Perché ogni imprenditore dovrebbe leggere "Scegli il tuo cliente"
Pubblicato: 2021-05-04Contenuto
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Ottieni informazioni dai dati che già raccogli che ti aiuteranno a scegliere il cliente più redditizio.
Qual è una cosa che ogni imprenditore di successo, redditizio e ad alto flusso di cassa sa che gli imprenditori in difficoltà e poveri di liquidità non sanno? Le aziende di successo scelgono attivamente il loro cliente ideale e nessuna interruzione, che si tratti di una pandemia o di un tracollo finanziario, può ostacolare la loro connessione, coinvolgimento e servizio a questo cliente
In effetti, le aziende che iniziano prima con il cliente sono come un organismo vivente. Si evolvono con i loro clienti, creano nuovi prodotti e servizi e non competono mai sul prezzo.
E tu? Sei pronto a smettere di competere sul prezzo? Allora sali a bordo con me e prenditi una copia di Scegli il tuo cliente: come competere contro i giganti digitali e prosperare di Jonathan Byrnes e John Wass.
Riguardo agli Autori
Jonathan Byrnes e John Wass sono il fondatore e CEO di Profit Isle. Uno spin-off del software MIT. È anche l'autore di Islands of Profit in a Sea of Red Ink, un Inc. Best Book for Business Owners e l'autore della popolare colonna HBS "The Bottom Line".
John Wass ha ricoperto posizioni di marketing in aziende iconiche come Procter and Gamble, Mars candy e Fidelity Investments. È anche un imprenditore di successo: ha contribuito a lanciare Staples con i fondatori originali e in seguito ha fatto crescere le proprie startup.
Le aziende che mettono i prodotti al primo posto sono nei guai
Scegli il tuo cliente è stato attivato da una serie di incontri di gestione. Gli autori si sono ritrovati ad ascoltare i CEO e i loro team che lottano per capire come collegare il gigantesco suono risucchiante che Amazon e altri giganti digitali stavano creando mentre allontanavano i clienti dai distributori.
Con sempre più clienti che hanno riscontrato questo problema, Byrnes e Wass hanno creato una soluzione software che ha condotto un'analisi dettagliata che ha permesso loro di identificare nuove opportunità per i loro clienti.
In breve, queste aziende dovevano essere gestite in un modo completamente nuovo. E quel nuovo modo prevedeva di mettere il cliente al centro di tutto.
Come spostare l'attenzione dai prodotti ai clienti
A differenza di alcune di queste aziende più grandi e mature di cui parlano gli autori, spostare l'attenzione dai dettagli del tuo prodotto a ciò che il tuo cliente vuole davvero non sarà così difficile.
Scegli il tuo cliente fornisce una semplice guida in 3 passaggi per le aziende incentrate sul prodotto per competere contro i giganti.
- Concentrati sui tuoi clienti più redditizi
- Fornire servizi ed esperienze uniche e non facilmente replicabili
- Evolvi con il tuo cliente
Gli autori ti guidano attraverso questo processo utilizzando un mix di esperienze aneddotiche e le loro ricerche come accademici.
Una delle mie funzionalità preferite è la sezione "Cose a cui pensare" alla fine di ogni capitolo. Qui è dove avrai una manciata di domande su cui riflettere. Non tutte le domande saranno applicabili alla tua attività, ma ne troverai almeno una che potrebbe aprire alcune opportunità per la tua attività.
Ne stiamo ancora parlando?
Il tuo successo, la tua redditività e la tua longevità iniziano e finiscono con i clienti che scegli di servire. E non si tratta solo di marketing. Ogni comunicazione e ogni conversazione inizia con la stessa domanda; "Chi è il tuo pubblico?" o "Con chi sto parlando" o "A chi sto scrivendo?"
Una delle mie citazioni preferite viene da Dan Kennedy, una delle più grandi menti di marketing diretto di tutti i tempi. "Alcune persone vendono cose in modo che possano avere clienti, noi abbiamo clienti per poter vendere loro cose".
Questo dovrebbe essere buon senso. Questo non dovrebbe essere nuovo. Eppure, eccoci nel 2021 e il prossimo nuovo libro che entrerà nella lista dei "must read" di Amazon si intitola " Scegli il tuo cliente"
Tutto quello che posso dire è... sono sbalordito.
La cosa più deludente di questo libro è che doveva essere scritto. Ovviamente, gli autori hanno visto un numero sufficiente di aziende, grandi e piccole, perdere clienti e profitti a causa dei giganti digitali che hanno dovuto condividere il loro sistema per aiutarle a tornare alla redditività..
Mi sarebbe piaciuto vedere più coperti sulla ricerca e raccogliere la voce del cliente.
Per favore, non avere l'impressione che io sia anti-dati! Una cosa che mi è piaciuta di Choose Your Customer è il modo in cui hanno utilizzato i dati per identificare nuovi clienti redditizi. Ci sono così tante storie ed esempi, che sono sicuro che ne troverai alcuni che puoi usare.
Google e Amazon NON sono i cattivi
Dico sempre alla gente che vivo in una città da fiabe. Sai, come quelli in cui immagineresti i personaggi di Norman Rockwell che vivono. C'è una piazza e un gazebo dove le persone si riuniscono nei fine settimana per ascoltare musica o uno spettacolo teatrale. La piazza è circondata da piccole imprese e circa due miglia a ovest della piazza ci sono diversi giganteschi parchi industriali.
Circa 30 anni fa, costruirono una gigantesca zona commerciale a nord della piazza. Avresti dovuto sentire le imprese locali! "Quei ragazzi stanno rubando i nostri clienti!" Poi Amazon e Google sono diventati più popolari e hai sentito "Sono venuti nel mio negozio per conoscere questi prodotti e poi acquistarli online!"
Come pensi che stiano andando queste aziende oggi?
Stanno bene. Stanno prosperando. Non raccolgono dati fantasiosi. Hanno a malapena un sito web funzionante. Ma sai cosa sanno?
Sanno chi sono i loro clienti. Quando ti presenti, ti chiamano per nome. Alcuni conoscono già il tuo ordine e altri conoscono anche tua madre.
Vedete, Google, Amazon e i big box NON sono il nemico. Inizialmente, le nostre attività di Main Street pensavano di perdere clienti, e alcune di loro sicuramente lo erano. Ma prima che tu te ne accorga, queste aziende avevano orari nei fine settimana e serali, hanno iniziato a trovare prodotti che i negozi di scatole non avevano e hanno ottenuto qualcosa che i negozi di scatole hanno avuto difficoltà a trovare: dipendenti entusiasti, competenti e coinvolti.
Se non fosse stato per i giganti, le imprese locali non avrebbero trovato la loro anima. Quindi, vedete, i giganti sono distributori davvero a basso costo. Sono i distributori automatici di merci.
Ma tu, mio caro lettore. Non sei una merce. Hai clienti, quindi vai a vendere loro cose!
Immagine: amazon
