidad y rendimiento: ¿Por qué vender cuando su empresa está ganando dinero? La respuesta corta es que la empresa es mucho más atractiva en comparación con una empresa que está perdiendo dinero. ¿Obtuviste un contrato realmente bueno? ¿Un contrato que transmitiría a un comprador? Podría ser un momento perfecto para vender.
Vender una pequeña empresa
El tamaño de su empresa es un factor en la venta. Esto se debe a que un comprador generalmente busca un negocio de cierto tamaño para comprar.
Pero aparte de eso, aquí hay un caso en el que el tamaño no importa cuando vendes una pequeña empresa. Los pasos son los mismos o similares.
11 pasos clave para vender su negocio
Vender su empresa es un proceso complejo, independientemente del tamaño de la empresa, y hay muchos pasos a seguir antes de poder vender una empresa. Aquí hay 11 de los pasos más importantes en ese proceso para comenzar.
1. Ordenar todos los registros contables
Sus registros contables deben reflejar las normas contables. De esa manera, sus ganancias pueden compararse fácilmente con negocios similares. Esto se debe a que se ha utilizado el mismo proceso para mantener y compilar los registros contables. Siempre que sus registros contables hayan seguido los estándares, sus datos financieros se pueden comparar con los puntos de referencia de la industria.
Sin embargo, dicho esto, es posible que desee separar adicionalmente algunos "gastos" que afectan su resultado final. Estos serían gastos en los que un comprador no puede incurrir. Eso se debe a que un comprador puede optar por hacer las cosas de manera un poco diferente:
Esos tipos de gastos pueden denominarse "gastos discrecionales". Como:
- Costos de viaje: tal vez cuando estableció su empresa asistió a convenciones nacionales o lugares de ventas.
- Costos de entretenimiento: de manera similar, mientras trabajaba para establecerse para agasajar a los clientes potenciales.
- Bonos: que pagó a los mejores.
- Vehículos comerciales: tal vez alquiló o compró un vehículo o vehículos para uso de la empresa.
- Seguro médico: ¿pagó un seguro médico para usted y/o miembros de su familia, establecido a través de la empresa?
2. Contrate a un experto en tasación y descubra el valor de su negocio
Cuando vende una casa, utiliza una tasación de bienes raíces para probar el precio que fijó. Ese proceso es bastante sencillo. El agente de bienes raíces puede comparar ventas similares y ponerle un valor a su casa que puede incluir los electrodomésticos, la antigüedad del techo, el tamaño y los terrenos.
Para vender tu negocio, necesitas un experto en valoración de empresas específico. Eso es porque puede haber muchos factores que afectan el precio. Estos son ejemplos de información que el experto en valoración de empresas puede usar para ayudarlo a establecer un precio:
- Sus registros de impuestos comerciales de los últimos cuatro años.
- El valor de tu inventario
- El valor de cualquier equipo comercial.
- Prueba de su base de clientes.
- Prueba de cualquier contrato a largo plazo para comprar sus bienes y/o servicios.
3. Elabora una estrategia de salida
¿Cómo va a manejar las ganancias de la venta de su negocio? Lo más probable es que necesite un administrador financiero o un CPA especializado para esta parte del plan.
Por lo general, escuchará las palabras que a nadie le gusta escuchar: ganancias de capital. Cómo manejar las ganancias de capital debe ser parte de su estrategia de salida.
Muchas ventas comerciales se consideran ventas de activos. La venta de un activo generalmente se grava a la tasa de ganancias de capital a largo plazo, que es del 15%.
Determinar el valor de los activos puede ser parte de las negociaciones a medida que vende su negocio y hace un plan de salida para el dinero. Los activos se agrupan por tipo, como bienes de capital, propiedad depreciable e inventario o existencias. El valor en dólares que usted y el comprador acuerdan para estos activos puede afectar la cantidad de ganancias de capital que paga. Esto puede ser parte del proceso de negociación de venta y por eso no debería vender su negocio sin una estrategia de salida.
4. Comercialice su negocio
¿Vas a vender por tu cuenta? ¿Vas a contratar a un corredor de negocios? De cualquier manera, puede contribuir al proceso y es importante que lo haga.
Crear un resumen ejecutivo. Aquí es donde los vendedores comerciales pueden ser proactivos y responder cualquier pregunta que puedan tener los futuros propietarios. Piense en ello como un diario de negocios. Un resumen ejecutivo es un relato de la vida del negocio, desde el inicio hasta el presente. Para cubrir todos los temas, describa cualquier producto y defina la cadena de suministro, con miras a responder posibles preguntas.
No necesita números oficiales en el resumen ejecutivo. De hecho, la información financiera sobre el negocio solo se debe proporcionar a un comprador que esté precalificado para comprar.
El resumen ejecutivo es el lugar para detallar la información y responder preguntas sobre sus razones para vender.
¿Quién va a comercializar el negocio, usted o un corredor de negocios? De cualquier manera, se debe desarrollar un plan de marketing. Si va con un corredor de negocios, puede ofrecer sus ideas respetando la experiencia del corredor.
5. Pon tu negocio en el mercado
Antes de incluir su negocio en la lista, comparta sus planes con miembros de la familia o empleados. Incluso puede compartir información con clientes de confianza, si cree que alguno estaría interesado en la compra.
Sin embargo, dejar que la gente conozca tus planes para vender tu negocio puede ser arriesgado. ¿Podría provocar un éxodo masivo de empleados? O peor, ¿clientes? Los dueños de negocios deben tener cuidado de dejar que el gato salga de la bolsa proverbial.
Una de las maneras más fáciles de incluir una empresa en el mercado es a través de Sell Business en BizBuySell . Sin embargo, antes de dar ese paso, debe pensar detenidamente en desarrollar una carta explicativa para los clientes, así como informar a los empleados. Porque toda esa gente se va a enterar de la venta.
¿Qué pasa con el precio? Al igual que con la venta de una casa, demasiado alto o demasiado bajo es un error. Demasiado alto, y la propiedad está en el mercado demasiado tiempo. Los posibles dueños de negocios podrían mirar la fecha de la cotización y empezar a preguntarse qué le pasa al negocio. Demasiado bajo, y parece una venta de liquidación. Sin embargo, puede justificar un precio bajo si hay una razón para vender un negocio rápido, como una enfermedad o muerte inesperada. Esta es información para transmitir a un corredor, si está utilizando un corredor.
Debe saber que el plazo para la venta de empresas suele ser de seis meses a dos años. La mayoría de las ventas de negocios están más cerca de la marca de dos años. Así que no dejes que el paso de los meses sin vender te incite. Mantente firme en el precio.
6. Examinar a través de posibles compradores: encontrar el dueño de negocio perfecto
La evaluación financiera es de suma importancia. Esos pateadores de llantas pueden ser más que molestias si no califica previamente a cada posible comprador.
¿Realmente quiere que los pateadores de neumáticos obtengan información financiera interna sobre su negocio? ¿Y quiere perder el tiempo proporcionando esa información y mostrando la empresa?
Hable de esto con su corredor. Puede poner esta estipulación en su Acuerdo de Venta que tiene con el corredor.
El corredor también puede aconsejarle si aceptar una oferta y cuándo hacerlo. El arte de un trato incluye la negociación. Pocos compradores esperarían que aceptara el primer trato que se firma. Un corredor puede presionarlo, pero la decisión es suya.
Sin embargo, tenga en cuenta que si alguien ofrece el precio de venta y su decisión es no aceptar el dinero, deberá pagar los honorarios del corredor.
7. Respete el proceso de diligencia debida
El comprador va a querer mucha información y los temas tratados en su mayoría tienen que ver con las finanzas. No pierdas la paciencia. El comprador quiere la misma información que usted querría si estuviera comprando una empresa.
El papeleo de diligencia debida puede incluir información financiera, así como información sobre licencias, arrendamientos de propiedades o equipos, y cualquier litigio pendiente o en curso.
8. Negociar un acuerdo y cerrar el trato
En las negociaciones de precios, puede negociar el precio de las partes del negocio. Esto puede incluir inventario y equipo. También puede incluir bienes depreciables.
9. Contrate a un abogado y finalice el contrato
Incluso si cotiza y comercializa el negocio por su cuenta, necesitará un abogado para cerrar el proceso de venta. Y no cualquier abogado. Necesitará un abogado o un bufete de abogados que se especialice en ventas comerciales.
10. Reciba el pago por adelantado
El porcentaje del requisito de pago inicial puede variar, dependiendo del banco. El pago por adelantado es un elemento no negociable de la venta. Los compradores potenciales que no tienen dinero por adelantado son solo eso: compradores potenciales. ¡Es posible que los compradores potenciales aún no estén listos para convertirse en compradores reales!
11. ¡Disfruta de tus logros!
Lo has hecho. La venta de un negocio puede ser extremadamente estresante. Tómese el tiempo para descomprimirse.
6 errores que debes evitar al vender tu negocio
Por supuesto, las personas también cometen muchos errores al vender un negocio. Así que hemos reunido los errores más comunes para ayudarte a evitarlos.
1. No planificar con anticipación
No olvide planificar su estrategia de salida.
2. Esperar demasiado para vender
¿Obtener una ganancia? Vende mientras estás en racha.
3. Tergiversar su negocio
No te metas con las finanzas, especialmente con las declaraciones de impuestos. A menos que disfrute pasar tiempo en litigios.
4. No mantener la confidencialidad comercial
Casi todas las ventas de negocios incluyen un acuerdo de no divulgación o confidencialidad. Esto no es papeleo que se hace cuando el negocio vende. Debe hacerse antes de proporcionar cualquier información financiera sobre su negocio.
5. Encontrar al comprador equivocado
Los vendedores deben protegerse contra ese comprador comercial que incluso podría verse bien en el papel. Investigue a fondo las finanzas de un posible comprador. El trato tiene que funcionar en ambos sentidos.
6. Tratar de vender su negocio solo
Esta es una fila difícil de azada. La gran cantidad de papeleo que se requiere es abrumadora para la venta comercial promedio. Aquí es donde los corredores valen cada centavo. Los brókeres que han completado muchas transacciones agilizarán el proceso. Los corredores tienen contactos, incluidos los prestamistas.
Cómo vender un negocio rápidamente
Si su objetivo principal es una venta rápida, tenga en cuenta que es posible que no obtenga el precio más alto.
Pero he aquí cómo hacerlo:
- Ten todas tus finanzas en orden.
- Cree un paquete que incluya las finanzas y el resumen ejecutivo.
- Preseleccione a los compradores antes de enviar información sobre las finanzas y/o el paquete.
- Vender por un precio más bajo a un empleado o familiar.
- Mantenga alto el interés con un marketing agresivo.
Vender un negocio con un arrendamiento comercial
Un propietario puede tener un contrato de arrendamiento comercial que complica la venta de una pequeña empresa. El propietario puede transferir "interés" en el arrendamiento a los compradores. Pero el contrato de arrendamiento solo se puede transferir a los compradores si eso está permitido en el contrato de arrendamiento original.
De cualquier manera, notifique a su arrendador.
¿Cuánto cuesta vender su negocio?
El costo promedio de vender un negocio, si utiliza un corredor, es la comisión del 15% del corredor, que se basa en el precio de venta.
También habrá honorarios legales.
¿Cómo vendo legalmente mi negocio?
Aquí hay una muestra de los documentos legales que componen una venta, además del acuerdo de compra y venta real:
- Factura de venta: necesaria para transferir activos como inventario o equipo al comprador.
- Acuerdo de no competencia – si es necesario.
- Acuerdo de confidencialidad/no divulgación: debe firmarse antes de enviar información financiera e información comercial (lista de clientes, contratos, etc.).
- Todos los derechos reservados: todos los derechos reservados es una formalidad de derechos de autor que indica que el titular de los derechos de autor se reserva todos los derechos proporcionados por la ley de derechos de autor.
¿Cuánto tiempo se tarda en vender su negocio?
Algunas empresas venden dentro de los seis meses, especialmente una empresa unipersonal. La mayoría de las veces la venta de un negocio toma cerca de dos años.
Espere que su venta tome dos años y manténgase firme en el precio.
¿Cómo vender un negocio en apuros?
¡Ay! Estás luchando y quieres vender un negocio rápido. Pero, ¿y si actualmente no es un éxito? Aquí hay algunos consejos:
- Como se indicó anteriormente, tener la documentación financiera en orden.
- Mantenga las puertas abiertas. Nada dice "Haga una oferta baja" como un cartel de "cerrado".
- Busque asesoramiento profesional. Puede comenzar con SCORE, el sitio web de Service Corps of Retired Executives, donde la asesoría es gratuita.
- Haz otros planes. ¿Cómo debe tomar forma el negocio si no puedes venderlo? ¿Hay algo que puedas hacer para que sea un éxito?
- Utilice un corredor, especialmente uno que comprenda las métricas de su tipo de negocio.
¿Cuál es la mejor manera de vender su negocio?
Para resumir:
- Siga los estándares de contabilidad y tenga los datos clave organizados.
- Trabajar para desarrollar un resumen ejecutivo del negocio.
- Ten un plan de salida.
- Decide si hacerlo solo o usar un corredor.
- Tenga un plan de marketing que genere interés.
- Utilice una calculadora de valoración de empresas.
Imagen: Depositphotos
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